Греф, Набиуллина и маркетплейсы

Сегодня Греф и Набиуллина высказались о маркетплейсах. РБК и Коммерсантъ попросили меня дать экспертные комментарии — отдал им короткую версию, здесь делаю разбор.

Греф заявил что российские маркетплейсы «работают в убыток и за счёт государства», а из-за скидочных схем бюджет «недополучил» 1,5 трлн ₽ налога на прибыль. Логика такая: «вот скидки все, которые они дают, это вообще за наш с вами счёт», площадки раздают скидки и кешбэки так масштабно, что часть прибыли превращается в расходы, а с расходов налог на прибыль уже не платится.

Набиуллина напомнила что «у нас уже есть маркетплейсы со своими финансовыми организациями, которые очень быстро растут» и предложила «конкретизировать некоторые правила недискриминационного доступа на маркетплейсы», начав «с запретов некоторых таких практик, которые явно нарушают эту конкурентную среду». По сути речь как раз о ситуациях, когда один и тот же товар стоит дешевле при оплате «правильной» картой аффилированного банка.

Суть не в «уклонении», а в конструкции скидочных схем, которые в 2025 году стали массовыми. Упрощённо работает так:

— маркетплейс поднимает комиссии → селлеры поднимают цены;

— покупателю показывают глубокую скидку «за счёт платформы»;

— продавцу возвращают часть суммы в виде баллов — формально это доход;

— этими же баллами автоматически оплачиваются комиссия, логистика и другие услуги;

— у продавца в отчётности выручка выше, чем реальные деньги;

— у платформы эти скидки проходят как расходы и снижают налог на прибыль.

Понять, есть ли здесь злоупотребление и какого масштаба, можно только на основе внутренней методологии учёта скидок и бонусов.

Для платформенной модели естественно встроить в экосистему финансовый контур: платежи, кошелёк, кредитование продавцов. С этой точки зрения наличие у маркетплейса своего банка выглядит логично. Проблема начинается там, где доминирующая платформа даёт разную цену на один и тот же товар в зависимости от платёжного средства и фактически использует рыночную силу маркетплейса, чтобы продвигать аффилированный банк. Это уже создаёт асимметрию конкуренции на финансовом рынке. Центробанк как регулятор банков и платёжных систем может в этой части не столько «запретить скидки», сколько запретить разные цены для разных банков и потребовать большей прозрачности таких схем.

По многим категориям комиссия > 30% (у меня в чае на Ozon было 6%, сейчас 31%). Плюс растут логистика, реклама, штрафы и другие расходы. Фактическая доля платформы в конечной цене более 50%.

По мировым меркам комиссии российских маркетплейсов стоят на верхней границе для товарного e-commerce. В мире мультикатегорные площадки работают примерно на 10–15%, fashion — 20–30%. Наши 25–35% — это уже выше нормы.

Но если смотреть на сервисные платформы — Uber, Booking, App Store — где 20–30% считается стандартом, то российские маркетплейсы пока ещё в рынке.

У маркетплейсов в России закончилась фаза гиперроста. Инвесторы больше не хотят субсидировать рынок. При этом логистика, дата-центры, IT и капитальные затраты растут немного быстрее, чем цены на товары. Хотя инфляция сама по себе увеличивает доход площадки с процентной комиссии, этого уже не хватает. Поэтому повышают и процент, и дополнительные сборы. Теперь платформа будет постепенно снижать соинвест для увеличения рентабельности.

Отдельно ходит версия «теории заговора»: государству нужны дополнительные деньги. Растут налоги, вводится прогрессивный НДФЛ, увеличивается НДС, появился налог на сверхприбыль. На этом фоне логично предположить, что платформы тоже будут платить больше.

Мы в любом случае входим в следующую фазу, где платформы диктуют условия, а продавцы и покупатели под них подстраиваются. Для селлеров происходит «двойной удар»: рост комиссий + новый НДС для малого бизнеса — в результате замедлился рост новых продавцов.