SEO Andrey Zagoruiko
42 343

Как создать прибыльное интернет-агентство за три года

История Дениса Савельева, управляющего директора интернет-агентства TexTerra.

В закладки

Сначала я прочитал материал Алексея Сорокина, потом долго примерял ситуацию на себя, вынашивал. Несколько раз садился, чтобы написать эту статью, потом бросал. И вот, все-таки дозрел.

У нас с Алексеем одни и те же входные данные. Они в регионе, мы в регионе. Они занимаются SEO, мы — тоже. Количество клиентов? Тоже не сказать, чтобы был чудовищный разрыв. У него 35, у нас — 50 на постоянном обслуживании. Правда, до 20-30% выручки дают разовые работы. А результаты разнятся. Наш месячный оборот сопоставим с годовым оборотом студии Алексея. Не хочу приписывать Алексею какие-то фатальные ошибки или учить его жизни. Цель моей статьи другая. Давайте попробую объяснить, почему так сложилось. Буду максимально честен.

Для лучшего понимания ситуации — небольшая предыстория. С 2004 года я работаю в интернет-маркетинге. В 2007 году в последний раз был наемным сотрудником. Организовал контент-агентство «Текстерра». До 2010 года весь штат «TexTerra» — это я и нанятый бухгалтер «на удаленке». В 2010-ом в агентстве появился первый наемный сотрудник. В 2013 году в штате агентства 15 человек и столько же удаленных фрилансеров, привлекаемых на проекты. В этом году годовая выручка у нас будет около $1 млн. Загадывать тяжело, конечно, но судя по тому, как растем, так оно и будет. Весь бек-офис агентства располагается в городе Орехово-Зуево Московской области.

Мы начинали с услуг по продвижению сайтов. В общем-то, и сейчас более 60% выручки приходится на продвижение. Но уже в 2007 году было понятно, что SEO в том виде, в каком оно существовало в нулевые, доживает свой последний срок.

Content is king — эта фраза известна всей seo-индустрии. Ее повторяют, как мантру. По факту в русском SEO контенту всегда отдавалось последняя роль. Стандартная схема работы SEO-агентства в нулевые (чего уж там, давайте начистоту): закупаем арендованную ссылочную массу и пишем ежемесячные отчеты с рекомендациями по улучшению контента и созданию нового. Я видел этих отчетов если не сотни, то семь-восемь десятков уж точно. И всегда смысл сводился именно к этому.

В общем-то, оно и понятно: зачем создавать себе геморрой на ровном месте, если я, нанятый оптимизатор, отвечаю за позиции в выдаче? Только и всего. Напомню, работа с оплатой за позиции в эпоху «классического SEO» составляла 99% всех договоров, да и сейчас лидирует с огромным отрывом. По факту же алгоритмы все усложнялись и усложнялись, гарантировать что-то в выдаче стало все менее и менее возможно. А клиенты становились все мудрее и мудрее, уже никто не хотел платить тысячи долларов в месяц за результат без гарантий (точнее, где единственная гарантия — «репутация нашей компании»).

Поэтому мы занимаемся преимущественно поисковым маркетингом, но не по классическим SEO-канонам, где цели подменены и оплата производится за нахождение сайта в топе. Для нас цель — не попадание сайта в топ, а создание и дальнейший промоушен контента. Первично не первое место по ВЧ-запросу, а качество и экспертиза контента. В общем-то — это то, что так любят сейчас поисковики, и с чем связан бум контент-маркетинга, который наблюдается сейчас за рубежом.

Причина успеха №1. Идея

Я знаю только один метод победить в конкурентной борьбе на сверхконкурентном рынке — отойти в сторону. Туда, где ты сам можешь диктовать условия. Иногда это еще называют «отстройкой от конкурентов».

До 2004 года у меня был неплохой опыт и в оффлайновом копирайтинге (в РА полного цикла и крупном издательском доме) и журналистикой подрабатывать приходилось очень много. Монстры SEO бились за рынок на одной стороне, на другой уже начали заваливать рынок дешевым копирайтингом первые текстовые биржи. И между ними, как между Сциллой и Харибдой, узкая прослойка клиентов, которым нужны не тексты, а «комплекс работ» (а в итоге-то — результат, как мы с вами понимаем), но они понимают, что просто закупкой ссылочной массы они этот результат уже получить не могут.

Другими словами мантру «Content is king» я воспринял буквально. Мы стали делать не SEO-агентство, а фабрику контента, но, в отличии от копирайтинговых бирж, делали это по принципам SEO и с компетенцией SEO. А тут есть большой пласт работы, который кто-то на себя должен взять:

  • Парсинг ключей по тематике.
  • Создание широкого семантического ядра (максимально широкого для своей ниши).
  • Создание структуры сайта на основании семантики (ведь ключи не могут висеть в «воздухе», они должны быть логически вписаны в структуру, и если на ядро в 30-100 запросов сделать просто, то с ядром в несколько сот или тысяч запросов «за один присест» эту задачу не решить — это реально тяжелая и кропотливая работа).
  • Создание качественного экспертного контента на основании семантики.
  • Дальнейший promotion контента.

Все это позднее за рубежом стало именоваться термином «контент-маркетинг».

Если ты не можешь воевать с SEO-агентствами на их поле — воюй на своем. Именно поэтому первые пять нанятых сотрудников «TexTerra» были редактор и четыре копирайтера. Я занимался всем остальным.

Я понимаю, что если бы ушел в чистое SEO (а соблазн был очень велик), то обязательно бы проиграл. На рынке SEO к тому моменту была уже выжженная земля. До сих пор у нас большая часть сотрудников — это люди, связанные с производством контента, и это уже не только текстовый контент.

При этом требования к производимому контенту мы все эти годы стабильно повышали. В общем-то, главное в контенте с точки зрения SEO — не ключи, их плотность или релевантность, а востребованность аудиторией. И агентств, которые действительно решали бы эту задачу, мы, озираясь вокруг, видим очень и очень мало. Пока востребованность контент-маркетинга на рынке выше, чем уровень существующих предложений.

Причина №2. Локация

Я не знаю, как мы смогли бы работать, если бы находились в Москве. Общаюсь с владельцами и менеджерами нескольких региональных интернет-агентств и слышу жалобы: «Вот, если бы мы в Москве были бы.» Ребята, в Москве очень тяжело. Без стартовых серьезных вложений, без привлечения серьезных инвестиций начинать почти невозможно. «Магические ворота возможностей» стремительно закрываются.

Я легких путей не знаю. Передо мной, в общем-то, на старте точно так же стоял выбор — где открывать бэк-офис.

Тут надо сказать, Орехово-Зуево для меня — чужой город. С конца девяностых — в Москве. Лимита, что уж там. Думал, куда податься.

За десятилетие наемничества накопил на двушку, в общем-то, можно было бы и ближе устроиться. Но в итоге поехал в Орехово-Зуево, поехал сознательно с одной только мыслью — открыть бэк-офис. Причин тому несколько.

  • Сравнительно большой город: по неофициальным данным — 150 тысяч человек. Достаточно густонаселенная агломерация вокруг: Электрогорск, Павловский Посад, Дрезна (230 тысяч — численность агломерации по «Википедии»). А значит, можно если не находить готовые кадры, то их выращивать. Кстати, несколько вузов тут тоже будут весьма кстати, а они в городе есть.
  • Развитая IT-инфраструктура: есть оптоволокно «Билайна», «Ростелекома», пять местных провайдеров — это тоже имело критически важное значение, за три года работы офиса ничего не было так важно для нас, как стабильный широкополосный интернет.
  • Удаленность от Москвы — 90 км, а это, в свою очередь, — другие арендные ставки, другая стоимость услуг на аутсорсинге (бухгалтерия, IT-инфраструктура и т.д.), другие зарплаты. С одной стороны — не близко. С другой — на встречи с клиентами можно выезжать в Москву, благо есть московский фронт-офис, пока используемый не на полную мощность.

Надо понимать, что интернет абсолютно стирает все границы. Находиться вне столиц, но делать ставку только на местный рынок? Зачем? У нас есть клиенты из дальнего зарубежья — и ничего, работаем. А вот местных предпочитаем не брать вообще: слишком низкий потолок возможностей по трафику, нам это не совсем интересно.

Причина №3. Партнерство

Вопрос очень спорный — нужно партнерство или нет. Я имею в своей жизни и опыт неудачного партнерства (пару лет параллельно с «TexTerra», еще во времена фрилансерства, был совладельцем другого бизнеса). Но в нашем поступательном и тяжелом пути роль партнера переоценить сложно.

Партнерство — вещь очень непростая. Выбирая партнера, надо отдавать себе отчет, что никто не сделает вашу работу за вас. Успех вы разделите, а поражение — нет. И это правильно. Поражение будет ваше и только ваше. И никакой партнер не в силах избавить вас от миллиона разных рутинных и малоинтересных задач, которые просто нужно делать. В нашем случае партнерство было построено на одном: трафик взамен доли. Трафик — в нашем случае, со статистики Liveinternet.ru — это, по сути, живые деньги, которых у меня на старте не было. Но это только на старте. На самом деле, мой партнер Герман Клименко дал нам больше, чем трафик. Он дал свой опыт и свое стратегическое видение. На многие шаги я просто не решался, мандражировал по пустякам (как сейчас это понимаю), Герман говорил: «Все будет нормально», — мы делали, и почему-то все получалось.

Не думайте, что партнерство — это панацея. Неудачные партнерские союзы, на мой взгляд, — более популярная вещь. И причина неудач в партнерстве — это желание разделить ответственность, а в итоге — бездеятельность, рожденная страхом совершить фатальную ошибку. Управлять проектом и нести за него ответственность нужно в одиночку. И нужно понимать, что отступать некуда.

Причина №4. Команда

Все банально и миллион раз повторено до меня, но повторю в миллион первый: кадры — это наше все. Честно, как на духу — это для меня самого было открытием. То есть истина, вроде, очевидная и расхожая, но даже представить сложно, насколько она верная. Если вы пока еще только собираетесь идти в собственный бизнес, то предположу: значение команды, скорее всего, вы недооцениваете. Я сам недооценивал. Все-таки с 2007 года я уже в вольном плаванье, но ушли годы на понимание, что фрилансер, обросший первыми сотрудниками, — это еще не команда.

С командой было всегда тяжело. И будет тяжело дальше. Команда не возникает сама по себе по мановению волшебной палочки. Команда создается долго и упорно — методом проб и ошибок. И методом увольнений в том числе. Ну, вот свойственно ошибаться человеку — природа его такая. Руководителей, которые никогда не ошибались при приеме людей на работу, я не знаю.

Я пришел к выводу, что опыт и образование не важны. Очень часто люди приходили с хорошим резюме, не умеющие ничего. И было наоборот: человек без опыта быстро все схватывал, обучался, начинал приносить пользу компании. У меня руководитель отдела продаж не имеет высшего образования, зато имеет опыт предпринимательской деятельности. То есть человек сам прекрасно все понимает в коммерческих вопросах. И теперь я, как правило, на образование не смотрю вовсе. На опыт? Ну, вот когда придет пора хантить звезд интернет-маркетинга, вероятно, смотреть буду. Пока же берем талантливых и выращиваем.

Мало того, признаюсь, «сеошников» с опытом стараюсь не брать. Проще с нуля обучить человека тому, что будет приносить результат в поисковых системах завтра, чем переучивать людей, которые продвигали сайты в нулевые годы (особенно в рунете). Из «опытных сеошников» никакими силами не выбить то, что без ссылочных бирж можно и нужно работать в поисковом маркетинге.

Причина № 5. Ослиное упрямство и гибкость ужа

Я мог выразиться иначе, что-то вроде: нужно быть упорным и маневренным. Но мне кажется, эмоционального запаса этих слов недостаточно. Нужно быть не просто упорным: нужно быть упрямым как осел. Точнее даже, как два осла. Нужно быть гибким как рептилия. Упрямым нужно быть в своем движении к глобальным целям. И нужно очень быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию.

Здесь я оперирую не только своим опытом — я смотрю на предпринимателей, наших клиентов, которые уже добились чего-то. У всех у них есть что-то общее. Я долго думал, что именно, пока не понял — это прямо-таки ослиное упрямство в движении по своему пути, и при этом — маневренность, умение принимать быстрые решения в каких-то локальных ситуациях. Нужно иметь твердый лоб, чтобы без устали долбиться в стену, но — если вдруг это оказывается горным массивом — нужно вовремя оползти его.

Причина № 6. Терпение

Ну, вот смотрите. 20 человек на фирме, у меня контроль. Выручка — $80-100 тысяч в месяц. Рентабельность — не заоблачная, но можно и зарплату себе неплохую платить, и какие-то «прелести» жизни себе позволить. Моя зарплата — 35 тысяч рублей. И это не самая большая зарплата в агентстве. Погодите, пока рано смеяться. Вот мой телефон:

Очень удобный, на две симки.

Я ни разу не был на отдыхе за границей, и у меня 12-летняя KIA Rio.

На самом деле, соблазны будут всегда, это надо иметь в виду. Вообще, это такой «проклятый вопрос» любого предпринимателя — когда «уже можно». Единственно верный тут ответ — никогда. Пока есть, куда расти, — надо расти. Если вообще сам вопрос возникает: взять себе условный айфон/новую машину или новый сервер в офис купить — значит, пора брать айфон и, вероятно, менять область деятельности. Мы росли без инвестиций, нанимали людей из своей собственной прибыли, также продолжаем развиваться и сейчас. Честно говоря, выйти на хорошую прибыль можно было очень быстро, почти сразу. Но всегда было также и во что инвестировать.

Ребят, у меня три года назад было четыре человека в штате и маленький кабинетик, сейчас — 20 сотрудников и более 200 метров опен-спейса. Ничего этого бы не было, если бы начали рано «распыляться» на прелести жизни. Приходилось все время рисковать. Несколько раз я был на грани полного закрытия агентства. Несколько раз «обнулялся». Никто из моих сотрудников об этом не знает до сих пор: зарплату мы платили всегда вовремя. И до сих пор покупка «айфонов» у меня стоит где-то на тысяча двадцать втором месте в списке приоритетов.

К концу года мне нужно еще 6-8 человек в штате. И я знаю, кто это будет — эти люди мне нужны не для мифического «будущего», они мне жизненно необходимы уже сейчас, но пока не будет увеличена выручка и финансовая «подушка», этих людей мы брать не можем. О каких айфонах тут речь может идти вообще?

Когда останавливаться и «пожинать» плоды? Честно скажу, у меня ответа на этот вопрос нет. Здесь каждый сам для себя должен решить.

Ну, вот и все мои рецепты «успеха». Может быть, в чем-то фатально ошибаюсь, но именно так я вижу эти рецепты сейчас.

Теперь, в общем-то, о том, почему слово «успех» во всех его упоминаниях в этой статье я предпочел бы брать в кавычки. Несмотря на все изложенное, никакого подлинного успеха-то и нет. Нет какого-то ощущения, что мы действительно сделали что-то глобальное. Ну да, выжили, не разорились, растем каждый год, каждый квартал, каждый месяц. Но никакого успеха, по большому счету, нет. Нет как цели. Есть просто ежедневная кропотливая и рутинная работа.

Успех (как в кавычках, так и без) — это не цель, а сопутствующий элемент рутиной работы. Есть ежедневные проблемы, которые необходимо решать. Есть летучки по проектам. Есть интересные и не очень задачи. Никакого ощущения, что ты чего-то добился, не будет. Всегда есть куда расти дальше. Это такой бесконечный путь. И это хорошо, что бесконечный, если наступает конец — значит, все плохо.

И все-таки. Вот если спросить меня — что же самое главное для меня лично? Я отвечу так: вера в то, что ты делаешь.

Я искренне верю (да, в общем-то, даже не верю, а знаю), что контент-маркетинг — это будущее коммерческого интернета.

Все что мы пропагандируем, мы внедряем на своем собственном сайте. Говоря о контент-маркетинге за рубежом, очень часто используют такие словосочетания, как «контент-маркетинговый взрыв», «контент-маркетинговый взлет». Когда-то у меня не было бюджета на маркетинг, и мне нужен был партнер для выживания. Сейчас у нас бюджет на маркетинг есть, с августа 2012 года мы ведем свой блог (кстати, подписывайтесь, очень рекомендую, честно), что нам это дало? Мы получили тот самый контент-маркетинговый взрыв:

Это только дневной поисковый трафик, а он у нас среди прочих каналов даже не на первом месте (сейчас на первом месте трафик «закладочный»). При этом до сих пор, рынок не готов воспринимать контент-маркетинг. Был недавно на мастер-классе страховщиков, пытался толкать идею — подходите к своим сайтам, как к медиа. Не думайте о продажах, а создавайте востребованный контент, экспертный, обучающий — на меня смотрели с выпученными глазами: нам что, теперь свои редакции создавать?

Через 3-4 года собственные редакции для бизнес-сайтов будут нормой, и тогда будет сложнее. А пока бизнес будет задавать такие вопросы, наш рост практически гарантирован.

Надо понимать, что интернет абсолютно стирает все границы. Находиться вне столиц, но делать ставку только на местный рынок? Зачем? У нас есть клиенты из дальнего зарубежья — и ничего, работаем. А вот местных предпочитаем не брать вообще: слишком низкий потолок возможностей по трафику, нам это не совсем интересно.

#Стартап #сео #регионы #Денис_Савельев #текстерра #texterra #Герман_Клименко

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
Статьи по теме
Нужен ли стартапу офис
Три проблемных слона региональных стартапов - взгляд из Ростова-на-Дону
{ "author_name": "Andrey Zagoruiko", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u0435\u0440\u0440\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0441\u0435\u043e","\u0440\u0435\u0433\u0438\u043e\u043d\u044b","\u0434\u0435\u043d\u0438\u0441_\u0441\u0430\u0432\u0435\u043b\u044c\u0435\u0432","\u0433\u0435\u0440\u043c\u0430\u043d_\u043a\u043b\u0438\u043c\u0435\u043d\u043a\u043e","texterra"], "comments": 0, "likes": 50, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "seo", "id": 1600, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 03 Jun 2013 15:57:00 +0400" }
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }