Российские зоотовары на экспорт: барьеры, адаптация и уроки из практики

Выход российских компаний на внешние рынки — важный вектор развития несырьевого экспорта. Однако на этом пути бизнес сталкивается с целым рядом барьеров: от несовпадения регуляторных требований до низкой узнаваемости бренда за рубежом.

Особенно ярко это проявляется в нише зоотоваров — отрасли с высокой конкуренцией и специфическими стандартами качества.

Первое препятствие — требования страны-импортера к продукции. Российские сертификаты качества или лицензии, признаваемые внутри страны, зачастую не имеют юридической силы за границей. Компании вынуждены проходить дорогостоящие повторные экспертизы в аккредитованных лабораториях других стран. Так, при экспорте ветеринарных препаратов и кормов нужно учитывать регламент конкретного региона: от состава и маркировки до инструкций по применению.

Следующий рубеж — таможня. У каждого государства — свои правила и товарные коды. Ошибка в документации может привести к задержке груза на границе, штрафам или даже возврату партии. Необходимость досконально изучать требования по упаковке, декларациям, логистике — все это требует времени и компетенций.

Даже если товар успешно сертифицирован и доставлен, его еще нужно продать. Зарубежные рынки насыщены местными брендами, а отношение к российским товарам может быть настороженным. Присутствие на отраслевых выставках, локальная реклама, пробные поставки — все это затраты, которые не всегда окупаются быстро.

Не все компании готовы к увеличению объемов. Экспорт — это не просто отправка пары партий за рубеж. Это необходимость обеспечить стабильность поставок, соответствовать контрактным условиям, выдерживать стандарты качества. Без масштабируемого производства и запаса мощностей выйти на экспортный рынок — рискованный шаг.

Компании, планирующие экспорт, все чаще начинают с правового анализа. Получение официального заключения о требованиях конкретного рынка — важный шаг, позволяющий избежать ошибок на старте.

Даже если продукт отлично зарекомендовал себя в России, необходимо подтвердить его безопасность и соответствие требованиям страны-импортера. Многие компании обращаются в международные лаборатории или создают совместные аккредитованные исследовательские центры.

Важно учитывать, насколько насыщен рынок местными аналогами. Например, если в стране уже присутствуют крупные производители кормов и аксессуаров, то российскому бренду придется конкурировать ценой, качеством или уникальными характеристиками. Также необходимо учитывать культурные особенности и потребительские предпочтения — в некоторых странах, например, запрещены определенные компоненты в составе кормов.

Выходить на рынок самостоятельно — дорого и рискованно. Гораздо эффективнее заключить договор с дистрибьютором, который уже работает в регионе и знает его специфику. Такой партнер может взять на себя логистику, маркетинг и даже оформление документов.

Опыт реальных компаний показывает, что при системном подходе даже «экзотические» рынки становятся доступными.

Например, НВЦ «Агроветзащита», несмотря на сложности сертификации, поставляет ветеринарные препараты и корма в страны СНГ, Грузию, Абхазию, Приднестровье, Египет и США.

Компания «Api-San» подчеркивает, что при выходе на экспорт нужно тщательно оговорить с партнерами все детали — объемы поставок, сроки, условия оплаты и доли инвестиций в рекламу — чтобы избежать недоразумений.

А производитель аксессуаров «Каскад» рекомендует наращивать сотрудничество с крупными зарубежными закупщиками, учитывая, что качество продукции лидеров рынка (Европы, Америки, Китая) часто выше.

В целом все успешные экспортеры отмечают: нужно быть готовыми к компромиссам и длительному процессу адаптации, но грамотно подстроив производство и бизнес-модель под требования зарубежного рынка, можно преодолеть большинство барьеров и найти новые ниши для роста.

Экспорт — это не просто расширение продаж, а выход в совершенно другую систему координат. Да, российские зоотовары обладают потенциалом, особенно в странах с развивающимся рынком или низкой конкуренцией. Но чтобы реализовать этот потенциал, компаниям нужно:

Главное — рассматривать экспорт не как разовую возможность, а как долгосрочную стратегию, требующую дисциплины, гибкости и точного расчета. Опыт отрасли показывает: барьеры преодолимы, если понимать, с чем именно предстоит работать.