«Думать об апокалиптическом сценарии совсем не хочется»

Как предприниматели решают проблемы с логистикой, ценами и продвижением прямо сейчас.

Материал подготовлен при поддержке «Яндекс Бизнеса»

Такой резкой перестройки российский бизнес не знал ещё никогда. Рисунок привычных торговых маршрутов усложнился до греческого орнамента. Ценообразование напоминает соревнования по прыжкам в высоту. А SMM, как оставшийся дома ребёнок, сам должен придумывать, чем себя занять. Мы решили узнать, как предприниматели из разных сфер реагируют на происходящее.

В первые дни кризиса поток клиентов снизился примерно на 30%. Так всегда происходит, когда вокруг много говорят о плохом. Но через неделю всё вернулось в норму. Рестораны существовали даже в самые страшные моменты истории: людям всегда надо было куда-то ходить и социализироваться.

Спрос на доставку у нас даже подрос: сетевые заведения ушли, но потребность в пицце на дом у людей осталась. Другое дело, что сама пицца теперь будет стоить дороже. Многие российские продукты растут в цене вместе с курсом: дорожают комплектующие, логистика, аренда. Импортные продукты и алкоголь уже подорожали на 30–50%.

И у нас есть выбор: либо повышать цены, либо менять маржинальность. Но мы и так не бешеные деньги зарабатываем, чтобы было куда сокращаться. Потребителю сложно объяснить, как формируется финальная цена. Вчера что-то стоило 1000 рублей, сегодня 1800 рублей, — «какого чёрта?» — думает покупатель. Чтобы не формировать такой негатив, мы решили исключить из меню блюда с ингредиентами, которые подорожали критически. Нет смысла продавать щупальца осьминога за 2500 рублей, только чтобы хоть что-то продолжать на них зарабатывать. Но выкинуть подорожавшие каперсы из соуса путанеска невозможно — блюдо будет не то. Поэтому, чтобы ценник на «незаменимые» блюда не рос критически, мы внимательней следим за другими расходами.

Мы уже давно начали переход на российские продукты — местные сыры, колбасы, мясо. Но вот на российские морепродукты, например, цены такие, что караул. Проще покупать турецких дорад и сибасов. Просто рыбакам было выгоднее торговать с Азией и Западом за доллары и евро, а не с Россией за рубли. Сейчас бизнес-омбудсмены добиваются ограничения на экспорт отечественных морепродуктов — так они останутся внутри страны.

С овощами тоже непросто: они почти все привозные — Израиль, Турция, соседи по СНГ. Все эти страны торгуют либо сразу в долларах, либо в национальных валютах с конвертацией через тот же доллар. Ещё, к несчастью, в России почти никто не выращивает качественный романо, айсберг, мангольд и микрозелень.

Но самая пострадавшая отрасль, мне кажется, — алкоголь. Качественные российские вина есть, но они никогда и не были дешёвыми. Хорошее вино — это очень «длинные» деньги: в Европе винодельня в принципе на веку владельца не окупится. А наши предприниматели надеются получить доход сразу, «отбиться» за 10 лет — отсюда и высокие цены на некоторые отечественные вина.

При этом на фоне кризиса российские вина высокого уровня будут более привлекательны. Раньше за 1200 рублей можно было много чего купить из Нового Света или Европы. Сейчас российские вина выйдут на первый план.

Я настроен скорее оптимистично: ускорившись, за 6–12 месяцев рынок придумает, как заменить импортные продукты локальными. Ресторанам надо до этого времени как-то продержаться.

Блокировка соцсетей — это потеря. Мы всегда делали упор на визуал: эстетичные фотографии, рилсы, — теперь надо перестроиться на другие форматы. Пока Instagram* не бросаем, но ещё не понимаем, что можно, а что нельзя: вдруг ведение страницы даже через VPN станет незаконным.

В Telegram набирать аудиторию сложно, если ты не ресторанная группа, которая в канале периодически раздаёт подарочки и промокоды, ради которых люди подписываются.

Мне кажется, сейчас возрастёт потребность в простых лендинговых страничках для малого бизнеса — ведь до блокировки соцсетей очень многие кафе не считали даже нужным такие делать.

Сейчас мы убирали активные ссылки на соцсеть с сайтов, чтобы не распространять символику «экстремистской организации». А что делать с печатной продукцией? Недавно заказали пять тысяч коробок, на каждой — ссылки на наши соцсети, которые теперь признаны экстремистскими. И что, каждый значок маркером заштриховывать? Непонятно.

Мы не покупали рекламу в Instagram*. Больших ресурсов на SMM у нас никогда не было, поэтому делали упор на автоматическую рекламу в сети, вроде «Яндекс Бизнеса». Благодаря сервису наш сайт продвигается на нескольких площадках «Яндекса» сразу, особенно помогает реклама в «Картах». Это важная площадка для заведений из сферы общепита, потому что оттуда идёт значительная часть трафика: куча людей ищут, где поесть или выпить кофе, именно через «Карты». Условия понятные: заплатите столько, получите вот этот результат. Судя по отчётам сервиса, переходов на сайты много, десятки тысяч в месяц. Это нас устраивает, будем продолжать привлекать новых клиентов через этот канал продвижения.

Сокращений пока не предвидится, наоборот, продолжаем развитие. Вчера подписали новое помещение, скоро вторая точка винного бара откроется. Мне кажется, кризис вымывает в первую очередь те бизнесы, которые еле держатся на плаву. Если отбросим эмоции, это просто новые экономические условия, в которых мы живём. И в них придётся жить всем.

Если вы один попадаете в кризисные условия, а остальные нет — например, ваш грузинский ресторан попал под запрет на производство хинкали в России, — это обидно. А когда вся страна в таких условиях, то люди будут вместе искать, как адаптироваться.

Спрос на наши услуги — и ремонт, и сами гаджеты — за эти три недели вырос колоссально. Мы даже взяли ещё одного сотрудника на фриланс: отвечать на запросы и ремонтировать гаджеты просто не хватает рук. Люди сейчас спешно скупают технику, понимая, что скоро они просто не смогут её себе позволить. Активнее всего берут б/у-технику, так как цены на неё выросли не так сильно, а на некоторые малоликвидные модели не изменились вообще.

Люди скупают и новую технику, даже несмотря на цены. Гаджеты из Китая, торговые связи с которым у нас не прекращались, подорожали примерно на треть — из-за курса валюты. Раньше компьютер за 50 тысяч от поставщика мы продавали за 60 тысяч — с доставкой и установкой. Теперь же его не купить дешевле 80 тысяч и не продать меньше чем за 110–120 тысяч, чтобы не просесть в маржинальности.

Больше всего подорожали процессоры и видеокарты, которые преимущественно производятся в США. За три недели они удвоились в цене. Это касается в первую очередь брендов Nvidia, Intel и AMD. Последние два производят самые технологичные процессоры на планете. 99,9% системных блоков в российских офисах работают за счёт комплектующих от Intel и AMD. И если материнские платы или жёсткие диски продолжат идти в Россию из Китая, то новые центральные процессоры и видеокарты в страну смогут поступать только по «серым» схемам (реэкспорт через Тайвань, например). Усложнённая логистика накинет в цене ещё 15–20%, то есть в итоге мы будем покупать исходники на 120% дороже, чем в январе 2022 года.

Пока мы работаем на пределе возможностей, без выходных. Но через месяц-полтора поток заказов схлынет, и нам нужно будет думать о том, как продвигаться. Раньше для этого мы использовали в основном Instagram* плюс рекламу в Google, от которой, скорее всего, откажемся в пользу «Яндекс Директа» и промо на «Авито», где у нас зарегистрирован собственный магазин.

Запаса «железа» в стране хватит до лета. Но если всё не уладится и цены продолжат расти, мы просто переориентируемся и полностью перейдём на сервис — будем продвигаться как ремонтная мастерская. Параллельно уделим больше внимания обслуживанию ИТ-инфраструктуры бизнеса: к примеру, систем видеонаблюдения и информационных систем. Но пока рынок в выжидательной позиции, думать об апокалиптическом сценарии совсем не хочется.

С самого основания мы позиционировали свой бизнес совсем не так, как классические банные комплексы: всегда были про эстетику. Много вложили в интерьер и позиционирование — банную культуру нового типа, не столько про веники, сколько про снятие стресса и очищение организма.

На весну мы запланировали несколько размещений в лайфстайловых СМИ: писать про нас и наши интерьеры собирались даже архитектурные издания. Но неделю назад стало известно, что большинство этих журналов ушли из России. А те, которые остались, сейчас в основном пишут про политику, и в таком контексте мы размещаться пока не хотим.

Исторически 60–70% всех заказов нам приносил Instagram*, который я вёл полностью самостоятельно. В нашем аккаунте сейчас 16,5 тысячи подписчиков. Когда мы потеряли возможность покупать в соцсети рекламу, количество новых броней резко упало. Сейчас загрузка — 50% от планируемой.

Несмотря на блокировку, общие охваты снизились незначительно — всего на 10–15%. Аудитория есть, и нужно сделать так, чтобы она не уходила. Вместо прямой рекламы мы будем использовать другие механики — гивы, конкурсы в комментариях и коммуникацию через блогеров. Вести аккаунт самостоятельно я уже не смогу: для создания вирусного контента нужен хороший SMM-специалист. Но я уже провёл несколько собеседований, работа идёт.

Ещё до блокировки мы завели канал в Telegram, но его эффективность минимальна: показать товар лицом там очень сложно, пока неясно, какие темы и форматы будут интересовать аудиторию. Сейчас мы освещаем новости Brooms и делаем опросы для лучшего понимания аудитории.

Вообще, я умеренный оптимист: за годы работы мы успели приобрести надёжную базу постоянных клиентов, так что, пока мы ищем новые способы рекламы, бизнес останется на плаву. Больше того, прямо сейчас вместе с партнёрами мы строим новый спа-комплекс, более масштабный, чем всё то, что у нас есть сейчас.

Многие считают, что наш основной инструмент — веники, а веники делаются в России, русскими людьми, и вроде как пока цена на них сильно не поднималась. Но для спа-процедур мы используем дорогую натуральную голландскую косметику Rituals. Недавно успели заказать новую партию большого объёма — на 30% дороже: есть ощущение, что это была последняя закупка этого бренда. Скорее всего, русская баня теперь будет использовать отечественную косметику. О продуктах — еде и алкоголе — я не переживаю: те же пиво и квас производятся в России.

Мы собираемся держать прежние цены столько, сколько это будет возможно. Я не хочу спекулировать, не хочу тревожить людей. Но большая часть наших расходов приходится на ФОТ (Фонд оплаты труда). Рано или поздно сотрудники придут с вопросом об индексации зарплат, и я их понимаю. И тут мы уже будем вынуждены поднимать цены: не вдвое, не на 50%, но на 10–15% — точно. Просто чтобы сотрудники могли жить на свою зарплату так же, как жили раньше.

Так вышло, что в операционных процессах мы использовали почти только российские программы и ПО, даже система бронирования у нас подключена отечественная. Но вот с чем точно возникнут сложности, так это Google Workspace, по которому оплата за следующий месяц уже не проходит.

Состояние тревоги — это нересурсное состояние. В нём я не смогу эффективно управлять бизнесом. Энергию, которую забрала бы тревога, я лучше потрачу на созидание и улучшение того, что я имею. Я не планирую сдаваться, не планирую переезжать. Я остаюсь здесь и ни за что и никому не отдам свой бизнес. У меня путь один — развиваться. И обгонять тех, кто, в отличие от меня, остановился.

В нестабильном мире бизнесу нужна стабильная поддержка.

«Яндекс» собрал решения для предпринимателей на едином сайте. Там есть все инструменты, которые помогут автоматизировать работу и находить новых клиентов. Например, размещать товары на «Маркете» и продвигаться в сети через «Бизнес» или «Директ».

* Meta признана в РФ экстремистской организацией, её сайты Facebook и Instagram заблокированы на территории России