Сбер Стартап

Как инсайт от Sber500 помог стартапу Leadhero увеличить конверсию на 80%

Основатели Leadhero, Роман Хохлов (СЕО) и Юлия Гончарова (PM), прошли буткемп совместного акселератора Сбера и 500 Startups — Sber500, и рассказали, как инсайт, который они получили во время обучения, помог им вывести стартап на новый уровень.

Leadhero.ru — сервис по увеличению продаж с помощью интеллектуальных голосовых роботов и чат-ботов с оплатой за лиды. Сервис помогает малому бизнесу получать лиды в разы дешевле, чем это позволяет делать стандартная интернет-реклама, а среднему и крупному бизнесу — «реанимировать» существующих клиентов.

Про идею стартапа и Sber500

— Расскажите, как появилась идея проекта, почему стали заниматься автоматизацией продаж?

— Стартап появился весной 2020: в период карантина цена заявок в контекстной рекламе сильно подскочила, привлекать клиентов на свои услуги и услуги своих клиентов стало просто невыгодно (прим. у Романа свое рекламное агентство). Мы обратились в колл-центры, но ничего не получалось, пока не заменили человека роботом, тогда еще очень примитивным.

Робот приносил заявки от 50 рублей — в этот момент стало понятно, что такой инструмент нужен всем. Благодаря прошлому опыту работы в IT и продажах (прим. Юлия занимала позицию директора по продукту в IT-компании, а Роман работал над развитием сервиса и продаж в онлайн-банке) собрали команду и стали делать свою технологию. Первыми клиентами стали небольшие рекламные агентства.

— Вы пришли в буткемп Sber500 уже с опытом акселерации. Расскажите, что нового удалось узнать?

— В 2020 году мы проходили акселерацию, когда только придумали Leadhero. Работа с Алексеем Костыревым (прим. стартап-трекер) позволила нам сделать первые продажи и получить предпосевные инвестиции. Но к началу буткемпа продажи все еще не были управляемыми. Sber500 позволил «заправиться» и дал инструменты, которые мы и сейчас используем в еженедельной работе.

— Говорят, у вас был взрывной рост во время буткемпа. Что помогло увеличить продажи?

На первой неделе курса Ричард Макдоналд (прим. ментор Sber500) рассказал о способах «выйти на покупателя, пока вы спите». И в процессе выполнения упражнения нас буквально озарило. Мы поняли, что формула, которую мы использовали все это время: «больше звонков = больше продаж» — это тупик. Нужно было придумать, как сократить нецелевые звонки.

За 4 дня мы разработали автоворонку, которая заменяла живого человека на первых этапах продажи.

Роман Хохлов
СЕО Leadhero

Как выглядела воронка:

  • интеллектуальный голосовой робот звонил по холодным контактам компаний и выявлял интерес к нашим услугам;
  • заинтересованным клиентам чат-бот отправлял сообщение в WhatsApp со ссылкой на видео, которое мы сделали также по заданию Ричарда;
  • робот-продавец обзванивал полученные лиды, проводил консультацию. В конце разговора отправлял ссылку на квалифицирующий бриф;
  • если не получали бриф до конца дня, чат-бот напоминал о необходимости заполнить его;
  • если не получали бриф и на следующий день, еще один голосовой робот звонил и уточнял актуальность предложения;
  • мы же звонили только тем людям, которые заполнили бриф. Для нас заполненный бриф — это квалифицированный клиент, с которым можно начать работу.

С момента внедрения автоворонки, мы сократили количество звонков в 3 раза, а количество заполненных брифов возросло на 80%.

Юлия Гончарова
Product Manager Leadhero

—Чем живет проект сейчас? Каких результатов добился спустя время?

Мы заработали первый миллион рублей, собрали больше 7500 лидов на свои услуги и услуги наших клиентов, выросли в 2 раза, привлекли дополнительные инвестиции. Во время буткемпа у нас был лишь один сотрудник на аутсорсе, а сейчас — 7 человек в штате, не считая инженеров. Улучшились и технологии: наши роботы научились не только продавать лучше, чем менеджеры, но и обходить секретаря, записывать номер или почту.

Для нас опыт участия в Sber500 был удачным, и мы советуем заполнить заявку: если раньше обучение было доступно двадцати пяти финалистам основной программы, то теперь появился двухнедельный онлайн-буткемп, в который приглашают пятьсот команд, в их число можете войти и вы.

0
24 комментария
Написать комментарий...
Константин Жуков

Простите за скепсис конечно, но мне кажется что тотально все "роботообзвонщики" сильно преувеличивают возможности роботов и их результаты.

Сколько лидов вы получили?
Сколько при этом выжгли базы?
Есть хоть одна более-менее не микропредприятие компания-заказчик с роботообзвона?

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Привет, Константин! Один из опубликованных кейсов https://vc.ru/marketing/256263-keys-kak-za-14-dney-sobrat-855-teplyh-lidov-po-58-rubley-s-pomoshchyu-avtovoronki-iz-robotov

А если вы правда для себя \ клиентов таким решением интересуетесь, мы с удовольствием покажем вам кейсы из интересных вам тематик в реальном времени =)

Ответить
Развернуть ветку
Bortnikov Arkadiy

Ребята продают спам-машину. Конечно спамить роботами намного легче и дешевле чем людьми. Робот может звонить 1000 людям одновременно, а человек только одному. Даже если конверсия будет в 100 раз хуже, суммарные результаты, в виде количества лидов, будут в 10 раз лучше.

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Привет, Аркадий 👋

Мы не продаем спам-машину, не продаем робота и не поддерживаем терроризм 🤣
Мы помогаем отделам продаж работать эффективней и снизить риск психологической травмы менеджеров за счет автоматизации первых, самых стрессовых этапов воронки продаж.

Основной наш продукт — помощь отделам продаж получать заявки по себестоимости и успешно закрывать их на сделку. 

А ваш комментарий про конверсию я, к сожалению, не поняла... Мы в своем агентстве интернет-маркетинга заказывали обзвон в КЦ, а потом сделали первого робота на основе того же сценария. И вот конверсия у робота оказалась выше, чем у КЦ. Просто операторы не могут не отклоняться от скрипта, постоянно возвращать человека на основную линию диалога. Они, как и все живые люди, реагируют на вопросы не касающиеся цели звонка. У нас даже был звонок, когда оператор полчаса вел диалог с клиентом, отвечая на его вопросы религиозной тематики 🤦‍♀️ Я сама работала 3 месяца в КЦ и точно знаю, что любой шанс поболтать не по скрипту - это как глоток воздуха. Поэтому ни один КЦ, который берет деньги за минуты телефонии, не способен справиться с этой проблемой.

Ответить
Развернуть ветку
Riddick

Юлия, продукт у вас любопытный, но я бы рекомендовал вам немного сменить его позиционирование.

По сути - вы автоматизируете телемаркетинг, для формирования теплых лидов в отделы продаж. Скрипт при таком обзвоне, должен строго:

выявлять ЛПР
Базовую потребность
отчерчивать некие ее границы

Скажите, а какой процент диалогов заканчивается неким результатом (положительным или отрицательным - неважно), а не сбрасывается человеком, понимая что он общается с роботом?

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Привет!

Процент обнаружений робота ну совсем низкий, наверное, в районе 3%. Скорее проблемы с "ничем не заканчиваются" связаны с большим количеством антиспам-систем. Если у владельца номера стоит голосовой помощник, а исходящий номер получил спам-метку — роботы будут общаться между собой. Часть помощников мы научились обходить - других мы выявляем и завершаем разговор.

Мы регулярно закупаем чистые номера без спам-меток и наши системы отслеживают, когда номер нужно сменить, поэтому в рамках нормы — до 25% недозвонов (контакты, по которым роботу с 3х раз не удалось дозвониться из-за автоответчиков, неактуальности номера и антиспам-систем)

И вы очень верно описали структуру диалога, видно, что вы работаете в продажах :) Да, все так — задача робота провести первичную квалификацию. Где-то это просеять базу на актуальность и наличие нужной компании по данному номеру, где-то получить контакты ЛПР, а где-то договориться о следующем звонке менеджера или отправке информации на Ватсапп, как только пройдена первичная квалификация. Полностью закрыть весь цикл сделки роботом можно только при продаже дешевых продуктов известных компаний с бесплатным промо периодом.

Оптимальная продолжительность диалога по основной линии сценария - полторы минуты. За это время человек, как правило, не успевает распознать робота и не задает встречные вопросы, на которых робот путается. Чаще всего, люди, которые уводят робота с линии продаж и не получают ответы на заданные вопросы, принимают его за глупого оператора :)

Ответить
Развернуть ветку
Riddick

Хотел сегодня позвонить вам, чтобы узнать подробнее, но уже рабочий день закончился...Пообщаюсь с вашими коллегами завтра)

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Пишите в телеграм, коллеги проконсультируют по всем вопросам https://teleg.run/Leadheroru =)

Ответить
Развернуть ветку
Riddick

Что-то и сегодня не получается дозвониться, написал в tg :)

Ответить
Развернуть ветку
Константин Жуков

Только люди быстро заканчиваются, а номера быстро в спам базы попадают.

Ответить
Развернуть ветку
Bortnikov Arkadiy

Как вы боретесь с тем, что сервисы определения номеров после нескольких звонков пометят вас как спам?

Какой процент людей слушают робота больше 30 секунд?

Ответить
Развернуть ветку
Константин Жуков

12-и секунд, если по нашему опыту :)

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

а вы, наверно, сами на конструкторе собирали?)

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Про несколько звонков это вы преувеличили =) Чаще всего ситуация с попаданием номера в спам происходит, когда клиент пришел с токсичной\нерелевантной своему предложению базой. Зная это, мы ежедневно проверяем исходящие номера на чистоту (метки спам-систем) и меняем номера. 

Ответить
Развернуть ветку
Vova Barakin

Напишу про негативный опыт сотрудничества с компанией Leadhero.

Сначала их робот обзванивает непонятную дешманскую базу "владельцев", потом их "лиды" надо обзванивать самому, чтобы "отправить на почту на сайте" и дожать.
На выходе мне предоставили 16(!) "лидов" за 10.000р , то есть по 625р лид.
Все эти 16 итоговых заведений - районные кафе у которых нет бюджета 60-100тр в месяц, хотя ценник в тз был озвучен на старте, чтобы отсекать не ту ЦА.

Настоятельно рекомендую прописывать АБСОЛЮТНО ВСЁ в договоре/приложениях и ТЗ, а не полагаться на профессионализм исполнителей. 

Ответить
Развернуть ветку
Егор

"потом их "лиды" надо обзванивать самому"😂 Странно, что лиды сразу деньги в карман вам не кладут))))

Вова, возражение "отправить на почту на сайте", может отработать любой продавец начального уровня. Если для вас это сложно, то зачем вообще заниматься бизнесом)

"у которых нет бюджета 60-100тр в месяц" - Это стандартное возражение "Дорого". Есть такая штука - техника продаж, рекомендую к изучению) Тем более зачем сразу всю сумму у клиента брать? Продайте за 30к, докажите, что вы профи и клиент доплатит вторую часть.

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Владимир, привет!

Да, мы работали с вашей компанией Gentle SMM в ноябре 2020 года.
Вами была оплачена услуга тест-драйв за 10 000 рублей, подразумевающую следующие работы:
1. Помощь в формировании УТП под целевой сегмент
2. Создание скрипта для робота
3. Настройка робота: озвучка, программирования логики, тестирование
4. Помощь в выборе сегмента и подборе подходящей базы
5. Прозвон 1500 контактов

Услуга тест-драйв позволяла вам по себестоимости протестировать предложение для целевого сегмента, быстро обзвонив большое количество контактов. Основной перечень работ мы делали за свой счет: вы не платили за настройку, за базу контактов и работу над сценарием.

Вы заплатили 10 000 рублей, которые компенсировали затраты на телефонию робота и частично расходы на распознавание речи технологией Google Speech API
В результате тест-драйва, вы получили 16 лидов на общую сумму в 10 000 рублей.

В декабре мы получали от вас официальную претензию с требованием вернуть 5000 рублей, на которую мы вам отправили мотивированный отказ: ведь мы выполнили свои обязательства перед вами в полном объеме. Сейчас вы оставляете комментарии под каждой нашей публикацией и мы не понимаем почему вы по-прежнему считаете, что мы сделали недостаточно для достижения результата по вашему проекту?

«Дешманская база», как вы пишите — выбрана вами. Мы помогли вам найти базу для обзвона в целевом сегменте и предупреждали, что результат лидогенерации по данной базе может быть невысоким, советовали рассмотреть другие сегменты.

Лиды вам действительно нужно было обзванивать самостоятельно и «дожимать». Мы никогда не обещали вам обработать ваши лиды, но были готовы помочь с техникой продаж (в том числе помочь отработать возражение "пришлите на почту"). На этапе продажи мы уточняли, есть ли у вас сейлз-менеджеры: наличие хотя бы одного менеджера или опыт телефонных продаж является обязательным условием, по которому мы берем проект в работу. Но, к сожалению, в процессе работы мы не получили ни одной записи с обработкой лида вашим отделом продаж, в следствии чего не смогли дать вам рекомендации.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

Я как человек который делает сервис Маша секретарь для борьбы с нежелательными звонками, еще ни разу не видел чтобы холодный обзвон роботом заканчивался хоть какой то конверсией, но возможно я ошибаюсь)) надо покурить эту тему...

Ответить
Развернуть ветку
Bortnikov Arkadiy

Из больницы звонит робот, спрашивает приду ли на прием. Сам робот очень тупой, но приходится ему отвечать.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

А вот пример с продажей, звонил сегодня  утром бот, не удивлюсь если от топикстартера))

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

Привет, Роман! 
С непривычки наш робот "общался" с Олегом по 5-10 минут, сливая деньги на телефонию и распознавание речи. Но мы его обучили распознавать Олега даже когда тот не представляется по имени =). Сейчас смотрю в системе, что с начала лета мы попали на Олега 33 раза. Это какая-то тысячная процента от всех звонков за этот период.

Если говорить про предпринимателей, мы видим, что они нормально реагируют на звонки, ведут диалог. Тут в общем-то не важно робот звонит или человек из офиса, главное — правильная аудитория, которой это будет интересно и корректная точка входа (не такая, как в вашем проморолике, конечно). Не знаю, что убьет холодные продажи в b2b, но точно не роботы-секретари =)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

это информирование а не продажа...

Ответить
Развернуть ветку
Константин Жуков

Задачи под роботов можно найти, но нужно крепко думать.

Ответить
Развернуть ветку
Yulia Yu

 А что вас, как нашего коллегу по разработке голосовых роботов, убедит?) 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 24 комментария
null