Натуральная жизнь: москвичи открыли производство финиковых батончиков и продают по 400 тысяч штук в месяц
Создатели бренда R.A.W. Life — о хобби, которое превратилось в бизнес, сложностях производства продуктов из натуральных ингредиентов и сотрудничестве с «Азбукой вкуса».
Сергей Петрищев и Александр Авакян познакомились ещё в колледже. Они оба учились в технических вузах, вместе работали и запустили онлайн-магазин по продаже ноутбуков Inmano. В 2014 году друзья увлеклись бегом и стали придерживаться здорового образа жизни: отказались от продуктов, содержащих добавленный сахар и занялись спортом.
Они стали готовить для себя здоровые перекусы, но качество и вкус магазинных продуктов их не устраивали: производители использовали дешёвые ингредиенты, добавляли сахар, подвергали их термической обработке.
Тогда партнёры придумали свои перекусы — натуральные батончики с ингредиентами без термообработки (сухофруктами и орехами). Первый батончик приготовили на кухне из фиников и кешью, которые купили на рынке.
Мы «подсадили» на здоровое питание свои семьи, угощали их нашими перекусами. А потом подумали, почему бы и нет? Можно сделать из этого бизнес.
От идеи до осуществления задуманного прошло два года: батончики R.A.W. Life появились на прилавках в середине 2016 года.
Около года ушло у партнёров на поиск поставщиков, оборудования, производства, разработку дизайна и рецептов. Всего на запуск производства потратили 4 млн рублей из личных средств.
Первые пять вкусов Авакян и Петрищев придумали самостоятельно — на домашней кухне. Это были простые сочетания: кешью с макадамией и кокосом, какао с мятой и пеканом. Подходящее производство нашли в подмосковном Пушкино.
Это был кондитерский цех, который согласился производить батончики по рецептуре R.A.W. Life и из поставленного компанией сырья. Согласно условиям договора между фабрикой и R.A.W. Life , партнёры не раскрывают стоимость сделки.
Параллельно с работой над рецептами партнёры работали и с дизайнерами. Сложнее всего, по словам основателей компании, было найти компанию по производству плёнки, в которую упаковываются батончики.
Мы обошли десятки компаний по упаковке. Везде спрашивали, есть ли у нас готовый продукт, но мы же только начинали разработку. «Ну и до свидания», — отвечали нам. Подобным компаниям интересны крупные сделки здесь и сейчас, а не через полгода-год, когда запустится продукт. Также минимальный тираж у подобных компаний — от 500 кг упаковки, что достаточно много для старта. Мы хотели купить меньше.
Над качеством упаковки пришлось долго работать, вспоминают основатели компании. Образцы материалов, которые предлагали на фабрике, не подходили для сыроедческих батончиков — из-за отсутствия красителей и консервантов в обычной бумаге батончики быстро портились.
Чтобы продукт сохранял свежесть в течение шести месяцев, нужна была барьерная трёхслойная упаковка. Средний слой плёнки — металлизированный, защищает продукты от окисления на свету.
В первый месяц R.A.W. Life продала 15 тысяч батончиков. Изначально основатели компании сами занимались продажами: арендовали офис-склад в центре дизайна Artplay, работали и курьерами, и продавцами. Они не стали концентрироваться на интернет-магазине и хотели сотрудничать с офлайн-магазинами и кафе.
На фабрике в Пушкино, которая согласилась производить продукт, оборудование не полностью подходило под требования Авакяна и Петрищева. Предприниматели решили купить собственную машину для дробления орехов и формовочный аппарат.
Первая покупка оказалась неудачной — они купили ореходробилку российского производства за 115 тысяч рублей, которая не подошла. По словам Петрищева, это было первое и последнее купленное российское оборудование. Качество его работы не устроило партнёров, но подкупала цена. «Импортное оборудование стоит в несколько раз дороже», — упоминает Авакян.
Позже партнёры купили французскую ореходробилку за 1,5 млн рублей.
Подходящий формовочный аппарат партнёры нашли на выставке оборудования в Германии: оформили заказ у производителей, а затем поехали на завод. С собой на фабрику в Германию из России везли 30 кг орехово-финиковой массы, чтобы протестировать машины и научиться с ними работать.
Мы переживали, как отреагирует таможенная служба. Думали, спросят: «Вы чокнутые, везёте в Германию перемолотые финики и орехи прямо в чемоданах?». Но у сотрудников аэропорта не возникло вопросов.
Дороже всего обошёлся формовочный аппарат, вспоминают партнёры, — он стоил €80 тысяч. Деньги на оборудование ссудил дядя Авакяна, который занимается продажей медицинской техники. Он предоставил предпринимателям беспроцентную рассрочку на оборудование.
Первым партнёром R.A.W. Life стал магазин вегетарианских продуктов «Джаганнат». Владельцы магазина согласились продавать батончики Авакяна и Петрищева только после того, как продегустировали их.
В первую очередь мы начали ходить по небольшим магазинам. Чтобы сотрудничать с крупными ритейлерами, нужно не только держать определённые объёмы производства, но и сделать свой продукт востребованным.
Ведь в «Перекрёстке» не лежит ничего, что не продаётся. Ритейлеры должны увидеть: товар известен на рынке, и на него есть спрос. Полка в магазине стоит денег, и она должна приносить прибыль.
Следующими партнёрами R.A.W. Life стали стали магазины «Вкус и цвет» и 4fresh.ru, а затем Surf Cofee, «Даблби», «Город-сад», Te Gusto и другие.
По мере роста компании основатели нашли дистрибьюторов, которые продвигали батончики на региональном рынке. Продукты R.A.W. Life появились в региональной сети «Перекрёсток», а также федеральных «Ленте» и «Карусели».
Чтобы начать сотрудничать с крупными сетевыми партнёрами, основателям не пришлось платить дополнительные деньги — компании сами заинтересовались батончиками R.A.W. Life
За свои услуги дистрибьюторы берут 20–30% от стоимости товара. Ещё 70–100% — наценка магазинов, которые продают батончики.
«Хотелось бы быть представленными и на заправках, — упоминает Авакян. — Но поставки возможны только через дистрибьютора из-за сложной логистики, так как обязательное условие при работе с заправками — доставка в каждую заправочную станцию, а их у сети обычно более 100».
В среднем батончики R.A.W. Life стоят от 120 до 150 рублей за штуку. Цена в регионах ниже, чем в столице, потому что наценка магазинов за пределами Московской области ниже.
Когда заходили на рынок, переживали, потому что цена на продукт получилась выше, чем у конкурентов. Но это оправдано — R.A.W. Life лучше по качеству. И мы угадали — получаем много положительных отзывов, и продажи растут.
В начале 2018 года компания продавала около 130 тысяч батончиков в месяц. В феврале того же года партнёрами компании стала «Азбука вкуса». Основатели упоминают, что переговоры с ритейлером длились примерно год — приходилось конкурировать с очередью из желающих.
Увеличивая производственный оборот, Авакян и Петрищев нанимали и первых сотрудников: менеджеров по продажам, курьеров, технолога и бухгалтера. Сейчас в компании 50 сотрудников.
Когда аутсорсинговая компания не смогла справиться с возрастающими объёмами производства, партнёры решили открыть собственную фабрику.
Они нашли пустое производственное помещение на востоке Москвы и арендовали 400 м². Стоимость аренды — 11 тысяч рублей за один квадратный метр в год или около 370 тысяч рублей в месяц.
Ремонт в помещении делали сами — с нуля. Всего в ремонт производственного помещения R.A.W. Life вложили 6 млн рублей. Оборудование перевезли своё — купленное ранее для фабрики в Пушкино, а также докупили недостающее.
В ассортименте R.A.W. Life 14 вкусов батончиков: десять в постоянной линейке, два лимитированных и два с конопляным протеином. В линейке есть уникальные — с финиками и орехом макадамией, а также с зелёным чаем Те Гуань Инь улун. По словам основателей компании, батончики с подобными вкусами не выпускает никто в России.
Поставщики
Авакян и Петрищев хотели создавать продукцию из самых сладких сухофруктов и ягод, при этом не добавляя сахар.
Чтобы сэкономить, многие производители вместо орехов или фиников добавляют семена — кунжут, лён и дешевые орехи, например арахис. Они питательные, но стоят в десять раз дешевле сырья, которое используем мы.
Поставщиков ингредиентов искали на выставках — World Food и «Продэкспо» (на последнюю приезжают даже иностранные поставщики). Сейчас практически все составляющие батончиков R.A.W. Life зарубежного производства — финики из Саудовской Аравии, ваниль — из Мадагаскара.
Сложнее всего найти хорошие ягоды, вспоминают основатели компании. Их заказывают в алтайском крае и добавляют в сублимированном виде. «Есть цукатные ягоды — их вымачивают в сладком сиропе, чтобы увеличить срок хранения и удешевить производство. Такие ягоды мы не добавляем», — говорит Петрищев.
Большинство ингредиентов партнёры заказывают из-за границы через российских дистрибьюторов. Но поскольку финики — основной ингредиент в R.A.W. Life, их подбирали особенно тщательно.
Партнёры купили финики у аравийской фабрики напрямую — без участия дистрибьюторов. При отправке первой партии они так переживали, что решили полететь в Саудовскую Аравию и лично проконтролировать процесс: что кладут в контейнеры, как упаковывают и отправляют.
Чтобы попасть в страну, они оформили бизнес-визу с приглашением от фабрики.
Мы приехали в город Медину, и наш отель находился далеко от центра — его нам порекомендовал партнёр. Вечером вызвали такси и попросили водителя отвезти нас сначала в центр, а потом в ресторан. Он рассказал, что центр Медины — закрытый для иноверцев город, поэтому туда попасть мы не сможем. В стране есть религиозная полиция, которая контролирует этот процесс.
Предпринимателям провели экскурсию по производству фиников и показали, как упаковывается товар. Таможню финики проходили без их участия — контейнеры отправляли кораблём, и через три недели они уже были в Москве.
Налоги, перевозка, пошлины добавляют к стоимости фиников примерно 40%.
Собственное производство и продвижение
Оборудование партнёры изначально покупали мощнее, чем требовалось: рассчитывали на несколько лет вперёд. Сейчас R.A.W. Life производят 15 тысяч батончиков в день, но могут в три раза больше. С января по декабрь 2018 года по показателю продаж компания выросла в три раза. На март 2019 R.A.W. Life продаёт около 400 тысяч батончиков в месяц.
В 2018 году выручка R.A.W. Life составила 141,3 млн рублей, в том же году компания вышла на операционную прибыль. Основатели упоминают, что вся прибыль компании реинвестируется в развитие проекта.
Основной способ продвижения батончиков R.A.W. Life — таргетированная реклама в соцсетях и сотрудничество с блогерами. Основатели отмечают, что работают с блогерами только на бартерной основе.
Преимущество хорошего продукта в том, что лидеры мнений охотно готовы рекламировать его бесплатно, потому что им действительно нравятся батончики и есть что про него рассказать.
У компании также есть амбассадоры — сноубордисты, триатлонисты, вейксёрферы и гольфистка. После того как Авакян и Петрищев разработали десять классических вкусов, решили уделить внимание питанию для спортсменов — создали батончики с конопляным протеином. По словам основателей, протеин дорогой и специфический на вкус, но натуральный, полезный и подходит для веганов.
Люди всё больше задумываются о составах того, что они едят и чем пользуются, и начинают вчитываться в упаковки. В этом направлении быть первыми — выгодно. Мы смотрим за конкурентами — им приходится подстраиваться под тренды.
Меня одного пугает цена батончика за 150р!
Я за 50 думаю покупать или нет, а тут 150р!
Меня не пугает цена, меня пугает, что есть ЦА по такой цене.
Соглашусь, упаковка - это удобно, но столько пластиковой упаковки ради 47 грамм??!
P.s. За 150 руб обычно беру упаковку грецких или миндаля на развес. Иногда делаю микс с изюмом и закидываюсь, перед тем как выбежать на работу. Вкусно, сытно, недорого. "Ореходробилка" у меня встроенная.
если бы были за 50, они не продавали бы 400 000 штук в месяц (тут вот попахивает нае...ловом, потому что даже вездесущий фрутилад или bite на такие объемы не тянут)
Аналогичная мысль. Скорее всего эти продукты для спортсменов или тех, кто хочет похудеть...
А пиво 300р за 0,33 пугает?)
что могут положить в батон за 50 рублей?
С самого начала статьи идёт втирательство про «здоровое питание». Но где связь здорового питания и этих финиковых батончиков?? Это наоборот, НЕздоровое питание, ибо один сахар (неважно в какой форме). При чем как это обычно бывает, идёт втирательство про премиум ингредиенты, по факту эти батоны делаются из самого некондиционного, дешёвого финика (и прочих составляющих). По типу как в рекламе сока нам показывают садовода, бережно срывающего красивое яблоко, а по факту этот сок восстанавливается из пасты, которая в свою очередь из всякого неликвида делается.