Продажи

Можете сколько угодно нас ненавидеть, но именно продавцы крутят эту планету (…не на чём, а каким образом).

Мало того, вы сами постоянно что-то продаете, и если в начале этого текста вы поймали себя на мысли «да — ненавижу», то позволю себе предположить, что продаете вы плохо. Ну вы же выше этого, вам-то продажи не нужны. Ха. Ха-ха. Ха-ха-ха.

Короче, смысл понятен. Мы все что-то продаем, кто-то лучше, кто-то хуже, но так или иначе — продаем все. Вы это миллион раз слышали, но еще раз: планы на отпуск, идеи для ужина, выбор универа, даты свадьбы, накрутить или распрямить. Все это вы на самом деле продаете в ходе переговоров. Сами переговоры мы обсудим чуть позже,сейчас только о продажах.

Некоторые думают, что продажи – это навязчивое предложение купить ненужную вещь. Но на самом деле это про доверие, про умение услышать человека и предложить ему именно то, что решит его проблему или удовлетворит потребность. Хороший продавец – это не тот, кто умеет красиво говорить, а тот, кто умеет слушать и понимать.Был такой советский плакат (не то чтобы я ностальгирую, но он очень емкий), на нем написано «культурно торговать — почетный труд». Невозможно не согласиться.

Как-то раз мне привели хороший пример, который запомнился мне и который я помню по сей день: «У человека два уха и один рот». Именно так сделала природа для того, чтобы самые глупые из нас знали, как вести себя в ходе переговоров и продаж. Если кто-то не согласен, пишите в комментариях, будет интересно с вами подискутировать по этой теме.

Но я, забегая вперед, убежден, что наиболее важный этап продаж – это выявление потребностей, это умение слушать, это обладание эмпатией, для того чтобы понять, чего на самом деле хочет ваш собеседник.

— Обладание хотя бы одной техникой продаж, понимание этапов продаж, знание механики работы с возражениями.

— Активное слушание: Умение не просто слышать, но и понимать потребности клиента, задавать правильные вопросы и выявлять его боли и желания. Безусловно, и мы об этом еще не раз поговорим, что в начале имеет значение КОЛИЧЕСТВО, то есть вообще наличие вопросов, а потом уже КАЧЕСТВО, то есть то, как были заданы эти вопросы, а даже если были заданы, то были ли учтены ответы на эти вопросы в ходе диалога. Умение задавать вопросы – это искусство.

— Эмпатия: Способность поставить себя на место клиента, понять его эмоции и мотивы.

— Убеждение: Умение аргументированно донести свою точку зрения, показать выгоды продукта или услуги НА ЯЗЫКЕ КЛИЕНТА. Плюс энергия. Да, не дыхание маткой, конечно, но наличие у вас сил, чтобы улыбнуться на сложное возражение, предпринять еще один звонок, еще одну попытку презентации. У вас просто должны быть внутренние силы на все это.

— Работа с возражениями: Умение спокойно и уверенно отвечать на возражения, превращая их в аргументы в свою пользу, то есть уметь отрабатывать возражения адекватно. Опять же, забегая вперед, существуют техники отработки возражений, их нужно хотя бы знать, в идеале уметь, а совсем в идеале — применять («нет – п%д*ра ответ» — вот так вот не надо).

— Завершение сделки: Умение подвести клиента к принятию решения о покупке, не оказывая на него давления. Кто-то скажет – вот он, самый главный этап, завершение сделки, то есть практически само завершение, как бы перевод намерения в действие и зарабатывание денег. Но я все-таки останусь при своем и скажу, что на мой взгляд самый главный этап – это все-таки выявление потребностей, потому что без выявления потребностей ничего не случится, (*мы не рассматриваем кейсы, где клиент сам на все готов),потому что без грамотного выявления потребности ты до завершения сделки просто не дойдешь. При этом я соглашусь с теми, кто скажет, что завершение сделки – это важный этап продаж. Безусловно, очень важный.Для тех, кто не имеет практики, возможно, это прозвучит странно, но попробуйте, для многих людей очень сложно сказать слово «оформляем», очень сложно сказать итоговую стоимость, очень сложно сказать «подпишите вот здесь». Это парадокс, мы об этом подробнее поговорим в соответствующем разделе.

Существует множество техник продаж, каждая из которых имеет свои особенности и преимущества. Некоторые из наиболее популярных техник включают SPIN, SNAP, Challenger Sale, Sandler Selling System и другие. На мой взгляд, достаточно знать как минимум одну технику продаж, безусловно, хорошо, если вы обладаете несколькими,тут самое главное не распыляться, то есть выучить не 1000 ударов, как говорил Брюс Ли, а натренировать один удар 1000 раз, тогда у вас будут бояться.

1. Приветствие: Установление контакта с клиентом, создание доверительной атмосферы.

2. Выявление потребностей: Здесь нужно задавать открытые вопросы, чтобы понять, что действительно нужно клиенту, какие проблемы он хочет решить и какие результаты ожидает получить.

3. Презентация: Рассказ о продукте или услуге на языке клиента, акцентируя внимание на том, как они могут удовлетворить его потребности.

4. Работа с возражениями: Ответы на вопросы и сомнения клиента, предоставление дополнительной информации и аргументов.

5. Закрытие сделки: Подведение клиента к принятию решения о покупке.

6. Кросс-продажи: Предложение дополнительных продуктов или услуг, которые могут быть полезны клиенту.

7. Завершение встречи: Подведение итогов, закрепление договоренностей и выражение благодарности клиенту.

Цифровые технологии открывают новые возможности для продавцов. CRM-системы, социальные сети,email-маркетинг и чат-боты – все это инструменты, которые помогают привлекать клиентов, повышать эффективность продаж и улучшать качество обслуживания. Но по сей день наиболее эффективным является личная продажа, поэтому если есть возможность встретиться лично и реализовать продажу лично, то нужно делать только так. С точки зрения психологии, личная встреча для вас как для продавца несет в себе больше шансов на успех.

Мир продаж постоянно меняется, и чтобы оставаться на вершине, нужно быть готовым к новым вызовам.Искусственный интеллект, персонализация, омниканальность – это лишь некоторые из трендов, которые будут определять будущее продаж. Не отказывайтесь ни от одного из этих поинтов, изучайте их, применяйте, насколько это возможно.

А какие техники продаж вы используете? Какие этапы считаете наиболее важными? С какими трудностями сталкиваетесь? Делитесь своими мыслями в комментариях!

#продажи #техникипродаж #этапыпродаж #успех #бизнес