Покупать топливо на маркетплейсе. Это как?

Даже когда нет денег.

По статистике товарно-сырьевого маркетплейса «ОРГ-Маркет», многие организации, которые критически нуждаются в топливе прямо сейчас, не могут себе его позволить из-за кассовых разрывов. Маркетплейс рассказывает, как это вышло, и что можно сделать, чтобы им помочь.

В первые месяцы после запуска маркетплейса оказалось, что не все клиенты регулярно делали заказы через платформу. Мы провели среди них опрос и выяснили, что части покупателей нужна отсрочка платежа на повторные заказы, как это бывает при работе с трейдером напрямую.

Трейдер закупает большую партию топлива, продает небольшими партиями с наценкой и оказывает сопутствующие услуги: доставку и кредитование. Клиенты готовы покупать дороже, но с постоплатой.

Маркетплейс же работает по предоплате, предлагая взамен выгодные цены от производителя. Но у многих пользователей платформы отсрочка платежа — в приоритете, из-за кассовых разрывов. Это надежные крупные компании, которым регулярно необходимы оптовые партии топлива, но из-за особенностей своей сферы они не могут вносить предоплату.

Нашим клиентам нужны были кредиты и рассрочки, которые можно оформить за день с минимальным пакетом документов, чтобы сразу же на эти деньги сделать заказ. А наценка за литр топлива, купленного в кредит, должна быть минимальной.

Специфика оптового рынка нефтепродуктов такова — покупателю регулярно нужно топливо в короткие сроки, а полной суммы для оплаты заказа у него может и не быть. В каждой отрасли свои причины кассовых разрывов на покупку топлива.

Например, среди наших постоянных покупателей есть компании, занимающиеся дорожным строительством по госзаказам. Оплата за них приходит через казначейские счета после сдачи объекта. Получив деньги, компании расплачиваются с поставщиками топлива и другими подрядчиками. Но без горючего они не смогут сдать объект и получить за него оплату. Получается кассовый разрыв.

Аналогичная ситуация у еще одной категории наших покупателей — транспортных компаний. Они получают оплату после завершения доставки. Но везти грузы и пассажиров нужно сейчас, и для этого необходимо топливо.

Другой пример — частные АЗС закупают сразу партию бензина и дизельного топлива, кратную одному бензовозу, — от 5 до 30 тыс. литров. Но реализуют их небольшими партиями. Поэтому выручка от продажи поступает в течение нескольких дней.

На маркетплейсе услуги кредитования и рассрочки платежа не было, что лишало нас большого числа клиентов. Поэтому мы решили это исправить.

Нашей целью было дать возможность приобрести топливо компаниям с разной финансовой ситуацией. Мы искали предложения от банков с выгодными условиями для пользователей b2b-маркетплейсов.

Первая интеграция прошла со Сбером. Мы стали одним из пилотных проектов в рамках программы «Рассрочки для бизнеса». Интегрировались по api с банковской системой, и у пользователей появилась возможность оформить рассрочку через личный кабинет на маркетплейсе. На оформление документов и технические работы у нас ушло 3 месяца.

Кредитное целевое предложение от Сбера стало доступно пользователям «ОРГ-Маркет» в июне 2021 года. Процедура оформления выглядит так:

Воспользоваться предложением могут ООО и ИП, которые открылись не менее 6 месяцев назад и имеют расчетный счет в Сбере.

Позже мы добавили на маркетплейс кредитные предложения Альфа-Банка и Тинькоффа.

А те из клиентов, кто не прошел скоринг у представленных банков, могут оформить кредитные продукты от еще одного нашего партнера — финансовой компании «Папа Финанс».

Первый запуск fintech-инструмента на маркетплейсе был в июне 2021 года.

За год работы выручка с заказов, оформленных в рассрочку, составила 12% от оборота маркетплейса к настоящему моменту (более 2,1 млрд. рублей). За это время было проведено 369 сделок, 87% компаний заказывали повторно. Средний чек составил 0,8 млн. 26% выручки маркетплейса формируется с использованием заемных средств. Каждая четвертая компания заказывает топливо с применением заемных средств.

Можно смело сказать, что интеграция маркетплейса с финансовыми инструментами помогла бесперебойно работать 49 компаниям из разных отраслей. Это дорожные строители, частные АЗС, добывающие компании, ЖБИ, перевозчики, элеваторы, АПК, сельскохозяйственные компании и т.д.

Рассрочки и кредитные предложения помогли нашим клиентам увеличить оборотные средства на покупку нефтепродуктов. Напомним, у трейдера они покупали топливо в кредит с наценкой, так как оформляли стандартные кредитные программы банков для бизнеса. А на маркетплейсе собраны программы с более выгодными условиями, разработанные специально для b2b торговых площадок.

Например, некоторые из программ дают льготный беспроцентный период с возможностью досрочного погашения. Поэтому на итоговую цену закупки топлива наличие кредита или рассрочки не влияет.

Сразу после запуска рассрочки от Сбера в мае 2021 года компании могли получить заем в 3 млн рублей. В начале марта 2022 году эта сумма сократилась до 1 млн рублей. Но с 8 августа нынешнего года сумма вновь выросла до 3 млн рублей.

Мы продолжаем использовать современные ИТ-решения, чтобы сделать бизнес эффективнее, а работу маркетплейса — безопаснее и надежнее.

В ближайшее время планируем подключить номинальный счет — разновидность эскроу-счетов сервиса безопасной сделки от банков. Он позволяет юридическому лицу (разного вида торговым площадкам) на законной основе распоряжаться (но не владеть) деньгами клиентов в их интересах, таким образом выступая гарантом сделки.

Например, покупатель оформляет заказ на топливо и оплачивает его. Деньги поступают на номинальный счет маркетплейса. Оттуда они распределяются по всем участникам сделки: продавцу, перевозчику, самому маркетплейсу.

Номинальные счета используют маркетплейсы и онлайн-площадки, объединяющие между собой продавцов и покупателей. Торговая площадка становится гарантом сделки, а номинальный счет обеспечивает надежность расчетов.

Основные преимущества номинального счета:

Второй инструмент, который мы планируем внедрить, — аккредитив. Это еще один механизм для защиты от коммерческих рисков. Аккредитив — это банковский счет, на который покупатель перечисляет плату за товар или услугу. А продавец или поставщик получает деньги, как только выполнит свои обязательства, например, вовремя доставит заказанное топливо. Гарантом сделки выступает банк. В результате у покупателя есть гарантия отгрузки товара, а у продавца — гарантия платежа.

Мы для своей платформы рассматриваем два варианта аккредитивов:

Подробнее об аккредитивах и номинальных счетах для маркетплейсов расскажем в отдельной статье.