«Приезжать на новый рынок с идеей „тут не умеют работать, мы их научим“ — совершенно неправильный подход»

Предприниматели с опытом продаж в зарубежье — о правилах работы на новых рынках.

Материал подготовлен при поддержке платформы «Мой экспорт»

В 2022 году выходить на зарубежные рынки стало сложнее. Но работать на экспорт возможно — так говорят герои этого материала. Выяснили у них, как они развивают международный бизнес в кризис.

Наш бизнес автоматизирует работу с социальными сетями. Мы предлагаем SaaS-продукт, который помогает SMM-специалистам и маркетологам управлять сразу восемью соцсетями и анализировать кампании в одном сервисе. Через наш сервис блогеры, маркетинговые отделы компаний и фрилансеры следят за статистикой своих проектов, с его помощью публикуют посты, получают подробный анализ по соцсетям с 2014 года.

Выходить за рубеж хотели давно. Запланировали старт на ближайшие два года: постепенно, просчитав все риски, охватывать аудиторию в Европе, США и Латинской Америке.

Поэтому мы решили искать новую аудиторию в Казахстане, Узбекистане, Беларуси и других странах ближнего зарубежья. Работали оперативно: на аналитику рынков ушло недели три. Кажется, что мы знаем, как устроены эти страны, ведь они наши соседи. На самом деле нет: там другой подход к работе в диджитал, ведению бизнеса, коммуникациям и маркетингу.

Мы должны были разобраться в ценностях каждой страны — для этого важно общаться с их специалистами. Так мы выяснили, как у них работает SMM, чем он отличается от нашего и чем им сможет помочь наш сервис.

Скажем, если в России аналитика соцсетей нужна для постановки KPI, отчётов перед руководством и клиентами, то, например, в Казахстане такие задачи перед SMM-специалистами не ставятся. Там важнее проверять страницы в соцсетях на накрутки и комментарии ботов.

Чтобы продвинуться на новых рынках, мы:

• Посещали мероприятия — очные и онлайн-встречи с представителями digital и различными компаниями.
• Провели кастдев и глубинные интервью с местными агентствами и представителями брендов.
• Проанализировали, в каких медиа и СМИ продвигаются наши конкуренты в других странах, и договорились о публикациях в них.
• Заново освоили популярную в мире платформу для нетворкинга — повышать свою узнаваемость через неё удобно.

Работу на новых рынках нужно выстраивать дружественно, мягко, через знакомых. И сейчас у нас есть постоянный рост пользователей из-за рубежа. Пусть не резкий (не «сразу х2»), но всё-таки рост. Например, на 11% выросло количество юзеров из США, Великобритании, Турции.

Без ошибок тоже не обошлось: например, мы создали отдел продаж, которого в нашей компании никогда не было. Решили, что наш продукт можно продавать «в лоб», через холодные звонки. В течение трёх месяцев гипотеза не подтвердилась: нашему клиенту, прежде чем купить доступ к сервису, нужно понять его ценность и необходимость. А понять это с ходу, по телефону невозможно. Отдел продаж мы ликвидировали.

Но команду в целом на 2023 год планируем расширять — искать сотрудников будем на международном рынке. Хотим выходить на США, Латинскую Америку и страны Африки.

Да, нам было страшно начинать. Да, мы не были готовы к такому резкому выходу на другие страны. Но риск полностью себя оправдал. Главное — не игнорировать культурные коды и методы работы тех стран, где начинаешь бизнес. Приезжать на новый рынок с идеей «тут не умеют работать, мы их научим» — совершенно неправильный подход.

Мы работаем с 2007 года — импортировали орехи, сухофрукты и цукаты. Сначала делали разовые поставки, но со временем объём импорта и география закупок значительно увеличились.

Задуматься об экспорте нас заставили две вещи. Во-первых, мы стали часто получать запросы на российскую сельскохозяйственную продукцию от зарубежных партнёров. Во-вторых, увеличилось количество ограничений на ввоз в Россию определённых товаров, а государство взяло курс на импортозамещение.

Производство этих культур активно развивается в России, страна лидирует по объёму их экспорта. Например, мировой экспорт нута — около 1 млн 200 тысяч тонн в год, из них около 350 тысяч тонн экспортирует Россия.

Конечно, всё получалось не с первого раза. Наши поставщики — сельхозтоваропроизводители, а география закупок очень большая: от Ростовской области до Алтайского края. Чтобы найти товар, сотрудникам компании приходится буквально ездить «по полям», искать фермерские хозяйства, на месте проверять качество товара и договариваться о цене.

Теперь наша компания экспортирует зернобобовые и масличные культуры больше чем в 25 стран мира, с каждым годом наращивая объёмы и расширяя ассортимент. Государство компенсирует нам часть затрат на транспортировку продукции. Получить деньги теперь проще — мы подаём заявку онлайн через платформу «Мой экспорт». Мы хотим развиваться и дальше: выходить с готовой продукцией на конечных иностранных покупателей, выходить на ритейл в зарубежных странах.

Первое направление нашего бизнеса — обычный рафинированный сахар и он же с добавками (например, с чёрной смородиной, шиповником, корицей, имбирём). Есть и второе производство — растительные сливки для кондитерской промышленности. На их основе другие компании делают, например, крем и наполнители для десертов.

Раньше я занимался корпоративными подарками, даже планировал открыть производство керамики, искал помещение. Друг предложил арендовать его предприятие, которое разорилось в 2018 году. Его масштаб и площадь были такими впечатляющими, что на их фоне идея с керамикой меркла. На обратном пути я расспрашивал друга об этом бизнесе. Потом проанализировал рынок и построил финансово-инвестиционную модель — понял, что этот бизнес может быть доходным. Нашёл инвестора — первые деньги мы получили 8 августа 2021 года. Полностью модернизировали само производство, сделали ремонт, немного доработали оборудование.

В конце 2021 года мы поняли, что выходить на рынок нельзя: цены на сырьё тогда улетели в космос. Решили переждать ноябрь-декабрь, чтобы подготовиться к сезону тщательнее. А в январе начали активно заявлять о себе на рынке — в план также входила работа на экспорт. Поэтому в тот же месяц я договорился о сотрудничестве с бывшими партнёрами в Казахстане — крупнейшей сетью «Магнум». А 19 февраля полетел на переговоры. И к концу месяца мы сделали первые поставки.

Несколько месяцев назад мы приняли участие в бизнес-миссии, подав заявку онлайн через платформу «Мой экспорт». С его помощью побывали в Азербайджане, пока обсуждаем контракт. Сделали несколько поставок в Америку, обсуждаем работу с Китаем. Очень хочется начать сотрудничество с Израилем. В феврале мы участвуем в международной выставке продуктов Gulfood в Дубае.

Внутри России мы возим сливки на фурах с температурным режимом, а сахар можно транспортировать любой техникой. За границу наша продукция отправляется при поддержке Российского экспортного центра — он компенсируют часть денежных средств в рамках программ помощи молодым предпринимателям.

За год я понял, что есть две вещи, которые обязательно нужно сделать перед выходом на любой рынок:

• Провести тщательный анализ, чтобы понять, насколько рынок ёмкий для вашей продукции, то есть оценить спрос и предложение.
• Построить чёткую финансово-инвестиционную модель, которая покажет, сколько тебе надо вложить, кого привлечь, как долго ты будешь выходить в некий «красный ноль». Это карта пути на ближайшие год-два-три — она сэкономит предпринимателю большое количество денег.

На пути к международному господству точно пригодится помощник. Платформа «Мой экспорт» помогает предпринимателям выйти на зарубежные рынки, сопровождая их на всех этапах — от обучения экспортёров до помощи в получении господдержки. Экосистема даёт доступ как к государственным, так и к бизнес-сервисам.

Например, предлагает развёрнутую аналитику — по конкретному товару, региону или стране. Ищет партнёров или продвигает товары на зарубежных маркетплейсах. Цифровая система была запущена в ноябре 2020 года и работает по принципу одного окна.