«В Москве бесконтактные платежи — это норма, а в Сан-Франциско до сих пор приходится расплачиваться наличными»

Впечатления партнёра 500 Startups Тристана Поллока — о Москве и российских предпринимателях.

Сейчас в Москве проходит совместный акселератор Сбербанка и 500 Startups, в котором принимают участие 30 российских стартапов. Им помогают менторы, которые прилетели из Сан-Франциско. Один из них — Тристан Поллок.

В одном из интервью ты говорил, что тебе пришлось научиться очень многому за очень короткий промежуток времени, когда ты открыл первую компанию. Какого навыка тебе не хватало больше всего?

Хороший вопрос. В Кремниевой долине есть шутка на эту тему: «Зачем тебе получать Executive MBA? Просто открой свой стартап — и всему научишься». И ещё одна: «Если ты привлёк $1 млн, но стартап не взлетел — значит, ты получил урок стоимостью $1 млн».

Я учился на практике — у меня не было какой-то внезапной мысли вроде: «Нужно научиться составлять term sheet» или «Нужно научиться структурировать компанию» и так далее.

Когда у тебя своя компания, то ты быстро учишься таким вещам по ходу дела. Тем более, что в Кремниевой долине и Сан-Франциско очень отзывчивое окружение. Если ты чего-то не знаешь, то можешь спросить совет у других предпринимателей, найти ментора.

Хорошо, что ты сказал про MBA. Как ты считаешь, можно ли научиться вести бизнес? Или всё решает практика?

Безусловно, образование важно, но учиться можно по-разному, не обязательно ходить в университет. У меня, например, есть степень бакалавра в области бизнес-наук (Bachelor of Business Science). Мой бизнес-партнёр вылетел из колледжа, а потом поступил в Гарвард.

Наш первый сотрудник тоже поступил в колледж и ушёл — у него до сих пор нет высшего образования.

Когда мы открывали Storefront, у каждого из нас был опыт в ритейле и электронной коммерции, когда открывали SocialEarth — каждый из нас разбирался в социальном предпринимательстве.

Кроме того, ты можешь не разбираться во всех нюансах бизнеса, но тебе нужно быть хорошим лидером и менеджером, чтобы нанять правильных людей, которые закроют твои слабые стороны. Причём таких, чтобы на них можно было положиться.

Ты развивал SocialEarth на собственные средства, а для Storefront — привлёк инвестиции. Какой из этих способов больше подходит предпринимателям?

Хороший вопрос, но на него сложно дать однозначный ответ. Сейчас в Кремниевой долине многие предприниматели предпочитают не привлекать венчурный капитал, а многие, наоборот, — привлекают.

Мне кажется, в некоторых случаях инвестиции помогают компании справляться с конкурентами, но существуют примеры, когда предприниматели прекрасно развивают компанию на свои деньги или на деньги бизнес-ангелов.

Стоит понимать, что инвесторам (даже в 500 Startups) каждые три-пять лет нужны несколько крупных победителей — «единорогов» уровня Airbnb, Lyft и Uber, чтобы вернуть и приумножить вложенное.

Без таких побед другие компании им не особенно полезны. Конечно, небольшие экзиты — это тоже хорошо. Они позволяют вернуть часть вложенного, но не весь фонд — и тогда ROI окажется ниже, чем по прогнозам

Мне нравится думать об этом с точки зрения предпринимателя. Когда ты развиваешься на свои средства или привлекаешь небольшие инвестиции, то можешь рассчитывать на небольшие результаты.

После раунда серии A ситуация меняется: у тебя много сотрудников, в совете директоров компании появляется инвестор, и чем больше денег ты привлёк, тем больших результатов должен добиться.

Поэтому я думаю, что всё зависит от предпринимателя и его финансовых возможностей. Он может запустить компанию на свои средства, выйти на прибыль, а затем привлечь небольшую сумму на развитие, или сперва привлечь деньги, а потом выйти на прибыль — вариантов масса.

Расскажи о том, как привлёк первые инвестиции. Что было для тебя самым сложным?

Пришлось разбираться, как тратить деньги. Прежде чем привлечь инвестиции, я три-четыре года развивал Storefront на свои деньги. У меня был небольшой бюджет (вернее, чаще всего его не было вовсе), мне приходилось искать бесплатные инструменты, делать многие вещи своими руками.

То есть проявлять изобретательность?

Да, быть очень изобретательным. А когда я привлёк инвестиции, то подумал: «Ого, теперь у меня больше миллиона долларов, что мне делать с такой кучей денег?». То есть — как сохранить гибкость и «задиристость» стартапа, но при этом показывать большие результаты?

При этом каждый инвестор хочет, чтобы ты взял деньги, потратил их, а через год пришёл за добавкой — как можно скорее пустил их в дело, а не держал в руках. То есть потратил с умом — на маркетинг, рост, захват рынка, и в конечном счёте принёс больше вложенного.

В России есть карикатурный образ предпринимателя, который привлёк инвестиции — что он сразу снимает офис в центре Москвы, каждый день пьёт смузи и назначает себе зарплату в несколько сотен тысяч рублей. У тебя не было соблазна пожить красивой жизнью?

Нет, я родом из Миннесоты — у нас не принято выделываться. Мы ценим скромность и ответственность. Когда мы закрыли раунд, то даже внутри компании не особенно отмечали это событие — по крайней мере не так бурно, как могли бы.

Наоборот: мы понимали, что на наших плечах теперь большая ответственность — как тратить деньги инвестора так, чтобы развивать бизнес в том направлении, в котором нам нравится, но при этом уважать деньги.

Мы были очень осторожными, и тратили деньги ответственно.

Расскажи о самых популярных заблуждениях, которые есть у предпринимателей-новичков.

Во-первых, многие зачастую не говорят на одном языке с экосистемой, которая их окружает. Например, предприниматели в Миннесоте и в Сан-Франциско говорят на разных языках и о разных вещах.

Если ты приезжаешь в Кремниевую долину, то тебе нужно как можно скорее адаптироваться. Это позволит найти общий язык с инвесторами и другими предпринимателями — изменит то, как ты говоришь о привлечении инвестиций, развитии бизнеса и так далее.

Во-вторых, многие переоценивают результативность и недооценивают культуру. Предприниматели всегда чувствуют, что у них горит земля под ногами: «Если мы не сделаем Х к определённой дате, нам конец. Нужно работать усерднее и эффективнее».

Эффективность — это важно, но внутренняя культура — тоже: стиль работы, прочные связи между членами команды, умеет ли предприниматель подавать пример, задавать тон, чтобы у компании формировался свой характер.

Прежде чем открывать компанию, предпринимателю стоит как следует подумать над тем, какие качества он будет поощрять в сотрудниках, а какие — нет.

Потому что ты начинаешь замечать, что с корпоративной культурой компании что-то не то, только когда начинаются проблемы: когда увольняются талантливые сотрудники, когда людям не хочется приходить на работу и так далее. Гораздо проще сформировать здоровую атмосферу с самого начала, чем потом пытаться что-то исправить.

Забавно, американские предприниматели много говорят о корпоративной культуре, а российских интересуют практические вопросы — как заработать (или не потерять) деньги. Ты в России уже несколько месяцев, какие ещё различия между взглядами предпринимателей ты заметил?

Я бы не сказал, что важность корпоративной культуры недооценивают только в России — в США тоже. Но здесь я заметил уникальную вещь: скептицизм по поводу питчей.

Я не видел такого ни в одной стране. Хотя, возможно, русские просто искренни в своей прямоте — такой у вас стиль общения, и я это ценю.

Как насчёт примера?

Например, вчера один из приглашённых менторов показывал участникам акселератора видеозапись питча из Сан-Франциско. Основательница рассказывала о своей компании, что она отправилась во Вьетнам, объездила местные кофейные плантации, отобрала лучшие сорта кофе и привезла их в США.

Когда видео закончилось, мы услышали два комментария. Первый: «Её презентация выглядит так, будто стоит кучу денег. Лучше бы потратила их на что-то ещё».

Интересно — как люди, потенциальные инвесторы, — могут доверять новой компании, если у неё ужасная презентация?

Как будто её сделал школьник в PowerPoint?

Да, как будто предприниматель не хотел заморачиваться и поручил это дело своему младшему брату. И когда её показывают инвесторам, они не понимают — на что обратить внимание, какие числа нужно запомнить и так далее.

А второй комментарий?

«Я ей не верю. Она не была на плантациях, откуда у неё время на это?». И это вдвойне интересно, потому что в США очень важно рассказать людям, что побудило тебя создать продукт — рассказать историю.

Мне интересно узнать, как предприниматель отвечает на вопрос «Почему ты решил заняться именно этим бизнесом?». Если ответ: «Потому что хочу делать деньги», то у такого предпринимателя может не хватить твёрдости и решительности. То есть биться над решением проблемы даже если что-то не получается или получается, но не так быстро, как он рассчитывал.

Вот я и удивился, когда увидел такой скептицизм к историям у российских предпринимателей. Поэтому переживаю — вдруг на демо-дне инвесторы тоже будут скептичны (смеётся).

На какие ещё различия ты обратил внимание?

Что большинство компаний, которые попали в акселератор, генерируют прибыль. В Сан-Франциско это встречается не очень часто. Скорее, наоборот, многие говорят: «Слушай, у меня есть идея, она принесёт миллионы». А у самих — нулевой трекшн. И более того, они ещё пальцем о палец не ударили.

Мне показалось, что в России не так много венчурного капитала, поэтому люди не говорят: «Мне срочно нужен инвестор, без него у меня ничего не получится».

В акселераторе у всех предпринимателей есть продажи, они не полагаются на инвестиции. И это правильное отношение к бизнесу: «Так, что мы можем сделать с ограниченными ресурсами?». Никто не рассчитывает на чек от инвестора и не говорит: «Если нам не дадут денег, придётся закрыть компанию».

Какие проекты акселератора Сбербанка и 500 Startups тебя заинтересовали?

Я работал с пятнадцатью из тридцати компаний. Понравился сервис Med.me — они пытаются решить проблему хранения и передачи медицинских данных.

Ещё интересный проект Yorso — ребята создают платформу для прямых оптовых продаж морепродуктов. Это один из примеров, как инновации приходят в «несексуальную» сферу и упрощают жизнь людям.

Вообще, у нас так получилось, что в акселераторе довольно много маркетплейсов и проектов в сфере цифровой медицины. Некоторые потрясающие — например, MaxiBionic, которые разрабатывают бионические протезы, или i-Brain, которые разрабатывают шлемы с искусственным интеллектом для реабилитации людей после инсульта.

Ты говоришь, что в Кремниевой долине люди часто просят инвестиции под голые идеи. Инвесторы соглашаются?

Не так охотно, как раньше. Когда в 2013 году мы готовились привлекать инвестиции для Storefront, у нас был MVP и очень маленький трекшн — практически никакой. После акселерации в AngelPad (которая оказалась очень полезной), наш трекшн стал ненамного больше, мы привлекали инвестиции под амбициозную идею.

Прошло шесть лет, и за это время в США появилось огромное количество стартапов. Очень много начинающих предпринимателей переезжают в Сан-Франциско, Кремниевую долину и другие ИТ-города.

И получается, что спрос на инвестиции превышает предложение инвесторов. Я работаю в 500 Startups и помогаю вести шесть программ в Сан-Франциско — мы стали принимать гораздо меньше стартапов, у которых есть только идея.

В США появилось большое количество инкубаторов и акселераторов, которые распределяются по уровням — Tier-1, Tier-2 и так далее. Поэтому каждый предприниматель может найти подходящий вариант.

Но если он хочет попасть в акселератор уровня 500 Startups или Y Combinator, то ему нужно продемонстрировать гораздо более высокие результаты, чем раньше. Практика показывает, что предприниматели с идеей могут рассчитывать только на Tier-3 акселераторы.

Если только это не идея о том, как внедрить куда-то блокчейн.

Да-да, существует два исключения из «инвестиционных правил», о которых я говорил выше.

Первое: если ты — опытный предприниматель, уже продавал компании и тебя знают другие предприниматели и инвесторы. Тогда можно привлечь большое количество средств, даже если продукт находится на самой ранней стадии.

Второе — это тренды. Многие инвесторы испытывают FOMO (страх пропустить что-то важное — прим.), поэтому когда появляется новый тренд, они не знают, что будет дальше: о нём могут забыть уже через полгода, но вдруг это Next Big Thing?

В прошлом году был тренд на крипто-стартапы, сейчас — на стартапы, которые сдают самокаты в аренду. На мой взгляд, не стоит инвестировать в абстрактную технологию — нужно смотреть на её реализацию в конкретном продукте.

На какие интересные продукты, приложения и сервисы ты обратил внимание, пока был в России?

Первое, что бросилось в глаза — бесконтактные платежи. Я был во многих странах, но нигде так часто не платил с телефона, как в Москве. Забавно, но это даже повлияло на моё поведение — если раньше я использовал карту, то сейчас просто прикладываю телефон. Причём практически во всех местах и заведениях.

Это интересно, потому что в Москве бесконтактные платежи — это повседневная вещь, а в Сан-Франциско во многих случаях приходится расплачиваться наличными. Что меня удивляет, поскольку это должен быть один из самых передовых городов. А на деле — нет.

Кстати, ещё один город, где распространены бесконтактные платежи, — это Кейптаун в ЮАР. Там люди тоже предпочитают расплачиваться со смартфонов, а не с помощью карт или наличных.

Ещё мне понравился такси-сервис Gett — что в приложении можно указать предпочтения, что у них есть своя собственная программа лояльности. Удивительно, что этого нет у Uber.

Как тебе в целом Москва?

Во-первых, я очень рад, что на улице мне не встретился ни один медведь, а ещё что у вас в домах есть электричество и даже интернет.

Окей, а если оставить стереотипы?

Я шучу, шучу! Но ты можешь себе представить, что думали некоторые люди в Сан-Франциско, когда мы объявили: «Мы запустим акселератор со Сбербанком. В Москве. Демо-день будет посреди зимы».

Я не сильно переживал об этом — я вырос в Миннесоте, у нас там тоже с морозами всё в порядке. Но когда я впервые приехал сюда, то подумал: «Ого, Москва это такой город, где вообще не чувствуешь зимы».

У вас по вечерам такие яркие улицы, столько света и праздничная атмосфера. Мне кажется, это самый праздничный зимний город из всех, что я видел. Мне было очень приятно гулять, в Москве потрясающая архитектура.

И еда хорошая. Но самое главное, что сейчас несезон, поэтому туристов не так много, как летом — из-за этого не нужно заранее бронировать столики в кафе или стоять в очередях.

На прошлых выходных мы ездили в Санкт-Петербург, отмечали Kreshenye (здесь и далее Тристан старательно пытается выговаривать слова по-русски — прим.), купались в проруби. Ещё мне понравился banya-experience, я был в banya пять раз, — мне это больше всего понравилось в России.

Ещё мы с женой недавно ходили в ресторан White Rabbit, и я влюбился в их десерты. Больше всего мне понравилось мороженое из лосиного молока. Не знаю, кто у них там доил лося, но удивительно, что они подают такое блюдо.

И ещё я подсел на продукты из LavkaLavka, они потрясающие. Недавно заказал оленье сердце — по вкусу как филе миньон, очень понравилось. Правда, не обошлось без маленького семейного скандала. Моя жена — вегетарианка, она смотрела на меня страшными глазами: «Как ты вообще можешь кушать Бэмби!».

А ещё недавно у одной сотрудницы акселератора был день рождения, и она приносила попробовать татарскую еду. Третий продукт, который меня впечатлил, — это молоко кобылы, кумыс.

Да, я отлично провожу время, мне очень нравится здесь. Хотя в последнее время медиа показывают Россию в другом свете, но я стараюсь не особенно всё это впитывать.

Здорово, что у меня есть возможность испытать «трансграничный» опыт. 500 Startups и Сбербанк — это первый российско-американский акселератор, и это во-многом делает его особенным.

Каждую неделю к нам приезжает три и более ментора, также у нас находится тут постоянная команда. И мосты, которые мы возводим между ИТ-индустриями и людьми из двух стран, помогают нам понять друг друга, а предпринимателям — создавать более успешные и «умные» компании.

#сбербанк #интервью