«Надо зажигать»: как прошла инвест-панель в акселераторе

4 декабря прошла встреча между участниками акселератора и представителями российских венчурных фондов. К командам приехали (смотреть на фото справа налево):

Алексей Сидоров — инвестиционный менеджер в Flashpoint Ventures

Дмитрий Филатов — президент фонда Sistema VC

Дмитрий Фирскин — директор по инвестициям в AltaIR Capital

Сергей Топоров — партнер в LETA Capital

Алексей Медведев — директор по развитию в Moscow Seed Fund

Денис Иванов — директор по инвестициям в Digital Horizon

Денис Калышкин — директор по инвестициям в I2BF

Как вы выбираете стартапы? Есть ли внутренние требования и ожидания от компаний?

Алексей Сидоров:

У нас есть своя скоринговая модель. Мы смотрим на бизнес-показатели стартапа, потенциал рынка, уровень конкуренции, условия сделки. В целом, то основное, что характеризует хороший проект для венчурного инвестора — это возможность масштабироваться и наличие валидации product fit.

Дмитрий Филатов:

Я выделяю несколько стратегий поведения фонда. Есть режим маяка — это когда вы делаете что-то такое, после чего к вам стремятся все молодые компании. И есть режим скаутинга — когда вы точечно ищете стартапы в соответствии с инвестиционной декларацией, интересом и прочее. Мы как фонд используем обе стратегии. В частности, много внимания уделяем PR: анонсируем сделки, организовываем мероприятия. Этот режим маяка довольно эффективный, но помогает больше не нам, а портфельным компаниям — о них узнают.

Режим скаутинга для нас интереснее. Если взять Россию и Европу, то на этих рынках, особенно если брать серию позднего сида, всего несколько тысяч компаний. Если сузить до интересов фонда, останется несколько сотен компаний. Мы их практически все знаем. Поэтому для нас вопрос больше не в том, куда идти, а как попасть в конкретную сделку. К слову, в венчурном мире все сделки делятся на два типа: либо ее никто не хочет, либо хотят все.

Также советую стартапам провести эксперимент. Посмотрите веб-архивы фондов, которым уже 10-15 лет. Найдете много почтовых адресов, форумов, кликабельных кнопок. Сегодня этого уже нет — в лучшем случае, увидите логотип и, может, один почтовый адрес. Потому что канал не работает. Например, фонду Sistema VC три года. С публичных каналов за это время пришли от трех до пяти тысяч заявок, а сделок — ноль. Из этого следует вывод: не стоит тратить время на рассылку, а лучше установить личный контакт с инвесторами.

Сергей Топоров:

Я не согласен с коллегами. Мы восемь лет на рынке и за это время реализовали много сделок «с ящика», с холодного контакта. Например, с компаниями Devar и Teleport.

Дело в том, что есть стартапы “профессиональные” — они знают, как общаться с инвесторами, как настраивать бизнес-процессы. Обычно это выходцы программ акселераций. А есть такие, которые про венчурную историю узнали случайно и все раньше делали за свой счет. В какой-то момент у таких компаний заканчиваются ресурсы и они пишут сразу всем. В это время, я думаю, мы можем найти и таргетировать интересные проекты. Так было с Teleport — ребята никогда денег не поднимали, а выручка была уже сотни тысяч долларов. Конечно, захотели познакомиться.

А вообще, помните: правильных подходов нет. Если бы все знали, как взращивать компании и круто инвестировать в VC-бизнесы, мы бы сейчас не общались. Возможно, через 10 лет я расскажу рецепт идеального сотрудничества, а пока мы просто хотим снизить риски для наших инвесторов и потенциально заработать сами.

Денис Колышкин:

Многие спрашивают нас: как сделать питч-дек, как достучаться до фонда. На самом деле, достаточно посмотреть на себя глазами инвестора. Он вас не знает и хочет выписать чек. Расскажите о себе, помогите понять вас. Мы как фонд любим задавать прицельные вопросы и смотрим, насколько четко на них отвечают.

Еще один совет: убедите в своем потенциале хотя бы одного уважаемого инвестора, и тогда вас захотят все.

Сколько могут длиться переговоры со стартапами?

Сергей Топоров:

По-разному. Например, с компанией Devar мы общались 2 года — не могли договориться о сумме инвестиций. Самая быстрая сделка — наверное, закрылась после двух-трех встреч, что по времени — месяц-полтора.

Алексей Медведев:

У нас бывают сделки, когда мы даем деньги мгновенно. Фактически, люди приходят на экспертный совет, питчат, уходят и получают договор по почте. Объясню, почему так происходит: к нам нельзя прийти по внешним каналам — только через партнера, который уже в вас проинвестировал и ждет от нас того же. Второй вариант — стартап может найти инвестора, привести его к нам, и только после заключения партнерства с ним мы дадим денег.

Были ли у вас истории, когда вы понимали: «точно нет»? Что нельзя делать стартапам?

Денис Иванов:

Я бы сказал, нельзя врать. Бывает позитив, который не до конца совпадает с реальностью, а бывает — ложь. Ее мы вскроем очень быстро и прекратим какое-либо общение.

Также не надо эмоционально реагировать на сложные вопросы. Это часть нашей работы — проверка фаундера и его команды на адекватность, стрессоустойчивость. А уж вопрос денег — это всегда дискуссия.

Последнее, что смущает — когда на этапе знакомства сразу прилетает NDA. Конечно, мы подписываем, но, думаю, начинать отношения надо немного иначе.

Дмитрий Фирскин:

Призываю всех делать минимальную аналитику. Например, зайти на сайт фонда и посмотреть в раздел портфолио — куда на самом деле вкладывают деньги. Декларировать можно все, что угодно, а на деле фокусироваться на конкретных рынках и сферах. В свое время мы говорили, что заинтересованы в блокчейне — тогда криптовалюта была хайпе, все ринулись туда. Естественно, мы боялись упустить возможность, но, как выяснилось, ничего не потеряли и никуда не проинвестировали. Это реалия венчурного рынка — слова отличаются от практики.

Второй совет: объективно оценивайте стадию развития индустрии и ваш апсайд. Иногда к нам приходят классные предприниматели, но которые работают на маленьком рынке — максимальная капитализация варьируется от 25 до 30 миллионов долларов. Мы откажем. Да, метрики отличные. Да, показатели впечатляют. Но рынок ограничен, а мы ищем большие “иксы”.

Дмитрий Филатов:

У нас много красных флагов. В частности, мы почти никогда не подписываем NDA — в год приходят тысячи заявок от стартапов, и нам чисто физически сложно постоянно подписывать бумаги. Поэтому если основатель настаивает на договоре о неразглашении, мы откажемся от сделки.

Второй красный флаг — неадекватность фаундеров. Бывали случаи, когда после первого отказа люди кричали и хлопали дверьми. Это плохая практика. Рассчитывать на будущую коммуникацию таким компаниям не стоит.

Третий флаг — “дисфокус”. Мы не любим, когда стартапы занимаются всем и сразу. Неоднородность бизнеса для нас — показатель некомпетентности фаундеров. Также нехорошо, когда у основателя сразу несколько бизнесов. Думаю, если у стартапа есть потенциал, ему нужно уделять максимум времени.

Алексей Сидоров:

Плохо, когда люди не могут кратко и четко рассказать о своем продукте. Если вы 15 минут объясняете суть проекта, то инвестору нужно рассказать о вас коллегам за 15-30 секунд. Велика вероятность, что он не уловил суть, а значит не расскажет главное. Учитесь доносить короткий понятный месседж.

Что бы вы хотели посоветовать стартапам?

Сергей Топоров:

Я бы рекомендовал фандрейзить чуть раньше, чем оно требуется. Довольно часто стартапы начинают искать инвестиции, когда своих денег почти не осталось. Тогда ситуация ставит их в слабую позицию, особенно с переговорной точки зрения. Если вы сильно нуждаетесь в деньгах, у нас, как у венчурного капиталиста, появляются все рычаги для торга.

Второй момент, зажигать надо! В Кремниевой долине предприниматели настолько эмоционально и красочно питчат, что только в конце ты спрашиваешь: «А как дела с выручкой?» В ответ: «У нас огромный потенциал! Да, сейчас ее почти нет, но в будущем...» В России и Израиле все наоборот: успехи большие, метрики отличные, а презентация тухлая. Учитесь зажигать не только показателями, но и эмоциями. Горите от своего продукта!

Алексей Сидоров:

Чаще всего при работе с инвестором вы будете слышать «нет». Учитесь смотреть на это стратегически и продолжайте вести коммуникацию. Например, ежеквартально отправляйте письма инвесторам о росте вашего продукта, о новых победах. Вроде непринужденная форма общения, а люди будут понимать, где вы находитесь.

#sber500