В начале года мы поставили амбициозную цель по росту выручки и команды. Январь и почти весь февраль показали, что эта цель достижима. Что было в конце февраля — вы знаете и без нас. В первые дни известных событий мы потеряли часть клиентов: кто-то заморозил проекты, кто-то урезал бюджеты, некоторые остановили активность в РФ. Мы прошли некоторый путь за эти два месяца и решили рассказать о своем опыте.
Мы не знаем, что ждёт рынок через месяц или год. Но не отказываемся от целей — считаем, что даже в таких условиях сможем их достичь. И составили план, как удержаться на плаву и вырасти. Считаем, что наши размышления могут быть полезны другим компаниям в сфере креатива и продакшена — так что делимся.
✊ Не сбавляем обороты и заявляем о своей активной позиции
Мы не останавливаем работу ни в одном из направлений. Продолжаем автоматизировать процессы, участвуем в тендерах, ищем новых клиентов, инвестируем в развитие. Сейчас точно не время снижать активность: мы верим, что возможностей станет больше и мы сможем получить от них пользу.
Предвидим, что с рынка уйдёт часть студий и агентств: одни закроются, другие покинут Россию. Мы же продолжаем анализировать ситуацию, работаем и остаёмся в России. И призываем коллег по цеху не опускать руки, не посыпать голову пеплом и двигаться вперёд.
Наши ключевые активности можно разделить на четыре группы:
🛡 Оцениваем риски: пытаемся предугадать негативные сценарии и подстраховаться от потерь.
💰 Перераспределяем расходы: сократили расходы на второстепенное, вкладываем в то, что поможет сэкономить или заработать.
🏢 Ищем клиентов: изучаем устойчивые к кризису сегменты, готовим специальные предложения.
🤝 Работаем с командой: не планируем сжиматься и усиливаем другие направления свободными руками.
🛡 Оцениваем риски и принимаем меры
Мы подготовили обзор рисков, связанных с работой креативных агентств и продакшенов в сложившейся ситуации в первую неделю после 24 февраля. Описали, какие события могут наступить и с какой вероятностью, к каким последствиям это приведёт и что сделать, чтобы снизить ущерб. Обзор помог предположить, как поменяется рынок, поведение подрядчиков и цены, а также продумать, на какие каналы продвижения стоит обратить внимание.
Примечательно, что многие из рисков реализовались ещё до того, как мы закончили готовить обзор. Но по некоторым пунктам мы успели подстраховаться:
- Оплатили наперёд то, что было можно. У нас много подписок на стоки и сервисы — они нужны для работы, без них многие бизнес-процессы застрянут. Так что мы продлили ключевые на год–два вперёд. В том числе оплатили сервер в Турции и подняли корпоративный VPN.
- Расставили приоритеты и не спешили. Не со всеми подписками стоит спешить: некоторые никуда не денутся, по крайней мере, пока что. Например, корпоративный Google-аккаунт мы оплачиваем через шведского интегратора, и они нас заверили, что пока контракт действует, Google будет исполнять обязательства. Так что мы не стали впопыхах думать, как перевести всё на условный Яндекс — время пока что есть.
- Активировали кредитную линию. У нас уже была кредитная линия на 6 млн ₽ для проектного финансирования — но раньше мы её не использовали. Как только пошли тревожные новости, решили, что возьмём хотя бы 3 млн ₽. И не прогадали: мы получили деньги под 13,6%, уже через несколько дней ставка была в два раза больше.
- Также поддерживаем связь с реселлерами стоков, подняли собственное резервное облачное хранилище на базе NextCloud, рассматриваем отечественные альтернативы для рабочих сервисов. Если можно подстраховаться и иметь запасное решение, то лучше его подготовить.
💰 Инвестируем в важное, второстепенное отложили
Мы временно сократили инвестиции в то, что отнимает ресурсы, но не помогает преодолеть кризис. Корпоративы, предметы интерьера в офис и некоторые маркетинговые активности подождут. Вернёмся к ним, когда ситуация станет стабильнее.
При этом продолжаем вкладываться в оборудование и расходники, которые точно понадобятся. Сложно сказать, сколько они будут стоить и будет ли их так же легко достать. Мы собрались с командой и обсудили, куда стоит вложиться, вот что из этого вышло:
В первую неделю конфликта купили комплекс Blackmagic для съёмки. Нам повезло: мы нашли на Авито любителя видеосъёмки, который отдавал отличный комплект за 450 тысяч: камеры, оптику, свет. Пришлось съездить за ним в глубинку Калужской области, но мы неплохо сэкономили. И теперь можем собственным ресурсом проводить однокамерные съёмки.
Также у нас есть гипотеза, что простой продакшен будет сильнее востребован, чем дорогие имиджевые съемки и свое оборудование нам не помешает.
Взяли дополнительный компьютер в отдел анимации. Ещё на Авито нашли Мак с более-менее подходящими характеристиками. Цены к тому моменту уже начали расти, так что мы решили, что это стоящее вложение.
По мелочи: в закупку попали картриджи для принтера, звуковое оборудование, туалетная бумага и мыло в офис. Пополнили склад жёстких дисков для хранения проектов.
Итого, срочные антикризисные закупки обошлись нам примерно в 1 млн ₽. Но мы понимаем, что эти расходы окупятся и помогут нам делать проекты, даже если ситуация с техникой станет тяжелее.
🏢 Работаем с перспективными сегментами
Мы понимаем, что есть клиенты, которые никуда не денутся: не уйдут из страны, не заморозят работу. Даже если их работу заденут санкции и ограничения, они, скорее всего, продолжат функционировать. Вот сферы, в которых, по нашему мнению, сохранится спрос на нашу работу:
- Государственные, системообразующие компании. Среди них крупные банки, застройщики, госкорпорации. В случае затруднений они, скорее всего, получат поддержку от государства в виде займов, дотаций или заказов.
- Сырьевой экспорт. У этих компаний могут возникнуть проблемы со сбытом на существующих рынках, но, полагаем, они смогут выйти на новые.
- Агрокомплекс, продукты питания. Спрос на их продукцию не снижается, а конкуренты уходят — такие компании могут начать активно вкладываться в расширение.
- Компании и сервисы, которые помогают экономить. Население начнёт экономить, искать более дешёвые варианты и способы продлить жизнь вещам. Значит, дискаунтеры, автосервисы, обслуживающие центры будут на плаву. А ещё, например, C2C-классифайды вроде Авито.
- Азиатский бизнес. UnionPay может заменить — хотя бы частично — на российском рекламном рынке Visa и MasterCard, а китайские автопроизводители — европейских.
- Технологические компании. Также мы делаем ставку на отечественные ИТ-компании или новые стартапы, которые будут производить товары и сервисы, замещающие западные аналоги.
- Локальный FMCG. Необходимость пользоваться товарами массового потребления никуда не пропала и часть ушедших с рынка компаний заменят отечественные. Скорее всего появятся и новые бренды. Спрос на такие товары останется при любом развитии событий.
Мы считаем, что у этих клиентов не пропадут задачи, с которыми мы можем помочь. Вряд ли они будут заниматься креативной рекламой, но у них всё ещё есть запрос на образовательные продукты или материалы для внутренних коммуникаций. Значит, им могут понадобиться наши услуги.
Мы переориентируемся на эти сегменты и задачи. Для этого мы составили список подходящих компаний, ищем контакты оттуда и предлагаем проекты. Подготовили специальный пакет с услугами по фиксированной цене: например, предлагаем локализовать социальные сети, разработать видеобрендбук и подготовить анимационные ролики, провести прямые эфиры.
Нам уже удалось подписать несколько проектов по созданию внутреннего контента.
🤝 Сохраняем команду
Мы не планируем уменьшать команду или урезать зарплаты. Наоборот: продолжаем обучать и оказываем моральную поддержку тем, кто в ней нуждается.
Единственное исключение — бонусы, которые мы заморозим, в том числе для менеджмента. К ним вернёмся, когда ситуация станет более предсказуемой.
Если наши гипотезы в продажах и клиентах сработают — работы будет много. Даже если в моменте кто-то остаётся без задач, мы нагружаем чем-то полезным:
Подключаем дизайнеров к тендерным заявкам. Обычно предложения для закупок готовит отдел продаж и креативный отдел. Сейчас мы подключили к тендерам дизайнеров. В результате наши предложения выглядят лучше: это помогает продажам, а дизайнеры не сидят без дела.
Работаем над корпоративной культурой. Мы сделали собственный мерч, а ещё — наклейки, чтобы отметить свою технику и отличать её от арендованной. Звучит как мелочь, но помогает занять команду и сплотиться вокруг позитивного и продуктивного.
Итого: 5 шагов, с помощью которых мы планируем вырасти — даже в 2022 году
1. Не снижаем темпы. Наоборот, работаем активнее, чем раньше. Внушаем команде уверенность и демонстрируем что, не собираемся поддаваться депрессии.
2. Проанализировали риски и принимаем контрмеры. Не ждём, пока ограничения больно ударят по нам, и действуем на опережение, чтобы смягчить падение.
3. Инвестируем в важное. Отложили расходы на всё, что не принесёт выручки в моменте или будет долго окупаться. Вместо этого вложились в оборудование, которое поможет на клиентских проектах.
4. Определили перспективные для себя сегменты клиентов и востребованные услуги. Фокусируемся на работе с ними.
5. Сохраняем команду. Не сжимаемся, поддерживаем командный дух.
Будем рады, если поделитесь в комментариях своими предложениями и шагами: как справляетесь с ситуацией? Какие видите перспективы на вашем рынке? Какими возможностями хотите воспользоваться? Каких рисков стараетесь избегать? Конструктивные шаги могут помочь кому-то спасти бизнес, так что призываем к продуктивной дискуссии :–)