Эффект якоря и прочие механики из поведенческой экономики, которые надо знать, чтобы растить бизнес.

Если мы с вами сталкивались по работе, вы наверняка знаете мое любимое возражение «Есть “Что”, а есть “Как”». Ну то есть, если какая-то идея не сработала, это не значит, что она не работает в принципе. Возможно, её можно сделать так, чтобы она взлетела.

Потому что восприятие людей – тонкая вещь, в которой сплетено абсолютно логичное и абсолютно непредсказуемое. Кто бы, например, мог предположить, что подбор правильного синего цвета может повлиять на CTR рекламы в Google? Это широко известный (в узких кругах) эксперимент, поэтому пересказывать не буду, но всё же. Казалось бы, нет? Но да.

В наших головах закопаны миллионы работающих механик и паттернов, и сегодня я принесла вам несколько сокровищ, которые больше всего оценят growth продакты и владельцы стартапов. Изучают их в рамках поведенческой экономики, и все эти эффекты реальны и доказаны.

Эффект якоря — это когнитивное искажение, при котором люди слишком сильно полагаются на первую полученную информацию при принятии решений. Эту первую информацию называют якорем. Этот эффект может значительно влиять на оценку стоимости товаров или услуг.

Например, если вы сначала увидите дорогой товар, а затем более дешевый, то второй может показаться вам выгодной покупкой, даже если объективно это не так. Маркетологи часто используют этот эффект, показывая сначала высокую "рекомендованную цену", а затем предлагая скидку, чтобы товар казался более привлекательным.

Избегание потерь - это свойство людей сильнее реагировать на потери, чем на эквивалентные выигрыши.

Исследования показывают, что психологическая боль от потери примерно в два раза сильнее, чем удовольствие от получения такой же суммы.

Это явление объясняет, почему люди часто неохотно расстаются с вещами, даже если не используют их, или почему инвесторы могут слишком долго держаться за убыточные активы.

Это означает, например, что правильная длительность пробного периода может быть разной. Иногда длинный пробный период значительно повышает ценность продукта для пользователя.

Этот принцип, кстати, остался чуть ли не единственным движущим для продажи коробочный версии продуктов (не подписочной) в современном мире. «Апдейты, стабильность, поддержка – решу как-нибудь, главное, что моё не отберут, если перестану платить»

“У меня лимит 2 тыс на выпить кофе, 10 тыс на свидания, 15 тыс на общение с друзьями, 5 на хобби.”

“У меня лимит 15 тыс на маникюр, 40 тысяч на красоту, 20 тысяч на духи, 40 тысяч на сумочки, 25 тысяч на аксессуары, 15 тысяч на вино. На ерунду я денег не трачу”

Люди часто разделяют деньги на разные категории (например, деньги на еду, на развлечения) и относятся к ним по-разному, даже если объективно все деньги одинаковы, а категории пересекаются. Этот феномен может приводить к нерациональным решениям.

Например, человек может одновременно иметь сбережения под низкий процент и кредит под высокий, вместо того чтобы использовать сбережения для погашения кредита. Или люди могут более легко тратить "неожиданные" деньги (например, бонус), чем регулярный доход.

Поменяйте «категорию» трат на ваш продукт – и получите другой стартовый бюджет.

Эффект владения описывает тенденцию людей ценить вещи выше, когда они ими владеют. Исследования показывают, что люди часто требуют значительно большую сумму за продажу предмета, чем они готовы заплатить за его приобретение.

Когда пользователи начинают "владеть" продуктом, им становится психологически сложнее от него отказаться. Персонализация продукта так хорошо работает потому, что усиливает чувство владения.

Не менее крутой трюк – вовлечь пользователей в создание продукта.

Эффект фрейминга показывает, что способ представления информации (её "обрамление" или "фрейминг") может существенно влиять на принятие решений. Одна и та же информация, представленная по-разному, может привести к различным решениям.

В продуктовом менеджменте это можно применять, экспериментируя с формулировками в интерфейсе и маркетинговых материалах. Например, фраза "Сэкономьте 20%" может быть более эффективной, чем "Заплатите на 20% меньше", хотя по сути они означают одно и то же. Важно тестировать различные формулировки для оптимизации конверсии.

Да, вам правда нужен редактор. Это экономически ( ! ) выгодно.

В поведенческой экономике механик очень много, но кажется, что на один раз такой порции достаточно - как раз, чтобы вам не пришлось открывать форточку.

Что-то используете из поведенческих механик?