💎 Почему владельцы клиник теряют до 30% стоимости при продаже — и как этого избежать

Рынок медицинских клиник в России активно развивается — сети скупают объекты, частные инвесторы ищут готовый бизнес, а владельцы всё чаще задумываются о продаже. Но нередко они совершают ошибки, из-за которых теряют до трети потенциальной стоимости.

Я вижу это постоянно: собственник создавал клинику 10–15 лет, вкладывал душу и силы, а на сделке получает предложение, которое не отражает реальной ценности бизнеса. Почему так происходит — и что можно сделать иначе?

Одна из главных проблем — всё держится на человеке. Клиника работает «на имени» владельца, бухгалтерия в Excel, лицензии не приведены в порядок, часть сотрудников оформлена неофициально.

Для покупателя это риск. Любая нестыковка в документах снижает стоимость и удлиняет сделку. 📉 В глазах инвестора это не бизнес, а набор рисков.

Что делать: Приведите в порядок юр.структуру, штат, лицензии, договора и финансы ещё до выхода на рынок. Хорошая подготовка может добавить +10–15% к итоговой цене.

Часто владелец оценивает клинику по принципу:

«Я столько вложил, столько лет работал — значит, стоит не меньше 200 миллионов».

Но рынок живёт другими законами.Покупатель платит не за эмоции, а за прибыль, устойчивость и управляемость.

Что делать: Проведите независимую оценку и посмотрите на бизнес глазами инвестора. Иногда снижение ожиданий на 10% позволяет продать вдвое быстрее и выгоднее — потому что вы попадаете в реальный диапазон спроса.

Многие выходят на рынок спонтанно: «размещу объявление и посмотрю, что предложат».Но крупные сделки — это переговорный процесс, где важны тайминг, конфиденциальность, правильная подача и понимание, кто ваш идеальный покупатель.

Что делать: Создайте стратегию продажи:

Сделка — это не авито, а тонкий сценарий переговоров, где цена зависит от качества коммуникации.

Владельцы часто думают, что смогут всё сделать сами. Но на рынке клиник сделки проходят редко и сложно: аудит, лицензии, персонал, финансы, налоговые риски, NDA — десятки нюансов, где можно потерять время и деньги.

Что делать: Хороший консультант по M&A в медицине знает, как презентовать бизнес инвестору, какие документы нужны, и кому предложение действительно интересно. Работайте с экспертом, который знает рынок медицины и уже провёл десятки сделок. Он понимает, как презентовать бизнес, какие документы нужны, и кому предложение будет реально интересно. Хороший посредник окупает себя за счёт более высокой цены и скорости сделки.

Репутация, сайт, бренд, клиентская база, медицинская команда — всё это капитал, который часто не попадает в оценку.Но именно он формирует ту самую «добавочную стоимость», ради которой покупают не помещение, а бизнес.

Что делать: Задокументируйте нематериальные активы: опишите процессы, клиентскую базу, маркетинговую стратегию, персонал. Это повысит доверие и покажет, что вы продаёте системный бизнес, а не «место у кресла».

Продажа клиники — это не просто финансовая операция.Это момент, когда вы передаёте часть своей жизни, своего труда и миссии.И чем грамотнее вы подготовитесь к этому шагу, тем больше уважения — и материального, и человеческого — получите взамен.

В моей практике я часто вижу: когда владелец готовится к продаже осознанно, рынок отвечает взаимностью. В таких сделках нет суеты — есть уважение, выгода и точное совпадение интересов.

— Станислав Глотов Хирург. Стратегический консультант в здравоохранении, MD. Экс-PwC | Сколково.

🌐 Канал для собственников и управленцев: t.me/StanislavGlotovMD

✉ Консультации: @StanislavGlotov