Оговорюсь сразу, что этот материал – не руководство, но, скорее наблюдение из личного опыта на тему того, какие менеджеры и в каких условиях сумели сделать огромные цифры.
Люди, которые хотя бы отдаленно знакомы со спецификой работы и вообще с тем, что это за зверь такой – менеджер по продажам, скорее всего знают, что если речь идет о сверх заработке, то его, как правило, составляет процентная часть. Так и в наших кейсах, о которых пойдет речь – основная часть дохода менеджера составляют проценты.
Для скептически настроенных на материал читателей, сразу оговорюсь, что ни одна из ниже упомянутых компаний не думала о том, что переплачивает своему менеджеру. Скорее, даже наоборот – каждая из них гордилась, что имеет сотрудника, который вышел на такой доход благодаря их продукту.
Это я к тому, что мотивация изначально была хорошо сбалансирована.
Тогда как же так вышло, что один менеджер мог превышать норму эффективности коллег в 10 раз? Разберём на примерах.
Кейс первый
Компания Groupon 2010-2012 гг
Что делал менеджер по продажам?
Находил крупные сделки и дальше их превосходно аккаунтил. По правде говоря, удавалось ему совокупно много зарабатывать как раз за счёт наработанной базы. Но на то он и Менеджер по продажам (да, с большой буквы), чтобы иметь такую базу.
Кейс второй
Компания CarPrice 2015-2016 гг
В команде работал прекрасный менеджер по продажам, назовём менеджера Женей. Женя пришёл в компанию и увидел, что здесь крайне легко подключать новых партнеров. Но и так же сложно выводить их на большие обороты. В то время, как его коллеги пользовались преимуществом в количестве партнёров, Женя решил, что будет фокусироваться на оборотах. (Которые, как вы помните, заполучить крайне сложно.)
Выяснилось, что у Жени очень хорошо получается развивать партнёров до максимального объема, благодаря чему его эффективность во много раз превзошла эффективность коллег.
Думаю никто не обидится, а может и, наоборот, многие обрадуются, если я скажу примерные цифры. Тогда нормальным KPI для менеджера по продажам были 20-30 автомобилей в месяц. Женя же делал 200. Вот так вот. (О том, как найти своего Женю)
С уходом Жени компания сильно просела в доходе, но в конце концов вернула его в свою команду обратно, и они до сих пор работают вместе. Правда, Женя уже находится на руководящей должности и рекорды компании до сих пор принадлежат ему. (Хотя, как правило, когда лучший менеджер по продажам уходит в руководители, его результаты существенно снижаются)
Кейс третий
Команда AnyQuery 2019-2021 гг
Этот пример полярно противоположен предыдущему, чем кажется ещё интереснее.
Особенность работы компании была в том, что здесь партнёр сразу после подключения переходил в отдел аккаутинга. Потому наработать базу было просто нереально.
Особенно мозговитый джентльмен из SaPoVaR предложил новый подход в работе: теперь новички генерили встречи (pre-sale), а более опытные менеджеры по продажам их закрывали.
Случилось так, что в один месяц было запущено 4 партнера из топ-100. Аррива.
Что отличало этих ребят от остальных?
- Не боялись идти к крупному бизнесу
- Долго и циклично прорабатывали клиента
- Научились и всегда умели чувствовать клиента, общались на равных, получали удовольствие от любых переговоров на любом этапе сделки с любым ЛПР.
- Умели определять потенциал продукта (позже будет материал на эту тему)
- Уходили из продаж и, например, открывали свой бизнес. Не все и не всегда, конечно, зарабатывали, но пробовали, пытались
Какие выводы из этого можно сделать для себя?
Мы не случайно включили в этот материал первый кейс, где казалось бы, примечательного ничего и нет. Человечек просто много и усердно работал. Работал очень хорошо, возможно, лучше всех. Что тут интересного? Да, в общем-то, ничего. “Ну и зачем?”, – спросит нас уже не так скептично настроенный читатель. Да затем, что это кейсы хорошо демонстрируют одну простую мысль:
Либо ты работаешь лучше, либо работаешь по-другому.
Что выбрать?
Как мы оговорились в начале – статья всё ещё не является руководством, поэтому, на этот вопрос, дорогой читатель, мы тебе не ответим. Пам пам.
Вспомни лишь того красавца Усейна Болта, чьё телосложение не считается оптимальным для спринтерского бега. Тем не менее, ему удалось стать самым быстрым человеком на коротких дистанциях. Усердно работал? Да, усердно работал.
Но и не забудь про Дика Фосбери, который ничем не выделялся в прыжках в высоту, но только до тех пор, пока сам не придумал новую технику прыжка. И да, установил мировой рекорд.
Так ты Дик или Болт?
Пытается шутить последней строчкой материала команда НЕИНТЕРЕСНО