Лого vc.ru

Кейс из России: 1000 новых email-подписчиков интернет-магазина в день благодаря сплит-тестам

Кейс из России: 1000 новых email-подписчиков интернет-магазина в день благодаря сплит-тестам

Сооснователь сервиса для запуска и A/B-тестирования всплывающих сообщений Popmechanic Капитон Смирнов и редактор компании Ян Хацкевич написали для рубрики Growth Hacks колонку о том, как при помощи новой формы подписки удалось собрать по 1000 новых email-подписчиков в день для нью-йоркского интернет-магазина Scentbird.

Поделиться

Email-рассылки имеют самый высокий ROI по сравнению с другими каналами продаж — эту тему уже много раз обсудили в статьях и комментариях. Но часто ли мы задумываемся о самом главном ресурсе рассылок — подписчиках?

В этом кейсе мы расскажем, как помогли Scentbird начать собирать по 1000 подписчиков в день, настроив оффер в форме сбора контактов и условия её показа.

Что было

Scentbird — стартап по продаже пробников дизайнерских парфюмов из Нью-Йорка, прошедший акселлерацию в Y Combinator.

В декабре прошлого года к нам обратился основатель Сергей Гусев с проблемой: в компании не понимали, как сделать сбор подписчиков эффективнее. Ребята уже установили собственную попап-форму на сайт, но на самостоятельную проверку гипотез об офферах, дизайне и условиях её показа уже не хватало человеческих ресурсов.

Нас удивило, что в этот раз не пришлось продавать попапы как идею — все внимание Сергей уделял повышению эффективности уже существующего.

Чего хотелось

Тратить много человеко-часов на проверку гипотез Сергей не видел смысла, справедливо рассудив, что пускай лучше потеет машина. Ему хотелось:

  • Протестировать несколько заголовков с разными офферами.
  • Перепробовать как можно больше условий показа, желательно в автоматическом режиме.
  • Тестировать несколько форм захвата одновременно, а не по очереди.
  • Наблюдать в реальном времени, сколько посетителей, просмотров и подписок собирает каждая форма.
  • Всегда иметь возможность вмешаться и покрутить настройки вручную.

Но такого инструмента для тестирования у Сергея не было.

Тесты офферов

Средствами сервиса Popmechanic проверили три формы с разным дизайном и офферами:

1. Пробник в подарок за подписку.

2. Подписка на рассылку со скидками, обзорами и советами.

3. Скидка 25% на первую покупку.

Результаты

Разделили трафик на три равные части. Одной группе обещали бесплатный запах, второй — полезные письма, третьей — скидку 25% на первую покупку. Все три формы тестировали одновременно, как и хотел Сергей.

Результаты тестирования за 31 день:

Победила форма с бесплатным запахом в подарок, хотя она подразумевает покупку. Конверсия в подписку с показа просто сумасшедшая — 31,8%, особенно по сравнению со средней по рынку — 1%. Это говорит о высоком качестве трафика Scentbird, соответствии продукта потребностям посетителей.

Победившая форма даёт самый интенсивный сбор подписчиков, но, скидка на покупку обходится компании дешевле, чем подарок при конверсии на треть ниже. Благодаря прозрачной статистике, в Scentbird знают показатели обеих форм и могут комбинировать: ускорять сбор подписчиков или экономить ресурсы, в зависимости от ситуации. Выбрали режим экономии — оставили форму со скидкой и перешли к тестам условий показа.

Тесты условий показа

Чтобы подобрать максимально эффективные условия показа формы, мы использовали генетический алгоритм. Он позволяет в автоматическом режиме проводить сколько угодно тестов параллельно, без участия менеджера. Достаточно выбрать параметры и задать диапазоны тестирования. Робот переберёт все возможные комбинации и оставит самые эффективные.

Выключили все остальные формы, кроме победившей. И для неё задали такие диапазоны:

  • Глубина прочтения: от 40% до 75%.
  • Время на странице: от 5 до 20 секунд.
  • Количество прочитанных страниц — от 1 до 2.

Ещё тестировали условие выведения мышки за область экрана — нужно ли показывать форму, когда пользователь тянется закрыть окно.

Результаты

Наш робот, круглосуточный маркетолог, пропустил через себя 500 тысяч посетителей сайта и провел 1000 сплит-тестов.

Робот начал работу 23 февраля и каждый день перебирал комбинации условий показа, учился и улучшал результаты

Как видим, робот не только повышал конверсию в лид, но и увеличивал количество показов формы. Больше показов — больше лидов.

Что сделали еще

Таргетинг

Показывать попап тем, кто уже зарегистрирован бессмысленно, поэтому мы таргетировали показы Javascript-кодом, который проверяет определенный элемент интерфейса, сигнализирующий, что пользователь зарегистрирован. В данном случае это ссылка на профиль, которая появляется, если человек зарегистрирован.

Элемент интерфейса, по которому проверяли, зарегистрирован посетитель или нет

Также мы не показываем попап в течение семи дней тем, кто отклонил предложение о подписке, и не показываем его совсем, если пользователь оставил свой email или перешел на страницу с рассылки. Все это легко настроить в интерфейсе сервиса, кодить не надо.

Интеграция

Чтобы процесс генерации подписчиков работал на автомате, контакты должны сразу после подтверждения попадать в список рассылки почтового сервиса. По умолчанию в Popmechanic есть встроенные интеграции со всеми крупными платформами: Get Response, SendSay, Mailchimp, Unisender. Но в Scentbird любят экзотику и пользуются Vero. Что делать, написали еще одну интеграцию.

Страницы-исключения

Всплывающая форма не должна мешать посетителю совершить целевое действие. Если человек уже в процессе регистрации, прерывать его попапом неразумно. Поэтому мы добавили такой сценарий в исключения.

Так же форму не видели недостаточно «прогретые» посетители и те, кто интересовался совсем не тем, что предлагала форма. Например, посетители «мужских» страниц не видели попапа, потому что дизайн форм был нацелен на женскую аудиторию.

Страницы, на которых мы не показывали попап

Кроме того, Scentbird и сейчас продолжает тестировать новые типы форм. А наш робот ежедневно корректирует условия показа, подстраиваясь под изменения структуры и качества трафика.

Какие выводы

  1. Не ограничивайтесь достигнутым результатом, даже если он кажется вам хорошим — возможно, вы сидите на мешке с деньгами.
  2. Тестируйте содержание формы, в первую очередь оффер. Докручивайте результат перебором условий показа — казалось бы мелочь, а поднимает конверсию в 2-3 раза.
  3. Автоматизируйте. Это сильно экономит время и деньги.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на what@growthhacks.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Что-то не понятно, 13К показов и 1300 лидов - это конверсия 10%, откуда взято 31,8%?
Какие-то подозрительные махинации с цифрами вы проводите.

Там вообще какието адовые цифры.

Но я понял одну. В центре они вязи ВСЕ визиты, посчитали от них 4000 лидов и получилось 10%.

А вот первая и третья колонки какаято сингулярность при делении столбиком.

Лид здесь видимо считается не подпиской на рассылку, а последующая продажа. 31,8% - 4263 подписок на рассылку, и из них уже 1310 лидов.
Если не так, то это просто цифры из космоса.

Так если это продажи, тогда не понятно вообще зачем они здесь, если речь о подписке идет.

0

да просто из своих таблиц вырвали кусок)

0

«Конверсия в подписку с показа просто сумасшедшая — 31,8%, особенно по сравнению со средней по рынку — 1%»

Такая конверсия возможна только на маленьком трафике, при миллионной посещалке такой конверсии невозможно добиться.

0

Максим, у Scentbird.com, согласно открытой статистике SimilarwWeb, посещаемость 700-800к визитов. Более чем приличный трафик. Другое дело, что таргетированного трафика сильно меньше, но это стандартная ситуация. У многих сайтов с трафиком от 100к уников есть несколько сегментов. Каждому нужно показать релевантный оффер, чтобы получить хорошие показатели по конверсии. Поэтому на каждый оффер будет существенного меньше показов от общего объема.

0

Господа, спасибо за вашу внимательность. Перепутали две ячейки местами, поправили, теперь все сходится.

0

ну так неинтересно(

Kapiton, уверены, что только ячейки нужно было править?

"Победила форма с бесплатным запахом в подарок, хотя она подразумевает покупку.", но по таблице я вижу, что тут победила форма с советами. Поправьте меня, если я вижу что-то не то.

Маруся, теперь все в порядке. Спасибо.

0

Тоже не понял этот абзац

0

Alex Ne, так поправили уже все колонки. Теперь, содержание сходится со смыслом.

Хм. А я правильно понял, что вы тест проводили два месяца?

И во второй месяц средняя конверсия победившей на первом этапе формы оказалась ниже?

Иван, нет. Первый месяц тестили оффер, победил с подарком, но он оказался менее выгодным экономически несмотря
на большую конверсию. Оставили форму со скидкой 25% и ее тестили уже по условиям. Кстати, во второй месяц ее конверсия выросла(можно взять несколько произвольных точек на карте и убедиться). Не стали говорить об этом в статье, чтобы не отвлекать внимание от главного.

Ребята, вы молодцы! Колонка такая обстоятельная (хотя выводы очевидны, если честно). Но остается куча вопросов: если вы тестили оффер месяц, а как уже было вами же замечено месячный трафик - 700-800К (810 в апреле - тогда же наверное дело было?) - то это в районе 25К уников в день. Вопрос: сколько тестился каждый вариант (и конкретно победившая связка оффер + условия показа) и на каком трафике? Если на обычном - то какие результаты за сутки хотя бы? (ведь лидера должны были все время показывать? иначе какая логика в этом эксперименте). А если это был доп трафик - то откуда и сколько он стоил? И что было при переходе на обычный?

0

Анастасия, спасибо за отзыв и ваши вопросы! Старались написать так, чтобы все было очевидно до выводов. Значит получилось.

Все офферы тестились параллельно, то есть каждый вариант показывался ровно месяц. Тестился на обычном трафике, но если посетитель попадал на страницу-исключение, то, конечно, ничего не видел. Мы это называем таргетированным трафиком.

По поводу стоимости не могу сказать, так как мы не занимаемся привлечением трафика, а только его конвертацией либо в email, либо в целевое действие.

Надеюсь я ответил на ваш вопрос, если нет - пишите пожалуйста сюда: kapiton@popmechanic.ru.

0

:) так и это не беда :) Автоматическое тестирование начиналось с конверсии 18,8%, а закончилось 17,1% :)
Но вывод сделан "правильный", если показывать всем подряд форму, вы, конечно, всех замучаете и конверсия формы упадет, но в итоге соберете больше контактов :).

Николай, робот не закончил тестирование на 17,1%. На графике взяли такой отрезок, чтобы был виден прирост. У формы, о которой мы говорим, средняя конверсия 22%-23% за этот месяц.

А в чем смысл собирать контакты со всего сайта? Ну да, их будет больше, но, во-первых, они не будут отсегментированы, что напрямую скажется на показателях рассылок, во-вторых, email'ы многих уже знаем - зачем ухудшать UX для лояльных посетителей?

0

Капитон, я не понял вашего вопроса :) По-моему, это вы в статье сказали, что чем больше показов, тем больше лидов. А теперь вы у меня спрашиваете в чем смысл собирать контакты со всего сайта? Я не знаю, вы ответьте :) но ради 199 (1081-882=199) лидов ваша система показала лишние 2928 (6286-3358=2928) раз виджет. Это называется "хрен ы уйдешь с нашего сайта, пока не заполнишь наш виджет". И тогда сразу возникает вопрос: а какую функцию максимизирует ваш робот? Если количество лидов максимизируете, так он в итоге должен выйти на алгоритм, когда виджет невозможно закрыть пока не заполнишь его. :) Если конверсию, то по графику видно, что он не справляется :)

0

Николай, если больше показывать, то действительно будет больше лидов. Только показывать нужно не всем, мы описали в кейсе как таргетирвоали показа. Мне кажется, вы путаете "показывать больше вообще всем" или "показывать больше таргетированной группе".

Насчет лишних показов - это просто скачки трафика, вместе с общим трафиком вырос и таргетированный.

Мы максимизируем конверсию в оставленный email с таргетированного трафика.

Вообще мы боремся с примитивным сбором лидов, который показывает окна всем подряд, и считаем это злом. Не можешь искоренить - возглавь:)

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Kirill Pankin

Смерть? Почему смерть? Целиком успешный стартап. Просто его реальный бизнес-план не был озвучен.

Смерть стартапа: Как создатели «умного» кольца BioRing собрали $460 тысяч на краудфандинге и исчезли
0
Prolis Labkk
Bpsimulator

Пономарев в 2010 сдал икеевской "Меге" в аренду дизельные генераторы, а потом не забрал их и потребовал аренду и штрафы.

Суд отменил арест 9 млрд рублей IKEA после вмешательства бизнес-омбудсмена Бориса Титова
0
Denis Sudak

" Это отличная фишка от Google, которую, к сожалению, не многие используют." Ну почему немногие используют. Этот инструмент и многое другое, что описано в статье (очень интересной кстати спасибо) используется в любом современном и уважающем себя агентстве по контекстной рекламе, например, ive агентство, которое настраивало нам рекламные материалы.

Пять лайфхаков Google AdWords при настройке рекламной кампании
0
Vladimir Alexeev

Да, помню было время переделывал iOS приложение данной студии (65apps). Денег изначально было потрачено более 1 млн. руб и ничего не работало на выходе.

Думаю лучший способ сэкономить, это не иметь дело с автором ))

8 способов сэкономить на разработке мобильного приложения
0
Lera Slavgorodskaya

а что вас в корзине смутило? или вы не допускаете, что cr из корзины в покупку тоже мог вырасти?

Пять лайфхаков Google AdWords при настройке рекламной кампании
1
Показать еще