«Здравствуй, Америка» — опыт участников акселератора от Сбербанка и 500 Startups
Яркая Калифорния, удачная визитка и скучающие миллионеры
Сейчас в Москве проходит второй батч совместного акселератора Сбербанка и 500 Startups. Среди участвующих 25 команд — больше половины уже ориентируются на иностранный рынок. Мы решили поговорить с одной из них и узнать, каково это — выходить на незнакомую территорию.
Расскажите немного о вашем продукте:
Евгений Чернов
Со-основатель и идейный вдохновитель
NAÏVE Software — спиноф от FeelFactory.pro — приложение для профессиональной обработки видеоматериалов. Предвосхищая вопросы, уточню: мы не заменяем Adobe Premiere — мы создаем новую технологию, которая заберет у видеографов всю механическую работу.
Как это на деле:
- Пользователь загружает в программу весь отснятый материал.
- Система обрабатывает видео на нескольких уровнях: техническом — убирает все дефектные кадры — и семантическом — анализирует контент в соответствии с задачей. Например, для свадебного ролика не подходит кадр, где все стоят к камере спиной — значит система уберет его из видеоряда.
- Когда все готово, пользователь переносит отобранный материал в Adobe. Впереди — приятные часы творчества.
Кажется, это интересный продукт и для частных лиц, и для креативных агентств. Как российский рынок отреагировал на ваши идеи?
Нас приняли с переменным успехом. Например, в группу Telegram, на которую подписаны более 10 000 работников из сферы кино, нас не пустила администрация: «Лучше бы делом занялись, чем людей разводить». Стало ясно, что влиять на российское сообщество лучше через Запад.
То есть вы переориентировались на Запад только из-за реакции нескольких человек?
Евгений Ицаков
Со-основатель и финансовый директор
Нет, конечно. Женя немного лукавит. Мы с самого начала планировали выйти за рубеж.
Во-первых, в России достаточно небольшой рынок — нас всего 146 миллионов человек. В Индонезии — почти 200 миллионов жителей, в Японии — около 128 миллионов. Если еще учесть платежеспособность населения, мы значительно уступаем многим странам.
Во-вторых, к сожалению, вокруг России складывается негативный имидж. Чтобы сегодня построить глобальную компанию, нужно иметь какое-то представительство за рубежом — так меньше подозрений и вопросов со стороны иностранных банков и контрагентов. Но главное — сами россияне с недоверием относятся к отечественным брендам. Взять хотя бы Viber — пускай и белорусская компания, но на российский рынок вошла через Америку. Зубную пасту Splat узнали только после того, как она стала номером один в Германии.
Наконец, у инвестиций есть «правило трех»: если первые деньги вы получили, например, в Китае, вторые — тоже, то в третий раз никто, кроме Китая, вам деньги не даст. Бывают, конечно, исключения, но очень редко.
Почему вы остановились именно на США?
Изначально выбирали между Сингапуром, Америкой и Евросоюзом. Европу исключили первой — как бы привлекательны ни были условия для стартапа, надо учитывать большие налоги на заработную плату. Например, если вы занимаетесь гостинично-ресторанным бизнесом в Брюсселе, ваши отчисления в социальный фонд будут равняться 200% от зарплаты сотрудников. Нанимать штат в Европе — очень дорого!
Сингапур отклонили, так как трудно разобраться в местном рынке. Здесь я говорю не только про юридическую сторону вопроса, но и про менталитет. Люди там другие, образ жизни совсем другой — чтобы все понять нужно много времени и еще больше денег.
Америка нам подошла как с точки зрения нетворкинга — много потенциальных клиентов и поставщиков — так и со стороны венчурного фонда — на рынке денег много, и ими охотно делятся.
Как бы вы описали Америку и американский рынок?
Мне кажется, из-за картин Голливуда у нас сложилось особенное представление о США. На деле же — там много проблем, много сложностей для проживания. Когда я впервые туда прилетел, удивился числу нищих на улице, количеству мусора и заброшенных зданий. В кино такого не показывают! В общем, страну мы не идеализируем — везде есть плюсы и минусы.
С точки зрения рынка, Америка — а точнее, Калифорния — прекрасный вариант. Мне кажется, нигде в мире нет такого «бурления»! Стартаперы, которые еще вчера собирали мелочь, сегодня — миллиардеры на обложках Forbes. За короткий срок их капитал вырос до небес, и тогда два пути: сойти с ума от скуки или инвестировать средства во что-то новое. Дальше — ход за стартапами.
Помимо денег, Калифорния — это, в хорошем смысле, «большая деревня». Например, Женя Чернов в баре встретил senior дизайнера из BMW, а я нашел на дороге визитку CEO одной крупной медийной компании. Вот так просто!
Как вы готовились к выходу на иностранный рынок? Насколько там все по-другому?
Я отвечу с точки зрения финансов и законодательного аспекта, а Максим Цветков расскажет про маркетинг.
Готовились мы много и долго. Начали, конечно, с изучения местного права и релевантных для нас судебных прецедентов. А дальше — самое интересное!
- В Америке очень дешево и быстро открываются компании. Например, в Делавере нам понадобились пара дней и буквально 150 долларов. Выбрали Делавер, потому что там очень низкий корпоративный налог — около 6,6%. При этом можно юридический адрес иметь в любом городе США.
- Следующий логичный шаг — открыть счет в банке. Для этого нужно пройти всевозможные процедуры: рассчитать капитал компании, рассчитать, как этот капитал распределяется между участниками организации. Это уже значительно дороже 150 долларов!
- Дальше сложный момент — запросить EIN (employer identification number — чем-то схожий с ИНН). Здесь проявляется «олдскульность» американской системы: нужно отправить факсовый запрос в налоговый орган и ждать ответа по тому же факсу. При этом обязательно должен быть американский номер.
- Наконец, зарегистрировать юридический адрес компании. С этим нам помог знакомый из Калифорнии, после чего банк подтвердил открытие счета.
В общем, тяжело!
Максим Цветков
Маркетолог
У нас в NAÏVE есть принцип — не принимать случайных решений. В Штатах это называют «data-driven decisions».
До выхода на рынок мы провели качественные и количественные исследования. Например, чтобы узнать паттерны работы видеографов, я создал фейковую страницу в Facebook. Туда выложил десятки маленьких опросов и запустил на них рекламные кампании. По итогу нам ответили более 7500 пользователей, из которых большинство — потенциальные клиенты. Приятно, что цена ответа не превысила 15 рублей и что все данные мы подтвердили в ходе глубинных интервью.
Затем шел новый вызов: перед поездкой в Америку денег почти не оставалось. Продукт был на стадии разработки, так что инвесторам мы могли показать только прогнозы. Единственный вариант — «нагнать» предзаказы. С нашими средствами нельзя позволить большой трафик, но и тут выход нашелся — Индия. В этой стране очень низкая «цифровая гигиена», так что уже спустя несколько дней мы набрали 500 предзаказов. Спасибо качественному таргетингу — многие индийские клиенты до сих пор пользуются нашим приложением
Подобных историй накопилось много. Выход на новый рынок — это всегда непростая задача, которую хочется выполнить хорошо.
Если кратко: чем американский потребитель отличается от российского?
Объясню на примере: в России люди смотрят фильмы на пиратских сайтах или скачивают картины через Torrent. В Америке — ежемесячно платят за подписку на Netflix. Вот и вся разница! В Штатах для фрилансеров — большей доли наших клиентов — подписка или покупка софта — это вложение в бизнес. В России, к сожалению, многие не готовы платить за удобство и пока предпочитают обходные пути.
Что бы ты посоветовал молодым стартапам, которые планируют выходить на иностранных рынок?
- Проводите исследования. Не жалейте на это ресурсы — чем больше данных вы соберете, тем быстрее скорректируете свои MVP и стратегии под новый рынок.
- Спрашивайте себя: «Зачем?» Если у всех есть страницы в Instagram и Facebook — не значит, что и вам это нужно. Думайте о своем продукте и не бойтесь отличаться от большинства. Или просто держите в голове принцип NAÏVE: все решения должны быть обоснованы.
- Цените свою команду. Я очень благодарен Жене Чернову, который нас всех собрал. NAÏVE — это семья, где все построено на взаимоуважении и дружбе. Я убежден, что так и должно быть в стартапе. Без крепкого коллектива выход на любой рынок — непосильная задача.
Встречал мение, что к компаниям, зарегистрированным в Делавере, у американцев отношениет настороженное. Не сталкивались с таким?
Добрый день, Григорий! Нет, не сталкивались. Это там правила игры такие. В США довольно высокий корпоративный налог во всех штатах, кроме Делавэра, поэтому даже крупные компании как Google, зарегистрированный как Alphabet Inc. (https://abc.xyz), инкорпорированы в Дэлавере (https://abc.xyz/investor/other/certificate-of-incorporation/).
500 Startups и инвесторы вокруг Stanford University рассматривают Делавэр как нормальный необзодимый инструмент для стартапа. Только на высоких раундах могут предложить где-то в другом месте перерегистрироваться, если требуется сторонний реестродержатель и присутствие в регионе инвестора, к примеру. А так это как наше OOO. Главное-что внутрь положишь.