Личный опыт страхового агента и insurtech против эксель-таблиц: подборка материалов для чтения

Коротко о моих материалах на vc.ru и не только для страховых агентов, страховых брокеров и технологических стартапов в нише insurtech.

В страховую индустрию я пришёл фактически случайно. Не мог определиться, куда пойти после армии и университета, и решил попробовать это направление по совету друга. Но в первых двух компаниях работа не задалась: в одном случае сотрудники просто не умели работать с возражениями, а в другом — я столкнулся с воровством клиентов, которое руководство игнорировало.

Тогда я решил развивать собственный агентский бизнес. Но не остановился на этом — увидел потенциал развития в цифровизации рабочих процессов страховых агентов. Из-за общей инертности страхования они не менялись уже много лет, а там, где компании инвестировали в цифровое развитие, они внедряли технологические решения преимущественно только для себя.

Страховым агентам сегодня сложно конкурировать с коллегами и крупными страховыми компаниями. У каждого есть определённый лимит клиентов, который он может вести сам. После выхода на плато поддерживать коммуникацию становится сложно. При этом собранные контакты клиентов могут в один момент могут передать в работу страховой «штаб-квартире».

В такой ситуации становится не обойтись без цифровых решений. Классическим все еще остаётся CRM. Система позволяет хранить все документы в одном месте и обрабатывать данные множества клиентов. Такой эффективности нельзя добиться, используя только таблицы и блокнот.

Дополнительно к CRM могу посоветовать развивать блог, сайт и другие каналы коммуникации с клиентами. Они позволят не только прорекламировать себя и повысить узнаваемость личного бренда. Если собрать в блоге ответы на часто встречающиеся вопросы, он будет экономить время на консультации и покажет клиенту, что вы разбираетесь в теме.

По оценкам аналитиков, только около 15% клиентов страховых компаний в мире удовлетворены качеством цифровых услуг, которые они могут получить. При этом ещё около 40% утверждают, что готовы сменить свою СК, если им предложат более интересные технологические решения.

Поэтому возможностями API с интеграцией в CRM по-хорошему нужно пользоваться уже сейчас, чтобы обойти крупных игроков в своей нише. Конкуренция не стоит на месте, и самим компаниям часто интересны страховые агенты, с которыми они смогут быстрее, удобнее и выгоднее заключать сделки. Довольный качеством и скоростью обслуживания клиент будет готов продлить полис и не уйдёт просто по холодному звонку.

На практике интеграция CRM с API страховщиков позволяет автоматически обмениваться данными по расчету стоимости, сравнивать коэффициенты, следить за изменением условий полисов. И всё это в рамках одного программного интерфейса без необходимость изучать b2b-кабинеты СК.

Разработать CRM сложно — я потратил на это достаточно долгое время и много ресурсов. Однако это в разы лучше принятого способа ведения дел с помощью табличек. Старые методы не дают единой системы ведения расчётов, контроля пролонгации и ведения сделок. И если по отдельности эти проблемы могут быть не такими критичными, то вместе они создают накопительный эффект и снижают конкурентоспособность страхового агента.

Ещё несколько лет назад аналитики заявляли, что сфера insurtech стала похожа на финансовый пузырь. Ряд крупных стартапов разорился, так и не сумев выйти на окупаемость. Теперь инвестиций в индустрию стало в разы меньше. По сравнению с первым кварталом 2023 года, глобальные вложения в insurtech во втором квартале сократились сразу на 34%. По сравнению с прошлым годом, спад составил 50% — это уровень 2018-2019 годов.

Одним из главных испытаний для новых стартапов стали высокие коэффициенты убыточности по сравнению с классическими СК. Они требовали больших вложений, но могли долго не выходить на окупаемость. Вторая проблема была напрямую связана с первой: молодым проектам было сложно и дорого привлекать клиентов. Поэтому многие стартапы со временем начали стремится сократить расходы и выйти на безубыточность, что зачастую происходило в ущерб росту. Таким образом неудовлетворёнными оставались и инвесторы, и сами основатели таких компаний.

Впрочем, кризис в индустрии не означает, что частным игрокам нечего делать в этом направлении. Если относительно небольшому бизнесу удаётся перехватить инициативу в профильном сегменте, он может сразу выйти на уровень конкуренции с крупными страховщиками. При этом ему зачастую даже не нужны инвестиции — достаточно арендовать CRM и развивать связанные сервисы, как это уже делаем мы.

Стратегическая нерешительность страховых компаний за последнее десятилетие привела к тому, что агенты фактически утратили свои позиции на рынке. Бизнес занимался централизацией экспертизы и технологий исключительно в свою пользу. Таким образом СК защищались от конкурентов, замыкая все процессы на себе и не делали ставку на агентов, которые стали скорее заменяемым ресурсом. Однако развитием соцсетей, блогов и новых медиа позволяло ограниченными силами привлекать клиентов и делать качественный сервис даже усилиями небольшой команды.

Из-за этого агенты начали действовать как стартапы. Многие успешные модели таких проектов сейчас можно найти за рубежом. Перспективы для развития есть и в России. Главной проблемой до сих пор остаётся инертность и критика со стороны старших товарищей по индустрии, не готовых делать что-то новое и рисковать. Но скоро мы увидим трансформацию отрасли.

Дополнительное чтение:

• Какими могут быть продавцы страховых полисов.
• Страховая компания не продает каско — разбираю причины.