«Это был курс МВА за одну неделю»: впечатления участников акселератора Сбербанка и 500 Startups накануне питч-сессии
Основатели проектов i-Brain, Yorso, Oz Forensics и Third Opinion об итогах программы.
Сегодня в Сан-Франциско пройдёт Pitch Day совместного акселератора Сбербанка и 500 Startups. Стартапы представят свои технологические разработки, а инвесторы и заказчики из Кремниевой долины обсудят с ними дальнейшее сотрудничество.
Основатели проектов поделились впечатлениями от программы: что они узнали за месяц в Сан-Франциско и как эти знания помогают им создавать конкурентоспособные продукты на глобальном рынке.
Кто отправился в Сан-Франциско
Московский этап акселератора «Сбербанка» и 500 Startups длился два месяца и завершился 5 февраля 2019 года.
На демо-дне из 30 проектов-участников члены жюри отобрали семь — для продолжения образовательной программы в США в офисе 500 Startups.
- i-Brain разрабатывает комплексы для реабилитации людей, перенёсших инсульт или травмы головного мозга.
- Data Screen развивает облачное решение, с помощью которого правообладатели могут управлять цифровой дистрибуцией контента.
- «Третье мнение» занимается распознаванием медицинских снимков с помощью нейросетей — это помогает врачам избежать ошибок.
- Oz Forensics создаёт инструменты для проверки документов и защиты от цифрового мошенничества в страховой и банковской сферах.
- Yorso разрабатывает сервис для оптимизации оптовых поставок рыбы.
- Mishka AI производит «умные» мягкие игрушки, которые умеют рассказывать сказки и проводят развивающие и обучающие игры.
- Doczilla развивает конструктор для договоров и документов.
Программа в Сан-Франциско началась 6 мая, а до тех пор в распоряжении основателей проектов было три месяца, чтобы сфокусироваться на развитии бизнеса и применить полученные знания.
Например, сооснователь Yorso Антон Трантин договорился о внедрении пилотных проектов на испанском рынке. Компания разрабатывает мобильное приложение для рыбной ассоциации Барселоны, с помощью которого клиенты и поставщики смогут заключать сделки в онлайне. Приложение будет зарабатывать на подписке — €50 в месяц.
«Для нас это интересная история — в ассоциации 2000 компаний, и если пилот окажется успешным, компания получит ежемесячную выручку в несколько десятков тысяч евро — только с одного города», — рассуждает Трантин.
Продукт Oz Forensics стал KYC-провайдером для системы «Цифровой ID» казахстанского проекта Digital Astana. «Это было непросто, так как участвовало несколько вендоров, в том числе из США и Европы. Но предпочтение отдали нашему решению благодаря точности и скорости распознавания нашей технологии», — поясняет основатель компании Светлана Ефимова.
А Команда i-Brain, которая разрабатывает среду реабилитации с помощью нейроинтерфейса с искусственным интеллектом, провела клинические испытания продукта. Это позволило открыть дополнительную ценность устройства для врачей.
«Мы узнали, что продукт позволяет не только повысить эффективность реабилитации, но и даёт физиотерапевтам доступ к объективной информации по динамике восстановления», — рассказывает руководитель i-Brain Константин Сонькин.
В Сан-Франциско большинство команд приехало за несколько дней до начала программы, чтобы акклиматизироваться и адаптироваться после джетлага (разница во времени между западным побережьем США и Москвой — 10 часов).
Офис 500 Startups находится на северо-востоке города, в районе Сома. Участники поселились в разных местах, но локации выбирали так, чтобы не тратить время на дорогу.
Руководитель сервиса «Третье мнение» Анна Мещерякова поселилась в апартаментах с видом на «Бэй-Бридж» в 15 минутах ходьбы от офиса.
«Это тот редкий случай, когда то, что ты получаешь при бронировании на Booking со скидкой в 50%, превосходит все твои лучшие ожидания», — отмечает она.
Дом, в котором мы живем, построен по концепци «умного» города. Здесь есть тренажёрный зал, бассейн, переговорные комнаты, своя автоматизированная химчистка, которая работает через приложение, специальные «локеры» для получения доставок.
Всё организовано для того, чтобы как можно меньше отвлекаться от работы.
Сооснователь Oz Forensics Светлана Ефимова и сооснователь Mishka AI Светлана Захаренкова поселились вместе — за $4000 арендовали квартиру с двумя спальнями в районе Тендерлойн. А сооснователь i-Brain Кирилл Сонькин выбрал отель неподалёку от Чайна-тауна: снял номер примерно за $100 в сутки.
Сонькин жил и работал в Скандинавии, Израиле и Америке — по его словам, Сан-Франциско не стоит судить по европейским или российским меркам.
«Чем более осознан город, тем меньше ненужных движений совершают его жители. Сан-Франциско — это город за гранью динамики: люди на улице никуда не спешат, каждый из них как будто отстроился от общего строя движения».
У Антона Трантина остались похожие впечатления: «Это город, где можно быть кем угодно. Хочешь быть котом — будь котом, хочешь быть кирпичом — будь кирпичом, хочешь быть миллиардером — будь миллиардером. С одной стороны, привыкаешь к этому, но всё равно иногда выходишь на улицу, и глаза широко раскрываются».
А Светлану Ефимову удивила местная реклама: «Здесь на любом транспорте, даже велорикше, никогда не найдёшь рекламу зубной пасты или духов — здесь только реклама ИТ-компаний или конференций».
Первая неделя: знакомство с Долиной
Программа в США продлилась четыре недели. Первая стала ознакомительной: участники ездили на экскурсии в офисы Airbnb, Zendesk и других компаний, встречались с представителями Silicon Valley Bank и погружались в атмосферу Долины.
Команда 500 Startups составила подборку митапов и мероприятий, которые проходили в то время в Сан-Франциско — российские предприниматели могли посещать их в свободное время.
«Это то, чем сильна Долина: митапы проходят по любому сектору, который ты хотел бы развивать, — рассказывает Антон Трантин из Yorso. — Приходишь, знакомишься с людьми, они тебя знакомят с другими людьми, как правило, туда ещё инвесторы захаживают — это достаточно полезный инструмент».
Во время программы Трантину удалось познакомиться с представителем фонда, который инвестирует в проекты, связанные с рыбным рынком (его название предприниматель не раскрывает).
«У них миллиарды долларов в управлении. Он уже инвестировал в двух моих конкурентов. К счастью, мы с ними работаем в разных регионах, поэтому у нас с фондом возник большой интерес для дальнейшего взаимодействия», — рассказывает он.
Светлана Ефимова из Oz Forensics обратила внимание, что нетворкинг в России не похож на нетворкинг в США. В России люди больше зажаты и не готовы делиться.
«В США не так. В общении человек может не быть моим клиентом или экспертом, но он обязательно озаботиться задачей, как может быть мне полезен, если мы познакомились. Если у него нет экспертизы, он ответит: "Слушай, я не спец в этом, но я знаю человека, который может тебе быть полезен. Я вас познакомлю". И не откладывают в долгий ящик своё обещание. Пока ты идешь со встречи до рабочего места, тебя уже представили и в ближайшие часы или день с тобой готовы пообщаться. Очень мощный инструмент. В свою очередь ты также привыкаешь действовать также», — рассуждает она.
Это позволяет понять, какой здесь рынок, какое место ты можешь занять, как тебе лучше продвигаться, с каким сектором клиентов стоит начать работать, на какого первого клиента тебя могут вывести и кто это может сделать. Все эти вопросы решаются именно через нетворкинг.
«Это мир со своим этикетом, со своими законами, неписанными правилами, которые необходимо освоить, чтобы стать своим», — рассуждает Константин Сонькин.
С некоторыми он столкнулся сам. Например, он попросил одного из менторов 500 Startups, который поддерживал проект ещё на московском этапе, познакомить его со своими знакомыми из медицинской сферы.
А ментор вежливо ответил, что с удовольствием познакомит, но не будет делать за предпринимателя «домашнюю работу». То есть ему самому нужно изучить 5000 контактов ментора, отобрать несколько наиболее релевантых собеседников, подготовить короткое письмо о проекте — и только тогда ментор сделает интро.
В Долине все стремятся к эффективности, не любят тратить время. Поэтому первое правило — никаких холодных контактов. Ты должен сам сделать домашнюю работу и не перекладывать её на друзей и знакомых.
Например, ты должен знать, с каким инвестором тебе нужно встретиться. Их не пять человек в твоей индустрии, а сотни. Ты должен узнать про каждого, в какие компании он инвестировал, какой трекшн у этих компаний, в какой стадии его венчурный фонд, были ли у него экзиты.
То есть выбрать своих «чемпионов», а затем найти на них выходы. Познакомиться с людьми из их третьего круга, установить с ними доверительные отношения, чтобы они познакомили тебя с людьми из их второго круга, а те — уже сделали интро «чемпионам».
Первая задача предпринимателя — быть принятым сетью знакомств, стать частью экосистемы.
По словам Светланы Ефимовой, американских инвесторов в первую очередь волнует две вещи: есть ли у компании офис и клиенты на территории США.
При этом предпринимателям имеет смысл встречаться с представителями венчурных фондов в том случае, если они планируют закрывать раунд минимум на $5 млн.
«Если стартап запрашивает меньше, ему стоит обратиться к инвесторам-ангелам. Основатели большинства зарубежных компаний получали деньги от ангелов. И это тоже хороший вариант для развития», — отмечает Ефимова.
Здесь не принято в лоб просить деньги: «Ребята, мы привлекаем инвестиции, нам нужно столько-то. Мы вам интересны?»
Здесь принято просить совет. Когда ты просишь совет, люди дают обратную связь — уже как инвесторы.
Вторая неделя: пять лекций в день
После расслабленной первой недели вторая оказалась на порядок тяжелее. Не случайно в самом акселераторе её называют Growth Hell Week.
Каждый день с 9:00 до 17:00 команды слушали лекции от партнёров и менторов 500 Startups. Они были посвящены маркетингу, продажам, управлению и операционной деятельности компании.
«Это был курс МВА за одну неделю, не каждый смог дойти до конца, — рассказывает Константин Сонькин из i-Brain. — Переварить огромный объём знаний было трудно, мне помогало только то, что я недавно окончил Global MBA и часть этих знаний получил там».
Контент, который нам выдавали лекторы 500 Startups, — уникален. Потому что знания нам давали люди, которые прочувствовали все боли на себе: каждый из спикеров — это предприниматель с успешным трек-рекордом именно в своей индустрии.
По словам Сонькина, одной из самых полезных вещей стал алгоритм по внедрению новых функций в продукт, который позволяет сфокусироваться на наиболее важных вещах и не тратить время (и ресурсы) на всё остальное.
Менторы 500 Startups предлагают принимать решение, оценивая основные риски: есть ли платёжеспособный спрос на эту функцию, сколько ресурсов потребуется на её внедрение и так далее.
Нам дали специальный шаблон, при заполнении которого ты можешь найти ответ на свои вопросы: какую из пяти функций, предложенных тебе ИТ-отделом, стоит внедрить прямо сейчас.
И это огромное облегчение, потому что теперь у тебя есть инструмент с очень авторитетным референсом. Ты можешь сказать: «Это лучшие международные практики».
Также лекторы много рассказывали о b2c-маркетинге. Например, что при онлайн-продвижении важен не столько продукт, а как доносится его ценность до конечного потребителя.
«С сайта стоит убрать всё описание фич и продуктовых штучек. Ты должен чётко и в двух предложениях уметь донести суть — что это даст потенциальному клиенту», — продолжает Сонькин.
При этом, если клиент заинтересовался и оставил свою почту, предпринимателю рано успокаиваться. Менторы советуют отслеживать все этапы конверсии — для этого всю информацию стоит свести в единую CRM.
Вся воронка должна быть отстроена. Конверсия переходов между каждым из шажков должна быть заранее предсказана и контролироваться.
Потому что зачастую фаундеры успокаиваются: вот есть записи на демо, есть конверсия в тёплых лидов, а продаж нет. Почему?
Или ещё хуже — продажи есть, но предприниматель не учитывает ретеншн, и клиенты не продолжают пользоваться сервисом.
Маркетинг в b2b-сфере отличается — здесь также важно говорить клиентам о ценности продукта. Но стоит помнить, что клиенты и пользователи могут оказаться разными людьми.
В случае i-Brain: решение о покупке продукта будет принимать руководитель клиники, применять устройство — врач, а пользоваться — пациент.
«Каждому из них ты должен предложить что-то настолько ценное, чтобы они вышли из зоны комфорта и приобрели продукт, взяли на себя ответственность», — рассуждает Сонькин.
Третья неделя: встречи с менторами
Если во время лекций обсуждались более широкие темы, то на третьей неделе участники могли найти ментора из своей индустрии и обсудить с ним более детальные вопросы по развитию продукта.
«Каждый человек, с которым мы встречаемся, — это специалист в какой-то области, — рассказывает Антон Трантин из Yorso. — Либо бывший предприниматель, либо консалтер, либо эдвайзер, либо текущий предприниматель, либо инвестор».
Сила Долины в том, что люди охотно и легко делают интро и знакомят тебя со своими друзьями. Это абсолютно открытая среда.
Ментор погружается в проект и даёт обратную связь — что можно улучшить в продукте. Наиболее ценной для Светланы Ефимовой из Oz Forensics стала встреча с Артёмом Гасаном, у которого есть экспертиза в сфере b2b-продаж. Он посоветовал ей перестроить бизнес-модель для американских клиентов.
Мы работаем с клиентами по лицензионному соглашению — оно рассчитано на год.
А поскольку мы молодая компания, и у нас пока нет релевантных кейсов на американском рынке, оплату стоит разбить на полгода или квартал. Это даст больший объём.
Гасан помог и команде i-Brain. Он увидел потенциал в устройстве — что нейроинтерфейс можно использовать не только для реабилитации пациентов, но и для тренировок профессиональных спортсменов — для отработки движений.
«Он профессионально занимается триатлоном, и мы договорились, что он станет нашим первым пилотным пользователем. Мы обязательно будем развивать это направление на смежном рынке», — отмечает Константин Сонькин.
Кроме того, i-Brain помогла встреча с экспертом по техническому развитию продуктов и выводу новых продуктов на рынок Джеймсом Левиным. Он оценил продукт и познакомил основателей с руководителем крупной бразильской клиники.
99% встреч с менторами заканчивались чёткими измеримыми результатами. Либо мы лучше понимали ценностные предложения нашего продукта, либо получали конкретные инструменты для поиска клиентов, либо знакомства в научных кругах.
Всё было чётко и по делу.
Окончание программы
31 мая в акселераторе состоится демо-день. Всё свободное время участники тратят на подготовку — репетируют выступления.
Светлане Ефимовой из Oz Forensics пришлось полностью менять презентацию, чтобы адаптировать её к аудитории из Кремниевой долины.
Мы были прибыльными с первого года — это, в принципе, сильный показатель. Но здесь на это не обращают так много внимания: «Прибыльный? Молодец». Тебя погладят по голове.
Но их интересует, что будет дальше, за счёт чего ты вырастешь.
Американским инвесторам важно понять, в чём заключается «секретный соус» предпринимателя — что отличает его проект от конкурентов и благодаря чему он сможет стремительно завоевать рынок.
«Наш питч будет исключительно инвестиционный: у него и целевая аудитория другая, и содержание должно быть абсолютно локальным — про американский рынок. Большинство не будет интересовать, что мы делаем в Азии, Африке, или Европе. Их интересует рынок США», — рассуждает Светлана Ефимова.
По мнению Константина Сонькина, демо-день — это не соревнование между командами за привлечение инвестиций: «Каждый из приехавших проектов не нуждается в инвестициях здесь и сейчас, никто не умирает и не говорит, что им нужны деньги любой ценой. У каждого есть взвешенная стратегия развития».
Предприниматель считает, что основная задача команд из России — это показать свой уровень. Что в России есть не просто интересные проекты, а компании, которые создают революционные решения в своих отраслях.
Провалом будет только одно — если на вопросы инвесторов: «А знаете ли вы 20 своих конкурентов?», мы ничего не сможем ответить. Или ответим: «Вы знаете, мы ориентируемся только на российский рынок и надеемся, что наши конкуренты на него не зайдут».
Нет, каждый из нас готов быть конкурентоспособным на мировом рынке. Мы стремимся доказывать это не только словами, но и делами.