Как получать клиентов из соцсетей? Подкаст «В ручном режиме»: Сергей Федюнин, Практика SMM

Обсуждаем продвижение в соцсетях в 2022: как показывают себя старые и новые соцсети, какие бюджеты нужны на продвижение и каким должен быть SMM-специалист.

Выпуск №16 подкаста «В ручном режиме» от Rookee, сервиса для продвижения малого бизнеса в интернете.

Ведущий подкаста — Алексей Романенков, генеральный директор сервиса Rookee.

Гость выпуска — Сергей Федюнин, руководитель агентства «Практика SMM».

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме». Я Алексей Романенков, руководитель компании Rookee. У нас в гостях сегодня очень интересный эксперт. Мы с вами продолжим говорить про лидогенерацию и получение клиентов из интернет-медиа, различных каналов. Сегодня мы говорим про SMM. У меня в гостях Сергей Федюнин, руководитель агентства «Практика SMM». Привет.

Сергей: Всем привет.

Алексей: Мы перед стартом записи немножко разминались и говорили о том, насколько сегодня SMM, в том виде, в котором он остался, способен и продолжает приводить клиентов в малый и средний бизнес. Насколько он вообще конвертит? Сергей, тебе слово.

Сергей: Конечно, определенный уровень «просадки» есть. Во-первых, это связано с тем, что все пророчили, что из экстремистских соцсетей все пойдут в VK. Пока что мы видим, что этого не произошло. Да, есть отчеты Mediascope, где говорится о том, что, в Instagram* охваты упали на 30 % (с 39 млн до 11 млн пользователей). Допустим, я готов с этим согласиться, но, если брать, например, то, что нам интересно в первую очередь, это лиды, покупки и продажи. В Instagram* ситуация в любом случае была лучше, чем сейчас в VK. Оказалось, что так не работает. Я не хочу здесь быть каким-то пророком.

Алексей: Да, кто же на берегу знал. Прошло четыре месяца и вот, что мы видим.

Сергей: Да, абсолютно согласен.

Instagram* был неким уникальным случаем, потому что еще в 2012-2014 году, мы говорили, что соцсети не совсем про продажи.

Алексей: Вот это интересно. Давай, раскрой тезис. Все хотят только продажи.

Сергей: Продажи есть, но не сразу. Когда человек ищет товар, то он заходит в поисковую систему, на маркетплейсы, находит и покупает (конечно, услуги в соцсетях продвигались лучше, но возьмем товар). В соцсетях такого не наблюдалось до 2018 года, но Instagram* показал, что это возможно. Там началась уникальная история даже, по-моему, после того как VK внедрил свои товары. Да, они пользовались и пользуются популярностью до сих пор, но в Instagram* люди начали специально искать товары.

Там можно было поставить хештег «кухонный стол», человек заходил по нему, выбирал и покупал. На западе даже внедрили «shopping tags», возможность указать на картинке стоимость изображенных товаров и купить прямо из каталога, который встроен в Facebook*. Например, на картинке, где мужчина сидит в лодке и держит удочку, можно поставить стоимость лодки, удочки и рыбы, которую он поймал.

Алексей: Тут же сравнение цен. Условно, в Пятерочке эта рыба дешевле, чем лодка и удочка.

Сергей: Да, совершенно верно. Такая история зашла, поэтому культура покупки товаров в соцсетях началась именно с Instagram*. Даже в Facebook* она была развита в меньшей степени. Сейчас Instagram* ушел и, соответственно, эту культуру нельзя просто взять и перенести в VK. Как это пытались сделать, например, со сторис. Facebook* и VK пробовали перенести сторис, но это уникальный формат, который зародился в Instagram*. Соответственно, люди там им и пользовались.

Мы стали тестировать тот же самый трафик из сторис, то есть ставили место размещения рекламы в сторис в VK и пытались привести аудиторию. Да, клик был дешевле, чем, например, из ленты, но при этом кликов было гораздо меньше. То есть трафик был очень низкий. Сейчас лично я этим форматом не пользуюсь. Я не веду трафик в VK из сторис, потому что он маленький. Люди до сих пор не особо привыкли пользоваться сторис в VK. Пока что тренда такого нет.

Клипами, по моему наблюдению, вроде пользуются. Это аналог Reels и TikTok*. Многим приходится ими пользоваться, потому что нет Reels и нет TikTok*. Но тем не менее, формат не очень. То есть люди, которые покупали в Instagram*, не приходят сразу покупать в VK.

VK – это особая история. По моим наблюдениям, люди, которые изначально были, например, в VK потом стали все больше сидеть в Instagram*, и некоторые люди, которые заводили обще популярные блоги про деньги, отношения начинали делать это в VK. Это был 2017-2018 год. Потом они плавно все больше переходили в Instagram*, потому что активность там была больше.

Есть еще ряд причин, почему так. Например, тот же самый «Прометей», который в VK не очень хорошо выстрелил. Про этот алгоритм сейчас вообще ничего не слышно. Это алгоритм, который создан как нейросеть. К сожалению, я не готов утверждать, что это нейросеть, но спорить с VK я не хочу. По моему наблюдению, никакого обучения не происходило, и сейчас как-то про него даже никто и не говорит. Хотя раньше трубили.

Алексей: Это своего рода рекомендательная система, которая должна учиться, и тебе, как пользователю, подбирать то, что соответствует твоим интересам? Однако ты не заметил, что она вообще обучалась.

Сергей: Да, совершенно верно, то есть, в первую очередь, это было важно для авторов VK, которым я являюсь с 2012 года. У меня свой блог «Практика SMM». Я получал «Прометей» 3 раза. Это значит, что ты получаешь на неделю повышенный охват среди подписчиков и рекомендательную систему, которая должна предложить тебя твоей аудитории, но аудиторию свою как-то мы не увидели. Да, действительно охват в ленте новостей в сообществе вырос, но это не настолько было заметно, учитывая то, что тогда алгоритмы VK, которые показывали пользователям контент в ленте новостей, работали все хуже и хуже, охвата достигали в среднем 1% среди подписчиков, когда в Instagram* этот показатель был равен 5%. То есть в VK, если у вас 1000 подписчиков, то 10 человек будут видеть ваш пост, может, больше, но в любом случае не так много. Сейчас эта ситуация исправляется.

За все три «Прометея» мы не увидели прироста аудитории, чего мы хотели изначально. При этом нам всем, и мне тоже, нужны продажи. Мне нужна моя аудитория. Соцсеть мне обещала, что я буду рекомендоваться. Кому это показывалось, совершенно непонятно. Доверие к площадке у авторов постепенно понижалось, а Instagram* предложил очень хорошую альтернативу. Классную, простую для пользователя соцсеть с отличной рекомендательной лентой, алгоритмами, с мощнейшим искусственным интеллектом, который и в Reels, и в сторис, и в ленте хорошо рекомендует пользователям нужный контент. Соответственно, авторы стали перетекать туда, потому что аудиторию там привлечь было гораздо проще.

Алексей: Проблема с VK понятна — мы ее фиксируем. Прошло 4 месяца и нельзя сказать, что жизнь налаживается. Что делать?

Сергей: Длительность продвижения сейчас увеличилась. В VK продажи шли хуже, в Instagram* их было гораздо больше.

На одном из проектов мне посчастливилось сравнить эти две площадки в плане трафика. Мы до сих пор с этими проектами работаем, но уже в VK. Мы стартовали в январе, был бесплатный вебинар по моделированию ногтей для nail-мастеров. Следом за ним мы запустили продвижение интенсива. В обоих случаях был трафик на лендинг. Интенсив стоил 1990 рублей, вебинар был бесплатный. Уже на вебинаре мы увидели следующее: трафик из Instagram* дает регистрации по цене 20-40 рублей. В VK стоимость регистрации начиналась от 110 рублей, и, поскольку там был очень маленький период, нужно было за 3 дня привести как можно больше людей. Соответственно, мы сделали выбор в пользу Instagram*, чтобы не тратить бюджет. Когда у тебя расходуется 40 рублей и, действительно, нормальная регистрация. В VK стоимость была высокой, поэтому отказались от него. Потом был интенсив, стали запускать его в VK. Стоимость продажи в VK была 1000 рублей. Тоже очень быстро отказались. В Instagram* мы оптимизировали, и общая стоимость продажи получилась около 111-120 рублей. Эта стоимость полностью устроила заказчика.

Алексей: Это какое-то недавнее прошлое?

Сергей: Совершенно логичный вопрос. Это январь-февраль. Пока я не веду кампании в Instagram*, только в VK, но это дает нам возможность сравнить. Я упомянул, что продолжаю работать с этим продуктом, с похожими интенсивами.

В марте мы запускали интенсив по цене уже 1000 рублей и на аудиторию VK, причем сравнивали площадку Яндекс Директ и VK. В Яндекс Директе ситуация была лучше. В VK — примерно такая же, что и в феврале. Сейчас я наблюдаю схожую картину. К сожалению, я хочу сделать такой вывод:

Вот на конкретном проекте.

Алексей: Здесь все-таки, по крайней мере для меня и точно для большинства наших слушателей, твоя насмотренность внушает доверие, потому что если каждый из наших слушателей работает только со своим проектом, то ты работаешь с сотнями.

Сергей: Да, абсолютно так.

Алексей: Я внимательно тебя слушаю, и мы из раза в раз не устаем повторять для наших слушателей: когда речь идет про конвертирование аудитории в покупку-продажу, мы не пытаемся делать это сразу. Мы используем социальную сеть как инструмент для того, чтобы, например, пригласить людей на какое-то мероприятие, офлайн-семинар или онлайн-вебинар. Зачастую люди идут на это легче, потому что, пока с них не требуют никаких денег, нужно лишь выделить час времени, прийти и послушать. Дальше начинает зарождаться доверие. По сути уже с этого момента начинается что-то похожее на продажу.

Еще важный момент: спросите себя, умеете ли вы вкусно рассказать о своем бизнесе, потому что многие просто не умеют этого делать. Ты говорил на примере моделирования ногтей, а я неоднократно собирал запросы своих друзей в ленте, когда человек говорил: «Ребят, посоветуйте, как выбрать кондиционер». Или: «Ребята, кто-нибудь сталкивался с выбором и установкой межкомнатных дверей?».

Алексей: Но я не могу выбрать кондиционер или двери только по параметру «цена». Если зайти в поиск (Google или Яндекс) и выбрать самое дешевое, то это не будет единственным критерием. Критериев масса: на каких станках, по какой технологии это изготовлено, что в основе материала, чем это окрашено и.т.д. Например, если это кондиционеры, то критерием может быть шумность, энергопотребление и.т.д.

Я веду к тому, что это всё про умение рассказать о себе. Соцсеть – это способ доставки информации. Вопрос «Вы этой информацией обладаете, чтобы этот транспорт включить, и оно дошло до адресата?». Соцсеть – это возможность понять, кто ваша аудитория, и донести это сообщение от вас, то есть от бизнеса.

Правильно я говорю?

Сергей: Да, Алексей, всё абсолютно верно. Я приводил этот пример только для сравнения, потому что там можно получить относительно быстрый результат. Самое главное – это быстро измерить в понятных для нашей аудитории терминах: заявки, регистрации, продажи. Охваты, переходы, глубина просмотра – это уже чуть менее понятная история, хоть и важная.

Я уже упоминал, что длительность взаимодействия во ВКонтакте увеличилась. Там есть свои инструменты, которые помогают лучше и больше взаимодействовать с аудиторией. Да, сейчас ситуация ухудшилась, но это не значит, что ВКонтакте не стало. Продолжать работать можно и нужно.

Алексей: Скажи, пожалуйста, наши слушатели, представители малого и среднего бизнеса, не являясь профессионалами в соцсетях/контекстной рекламе/и.т.д. часто сталкиваются с проблемой поиска специалиста. При этом половина соцсетей теперь недоступна. Стоит ли искать себе в штат грамотного профессионала, который специализировался на Facebook* и Instagram*? Или разница в управлении ВКонтакте и Instagram* настолько велика, что бизнесу не стоит нанимать такого человека?

Сергей: Функционал и принцип работы, конечно, отличаются. В Instagram* нужно было, в основном, работать с интересами пользователей, а во ВКонтакте с таргетингом по сообществам и парсерами. Если человек до этого никогда не работал во ВКонтакте, а специализировался исключительно на Facebook* и Instagram*, то он не будет готов сразу включиться в работу. Да, он сможет научиться. Если у него есть база маркетинга и ключевое понимание, как это работает, то есть он знает, что такое планирование бюджета, грамотная аналитика и.т.п., то такой человек может научиться.

Но, конечно, лучше искать специалиста, который уже работал во ВКонтакте, знает его специфику, особенности рекламного кабинета и, соответственно, может применить свои знания для продвижения. Специалисту нужно понимать экономику проекта, понимать особенности аудитории, знать брендбук бизнеса, чтобы он сам или с помощью дизайнера мог сделать правильные картинки, составить УТП, провести брифинг, то есть задать вопросы целевой аудитории, выяснить как можно больше информации. Я не говорю проводить глубинные интервью. Да, это было бы здорово, но по крайней мере нужно, чтобы он, исходя из этих знаний, смог спланировать бюджет на тестирование, провести его и дать результат. Если нанимать человека, то у него следует спросить, какой у него опыт, с какими проектами и в каких соцсетях он работал, какие были результаты. Важно, как он видит работу с вашим проектом, что хочет делать, с какими аудиториями и по какому таргету собирается работать, как бы он распределил бюджет и анализировал эффективность. Таким образом, будет понятно, кто перед вами.

Алексей: Продолжая говорить про какие-то альтернативы, сейчас появляется TenChat, ЯRUS. В марте-апреле народ побежал пробовать Telegram. Для кого-то получилось, для кого-то не очень. Но мы уже говорили, что если не умеешь о себе рассказать, правильно «приземлить» трафик, то рассчитывать на большие результаты не стоит и само собой ничего не произойдет, надо учиться. Мы говорим про ВКонтакте, но что с альтернативами? Например, Pinterest не запрещён и тоже «про картиночки». Сможет ли он заместить Instagram*? Что с TenChat и ЯRUS? Есть ли какие-то кейсы?

Сергей: С Pinterest я пробовал работать ещё в 2013 году, но он не получил особого развития в России, поэтому я переключился на другие соцсети, в первую очередь на ВКонтакте, который в то время был на подъёме. Сейча с уходом Instagram* какая-то аудитория перейдёт в Pinterest. Есть смысл рассмотреть эту площадку.

Что касается Telegram, то на данный момент таргетированной рекламы там нет. Есть биржи рекламы в Telegram. Может быть, кто-то слышал, что такая биржа была во ВКонтакте, но там она уже видоизменилась. Биржи работают следующим образом: вы готовите публикацию, находите канал, отправляете деньги на сервис, обозначаете, в каких каналах хотите разместить рекламу, и эта биржа размещает ваш пост на других каналах.

Потому что это не ВКонтакте, где можно разместить товар «гвозди», запустить его по аудитории, и не Яндекс Директ, где можно запустить продвижение по запросам. В Telegram актуальны новостные издания, такие темы, как SMM, маркетинг, медицина, юриспруденция, то есть то, где постоянно появляется новая информация, которую можно обсуждать.

Требований к контенту в Telegram больше, чем во ВКонтакте. В последнем случае пользователь подписался на вас, немного отвлекся, но потом вы можете «догнать» его рекламой своего сообщества. А в Telegram, если пользователь подписывается, то он рассчитывает на регулярный хороший контент. Если наполнение канала не очень качественное, то он начинает чистить свой список каналов. Во ВКонтакте люди спокойно подписываются на 100 сообществ, но не всегда смотрят обновления, а в Telegram люди подписываются именно для того, чтобы читать новости определенных каналов. Там контент должен быть уникальным. Стоит проанализировать, что публикуют другие читаемые каналы и, соответственно, воспроизвести свой.

Алексей: А TenChat и ЯRUS?

Сергей: ЯRUS я не пробовал и даже туда не заходил. Если будет время, то, возможно, я буду что-нибудь там делать, но пока не рассматривал эту площадку. Поэтому ничего сказать не смогу.

Что касается TenChat, то я начал там работать. Сначала расскажу о том, как я заходил на Яндекс.Дзен и что мне мешает по той же самой причине зайти в TenChat. Когда вы начинаете публиковаться в Яндекс.Дзене, то у него есть несколько требований: контент должен быть уникальным (то есть его нигде больше быть не должно), публиковаться регулярно, на него должны реагировать пользователи, потому что Яндекс всё проверяет. Я начал пробовать в 2019 году, тогда у меня в блоге во ВКонтакте было достаточно много контента, который можно было перепостить. Я стал его копировать в Яндекс.Дзен и сначала «карма» была хорошая. Чем больше у вас «карма», тем больше вы получаете бесплатных показов по аудитории Яндекса, появляясь в поиске по ключевым запросам и.т.д. Спустя неделю «карма» упала из-за отсутствия уникальности. Потом я стал писать новые посты и сначала выкладывать в Дзене, ждать 5 дней и потом выкладывать в другие соцсети. Да, уникальность появилась, но когда Дзен обнаружил, что эта информация выкладывается и у меня в блоге, то уникальность снова пропала.

Алексей: То есть эта история имеет и обратный эффект?

Сергей: Да, всё откатывается назад, на те позиции, которые у меня были.

Алексей: Получается, что очень трудоемко готовить уникальный контент сюда и на другие платформы. Всё как минимум в двух экземплярах.

Сергей: Во-первых, это должен быть хороший, не дешёвый рерайт, поэтому стоимость производства возрастает в 1,5 раза. Во-вторых, в Telegram люди привыкли к коротким постам. Можно вести Telegram и свой блог на сайте, но в Дзене люди читают целые лонгриды и нет никакого смысла работать над короткими текстами. Когда люди ищут там информацию, то ждут качественного полезного контента. Например, «Лайфхакер» поэтому так активно использовал Дзен.

Ту же самую историю я заметил в TenChat. В нём есть свой алгоритм, ранжирующий новости, но он мне менее понятен. И в Яндекс.Дзене, и в Telegram, и в TenChat нет таргетированной рекламы. Привлекать новую аудиторию по сути можно только для B2B: товары для оптовых поставок, B2B-оборудование и.т.п. Эффективно искать аудиторию возможно только за счет контента. Он тоже должен быть уникальным, но непонятно, можно ли будет его публиковать на других площадках. Я сильно в это не погружался. Когда TenChat только появился, он позиционировал себя, как русский LinkedIn, который не является экстремистским, но тоже заблокирован. В LinkedIn была уникальная история, потому что можно было написать пользователю с сообщением «Я SMM-специалист. У меня есть опыт в вашей сфере» и так можно было получить клиента. В TenChat такое не получится. Во-первых, там затруднен поиск. Во-вторых, они внедрили что-то похожее на «бизнес-Tinder», но получается, что вы не видите, чем занимается сам человек и компания, в которой он работает. А что это конкретно или кто этот конкретный человек, чем занимается эта компания, вы не знаете, нужно копать, то есть это все долго.

Алексей: Получается, все непросто. На раз-два не получится.

Сергей: Да.

Алексей: Кто-то должен писать контент, а для того, чтобы его кто-то писал, этому человеку нужны вводные данные: мы такие-то, хороши тем-то, от конкурентов отличаемся вот этим. Кроме того, это нужно написать 2-3 раза разными словами, потому что в TenChat так, в Дзене — вот так, а где-то еще по-другому. Чуда не происходит, волшебной пилюли нет.

Вчера мне попалась заметка в Ведомостях. Там исследование, которое проводил Unisender, они в большей степени занимаются емейлами, но видимо, тоже имеют свой взгляд на соцмедиа. И по их исследованию, примерно 20% малого и среднего предпринимательства остановили свои кампании в таргетированной рекламе в соцмедиа, а остальные 53% отметили, что в разной степени снизят эти траты. То есть все сложно и, чтобы найти свою эффективность, нужно поставить много экспериментов. Как объяснить эти снижения? Кто-то стопнулся, кто-то снизил бюджет, то есть у малого среднего бизнеса есть какое-то разочарование в соцмедиа или это просто дорого для них?

Сергей: Здесь, я думаю, много факторов. У кого-то действительно есть разочарование, возможно, они пробовали, и не получилось. Соответственно, они не готовы выделять, например, 50 тыс. рублей каждый месяц на непонятную историю. Мы часто с таким встречались. Допустим, бизнес вкладывает деньги в соцсеть, продаж сразу нет, лиды и охваты для них не совсем понятны, поэтому они уходят из соцсетей и пробуют другие каналы. Еще часть, например, пришли в VK и разочаровались, что в нем все не так быстро и хорошо, как было в Instagram*. Кроме того, когда достаточно много бизнесов релоцировалось в VK из Instagram*, у VK встали алгоритмы, то есть вообще перестала показываться реклама. Сейчас показы идут, но это совсем не те объемы, которые были раньше, потому что там случился коллапс.

В двух словах объясню, почему так. Как я сказал, доверие авторов к VK не такое большое, то есть количество контента падало. А основной формат рекламы в VK – в ленте, вперемешку с контентом, то есть, например, 2 поста контента, на который пользователь подписан, и потом рекламная запись. Нельзя показывать 2 рекламных поста и один обычный или полностью всю ленту сделать рекламной. Рекламы стало настолько больше, чем обычного контента, что алгоритмы сломались.

Потом они ввели новые правила, где запретили эмодзи и еще ряд вещей. Они на самом деле не особо работают, я даже на собственном опыте убедился. Но в целом это сработало, эффект есть, реклама работает, переходы есть, и не по гигантским ценам, то есть цена чуть выросла, но тем не менее. Думаю, этот период тоже мог повлиять на бизнесы. Им нужны деньги, нужны продажи, например, Instagram* работал на продажу, а VK сейчас продаж не дает. Возможно, они пока прекратили, чтобы перестроиться на новые реалии и потом уже, например, взять консультацию у специалиста или самим проанализировать, что происходит, посмотреть, как работают конкуренты и уже с новой стратегией прийти в VK и под это выделить новый бюджет.

Алексей: И сейчас, и до этого объясняя заметку из Ведомостей, которую я процитировал, ты сказал слово «бюджет». А какой нужен бюджет? Или, например, «если вы не готовы тратить на это ежемесячно Х денег, то, наверное, лучше не начинайте». Не в том плане, что это стыдно, а просто потеряете деньги и не получите эффект. Исходя из твоей практики и насмотренности, какой минимальный, но тем не менее разумный объем трат?

Сергей: Если брать в среднем по больнице, то я бы назвал тысяч 30, чтобы получать действительно ощутимый эффект. Причем это начиная от самозанятого до какого-нибудь микробизнеса и уже до малого бизнеса. Понятно, что если у малого бизнеса это будет работать, то он будет способен какой-то процент из полученной прибыли выделять дальше на рекламу. То есть если взять, например, первые 3 месяца, это опять же средний по больнице срок, когда мы можем выстроить, например, как модно сейчас говорить, воронку в VK, стартовать продвижение, стартовать весь маркетинг, то 30 тыс. нужно будет выделять. В первую очередь это относится к привлечению аудитории. Это именно рекламный бюджет, я не беру расходы на специалистов и т. д.

Алексей: А для того, чтобы этот рекламный бюджет тратить, ведь людей надо куда-то приводить? А чтобы их куда-то приводить, чтобы им было интересно, и они не пожалели, что сюда пришли, бизнесу надо это чем-то наполнять, и вполне вероятно, это еще дополнительные деньги.

Сергей: Да, совершенно верно.

Алексей: Ты сказал, 30 тыс. ежемесячно — это рекламный бюджет. Но представим себе: мы тратим этот рекламный бюджет, приводим клиента, а там один пост и все, делать больше нечего. Тогда согласитесь, деньги потрачены зря. Получается, к этим 30 тысячам нужно выделить сколько-то еще денег на то, чтобы, например, дважды в неделю там что-то более-менее внятное размещалось.

Сергей: Да, совершенно верно, нужно выделить деньги на специалиста.

Алексей: Сколько?

Сергей: Я бы сказал, от 20 тыс. в месяц на специалиста, который будет этим заниматься, будет писать посты, при необходимости, может быть, и фотки делать и т.д.

Алексей: Значит,

Сергей: Да.

Алексей: И опять же, нельзя делать поспешных выводов и, например, закрывать это все через 3 недели, потому что нет результата. Надо взять и зарубиться, например, на 150 тыс. на 3 месяца и, сжав зубы, эти 3 месяца работать, привлекать аудиторию, но опять же, чтобы ей там было интересно, и эта аудитория прилипала, лайкала, фолловила. Им должно быть там интересно и хорошо, вы должны быть актуальны.

Сергей: Да, абсолютно верно. Конечно, мы не говорим, о том, что нужно выделить 150 тысяч и о них забыть. С одной стороны, да, нужно иметь в виду, что часть денег вы, возможно, потратите впустую, это реальность.

Алексей: Но это не впустую, это исследование.

Сергей: Да.

Алексей: Оно не даст лидов, но это исследование, чтобы найти, где ваши люди или на что они лучше реагируют. Как в поговорке: «Отсутствие результата — тоже результат». То есть просто результат не в лидах;

Сергей: Да, абсолютно согласен. Кстати, у многих специалистов, да и у бизнеса действительно есть определенный порог, боязнь вкладываться в исследование. Я считаю, это совершенно нормально, до этого человек должен дойти постепенно.

Мы не просто смотрим, есть ли лиды, и если их нет, то прекращаем дело. Есть инструменты, которые могут помочь. Во-первых, это весь комплекс аналитики: мы смотрим, сколько людей переходит на сайт, что они делают в сообществе, задают ли они вопросы, насколько аудитория заинтересована. Если есть интерес, это показатель того, что имеет смысл продолжать. Во-вторых, можно внедрять какие-то промежуточные простые шаги для людей или промежуточные конверсии. Классический пример — бесплатная консультация, бесплатная пробная тренировка, пробное занятие, урок и т.п.

Алексей: Да, часто в автосалонах можно было встретить «запись на тест-драйв». Купишь или нет — это уже дело десятое, но ты уже оставил свои контактные данные, будешь периодически получать новостные сообщения о скидках, акциях, новых моделях и т.д.

Сергей: Да, нужно подумать, что из этого можно внедрять. Это такая работа, которая предполагает постоянное внедрение новых вещей.

Алексей: Я помню, как у ушедшего из России Макдональдса везде висели объявления о дне открытых дверей. Друзья, вы можете и у себя на производстве или в офисе устраивать дни открытых дверей. Это же прекрасно, когда люди могут посмотреть, как это все производится, из чего делается. Опять же, это вопрос доверия. И из этого можно делать контент.

Сергей: Да, направить усилия на то, чтобы стать ближе к пользователю, лучше его понимать. На дни открытых дверей люди приходят, мы видим, кто эти люди, мы с ними общаемся, узнаем еще больше интересного, получаем инсайты. Например, человек хочет купить новую машину, потому что его кошке нравится запах этой новой машины. Я, конечно, утрирую, но кто знает, именно из таких безумных, казалось бы, идей могут рождаться какие-то новые вещи, новые подходы к рекламе, и это пробивает рекламные фильтры, это мощное УТП, которое сразу перетягивает аудиторию. И здесь безграничные возможности, можно бесконечно об этом разговаривать.

Ключевой момент, что действительно можно много чего пробовать и анализировать: попробовали — проанализировали — поняли. Нужно быть готовым к длительной дистанции. Это в Instagram* неоднократно подтверждалось, что запускаешь рекламу и сразу получаешь заявки, этим он славился, да и сейчас славится. Но теперь он нам недоступен.

Алексей: Видимо, их нейросеть училась на 6 млрд пользователей по всему миру, а наша сеть, хорошо если где-то на 70 млн. Для нейросети разница есть, та уже научилась, а этой еще нужна выборка, нужно, чтобы прошло время.

Сергей: Да, вполне возможно. Кстати, дополню, что есть инструменты, которые быстрее позволяют что-то проверить. Во-первых, это подписка на рассылки, которую я упоминал. Во-вторых, запуск автоматического продвижения товаров VK. Этот алгоритм, кстати, у него работает прекрасно, и он хорошо подбирает нужную аудиторию под конкретный товар. То есть можно создать сообщество, оформить его, добавить контент, чтобы люди, переходя туда, не приходили на пустое место, добавить туда товары и запустить их на автоматическое продвижение, можно даже просто из мобильного приложения VK. С бюджетом 5 тысяч рублей вполне можно получить адекватные данные о том, как это будет продвигаться. Если есть отклик, есть переходы или даже продажи, то прекрасно, вам обязательно нужно заходить в VK и использовать его.

Алексей: Отличные позитивные рекомендации в завершении нашего подкаста. Сергей, спасибо огромное за время. Как я говорю всем гостям, надолго не прощаюсь. Еще через пару-тройку месяцев посмотрим, что изменилось, поэтому приду к тебе снова.

Сергей: Да, с удовольствием. Тебе тоже спасибо, было очень интересно. Будем на связи.

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee