Рассказываем как собрать команду продуктовой разработки за 99 т.р. в месяц

Разбираем привлечение внешней команды по подписке — плюсы, особенности и философию win-win

Рассказываем как собрать команду продуктовой разработки за 99 т.р. в месяц

Что такое подписка?

В 2015 году мы начинали с небольшой студии. Сейчас создаем серьезные корпоративные продукты ― сайты, CRM-системы, eСommerce решения, приложения и чат-боты. Приобрели отдельную экспертизу в юридическом сегменте ― сайты трех из десяти крупнейших новых юридических компаний выполнены нами, а клиенты второй год подряд получают премию Право.ру как наиболее эффективный сайт юридической компании.

Постепенно мы поняли, что нам, как и всему рынку, не хватает гибкости в действиях. Задачи в фиксированных контрактах, при усложнении проектов становятся не маржинальными, а ТМ (оценка по фактическим затратам), не всегда понятен и удобен для заказчиков, из за фиксированных бюджетов и долгосрочного планирования затрат.

С середины 2023 года мы внедрили модель работы по подписке и хотим поделиться плюсами которые она принесла.

Для начала давайте напомним, какие форматы работы существуют на рынке разработки, на данный момент:

Fix Price, — фиксированная цена контракта, которая определяется на старте работ, как правило исходя из описания задачи заказчиком и представлений подрядчика о ней. Чем опытнее подрядчик тем точнее будет оценка, но с определенного уровня студии практически не используют фикс прайс модель, так как любой проект сложнее посадочной страницы будет нести в себе большие "белые пятна". Их невозможно, да и зачастую бессмысленно детализировать в договоре. В процессе проработки проекта, как правило, появляются новые мысли и идеи которые необходимо реализовать, зачастую такие контракты превращаются в хрупкий баланс между интересами и желаниями клиента и границей рентабельности работы для студии.

TM (Time & Materials), — оценка исходя из фактически затрат, которые считаются в трудо-часах. Вы даете задачу, исполнитель выполняет работы и показывает сколько времени ушло на ее выполнение в часах. Далее происходит расчет. Наиболее распространенная модель работы на рынке. Можно внедрять любые изменения, на любом этапе работ, без каких либо конфликтов. Руководитель получает всю полноту права выбора как и в каком формате он хочет реализовать проект. Распространена практика когда исполнители уже перед началом работ обозначают верхний лимит по задаче, за которые она точно не выйдет.

Retainer, — заказчик получает в свое распоряжение полноценную команду разработки, зачастую вместе с проджект-менеджером, аналитиком, дизайнером и другими специалистами. Фактически "выкупает" эту команду у студии на определенное время или проект. В таком формате работают наиболее крупные заказчики и студии. Это подход, который позволяет за несколько дней получить в свое распоряжение слаженную команду, готовую к решению любых задач. Не нужно тратить время на поиск, найм, сборку, отладку, контроль работы и многие многие другие организационные моменты, которые по некоторым оценкам занимают до 30 — 40% от совокупного времени проекта.

Аутстафф, — здесь речь идет о "покупке" единичных специалистов, при этом они остаются в штате студии. Эта модель работает когда необходимо быстро расширить ресурсы разработки, заменить выбывающих специалистов или решить вопрос с недостающей экспертизой. При этом, как правило управление, контроль и менеджмент "нанимаемого" сотрудника осуществляет заказчик.

Мы задались вопросом, — как мы можем адаптировать преимущества этих моделей работы для наших клиентов?

Ответом стала модель "Подписки", которая продает команду с фиксированным объемом трудо-часов, на ежемесячной основе.

Фиксированный объем часов позволяет сократить стоимость такой услуги, при это сохранить гибкость, скорость и многозадачность, минимизировав бюрократию.

Почему подписка это win-win модель

Распространена идея что именно win-win модель работы является наиболее результативной для обоих сторон сделки.

Когда сделка "не сбалансирована" и одна из сторон получает непропорционально большую (или меньшую) выгоду, работа становится нестабильной, возрастают риски, которые конвертируются в новые затраты — исправление ошибок, поиск и замена подрядчиков, "притирка" команда, упущенное время и прибыль, сокращение скорости роста, сокращение доли рынка и многое другое.

Из практики, мы можем подтвердить вышесказанное. Хороший и сбалансированный контракт становится качественным источником роста для обоих сторон.

Мы полагаем, что модель подписки и есть та win-win модель, которая позволяет обеим сторонам контракта получить максимальную пользу.

Давайте рассмотрим плюсы для каждой из сторон

Покупаем решения, а не функционал

Прошли времена, когда бизнесу нужен был сайт-визитка. Рынок и индустрия становятся сложнее, веб-продукты вбирают в себя все больше функций, — это точка контакта, точка продаж, точка "сборки" внешнего образа компании.

Большая часть игроков рынка, онлайн трансформируют спрос — в реальные услуги и деньги. Количество сопутствующих и поддерживающих продажи систем, так же растет в геометрической прогрессии — приложения, посадочные страницы, чат-боты, системы управления, программы лояльности, присутствие в социальных сетях, автоматизации, интеграции, платежные системы, товарные выгрузки и многое многое другое.

Многие бизнесы трансформировались в цифровые сервисы и эти тенденции будут усиливаться, учитывая развитие технологий ИИ и автоматизации.

Совокупность функций становится решением, и именно в покупке решений заключается ценность работы с экспертной командой

Сравним:

Разработать сайт ― это функция.

Получить продукт формирующий доверие ― это решение.

Создать мобильное приложение ― это функция.

Получить возможность делать "длинные" мобильные продажи и вовлекать клиентов в долгосрочные отношения ― это решение.

Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда. Ведь как вы поняли, уже недостаточно привлечь одного специалиста, который выполнит локальную задачу.

С подпиской, компания получает единое окно для решения всех цифровых задач. Дизайн, аналитика, исследование, тесты, разработка, приложения ― все специалисты доступны и могут применить экспертизу для решения любых задач.

Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда

Гибкость и скорость

Крупные проекты на старте сложно оценить корректно и спроектировать их финальный функционал. Нередко случается, что компания намеревалась создать определенное решение, но в процессе работ поняли что нужно совсем другое.

При модели с фиксированной ценой начинается долгий и тяжелый процесс пере-согласования бюджета и сроков проекта.

В TM в целом все проще, но объемные затраты могут не пройти финансовое согласование или быть неожиданно крупными.

Подписка, очевидно, дает возможность планировать затраты более гибко и составлять долгосрочные планы.

Говоря кратко — фикс-прайс неповоротливый, а подписка гибкая. Если задач становится больше или меньше, то команда перейдет на другие рельсы уже со следующего месяца

Создаем сайт, но в процессе поняли что нужно полностью изменить структуру — нет проблем. Хотим проверить гипотезу и сделать дополнительную посадочную страницу — отлично. Решили что у клиентов должен быть свой личный кабинет а у сотрудников интранет — запускаем в работу.

Фактор скорости действительно важен. Жизнь в целом, и активная предпринимательская в частности, имеет довольно короткий продуктивный отрезок в 10 — 15 лет.

Это время когда создаются основные финансовые результаты и задел на будущее. Даже незначительное увеличение скорости роста, может привести к совершенно иным доходам уже через 3 — 5 лет.

Точность и масштаб

Наряду со скоростью изменений, крайне важна их точность. Ключевой фактор — почему крупный бизнес выкупает часы студий а не собирает собственную команду — экспертиза, у профильных студий она, как правило, выше.

Агентский бизнес является агрегатором задач и проектов, студии с опытом накапливают внутри огромный массив знаний "как правильно" и как делать не нужно.

Не сгорают дни, месяца и года которые не потрачены впустую на проверку гипотез, которые уже проверяли. Не сгорают огромные бюджеты на создание продукта использующего устаревший бэк-энд или слабый UX.

Более того, студия мотивирована работать над скоростью вашего роста — чем больше пользы вы ощущаете, тем дольше останетесь в контракте подписки.

А еще это спасательный круг для случаев, когда штатные сотрудники тонут в дедлайнах. Отдайте их задачи внешней команде и распределите нагрузку.

Доступность

Подписка позволяет получить экспертизу команды за оклад стартового специалиста. Других возможностей получить в распоряжение такие ресурсы просто не существует:

Контракт с фиксированной оценкой, даже для небольшой задачи, будет кратно дороже — оценка, работа сейлз-менеджеров, бумажное сопровождение, риски, запас по маржинальности, все это падает внутрь цены.

ТМ — хороший вариант, но это найм отдельных специалистов, команда и командная экспертиза, присутствует не всегда. Условно если вам нужен дизайн скорее всего вам продадут дизайнера, хотя возможно нужен аналитик или разработчик для быстрого запуска MVP на готовом шаблоне и проверки гипотезы и выход на решение о запуске продукта.

Собственная команда — это найм в размере 2 — 4 окладов, онбординг, продуктивное рабочее время не более 80%, компенсации, отпуска, больничные, страховка, рабочее место, контроль, мотивация, обучение, регулярная индексация оплаты, если специалист востребован на рынке.

Кроме того в подписке нет “воздуха” ― сколько часов продано, столько и будет отработано. А еще нет понятия “допов”

Нет конфликтов

Подписка создает условия, в которых студиям выгоднее оставаться полезными клиенту как можно дольше, ведь в конце каждого месяца подписку можно продлить или закрыть.

Клиент не связывает себя техническим заданием сроками согласований, количеством вариантов, ограничениями изменений.

Все что успевает создать команда - становится объектом права клиента.

Наряду с ТМ это наиболее справедливый и честный формат взаимоотношений.

Он ведет всего к двум вариантам развития событий — или подписка останавливается и находится иной исполнитель, или клиент получает пользу и продолжает использовать подписку.

Оба варианта являются положительными так как ведут к качественным изменениям для обеих сторон сделки.

Практически исключаются конфликты, время расходуется продуктивно и созидательно.

Подписка глазами студии

Любая студия хочет работать с клиентом долго. Поиск новых заказов, пре-сейл, продажи, договорное сопровождение, все это трудоемкие процессы, которые все хотят минимизировать.

Наиболее распространенная на рынке фикс прайс модель, в целом является головной болью, как с точки зрения постоянного привлечения клиентов — маркетинг, тендеры, дополнительные скидки. Так и с точки зрения устойчивости бизнеса — резкий рост прямых или косвенных затрат, ощутимо влияет на маржинальность.

Подписка не является универсальной таблеткой, но позволяет:

а. Начать построение системной бизнес-модели с долгосрочными клиентами.

b. Получить быструю обратную связь — действительно ли то что ты делаешь востребовано рынком, если нет, то возможно нужно что-то менять.

с. Накапливать дополнительную экспертизу по отраслям и фокусироваться на качестве оказания услуг, а не забеге за новыми контрактами.

В результате тренд развития смещается с экстенсивного (больше новых контрактов — больше стресса, проблем и вызовов) на интенсивный (больше пользы для клиента — больше бюджет на подписку и доходы студии)

Выводы

Подписка может стать тем самым решением, когда нужны быстрые и результативные шаги.

Модель основана на схеме Retainer которая используется крупным бизнесом и крупными студиями разработки. Является ее адаптацией для малого и среднего бизнеса.

Подписка это справедливый и безопасный способ взаимодействия для сторон контракта, действующий по принципу win-win.

Подписка — один из наиболее доступных способов получить в свое распоряжение экспертизу полноценной команды разработки.

Это так же долгосрочный и выгодный формат работы для студии, ставящий акцент на высокое качество работ а не первичную продажу.

Если вы хотите попробовать формат подписки для своего бизнеса — будем рады видеть вас в числе клиентов.

Протестируйте сервис, и составьте собственное мнение. Кроме того мы предложим welcome-скидку 20%

__________

Подписывайтесь на наш телеграм, пишем о бизнесе, веб и AI-решениях

Остаемся на связи, mrktng.bz

6
6 комментариев

По моему опыту основным стопором продаж подписок является то что непонятно на старте что за это количество часов сможет сделать команда.

Одни быстрые, другие медленные - как понять на кого нарвался ?

Решения кроме как купить и попробовать в первый месяц не вижу. Получается что цена минимальной подписки - блокирующий фактор. А если ее делать на несколько часов, то еще и дискредитирующей )

Как у вас? Как справляетесь?

2
Ответить

Роман, спасибо за ваш отклик. Да, проблема есть.
Мы стараемся управлять ожиданиями, обсуждаем лимит часов на задачу или объем решений, который точно сделаем в этом месяце.
Так же выявляем что "болит" на самом деле. Пример,— приходит запрос на переработку интерфейса, низкая конверсия. При просмотре метрик bounce-rate по ряду каналов более 50%. Очевидно, что проблема интерфейса не первостепенна. Разбор задач с подрядчиком по рекламе позволяет получить быстрый результат, клиент доволен. Пример довольно условный, но все же

Ответить

Долго не продержится такой проект, проверено на своем опыте

Ответить

Если у кого-то одного не получилось, не значит что не получится у другого. Мне кажется ребята классную тему придумали, дальше уже вопрос довести ее до ума и отмасштабироваться. Дерзайте !)

1
Ответить

Посмотрим, пока справляемся 👨‍💻

Ответить