реклама
разместить

Как бизнесу пройти через кризис и извлечь выгоду — опыт CarPrice

Меня зовут Татьяна Максикова, и я — директор по персоналу CarPrice. Мы помогаем людям продавать подержанные машины, а автодилерам и частным профессиональным игрокам — их покупать.

Как бизнесу пройти через кризис и извлечь выгоду — опыт CarPrice

На каждом аукционе за машину борются от 40 до 100 активных дилеров. Весь процесс продажи занимает несколько часов вместе с оценкой, а деньги можно получить моментальным переводом. Все происходит онлайн, автомобиль привозят покупателю в любое удобное место.

В этом году, как и многие бизнесы, мы столкнулись с кризисом, последствия которого ощущаем до сих пор. С февраля прошло достаточно времени, чтобы подвести первые итоги и поделиться выводами.

В чем особенности нынешнего кризиса

Он оказался поворотным для автомобильного рынка. Долгое время это был «рынок продавца»: был дефицит машин, все хотели их купить, а начиная с пандемии цены только росли.

Сейчас это «рынок покупателя». Цена формируется в зависимости от того, сколько покупатель готов предложить. У покупателя стало гораздо больше власти, чем у продавца, в вопросе ценообразования.

Многие наши покупатели вложились в машины на пике цен. После этого цены пошли вниз. И те, кто закупился по высоким ценам, не смогли с прибылью избавиться от машин. И очень долго не могли это принять, чтобы освободить снова деньги — им нужно было продать в минус то, что они купили по мартовским ценам.

В мае рынок новых автомобилей упал на 82%, а сейчас восстанавливается до уровня -60% по сравнению с прошлым годом. Рынок подержанных авто оказался более устойчивым. В апреле он упал до -36%, а сейчас тоже восстанавливается до уровня -20% к прошлому году.

CarPrice важны оба рынка: новые автомобили — это источник пополнения парка подержанных авто, которые мы покупаем. А падение рынка подержанных авто для нас значило, что сделок стало меньше, а затраты остались теми же. Эти условия могли стать для компании практически смертельными.

Как нам помогла ставка на технологии

Ключевое отличие этого года — резкая остановка рынка. Все впали в анабиоз и не знали, что делать. После первой волны паники мы столкнулись с тем, что продаж через нас не хватает для финансирования работы компании.

При этом мы оказались в очень выигрышной позиции. Хотя у нас много локаций, большая часть нашего бизнеса проходит онлайн. Мы очень «light-asset» — у нас мало замороженных в капитале денег: в основном мы работаем за счет технологий.

Если традиционный автодилер — это огромные склады, огромный сток, тысячный персонал, то у нас этой нагрузки нет: есть точки, куда можно привезти машину на оценку, но покупка и продажа происходит онлайн.

Внутри мы — большой технологичный продукт. У нас много процессов, которые позволяют обрабатывать продажи в рекордные сроки — для клиента весь цикл занимает не больше двух часов.

Мы уверены, что онлайн-продажи авто — это будущее, к которому так или иначе придут все игроки. Именно благодаря тому, что у нас в основе технология и легкая инфраструктура, мы в неспокойные времена оказались устойчивее других игроков.

Как бизнесу пройти через кризис и извлечь выгоду — опыт CarPrice

Что делали мы

Признали, что мы в кризисе. Главное, что помогло нам и что стоит сделать в любой подобной ситуации — как можно раньше осознать, что ты в сложной ситуации. А затем сразу начать действовать.

То есть понять, что в ближайшее время будет спад в продажах и покупках и к нему стоит быть готовым уже сейчас. Благодаря этому мы смогли быстро заморозиться и так же быстро развернуться, когда все прошло.

Радикально снизили расходы. Мы выработали целый комплекс мер: в первую очередь определили список локаций, которые можно законсервировать. Остановили работу этих точек на пару месяцев, перераспределили поток клиентов на те локации, которые остались.

Попросили скидки у арендодателей и площадок, где закупали рекламу. Не везде удалось получить по максимуму, но все партнеры были готовы их давать, потому что все более-менее в одной ситуации оказались. Мы благодарны партнерам, которые пошли навстречу. Где-то удалось снизить аренду до минимума, где-то мы договорились на арендные каникулы.

Главный вызов для нас был в том, чтобы найти тот уровень, при котором мы можем не уходить в минус и быстро развернуться, когда рынок вернется. И мы его нашли.

Изменили бонусную систему для всех сотрудников. Мы поменяли и количество смен, и систему вознаграждений. Все, кто мог, взяли отпуска. Затем мы перешли на график 4/3 — попросили сотрудников брать на один день в неделю отпуск за свой счет. Это коснулось не отдельных сотрудников, а всей организации. На все всех уровнях — от колл-центра до генерального директора. И все согласились.

Были максимально открытыми с сотрудниками. Все управленческие решения, которые мы принимали, сообщали сразу всем и объясняли, что и почему.

Сотрудники знали, что происходит, какие у нас риски, какие варианты развития событий, что мы делаем в этом случае, в том случае. Например, так было с переходом на другой график.

Мы объяснили, что если сейчас не уходим на график 4/3, то будем работать в минус. А работа в минус приводит к концу бизнеса. Поэтому у нас два варианта: «А» — мы уходим на 4/3 и выживаем, но это длится какое-то время, либо сценарий «Б» — рынок восстанавливается и мы возвращаемся на 5/2.

Как бизнесу пройти через кризис и извлечь выгоду — опыт CarPrice

Начали прислушиваться к каждому голосу в компании. Это непросто — создать атмосферу, при которой каждый мог бы высказаться. И нам это помогло: многие решения приходили не из сферы ответственности конкретного сотрудника.

У нас еще в период пандемии установилась практика ежедневных созвонов для обмена информацией. Казалось, что от этого можно отказаться, но нет — происходящее показывает, что это полезная практика. Это позволяет быстро реагировать на то, что происходит снаружи.

Жестко урезали маркетинг. От многих каналов отказались, перешли исключительно на каналы, которые можно быстро включать и выключать. Внедрили понедельное подтверждение планов.

Например, радио обычно подтверждают на целый месяц вперед. Но в нестандартной ситуации можно делать понедельное подтверждение, включать и выключать этот канал.

Сильно сократили адресную программу в наружной рекламе. Оставили лишь необходимый минимум. Сами собой отвалились все мероприятия и конференции.

Поменяли подход к работе с клиентами. Мы начали развивать образовательный контент — рассказывать, как лучше вести себя в текущей ситуации.

Начали помогать клиентам работать с их стоками. Профессиональным покупателям может быть где-то не хватает профессионализма — мы смотрели, что у них есть, давали рекомендации. Помогали построить аналитику. Просили обновить объявления, изменить цену, перефотографировать.

Откатили все меры при первой возможности. Нужно внимательно следить за рынком: ежедневные переборы могут быть не для всех актуальны, но при первых признаках восстановления нужно откатывать кризисные меры. В первую очередь чтобы извлечь больше выгоды на восстанавливающемся рынке.

Чем все пока закончилось

В середине года эксперты давали прогнозы, что рынок восстановится не раньше 2023 года. У нас нет причин им не верить. Пока наблюдаем как раз такую картину, что ситуация с рынком подержанных авто более-менее стабильная, несмотря на встряску сентября.

Мы пожинаем плоды того, что смогли быстро развернуться обратно. Мы восстанавливаем инвестиции. Мы сохранили всех сотрудников, вернулись к росту, несмотря ни на что. Наращиваем долю рынка. Уже давно открыли обратно все замороженные точки и расширяем возможности нашего продукта.

От графика 4/3 отказались, как только смогли. Мы отработали 4/3 сначала один месяц. Вынуждены были продлить эту меру на второй. Но так как результаты были хорошими, откатили назад. И вернули сотрудникам все, что они потеряли за счет этого нашего решения.

Рецепт прохождения через кризис — 7 шагов

  • Признайте, что вы в кризисной ситуации — чем раньше это сделаете, тем больше шансов выжить;
  • Снизьте расходы — пользуйтесь преимуществами «легкой инфраструктуры» и как можно быстрее снижайте затраты до уровня, когда компания остается прибыльной и который позволил бы быстро развернуться снова;
  • Сохраните персонал и инфраструктуру — предложить сотрудникам временно снизить зарплату и перейти на другой режим работы, обратиться за скидками к арендодателям и рекламодателям;
  • Будьте максимально открыты с сотрудниками — сообщайте обо всех своих действиях быстро, четко, с объяснением причин и последствий. Благодаря этому у нас люди согласились уходить в отпуск, хоть и не планировали, поэтому согласились работать 4/3 и потерять на какое-то время часть дохода — каждый понимал, что происходит;
  • Меняйте маркетинг — проведите ревизию каналов, отключите лишние, перейдите на понедельное планирование;
  • Работайте с клиентами напрямую — направляйте и рассказывайте, что лучше делать прямо сейчас;
  • Откатите все как можно раньше — это позволит быстрее перейти к получению выгоды от антикризисных мер.
3232
реклама
разместить
66 комментариев

Обалдеть! Прям удивительное рядом! Вы ещё на плаву?? Никогда не забуду посещение вашей компании. Не думал, что столько протянете с таким тупым разводом.
Давным-давно приехал к вам и мою машину оценили в 590 тыс. Прямо здесь и сейчас. Я прям ох*ел. Так как рыночная цена была 830 где-то. Продал в течение недели за 815. Но я был один из первых ваших "клиентов" и тогда ещё было не принято держать людей по несколько часов, чтобы стали более сговорчивые. Всего 1.5 часа моей жизни забрали.

27

Так собственно на этом и (был) построен бизнес. Предлагать купить на 30% ниже рынка "но прям сразу", затем продавать по рыночной, и на разницу жить. Странно читать, что вы про это не знали.

14

Комментарий недоступен

4

Комментарий удалён модератором

к сожалению на плаву - оценили мою машину в -30% от рынка, хотя я уже почитал про них и только поприкалывался с этих разводил и поржал им в морды))

1

Я директор по персоналу. Но как персоналить некого и мне стало скучно, напишу пару статей про бизнес. Может так стану директором по маркетингу.
)))

10

Комментарий недоступен

1
Раскрывать всегда
От $80 тысяч до $1 млн в год: Business Insider рассказало о средних зарплатах иностранных специалистов в Netflix

Тех, у кого рабочая виза или грин-карта.

Источник фото: The Hollywood Reporter
99
реклама
разместить
День 1102: ЦБ «жёстко настроен» на возвращение инфляции к цели в 4%

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Источник фото: РИА Новости
1717
11
11
11
# Как я стал курьером в Яндекс и почему это лучшая работа для меня

Привет! Меня зовут Андрей, и я работаю курьером в Яндекс.Доставке. Если вы ищете работу с гибким графиком, хорошими заработками и минимальными требованиями, вам точно стоит попробовать себя в этом деле! В этой статье я расскажу, почему работа курьером – это отличная возможность зарабатывать на своих условиях.

В Роскомнадзоре опровергли доступность YouTube в России

28 февраля 2025 года некоторые пользователи писали, что сервис загружается «без проблем».

Источник фото: TechCrunch
1818
44
11
Без впн пол инета уже не работает, вообще не отключаю, и проблем не вижу.
В России вступил в силу закон о самозапрете на выдачу кредитов и займов
2121
1313
66
22
11
11
Потужные, как всегда, в хорошем пытаются разглядеть и выискать что-то плохое:)
Думали, свихнёмся: Купили "шалаш" за 4 млн рублей и вложили ещё 3. Бизнес на посуточной сдаче загородных домов.

Как молодая пара путешественников решили купить дом в 2024 году для сдачи его в посуточную аренду и что из этого вышло.

Думали, свихнёмся: Купили "шалаш" за 4 млн рублей и вложили ещё 3. Бизнес на посуточной сдаче загородных домов.
1818
88
22
11
«Конверсия в квалифицированные лиды с рекламы — 50%. Это выше любого рекламного канала минимум на 10%»: кейс агентства Demis

Могут ли рейтинги помочь лидеру рынка? Если да, то чем? Показываем на числах.

«Конверсия в квалифицированные лиды с рекламы — 50%. Это выше любого рекламного канала минимум на 10%»: кейс агентства Demis
66
Как Логомашина стала Логомашиной Времени

Путешествия во времени пока еще невозможны, но ничего не мешает нам пофантазировать. Мы представили, как бы выглядели знакомые бренды, если бы они появились в прошлом или, наоборот, переместились в далекое будущее.

Как Логомашина стала Логомашиной Времени
1111
11
11
11
[]