Продажи как социальная миссия
Как социальным предпринимателям зайти на розничный рынок крупных ритейлеров, и как работает проект, который в этом помогает
Где найти покупателей? Этот вопрос актуален для любого бизнеса, но социальным предпринимателям здесь приходится особенно сложно. Чаще всего им не под силу выполнить условия, которые выдвигают сетевые ритейлеры, поэтому их продукцию сложно купить в магазинах. В этой ситуации на помощь приходят проекты, выстраивающие партнерские отношения между производителями и точками продаж. Такая практика давно существует в мире. Есть она и в России.
«Больше, чем покупка!»
Социальные предприятия — не просто производители товаров и услуг. Их задача еще и в том, чтобы трудоустраивать людей из социально уязвимых категорий: инвалидов, пенсионеров и предпенсионеров, одиноких родителей. При этом, как правило, продукцию социального бизнеса сложно разместить на полках больших магазинов. Так, небольшое производство не может обеспечить объем товара, интересный ритейлерам, и для него, как правило, неподъемны комиссии крупных продавцов.
В 2013 году появился российский проект поддержки социальных предпринимателей в сбыте их продукции «Больше, чем покупка!». Инициатор его создания — учредитель Фонда «Наше будущее» Вагит Алекперов.
Торжественное открытие проекта состоялось в 2014-м. «Сначала мы планировали просто помогать мелким социальным предприятиям, производившим сувенирную продукцию, — вспоминает руководитель проекта Евгений Голубев. — Однако вскоре выяснилось, что тема социального предпринимательства — шире и глубже, а потребностей у предприятий намного больше, чем помощь в продажах».
Первым партнером проекта стала сеть автозаправок «ЛУКОЙЛ». Сначала были отдельные «социальные» стеллажи в минимаркетах при АЗС, но позже от этого формата отказались. Теперь продукция социальных предприятий продается рядом с другими товарами той же категории, и категорий этих немало: мягкие игрушки, автомобильные ароматизаторы, текстиль, хозтовары — салфетки, одноразовая посуда, бумажные пакеты. Ее можно узнать по наклейке «Больше, чем покупка». Для покупателя это возможность «легкой благотворительности» — не просто приобрести полезную вещь, но и помочь тем, кто нуждается в поддержке.
Сегодня на минимаркеты на автозаправках «ЛУКОЙЛ» приходится больше половины всех торговых локаций, с которыми сотрудничают социальные предприниматели при посредничестве «Больше, чем покупка». В 2024 году появились новые точки сбыта — например, заправки сети «Тебойл», виртуальные площадки «Ярмарка мастеров» и «Вайлдберриз», а также супермаркеты «О’кей» и «Зельгрос». Ассортимент везде разный, но вся продукция изготовлена на социальных предприятиях.
Сегодня при поддержке «Больше, чем покупка» реализуется более 110 наименований товаров. Часто их себестоимость (и, соответственно, цена продажи) выходит выше, чем у аналогов из коммерческого сектора — это связано и с малотиражностью, и с особенностями организации производства. «Больше, чем покупка» помогает добиваться для таких поставщиков особых условий. И социальным предпринимателям, и создателям проекта важно, чтобы цены оставались конкурентными: продукция социального бизнеса не нуждается в снисходительном отношении, ее не должны покупать по более высокой цене только ради помощи производителям.
К проекту постоянно подключаются новые участники. В зависимости от индивидуальных особенностей — характера продукции, производственных мощностей и других факторов — помощь, которую они получают, тоже может быть очень разной. «Больше, чем покупка» выстраивает партнерские отношения с бизнесом, НКО, корпоративными клиентами, поэтому одни предприниматели получают гарантированные заказы с предоплатой, другие — материалы для производства по выгодным ценам и т. д. Изготовление продукции под заказ для надежных клиентов помогает социальным предприятиям нанимать новых сотрудников, выплачивать зарплаты и премии, обновлять оборудование и в целом уверенно смотреть в будущее.
Работа и забота
Социальное предприятие «Особая сборка» в 2016 году открыл основатель Региональной общественной организации поддержки инвалидов «Радость» Игорь Ананьев. Оно обеспечивает работой по упаковке товаров людей с нарушениями интеллектуального развития.
Проект «Больше, чем покупка» стал первым крупным партнером предприятия: от него поступают заказы на упаковку ароматизаторов, мягких игрушек и других товаров. А недавно «Особая сборка» выполнила крупный заказ на подарочные наборы — они заняли 150 паллет!
«У нас работают ребята с разной степенью умственной отсталости, — рассказывает Игорь Ананьев. — Важно, чтобы всем было комфортно, ведь у каждого есть поведенческие особенности. Мы тестируем кандидатов, чтобы определить зону ближайшего развития и минимизировать конфликтные ситуации. Многие наши сотрудники принимают медикаменты, это может влиять на поведение и работоспособность, поэтому мы ежедневно отслеживаем их состояние».
Всего на предприятии более 280 сотрудников: большинство уже трудоустроены официально, 50 человек проходят стажировку. Над каждым заказом работает от 10 до 50 человек. Молодые люди с интеллектуальными нарушениями хорошо справляются с монотонным ручным трудом. Им помогают тьюторы, которые находятся в цеху — объясняют нюансы, отслеживают качество. А специалисты-психологи обеспечивают сопровождение по методике включенного трудоустройства.
Выбор в пользу инвалидов
У Нижегородского производственного объединения «Автопромагрегат» долгая история. Компания возникла в 1948-м как Горьковское учебно-производственное предприятие № 2 Всесоюзного общества слепых. Современное название она получила в 2008 году.
В 2011 году к компании присоединилось предприятие по производству бумажной и картонной упаковки ООО «Принт-Упак-НН» с филиалами в Дзержинске и Балахне. Продукция объединенного предприятия реализуется в том числе через «Больше, чем покупка».
«Мы очень благодарны проекту, — говорит коммерческий директор компании Дмитрий Зайчиков. — В 2022 году он предложил нам делать бумажные пакеты для угля, который продается на заправках сети “ЛУКОЙЛ”. Учредители проекта — большие молодцы, они дали работу инвалидам, хотя могли бы разместить заказ на целлюлозно-бумажных комбинатах, где производительность на порядок выше нашей».
Сейчас в производстве пакетов задействовано 10-12 инвалидов — из 80, работающих на предприятии. В основном это слабовидящие или незрячие, но с недавних пор Всероссийское общество слепых разрешило трудоустраивать инвалидов с другими заболеваниями: сердечными, ДЦП, серьезными травмами.
«Проект “Больше, чем покупка” обеспечивает нас крупными заказами, — отмечает Дмитрий Зайчиков. -— К 2023 году мы сделали 74 тысячи мешков на общую сумму почти 1,8 миллиона рублей. В 2024-м — 54 тысячи на общую сумму порядка 1,3 миллиона рублей. Этот доход позволил нам частично обновить оборудование».