Кто охотнее всего будет вас рекомендовать?

Вопрос «Кто охотнее всего будет вас рекомендовать?» кажется абсурдным. Разумеется, довольный клиент. Кто же еще? Увы, это стереотипный ответ, который верен лишь отчасти.

Намного охотнее вас будут рекомендовать люди, которые никогда с вами не работали, ничего у вас не покупали и которые даже не знают вас лично, но думают, что «вы тот, кто надо!» Уверен, вы знаете этот эффект, когда, читая кого-нибудь в соцсетях, ловите себя на мысли «Какой же он крутой! Настоящий профи». Хотя этого человека даже не знаете.

Феномен этот очень напоминает идеализацию, которую испытывают влюбленные. Возлюбленный кажется самим совершенством и наделяется всеми мыслимыми достоинствами. Причем, чем меньше мы его знаем, тем активнее работает фантазия, превращая обычного человека в идеал.

С бизнесами и экспертами из соцсетей происходит то же самое. Они кажутся умнее, лучше, профессиональнее, чем окружающие «обычные» люди. Когда мы с партнером начали много писать про свое маркетинговое агентство, к нам стали подходить люди и говорить: «Вы такие крутые! У вас так здорово все по полочкам разложено. Вы такие проекты классные делаете».

Помню, я дивился внутри себя, поскольку отлично знал, все наши косяки, но потом понял, что дивиться нечему. Ведь люди видели лишь внешнюю картинку. Например, кейсы, в которых мы последовательно выстраивали стратегию, делали мудрые предположения и выдвигали осмысленные гипотезы, которые приводили к нужному результату. А в действительности мы могли метаться на проекте как слепые котята и лишь чудом нащупать хорошее решение. Или проделать много лишней работы. Или сделать проект, который смотрелся эффектно, но был бесполезен для бизнеса.

Какой вывод можно сделать из этого? Довольно циничный. Хорошо продается не лучший продукт, а продукт, у которого лучшая репутация. А репутацию проще создать, если обрасти фанатами, которые вас боготворят, но которые у вас не покупали. Именно они подхватят знамя и разнесут благую весть о вашем бизнесе.

Этот прием, кстати, любят использовать премиальные бренды. Они работают не только на аудиторию, которая покупает их продукты, но и на тех, кто от них фанатеет. Люди, которые тащатся от Феррари, хотя никогда не смогут его себе позволить, полезны для бренда тем, что:

Обращаете внимание, как много завязано в бизнесе на психологии? О таких неочевидных психологических штуках пишу в своем телеграм-канале. Подписывайтесь, если интересно.