Клиенты в b2b

Любой бизнес базируется на нескольких слонах.

Это отдел продаж, производственные мощности (услуги, товары) и маркетинг.

Эти три блока являются основными тягачами абсолютно любой компании и при отсутствии, либо плохой работе, одного из блоков будет перекос, который совершенно точно, если его не исправить в кратчайшие сроки, приведет к стагнации бизнеса.

На первое место я вынесла именно отдел продаж, хотя по-честному, необходимо маркетинг, ибо это и есть основа основ на рынке, но так как маркетинг и специалисты, мягко говоря, сильно хромают, считаю, что при сильном отделе продаж можно вытянуть какое то время даже с хромым маркетингом и даже без него. Но не долго, или не масштабно.

Итого: что же такое "сильный" отдел продаж?

На самом деле заметила одну интересную закономерность: у любой компании один раз в ее жизни получается сформировать очень крутой отдел продаж.

Так неосознанно подбираются люди с нужными психологическими и профессиональными навыками.

А потом, по причинам разным всегда, компания теряет этот костяк.

Далее хождение по мукам, миллион собеседований, специалистов и все не то и все не так.

Просто потому, что так как было, было, оказывается, хорошо, но ненасытность, отсутствие опыта и амбиции руководства приводят к постоянным вакантным позициям на местах.

И знаете, конечно нужна новая кровь. Я за нее, однозначно.

Но старая ведь должна течь в жилах дела, иначе не с чем разбавлять)

Так вот, отдел продаж - это те люди, которые позволяют вашему бизнесу сделать вдох, а выдох- это уже выполнение условий договора с Клиентом.

Если на выдохе происходят проблемы- это очень плохо и от перенасыщения кислородом можно потерять сознания, закружится голова от восстребованности), но эти проблемы все равно позволяют дышать бизнесу и есть время научиться выстраивать бизнесс-процессы внутри.

А если нет Клиента?

Нет входящего финансового постоянного потока, т е нет средств для возможности проводить эксперименты в совершенстве своего опыта.

И ещё очень важно понимать, что:

Вернее, если вам кажется, что вот этот Клиент простой и вы получили его быстро, не затратив много усилий, будьте благодарны отделу продаж и маркетингу. Именно их усилия привели его в ваш бизнес.

Они смогли и сумели выявить потребность этого "человека", передать ему импульс "надёжности" от работы именно с вами и "уверенность" в том, что именно вы быстро и качественно закроете его вопрос.

Именно человеческий ресурс отдела продаж и маркетинга поработал над этой хорошо спланированной воронкой и ни в коем случае не расслабляйтесь.

Как правила, даже с самым довольным Клиентом нужно постоянно работать и ,возможно, работать даже больше чем с другими, потому что:

1- он, получив лёгкость в сотрудничестве, точно потенциальный "рекомендатн-сарафанщик" вашего продукта и расскажет о нем на языке, на котором Клиенты общаются между собой)

2- ваша боевая единица на аутсорсе по отзывам;

3- часть плана продаж на следующий квартал, полугодие, год;

Однако, люди устроены так, что ценят именно то, что досталось им сложнее всего.

Поэтому, как правило, упуская возможность общаться и удерживать именно этих Клиентов, вы можете получить самого настоящего "врага" в их лице, если между вами что то пойдёт не так.

Обратили внимание:

Те кто на этапе подписания договора и обсуждения сотрудничества "вынес мозг напрочь" при подписании актов, либо упд становятся такими душками.

А те, с кем все шло гладко, потом оказываются главными "злодеями" с вытекающими претензиями и ТД.

Что я хочу сказать?

Нельзя расслабляться, никогда.

В плане не сидеть в напряжении, а в плане максимальной стратегической продуманности алгоритмов взаимодействия со всеми Клиентами всегда и везде.

1-Классифицируйте их, но не раздувайте кол-во вариантов, это усложнит. Все должно быть просто.

2-Создайте гипотезу, карту работы с ними. Простую, без витьеватых изгибов.

3-Проработайте дополнительный варианты коммуникации в процессе работы по оценочному мнению с их стороны этапов вашего взаимодействия. Это вопросы от маркетинга и ответы, типо микро интервью с клиентом для дальнейшей сквозной аналитики.

Простые вопросы и ответы, как бы между делом.

4-Вовлеките людей в процесс, только не навязчиво, а просто. Пусть они почувствуют, что тоже приложили усилия, тогда ваши отношения будут цениться больше, пусть и по одной единственной сделке.

5-Придумайте шаги согласований, которые не напрягут Клиента, но обезопасят вас от последующего фатала и вопросов " я думал будет так..."

6-Обязательно поблагодарите Клиента по завершению сотрудничества, желательно, простым сообщением в мессенджер или почту. Обязательно рабочую.

7-Держите связь всегда в последующем. Уточните качество и может быть что то стоит повторить или улучшить.

Смотрите на Мир и взаимодействие с ним ПРОСТО!