Константин Полевой

Большинство руководителей отделов продаж не наставляют команду, а «ловят» её. Гоняются за менеджерами, как за подростками, которые каждый день приходят «с запахом». Менеджер пытается схитрить — руководитель пытается поймать. А компания платит за эти шпионские игры обоим. В этой статье — 7 принципов настоящего наставничества, которые превратят вашу…

Вы показали клиенту идеальный TCO-расчёт. Он согласился, что вы выгоднее и всё равно отказался. Почему? Потому что за всем стоит один страх — страх потерять имя. Этот страх сильнее голода, сильнее денег, сильнее логики. В этой статье — как снимать его превентивно и превращать в ваше главное конкурентное преимущество.

Ваш клиент говорит: «У конкурента дешевле» или «Мы сделаем сами / Найму фрилансера подешевле». Вы оправдываетесь качеством, сервисом, надёжностью. А он уходит к конкуренту или пытается реализовать проект своими силами. Потому что вы оба считаете не то.
В этой статье — главный инструмент B2B-переговоров: TCO (совокупная стоимость владения). Освоив е…

Любой B2B-клиент — это не «потребитель». Это инвестор, который вкладывает капитал (в товарные запасы или в вашу услугу) ради роста доходности и снижения рисков. Если вы до сих пор разговариваете с ним на языке «посмотрите, какой у нас качественный продукт» или «у нас лучшие специалисты» — вы уже проиграли. В этой статье разбираю, на каком языке на…