Клиент предложил нам «фикс + процент». По факту - это попытка заплатить вдвое меньше. Рассказываю, почему мы отказались
Ситуация. Строительная компания предложила схему: 30 000 рублей в месяц плюс процент от их продаж. Звучит как партнёрство - «заработаем вместе». Но за красивой формулировкой была обычная попытка снизить цену.
Наша ставка за такую работу - 60-100 тысяч в месяц. За эти деньги работает команда КВ СЕО агентства: SEO-специалисты, разработка, аналитика. Нам предложили 30, а разницу «компенсировали» процентом от продаж. То есть по факту это не партнёрская модель, а способ получить работу целой команды за треть цены, прикрыв это словом «процент».
И вот здесь ключевое, почему мы вообще не рассматриваем такие условия. Процент от продаж работает только тогда, когда есть кому эти продажи закрывать. У клиента нет отдела продаж - некому качественно обработать заявку и довести сделку до оплаты. А значит, процент, ради которого нам предлагают срезать фикс вдвое, с высокой вероятностью останется нулём. Мы приведём заявки, они не превратятся в деньги не по нашей вине - и команда, которая отработала на полную, получит треть своей стоимости.
Разберу по пунктам, почему процент тут не выстрелит - что было на стороне клиента:
Что было на стороне клиента
- Воронка продаж не выстроена - неясно, что происходит с заявкой после её поступления.
- Ключевой сотрудник, обрабатывающий обращения, уходит на учёбу.
- Нет сильного продавца - привлечённый трафик некому конвертировать в сделку на этапе переговоров.
- Существующая клиентская база не обрабатывается - тёплые контакты не используются.
- Текущая конверсия неизвестна - клиент не смог назвать цифру, то есть базовой точки отсчёта для измерения результата просто нет.
Почему мы отказались
Мы строим работу вокруг результата - и именно поэтому не беремся за условия, при которых результат заведомо недостижим не по нашей вине. Согласиться означало бы поставить команду работать за треть стоимости, с обещанием доплаты, которая зависит не от нас, а от продаж, которые в этой компании некому закрывать. Это не партнёрство и не «оплата за результат». Это снижение чека, замаскированное под мотивацию, и мы такие сделки не берём - ни ради загрузки, ни ради галочки.
Вывод
Оплата за результат - честная и правильная модель. Но только когда вся воронка способна этот результат произвести, и когда это действительно партнёрство, а не способ занизить цену. Мы работаем на результат и отвечаем за свою часть - трафик и конверсию сайта. Но привязывать доход команды к этапу, которым занимается не она, и которого у клиента попросту нет, - это не партнёрство.
Я предложил вернуться к разговору, когда у них появится, кому доводить заявки до денег. Тогда про процент можно говорить всерьёз - и мы первыми будем за.
Разборы подобных ситуаций - в Telegram-канале «Андрей Трифонов SEO маркетолог».