Как анализировать конкурентов на маркетплейсах и перенимать их опыт для повышения продаж?
В первом квартале 2022 года число продавцов на Wildberries превысило 650 тыс. На OZON цифра селлеров немного скромнее — 120 тыс. Чтобы выделиться среди них и отхватить свой «кусок пирога» в виде стабильных продаж, нужно регулярно проводить конкурентный анализ. Он поможет оценить нишу и тенденции рынка, улучшить ваши карточки и увеличить прибыль. Сделать анализ можно самому и с помощью специальных сервисов.
Самостоятельный анализ конкурентов
Это достаточно трудоемкий процесс и для начала нужно составить список конкурентов и проанализировать их бизнес. Можно сравнивать как карточки товаров, так и самих поставщиков по разным параметрам. Лучше делать параллельно 2 таблицы: если обращаете внимание на карточку конкурента, то сразу посмотрите, кто продавец. Если его товары часто встречаются в топе, то записывайте поставщика в таблицу.
Где искать конкурентов
Конкурентов можно найти в категоризаторе и поиске. В категориях искать проще всего: нужно открыть раздел с товарами и выписать те карточки, которые находятся в топ-36 выдачи (первая страница OZON) или топ-100 (первая страница WB). Настраиваем разную сортировку: смотрим, у кого меньше стоимость, а кто выше по рейтингу и популярности.
Категории на маркетплейсе Wildberries
Искать конкурентов с помощью поисковой выдачи труднее: для этого нужно составить список популярных ключевых запросов, по которым пользователи ищут ваш товар. В этом случае не подходят запросы из Вордстата и Гугл Трендс, поэтому лучше воспользоваться сервисом аналитики маркетплейсов. Например, подобную функцию можно найти в SellerExpert.
Дальше алгоритм схожий: вбиваете ключевики в поиск и выписываете карточки и поставщиков. Данные также нужно ранжировать по разным параметрам (стоимость, рейтинг, популярность).
Как анализировать карточки конкурентов
После сбора информации, нужно более детально проанализировать карточки каждого потенциального конкурента. Это можно сделать в личном кабинете на маркетплейсе. OZON дает селлерам больше детальной информации, чем Wildberries — там можно не только оценить карточки, но и получить доступ к аналитике. В случае с WB её можно смотреть только через специальные сервисы.
На что обратить внимание:
- фотографии, инфографика, видео;
- цена;
- изменение цены;
- количество продаж;
- рейтинг продавца;
- уровень заполненности карточки;
- основные преимущества;
- отзывы;
- ответы на отзывы и вопросы покупателей.
С помощью специальных сервисов аналитики, например SellerExpert, можно отследить метрики бренда и ключевые показатели карточек.
Метрики бренда:
- выручка;
- товары с продажами;
- бренды с продажами;
- продавцы с продажами;
- выручка на товар;
- средняя цена;
- процент товаров с продажами;
- график продаж.
В карточке товара важны:
- количество заказов;
- упущенная выручка;
- распределение по складам;
- отношение заказов и цены товара;
- список категорий и акций;
- ключевые запросы.
Эти параметры нужно проанализировать и сравнить. Самые важные данные нужно оформить в таблицу, чтобы составить полную картину.
Составляем таблицу с ключевыми данными для анализа
Тут мы оцениваем позиции в разных категориях (ищем через категоризатор), позиции по разным ключевым запросам, цену, количество продаж, среднюю оценку, работу с отзывами и основные конкурентные преимущества (ищем их в описании или на инфографике).
Таким образом сравниваем несколько карточек, затем несколько поставщиков. Какие можно сделать выводы:
Насколько высока конкуренция. Хорошо продается все, что выходит в топ на первую страницу. Да, товары на других страницах имеют меньший спрос, но продажи все равно идут. Поэтому не бойтесь пробовать занять нишу.
Ключевые запросы и преимущества. В своей карточке стоит подчеркнуть не только отличительные характеристики, но и добавить туда схожие ключевые запросы — покупатели не всегда ищут что-то уникальное. Кроме того, ключевые слова помогут попасть в новые категории поисковых выдач.
Как работают с отзывами. Обратите внимание на то, что покупатели пишут об аналогичных товарах. Если они чем-то недовольны, нужно ещё до старта продаж исправить это и переиграть: чья-то проблема может стать вашим конкурентным преимуществом.
Анализ конкурентов с помощью сервисов
Если у вас много товаров в разных категориях, вы хотите расширить ассортимент или получить более подробную и детальную аналитику, то лучше воспользоваться специальными сервисами. Это будет быстрее и удобнее.
Например, попробуйте инструменты во вкладке Аналитика в SellerExpert. С помощью первого инструмента вы сможете проанализировать бренды и категории по основным параметрам, получите регулируемую таблицу и увидите подробный график, который можно настраивать по разным характеристикам: продажи, выручка, средняя цена, товары с продажами, бренды с продажами, продавцы с продажами, выручка на товар. На основе этих данных будет легко понять, в каком направлении движется рынок, спрос и ниша, а также отследить ваше положение среди конкурентов. С помощью инструмента "Категорийный анализ" вы сможете сравнить ваш ассортимент с ассортиментом конкурентов, быстро найти точки роста, принимать обоснованные решения и определять правильное ценовое позиционирование.
Сервис можно протестировать в демо-режиме. Например, вот что можно узнать о термокружках на маркетплейсе WB с помощью бесплатного функционала:
Дополнительно сервис анализирует контент карточек (название, характеристики, описание, фото) и уровень их заполненности, подбирает актуальные ключевые запросы, оценивает ваш рейтинг и отзывы, а также защищает ваш контент от копирования недобросовестными конкурентами.
Попробуйте SellerExpert в демо-режиме на sellerexpert.ru, чтобы оценить все возможности сервиса.