Система мотивации коммерческого директора — как сделать

Разберем реальный пример разработки системы мотивации для коммерческого директора: производственная компания из-за низких результатов поменяла 2х коммерческих директоров и обратилась за подбором сильного коммерческого директора к нам в UP business, заодно решив доработать систему мотивации.

Система премирования всех работников в компании была прописана текстом на листах А4 одним из собственников компании. Цифры внутри давно устарели — формированием системы мотивации системно никто не занимался. Планы не менялись по полгода, KPI, помимо статичного плана по обороту, отсутствовали вовсе.

На подготовительной встрече перед подбором сотрудника на должность коммерческого директора мы предложили компании провести анализ системы мотивации и разработать актуальную систему премирования для будущего коммерческого директора — все же, когда нам предстоит набирать коммерческого директора, сильно хочется, чтобы система мотивации хотя бы не мешала нам выполнить работу, а лучше способствовала достижения этой цели.

4 встречи потребовалось, чтобы разработать систему мотивации коммерческому директору. Дополнительная пятая короткая встреча потребовалась, для того чтобы ответить на возникшие вопросы на этапе внедрения.

ВСТРЕЧА 1-2. Прописали все сложности и трудности, которые есть с текущей системой мотивации коммерческого директора, накинули решений.

На встречах разобрали текущую мотивацию и сложности, которые были выявлены в работе.

Продумали показатели, которые соответствуют выявленным трудностям.

Получилось много показателей — больше 10, больше чем обычно нужно для любой системы мотивации персонала. Столько в понятной системе мотивации быть не должно — такой объем данных не получается держать в голове, как итог сотрудники будут забивать на часть показателей с низким удельным весом и работать только над теми показателями, которых проще достичь, и которые приносят максимум денег.

Так же проголосовали за важность показателей по 13-бальной шкале Фибоначчи (можно как угодно оценивать, но мы в скраме работаем — так реально удобнее), начали набрасывать эти показатели в математическую модель системы мотивации труда.

Это позволило расставить приоритеты по удельному весу показателей в итоговом доходе коммерческого директора.

Продумали опережающие показатели, которые необходимо было выполнить коммерческому директору для выполнения целевых показателей.

ВСТРЕЧА 3. Дорабатываем визуальную часть системы мотивации

Все что выбрали в качестве показателей начали зашивать в математическую модель — систем мотивации мы за почти 9 лет сделали много (>300), есть проверенная практикой форма в таблицах.

Визуализация дохода нам нужна для настройки абсолютных значений бонусов и коэффициентов и, в дальнейшем, для презентации и согласования системы мотивации с коммерческим директором.

Разошлись, клиент получил домашнее задание — попробовать рассчитать ЗП по системе мотивации, разобраться самостоятельно в таблице и объяснить как минимум одному (любому) человеку, как все устроено в системе мотивации и почему.

ВСТРЕЧА 4. Четвертую встречу провели после выполнения «домашнего задания» — нам важно, чтобы передаваемая система мотивации была инструментом, который будут использовать в работе (зачем работать в стол?). Поэтому необходимо чтобы над таблицей самостоятельно поработал заказчик, потестил мотивацию, вбил всевозможные данные и задал вопросы — что непонятно в разработанной системе мотивации коммерческого директора.

Иногда мы добавляем отдельный KPI по дебиторке — для коммерческого директора подобный бонус типичен, а в компании его не было. Конечно, выяснилось, что дебиторка занимает внимание собственника, но прям проблемы в этом нет. Поэтому мы решили бонус за дебиторку не добавлять — если станет узким звеном, то добавим в мотивацию, пока было предложено просто взять показатель на регулярный мониторинг.

Добавили бонус за выполнение стратегических задач, прописали что будет являться критериями выполнения стратегических задач. Получился весомый бонус за каждую задачу, который стоит внимания коммерческого директора.

Чтобы проще сотрудникам и клиенту разбираться в мотивации — добавили нашу традиционную легенду цветов.

Как итог: мы подобрали компании коммерческого директора — на собеседовании понравилось сразу 2 соискателя (собеседования директоров мы делаем мини-группами, подробнее можете посмотреть тут), решили, что одному предложим работу, второго оставим про запас. Отобранный успешно прошел испытательный период, второй, к сожалению, не пригодился. Разработанная система мотивации до сих пор применяется.

После разработки мотивации коммерческого директора, подготовили заказчику еще систему мотивации для руководителя направления и менеджеров.

Вы можете скачать шаблон готовой системы мотивации или оставить заявку на разработку — разработаем систему мотивации для вашей организации под ключ.

Мы в UP business подбираем персонал с 2014 года и на момент написания статьи разработали более 300 😱 систем мотивации, которые применяются в бизнесе.

Решим вашу головную боль с материальной мотивацией коммерческого директора:

В результате работ мы отдаем таблицу, в которой разграничены доступы для правок: сотрудники могут править только переменные. Таблицу можно использовать как инструмент в себе или зашить в вашу ERP.

Системы мотивации мы разрабатывали на множество должностей, для большинства ТОП-менеджеров, руководителей, узких специалистов и менеджеров. Если по какой-то причине мы не сталкивались с системой мотивации необходимой вам должности то предложим глубокую скидку на ее разработку.

Да, помимо разработки системы мотивации вы можете заказать подбор персонала на более чем 186 должностей.