Авокадо головного мозга: открыть корнер с едой в Москве

Интервью с партнёрами сети кафе Avocado Point Элиной Осиповой и Анной Залысиной о том, сколько стоит построить свой свой корнер с едой, где найти хороших поставщиков продуктов и кто ест авокадо в Москве.

Директор по корпоративным коммуникациям Mail.Ru Group Ольга Зыряева беседует с предпринимателями, которые решились создать свой бизнес.

Что вы делали до того, как открыли кафе?

Элина. Я по образованию финансист, закончила ВШЭ, факультет «Международный институт экономики и финансов», училась в магистратуре во Франции EDHEC Business School.

До Avocado Point работала в инвестиционном фонде, который занимается частными инвестициями в инфраструктурные проекты в основном в Африке, в Германии и меньше в России. Потом уехала во Францию учиться в магистратуру. После магистратуры работала в Uber.

Анна. Я окончила журфак МГУ, долгое время была журналистом. Моя семья связана со сферой искусства, и в какой-то момент я начала работать в музеях. Перед тем, как мы познакомились с Элиной, я работала в музее-заповеднике «Царицыно», была там digital-директором.

Как вы познакомились?

Элина. Отдельная история. В 2017 году мы с подругой запустили корнер на Усачевском рынке, потом подруга вышла из бизнеса, а я решила открывать новое кафе. Изначально йога-центр на Петровке предлагал открываться у них. Они просто увидели нас на одном из маркетов.

В YogaDOM мне сказали: «У нас есть девочка, которая к нам давно уже ходит. Она хочет стать поваром и готовить, а посетителям йога-центра нужно кафе». И нас так познакомили — как двух потенциально заинтересованных друг в друге людей.

Почему вы решили, что в Москве зайдёт вегетарианское кафе?

Элина. Оно не вегетарианское. У нас всё-таки healthy food. Это глобальный тренд.

Анна. Сейчас огромный запрос у людей на здоровый образ жизни. Раньше были касты: рэперы, готы, рокеры, ещё кто-то. Долгое время я интересовалась у своих родственников, кто помладше, что сейчас в моде. Они не могли сформулировать. Как и нет ясности, что стало со всеми рэперами, готами, хипстерами.

Сейчас я понимаю, что нет какой-то касты, но есть запрос, который просто в воздухе витает, все мы им дышим, — это качество жизни. Поэтому все увлекаются йогой, катаются на лыжах, занимаются медитацией, спортом. Все ходят к своему врачу, у всех он появился. В том числе все начинают следить за едой.

Поэтому сказать, что, например, наша целевая аудитория девушки и парни от 18 до 35 лет — неверно, потому что у нас очень много мужчин старше 50 лет, которые приходят в костюмах и галстуках, их первый вопрос: «Что у вас без глютена?». Сначала мы удивлялись, а сейчас это уже стало нормой. К нам и школьники ходят пообедать, или родители заказывают кейтеринг для школы.

Элина. Предыстория такая: мне нужно было по медицинским показаниям есть очень много авокадо — это очень полезный жир. Моя мама занимается превентивной медициной, суть которой в том, что бежать к доктору надо не когда у тебя заболит, а когда у тебя не болит.

И сейчас многие люди начали думать, как хорошо себя чувствовать по утрам, здорово выглядеть. На это пошёл запрос. В том числе на качество питания и на еду. Ты не можешь прекратить пить алкоголь и продолжать есть майонез. Это не поможет.

Я случайно увидела на Business Insider Food ролик про Avocaderia в Нью-Йорке. Потом посмотрела, что ещё есть в мире. На тот момент был The Avocado Show в Амстердаме, Avocado Bar открывался в Италии, готовился Avo Bar в Лондоне. Мы открылись раньше всех, кроме Голландии. Это было декабре 2017 года.

В тот момент что-то было подобное здесь, в Москве?

Анна. Это были времена, когда авокадо и манго вроде как знали все, было непонятно, как выбирать, как есть. Есть мягкий, есть твердый. Какой лучше? Это был какой-то новый продукт, но при этом к нему люди уже начали присматриваться.

Элина. Я тогда подруге говорю: «Давай попробуем просто на маркетах встать. Сейчас же много людей так делают». Спустя десять дней с момента, как мы приехали из бизнес-школы, мы уже приняли участие в одном из ежемесячных фестивалей вегетарианской и веганской еды на Флаконе. И у нас очень хорошо зашло.

Анна. В Москве одна проблема, в Европе, кстати, тоже. Во-первых, вегетарианская еда — это невкусно, во-вторых, это почему-то дорого. Если это healthy food, то это какой-то люкс. Почему он должен быть дороже, чем всё остальное? Но при этом всё равно невкусно.

Когда открывали первое кафе, с какими проблемами сталкивались? Учитывая сегмент.

Элина. До сих пор самая большая сложность — персонал. Как Аня однажды сказала: «Еда — очень тонкая материя, ты через нее разговариваешь с человеком». Если у тебя будут готовить люди, которые ненавидят свою работу, это будет чувствоваться через еду.

Анна. Мы с Элиной обе привыкли к определенной работе, уровню ответственности людей, которые вместе с тобой работают. А тут мы столкнулись с тем, что менталитет людей просто другой, в один день кто-то может не выйти на работу без объяснений.

Самим приходилось готовить?

Анна. Мне настолько хотелось поменять свою работу, что я готова была выйти поваром. Это было связано с моими нереализованными романтическими фантазиями. Как я себе это представляла? Я такая вся прекрасная с длинными волнистыми волосами в платье в цветочек — сейчас не утрирую — на велосипеде с корзинкой еду с утра за закупкой.

О том, что я живу на Бауманской, рынок на Дорогомиловской как минимум, а то и где-нибудь дальше, а кафе находится на Петровском переулке я не думала. И вот я еду на этом велосипеде с корзинкой. И что у нас зима шесть месяцев — было неважно.

Прихожу на закупку, все меня знают, говорят мне: «Бонджорно, мадам! Возьми артишок». Я его нюхаю, складываю в корзинку и счастливая благостная еду в YogaDOM, в этом же платье режу помидорки, всех угощаю помидорками и еду домой. Мне казалось, что работа поваром такая.

И сначала я выходила в YogaDOM со своим другом работать поваром по праздникам, мы даже название для кафе придумали, разработали меню, логотип, он вместе со мной готовил, но, имея опыт работы в этом бизнесе, старался спускать меня на землю, рассказывая про техкарты и другие важные составляющие, о которых я и не догадывалась.

Поэтому, когда мы открывали кафе уже потом с Элиной, я ей говорила, что буду поваром. Элина крутила у виска, но с уважением относилась к моим амбициям и говорила: «Конечно». Где-то недели через две я забила тревогу.

Что было сложного в работе поваром?

Анна. Одна из сложностей в том, что ты по привычке общаешься с людьми, а здесь тебе приходится общаться с продуктами. Ты всё время что-то режешь, чистишь, жаришь. Это непривычно. Нож и продукты — единственные твои коллеги. Это абсолютно прекрасная работа, но она подходит не всем, как и любая другая.

Второе — график. Ты с утра до ночи готовишь. Третье — у тебя просто не остается ни времени, ни сил, ни желания на платье-цветочек. Что такое велосипед — вообще думать не хочется. Я хотела быть поваром, но и планировала быть на какой-то руководящей должности, когда ты всё контролируешь: закупку, общение с посетителями. Разорваться невозможно.

В какой-то момент ты приходишь к пониманию, что у каждого есть своя зона ответственности, своя работа, и тебе просто нужен повар, который будет любить то, что он делает, тебе нужен администратор, который будет любить свою работу, и им всем нужен ты. И ты не повар, не администратор, и не надо выходить в зал.

У нас бывали случаи, когда слишком много людей, и ты думаешь: «Сейчас я выйду за барную стойку и всем помогу». Нет, это только мешает и отвлекает.

Расскажите, где искали деньги, финансирование?

Элина. У меня были свои накопления. Плюс семья поддержала. Плюс брала кредит.

Базово надо закладывать в ремонт. У нас корнеры везде, поэтому это сильно дешевле, чем делать свое кафе. Но это сразу ремонт тысяч 300 рублей и 250 тысяч рублей на кухню. Простая кухня, холодильник, вытяжка, профессиональные плиты. Желательно сразу делать профессиональные, потому что я сначала не сделала, в итоге нам пришлось перестраивать.

Анна. Профессиональные отличаются тем, что служат сильно дольше, другие нагрузки выдерживают. Поначалу нам надолго хватало, потому что мы не сильно загружены. Какое-то время спокойно жили на обычном оборудовании. Но так нельзя делать.

Элина. Еще, наверное, тысяч 500 рублей сразу загружать в аренду. Аренда на фудкорте за 1 м², например, варьируется от 7000 рублей до 25 тысяч рублей в месяц — в зависимости от локации, места на фудкорте и площади.

И еще 100–150 тысяч рублей на форму, мелочи всякие, которые никогда не рассчитаешь. Плюс закупка. В идеале, если хорошо стартовать без ужимок и прыжков, то это 1,5 млн рублей. Если ужиматься, экономить и потом докупать, то это 1–1,2 млн рублей.

Когда окупится?

Элина. Окупаемость — год–полтора. Тут момент, что тебе надо на что-то жить. Для меня это не хобби, а основной вид деятельности. Для Ани тоже. Если не забирать деньги совсем, не платить себе заработную плату, то можно и быстрее. Плюс мы параллельно открывали новые точки, поэтому точку окупаемости так и не почувствовали.

Анна. Плюс, когда открываешься, есть факторы, которые ты не можешь никак предугадать. Можно покупать у одного и того же поставщика один и тот же продукт три месяца. И вдруг тебе приходит что-то, что тебе нужно срочно менять. Это плюс вложения. Ты прямо сейчас на месте должен как-то это исправить, должен заново перезакупить, вложить дополнительные деньги.

Такие мелочи бывают всегда. Или закрытие Усачевского рынка. Тяжелые были времена. Усачевский рынок закрылся на ремонт как раз на следующий день после того, как мы открыли кафе в YogaDOM. У нас был расчет, что какое-то время Усачевский рынок будет полностью содержать кафе в YogaDOM. Вся прибыль будет направляться туда, чтобы мы там занимались развитием этого кафе в студии йоги.

Мне кажется, это был показательный для нашего бизнеса момент, потому что мы находились действительно в очень тяжелой ситуации, когда у нас с Элиной не было заработной платы месяца три. При этом бизнес остался, и мы с ней остались. Мы платили всем поварам и администраторам, просто решили, что для того, чтобы бизнес выжил, нужно сделать минус себе.

Как проходит весь процесс закупок?

Элина. На каждой точке два раза в неделю привозят основные закупки. Некоторые продукты возят каждый день — вроде хлеба.

Много поставщиков классного авокадо в Москве?

Элина. Нет. Самого первого поставщика я нашла через Instagram — как ни странно звучит. До сих пор работаем с ним. Потом начали появляться какие-то поставщики органические, которые возили нам помидоры, огурцы и так далее.

Потом еще одного нашли, я сходила на выставку «Продэкспо», много контактов собрала, и они каким-то образом на нас вышли. А сейчас уже сами приходят через наш Instagram. У нас нет случайных продуктов, мы все очень долго выбирали.

Расскажите про разницу цен того, что мы видим на прилавках магазинов, и того, по какой цене закупаете.

Элин. Условно — очень хороший ящик авокадо может стоить 1600 рублей, 12 штук примерно. Доминиканские дороже — где-то 500–550 рублей за штуку. Мы доминиканские продаём все время по себестоимости плюс-минус. Плюс мы не берем какие-то гигантские поставки. Мы не условный «Вкусвилл», который может за счет объема снизить цену.

Я сама часто ездила на рынок «Фуд Сити» или на Дорогомиловский рынок. Например, голубика 200 грамм, которая в магазине стоит 200–400 рублей, на рынке стоит 100–150 рублей. Часто наценка 100–200% между ценой, которую мы видим, и закупкой.

Это работает только если ты покупаешь много?

Анна. Нет. Когда мы начали этот бизнес, для меня было открытием, что существует такой «Фуд Сити», куда можно поехать и купить дешево. Это откровение для каждого человека, что можно купить в три раза дешевле в каком-то одном месте всё. Но штука в том, что один раз съездишь, расскажешь всем друзьям и родственникам, что есть такое место. В следующий раз не поедешь. Это всё-таки испытание.

Элина. Я ездила много раз, особенно летом, когда ты понимаешь, что кроме тебя никто этот момент не решит, надо ехать самой. И это круто, с одной стороны. Я реально знаю всё про свои продукты. Каждого поставщика, ночью разбуди, и я знаю. Откуда у нас яйца, сыр, молоко.

Кто составляет меню?

Элина. Мы с подругой для нашего первого маркета составили меню у меня на кухне, всё тестировали и пробовали сами, сидя на коробках с авокадо. Помню еще купили ящик абрикосов, сезон был, думали куда-то миксануть, в итоге просто всем раздавали как комплимент на маркете.

Когда начался ремонт кафе на Усачевском, мы нашли бренд-шефа, она разработала основное меню. Потом к нам присоединилась Варя Бубнова, наш основной бренд-шеф и дизайнер наших общих идей.

Анна. У нас несколько точек и много поваров, одна из обязанностей бренд-шефа — следить за качеством продуктов, подачей блюд, их приготовлением. Чтобы никто не забывал, условно, добавить веточку петрушки.

Что делаете, чтобы все эти люди к вам приходили? Как работает ваш маркетинг?

Анна. Очень долго живу с осознанием, что хороший продукт не нуждается в рекламе. У нас хотят поснимать блогеры — welcome. Но специально для хорошего продукта ничего делать не надо.

Элина. Могу сказать, что сработало хорошо. Мы абсолютно новая и нетипичная история для России. У большинства людей — особенно поначалу — было в голове, что авокадо это картошка, обычно дубовая. А уже когда мы начали потихонечку визуализацию давать, в том числе Instagram, делали меню с картинками, хотя я была очень долго против меню с картинками, потому что нигде в Европе и мире никто так не делает.

Гордон Рамзи сказал однажды, что в жизни не пойдёт в ресторан, где меню с картинками, что это азиатщина. Но для нас сработали хорошо как картинки, так и видео, которое сняли наши друзья Ogon.me, процесс готовки наших блюд с разных сторон, очень сочно и красочно, люди стоят по пять минут и не могут оторваться.

Анна. Не могу сказать, что это какой-то маркетинг. Скорее это была помощь посетителям.

Расскажите, как справляетесь с массовыми мероприятиями?

Элина. В этом году на Новый год мы впервые работали на вечеринке на Усачевском рынке. Мне очень нравится эта локация. Мне показалось, что идея прикольная. Но нужно было все просчитать: сколько поварам заплатить, закупку сделать, сделать специальное меню, за это тоже деньги заплатить. Всегда должна быть какая-то нормальная рабочая экономика, и этот Новый год мы абсолютно хорошо отработали.

У вас бывают очереди?

Элина. По выходным часто на Усачевском бывает шквал народу, бывают запары — ожидание по 30 минут, хотя обычно семь минут максимум. На Новый год люди в очереди говорили: «У вас и в выходные так». Мы хотели как-то разгрести эту очередь. В итоге просто врывались, помогали.

Анна. Чтобы разгрести, увеличиваем количество поваров. Смотрим по статистике: один повар может работать, например, в понедельник, когда не очень много посетителей. А есть выходные, когда нужно три повара.

Вы сейчас работаете с сервисами доставки еды?

Элина. Мы небольшой сетевой бизнес, поэтому для нас это очень дорого стоит — каждый заказ через доставку, он не приносит прибыли. Плюс человеческий фактор. Если заказ приходит вне очереди — это очень раздражает поваров. Иногда, когда у нас запары, нам приходится выключать его. Хотя считаю, что это очень хороший маркетинг — тебе обеспечивают поток людей без вложений в рекламу.

Но для нас ожидания реальных гостей намного важнее.

У вас есть франшиза?

Элина. Я не собиралась заниматься франшизой, мы не обсуждали это. Ко мне обратились бывшие коллеги по Uber, которые начали заниматься dark kitchen проектом, но захотели выйти и в офлайн. Мы с ними договорились, и они открыли по франшизе точку на проспекте Мира. Поначалу не очень. Сейчас поменялся управляющий, стало сильно лучше.

Я изначально не думала, что сама хочу купить франшизу, потому что понимала, что меня ничего с этим бизнесом связывать не будет, кроме денег, а это не мотиватор. Очень важно иметь внутреннюю мотивацию. Надо людям объяснять, что франшиза — это не готовый бизнес. Всё равно ты всё сам ставишь на рельсы.

Что вас вдохновляет вставать в шесть утра и ехать на закупку, например?

Элина. Мне всегда очень приятно слышать отзывы: «У меня друг у вас был, ему понравилось, он сказал еще десяти людям, они все пришли». Еда — это суперделикатный бизнес с супербыстрой обратной связью. Не понравилось — люди уже не вернутся.

Анна. У меня было очень интересное состояние этим летом. Когда у нас была эта жёсткая ситуация с Усачевским рынком, открытием нового кафе, когда не было заработной платы. Стало понятно, что деньги — абсолютно точно не мотивация, потому что их нет, а я тем не менее здесь.

Помню, как мы в шесть утра ехали за закупкой. Я выхожу на улицу, иду в сторону… Тогда я не могла ехать на такси и шла в сторону автобуса. Я иду и улыбаюсь. Еще полгода назад у меня были деньги, я могла ехать на такси, но я шла на нелюбимую работу и думала: «Ну невозможно же! Но я должна. У меня контракт, я не могу людей подвести».

А здесь нет денег, но тем не менее я счастлива. Так как я преподаю йогу, для меня йога и еда — это, пожалуй, два самых деликатных языка, на которых можно общаться с людьми. Честно могу сказать, что, наверное, я работаю за «спасибо», потому что каждый день от людей, которые забирают нашу еду, и от людей, которые встают ко мне на коврик заниматься, слышу «спасибо». Это нереально вдохновляет.

На других работах я не слышала «спасибо», а только: что я должна сделать, почему и как. И, как правило, это не соответствовало моим каким-то взглядам. Но я это делала, наверное, из-за денег, потому что казалось, что по-другому нельзя. Одно-единственное «спасибо» — это то, из-за чего реально хочется приезжать сюда.

Но если вернуться к бренду Avocado Point, о чем он?

Элина. Это место, где можно поесть без урона своему здоровью. Мы предельно честны со своими посетителями. Мы не прячем сахара, глютен, добавленные соли. Если люди говорят: «Дайте соль и перец» — пожалуйста. Посолите и поперчите сами, как вы хотите. Сахара скрытого нет. Для меня это принципиальная позиция. Если есть глютен, а у нас в хлебе есть глютен, мы так и говорим и пишем, что есть глютен.

Какие планы на развитие?

Элина. Открываться в новых местах. Мы смотрим на Сити и Лесную, там, где тусовка. И думаем, наверное, в этом году открыть все-таки свое место — ресторан-кафе. Мне очень нравится концепция сети кафе Granger&Co — австралийские кафе, где много классных позиций. Есть ЗОЖ, есть не ЗОЖ, есть какие-то серединки, есть алкоголь, есть напитки, есть разные истории. Всё это comfort food, там всегда очередь.

Какие тренды в московском ресторанном бизнесе видите?

Элина. А я думаю, что мы будем работать над smart consumption ближайшие полгода. Все должно быть reusable, recyclable, раздельная сортировка и другая переработка. Это очень большой пласт, но очень сложно сделать даже в одном кафе и одном доме. А что говорить про целые фудкорты? Но если в мире лед тронулся, то в эту сторону будем двигаться.

Анна. Еще тренд, который витает в воздухе, — улучшение качества жизни. Даже во французских пекарнях есть позиции безглютенового хлеба.

Хватает времени на что-то ещё, кроме Avocado Point?

Элина. Я преподаю в школе экономику. Люблю экономику и финансы не только на практике, но и в теории.

Анна. Я преподаю йогу в «Спортивной Секции» и веду индивидуальные занятия.

Вы работаете в партнёрстве. Как лучше вести свой бизнес одному или в партнёрстве?

Элина. Лучше вдвоем — это вопрос сработки. «Очень классно, когда твои коллеги становятся твоими друзьями, очень плохо, когда твои друзья становятся твоими коллегами». Мне комфортнее вдвоем, потому что всегда есть второе мнение. Это партнерство.

Анна. Когда я была журналистом, у нас была поговорка, что каждому редактору нужен редактор. Иначе не бывает. Да и зачем хоть что-то делать одной.

#еда