GMV в продуктовом менеджменте: как считать и зачем это продакту?
GMV (Gross Merchandise Value) - один из ключевых показателей в e-commerce и продуктовой аналитике. Этот показатель позволяет оценить общий объем продаж на платформе за определенный период. Давайте разберем, что это за метрика, зачем она нужна продакту и как правильно ее интерпретировать.
Кому будет полезна статья
Уже 10 лет создаю и развиваю цифровые продукты: от Госуслуг, финтеха, биометрической идентификации до ECM-системы в девелопменте. Сейчас активно ищу работу и делюсь полезными материалами, которые изучаю сама в процессе подготовки к собеседованиям, сегодня изучаем одно из основных понятий для тех, кто ищет развития карьеры в e-commerce.
Как и когда возникла потребность замерять GMV
Понятие возникло с развитием электронной коммерции и онлайн-маркетплейсов. Хотя точная дата и автор термина неизвестны, его широкое применение началось с ростом таких платформ, как eBay и Amazon, которые стремились измерить общий объём продаж на своих площадках. GMV стал ключевым показателем для оценки масштабов операций и роста бизнеса в сфере электронной торговли. Он представляет собой общую сумму продаж товаров или услуг за определённый период, без учёта возвратов, скидок и комиссий. Этот показатель особенно полезен для оценки эффективности маркетплейсов и платформ, где товары продаются третьими сторонами, а сама платформа получает доход в виде комиссий.
С течением времени GMV стал широко использоваться инвесторами и аналитиками для оценки роста и потенциала компаний в сфере электронной коммерции. Однако важно понимать, что GMV не отражает фактический доход или прибыль компании, поэтому его следует рассматривать в контексте других финансовых показателей для получения полной картины.
Как измеряем
GMV (Gross Merchandise Value) - это общий объем продаж на платформе за определенный период времени.
Формула простая:
GMV = Количество проданных единиц × Средняя стоимость одной единицы
Пример: Представьте, что за месяц на платформе было продано 1000 единиц товара, а средняя цена одной = 50 долларов. Тогда GMV будет равен:
GMV = 1000 × 50 = 50 000 долларов
Зачем продакту знать GMV
1. Оценка масштабов бизнеса: GMV показывает объем продаж и отражает масштабы бизнеса. Это полезно при сравнении разных периодов или анализе роста.
2. Определение эффективности маркетинга: если GMV растет после запуска рекламной кампании - отличная новость. Если нет, то это повод задуматься о корректировке стратегии.
3. Понимание популярности товаров: показатель помогает выявить популярные товары и понять, какие категории требуют доработки.
4. Прогнозирование выручки: хотя GMV не учитывает издержки и комиссию, он позволяет оценить потенциальный доход, особенно в бизнесах с фиксированной маржой.
Что делать, если GMV упал?
Проверьте каналы продаж, возможно, один из каналов перестал приносить трафик. Также посмотрите на средний чек: если он снизился, то выясните причины: скидки, падение цен или изменение ассортимента. Анализируйте конверсию, может, пользователи стали заходить на платформу реже или покупки стали дольше принимать решение? Проверьте конкурентов, вдруг рынок перетянул трафик на аналогичный продукт? Посмотрите GMV по сегментам, типам товаров - вдруг стоит пересмотреть ассортимент?
Что делать, если GMV вырос?
Не расслабляйтесь! Проверьте причины: что именно привело к росту? Новая акция, расширение ассортимента, сезонный всплеск? Зафиксируйте успех и инсайты: если изменения привели к росту, сделайте их частью регулярной практики. Рост GMV не всегда означает увеличение прибыли, держите в фокусе издержки и рентабельность.
Лайфхаки для увеличения GMV
- Запускайте кросс-продажи: показывайте дополнительные товары на странице оформления заказа.
- Увеличивайте средний чек: предлагайте комплекты товаров или подписки.
- Активируйте акции и скидки, но внимательно следите, чтобы они не снижали прибыль.
- Используйте персонализацию: рекомендуйте товары на основе истории покупок.
Связанные метрики, которые держим в фокусе
- ARPU (Average Revenue Per User): указывает на средний доход с одного пользователя.
- LTV (Lifetime Value): показывает совокупную прибыль с одного клиента.
- CAC (Customer Acquisition Cost): помогает понять, сколько стоит привлечение одного клиента.
- AOV (Average Order Value): средний чек на одну покупку.
Ошибки при интерпретации GMV
Ошибка 1: Игнорирование издержек. GMV показывает объем продаж, но не учитывает расходы. Рост GMV может идти вразрез с рентабельностью.
Ошибка 2: Недооценка влияния возвратов. Высокий GMV может быть фикцией, если много возвратов и отмен.
Ошибка 3: Не учитывать сезонность. Рост GMV в декабре может быть связан с праздниками, а не с улучшением продукта.
Кейс AliExpress
В период акций, например, "День холостяка", GMV компании достигает миллиардов долларов в сутки. Но важно понимать: значительная часть этих покупок совершается с большими скидками. Поэтому высокий GMV в этот период не всегда означает высокую прибыль.
Итак, GMV - это не только важный показатель для оценки масштабов бизнеса, но и мощный инструмент для анализа эффективности продукта. Используйте его с умом: следите за динамикой, соотносите с расходами и всегда проверяйте дополнительные метрики.
Еще больше пользы и интересных кейсов в продакт менеджменте у меня в телеграм-канале. Подпишись на @alice_product🚀