Разбираем рынок: Финтех в России – как крупные компании делят рынок и что остается стартапам?

Финтех в России уже давно перестал быть чем-то новым и экспериментальным. Это не история про стартапы в коворкингах, где два энтузиаста решают «взломать банковскую систему». Сегодня это зрелый, сложный рынок, где играют крупные игроки с миллиардными бюджетами, собственной инфраструктурой и прямым доступом к миллионам пользователей.

Казалось бы, все уже поделено. Банки превратились в экосистемы, IT-гиганты – в финансовые платформы, а стартапам осталось только смотреть со стороны. Но на самом деле все интереснее. Финтех не остановился – он просто стал другим. И если раньше главное преимущество было в идее, то сейчас – в умении найти свою точку опоры в уже существующей структуре.

Мы живем в момент, когда рынок кажется насыщенным, но под поверхностью кипит движение: новые модели, партнерства, интеграции, B2B-сервисы, которые работают не на конкуренцию, а на совместный рост.

Так что говорить о финтехе сегодня важно не потому, что это модно, а потому что это – зеркало всей экономики. И если понять, как делят рынок крупные игроки и где в этом всем остается место для новых команд, можно увидеть не только риски, но и реальные возможности.

Сегодня финтех в России – это уже не дикая территория стартапов, а устоявшаяся экосистема, где правила задают крупные игроки. Сбер, ВТБ, Т-Банк, Альфа-Банк, Яндекс, VK – у каждого своя платформа, свои финтех-сервисы и экосистемы. Они контролируют все ключевое поле: платежи, кредитование, инвестиции, B2B-платежные решения, цифровые кошельки и даже личные финансы пользователей.

Банки перестали быть просто банками. Теперь это многоуровневые технологические компании, которые конкурируют не только между собой, но и с IT-гигантами. Те, в свою очередь, строят собственные финансовые инструменты: платежные шлюзы, решения для бизнеса, системы рассрочек и внутренние финсервисы в своих экосистемах.

Кажется, все поле занято. Но если присмотреться, видишь, что финтех стал слоеным пирогом: крупные игроки держат инфраструктуру, а вот инновации, точечные решения и удобство на уровне клиента – как раз там, где остается место для стартапов.

Например, Сбер и Т-Банк инвестируют в стабильность и масштаб, а не в эксперименты. А стартап может позволить себе рискнуть – протестировать UX-гипотезу, выстроить нишевый B2B-сервис, предложить банку API, который решит конкретную боль.

По сути, рынок сегодня можно описать просто: крупняк владеет фундаментом, а стартапы – гибкостью. И если правильно соединить эти два мира, получается не конкуренция, а сотрудничество.

Когда у тебя миллионы клиентов, отдел аналитики на сто человек и доступ к регулятору на прямой линии – жить, конечно, проще. Крупные компании выигрывают за счет трех вещей: ресурсов, доверия и масштаба.

Во-первых, у них уже есть база пользователей. Им не нужно бороться за внимание аудитории, тратить бюджеты на маркетинг или объяснять, кто они такие.

Во-вторых, у них есть доверие – пользователи спокойно хранят деньги в «больших» приложениях, даже не задумываясь, где именно их данные.

И, наконец, у них есть связи с регуляторами и доступ к инструментам, которые стартапы получают с боем.

Но за все это приходится платить. Масштаб делает их неповоротливыми. Любое изменение – это согласование, совещания, тесты, внутренние процессы, и только потом – релиз. А в это время стартап может выпустить продукт, проверить гипотезу и уже получить обратную связь от рынка.

Крупные компании часто проигрывают именно в этом – в скорости и гибкости. Именно здесь появляется пространство для новых игроков: маленьких, быстрых, способных адаптироваться под клиента и не утонуть в бюрократии.

Так что да, у гигантов есть сила, но у стартапов – маневренность и свежесть. И в современном финтехе этого часто оказывается даже важнее.

Когда смотришь на финтех-сцену со стороны, может показаться, что все уже занято. Но если копнуть глубже – видно: крупняк держит только магистрали, а съезды и ответвления еще пустуют. Именно там появляются самые интересные ниши.

Во-первых, это специализированные B2B-решения. Банки не могут закрыть все боли бизнеса – им не до узких задач. Зато стартапы спокойно строят сервисы для автоматизации платежей, скоринга, внутреннего учета, интеграции с ERP или CRM. Тут выигрывает тот, кто понимает конкретную боль и делает под неё точный инструмент.

Во-вторых, инновации в UX и клиентском опыте. Крупные компании тяжело двигаются, а пользовательские ожидания растут каждый день. Если стартап делает интерфейс, где открыть счет или перевести деньги можно за секунду – он уже выигрывает. Скорость и простота – новые валюты финтеха.

Дальше – узкие вертикали. Финтех для фрилансеров, малого бизнеса, креаторов, НКО – все это пока не под прицелом экосистем. А значит, здесь место для тех, кто умеет видеть незамеченные сегменты и говорить с ними на их языке.

И наконец – партнерские модели. Стартапы все чаще не конкурируют с банками, а становятся их технологическими подрядчиками. Они создают API, плагины, white label-решения, которые встраиваются в экосистемы и делают их быстрее и удобнее. Такие интеграции – не компромисс, а новая форма роста.

Так что ниш еще много. Нужно просто смотреть не на то, где шумно, а на то, где пока тихо, но растет спрос.

Финтех сегодня – рынок не для наивных. Даже если у тебя есть отличная идея и сильная команда, реальность быстро напоминает: войти в эту игру непросто.

1. Регуляторика. Финансовый сектор жестко контролируется, и без лицензий, отчетности и юридической базы работать просто нельзя. Это не та сфера, где можно «запустить MVP и потом разберемся». Регулятор требует серьезного подхода с первого дня, а это значит – время, ресурсы и экспертиза.

2. Стоимость привлечения клиентов. Когда рынок поделен между гигантами, каждый новый пользователь обходится дороже. Банки и экосистемы скупают внимание аудитории, и стартапу приходится искать нестандартные каналы: партнерства, контент-маркетинг, комьюнити. Здесь побеждает тот, кто умеет строить доверие, а не только крутить рекламу.

3. Давление инфраструктуры. Чтобы интегрироваться с банками, платёжными системами, API и процессингами, нужна техническая и юридическая гибкость. Многие проекты ломаются именно здесь – не хватает знаний, контактов или просто терпения пройти всю цепочку согласований.

4. Нехватка экспертизы. Финтех – это не просто IT, это IT, обернутое в юридию, безопасность и финансы. Ошибка в архитектуре или формулировке договора может стоить дорого – иногда буквально.

Так что да, барьеры есть. Но каждый из них – не запрет, а фильтр. Он отсеивает случайных игроков и оставляет тех, кто действительно готов строить продукт надолго.

Побеждать гигантов лоб в лоб – бессмысленно. Но играть иначе – можно и нужно. Финтех сегодня стал таким рынком, где маленькие команды побеждают не ресурсами, а скоростью, вниманием к деталям и умением меняться быстрее, чем большие структуры успевают согласовать стратегию.

1. Делайте не все, а одно, но идеально. Большие компании стараются закрыть максимум направлений сразу – и распыляют внимание. А стартап выигрывает, когда делает одну вещь лучше всех: будь то скоринг, платежная интеграция или удобная аналитика. Точечное решение с идеальным UX часто ценнее, чем гигантская, но тяжёлая экосистема.

2. Продавайте не продукт, а скорость. Крупняк двигается медленно. У стартапов преимущество – быть первыми, кто решает новую задачу. Запустить, проверить, получить обратную связь – и уже двигаться дальше, пока корпорации проводят совещания.

3. Стройте стратегию вокруг ценности, а не размера. Маленькая команда не обязана конкурировать масштабом – она выигрывает смыслом. Пока крупные компании борются за долю рынка, стартап может занять долю ума: стать экспертом в узкой области, предложить нестандартный подход, говорить на языке клиента, а не отчетности. Когда вы не просто продаете продукт, а решаете конкретную боль быстрее и проще, чем любой гигант, это и есть ваш реальный конкурентный ресурс.

4. Будьте ближе к клиенту. Крупные игроки теряют контакт с пользователем – они видят только метрики. А стартапы могут слушать клиентов напрямую, быстро реагировать на боль и строить сервис вокруг нее. Именно это внимание к деталям и делает продукт живым.

Финтех сейчас – не про борьбу. Он про умное встраивание, точность и адаптивность. Выигрывает тот, кто не пытается стать вторым Сбером, а строит своё, пусть и небольшое, но устойчивое пространство.

Финтех в России уже давно перестал быть «молодым и дерзким» рынком. Сегодня это зрелая экосистема, где правила игры заданы, но не высечены в камне. Крупные компании строят инфраструктуру, экосистемы и стандарты, а стартапы – все чаще становятся двигателями инноваций, которые эту инфраструктуру оживляют.

Да, входной порог высокий. Да, барьеров больше, чем раньше. Но именно поэтому успех здесь уже не случайность, а результат точного расчета, фокуса и умения думать быстрее рынка.

Пока гиганты масштабируются и теряют маневренность, малые команды могут выигрывать скоростью, гибкостью и человеческим подходом. В этом и есть парадокс: чем больше рынок, тем больше в нем пространства для тех, кто не боится быть маленьким, но точным.

Финтех не стал закрытым клубом – он просто повзрослел. И теперь выигрывает не тот, у кого больше ресурсов, а тот, кто умеет строить умнее.

Привет, я Алексей Сорокин, и мы в Softlex видим, как каждая роль, каждый процесс и каждая технология могут усиливать продукт, а не тормозить его, и строим IT-продукты так, чтобы рост команды работал на результат. Экспертиза, гибкость и понимание реальных процессов – вот что позволяет создавать сильные, живые и масштабируемые продукты.

👉 Свяжитесь с нами в Telegram или оставьте заявку на сайте – и получите партнера, который берет на себя сложное, чтобы у вас оставалось время на важное.