Как преодолеть последствия неудачной интеграции с маркетплейсом и увеличить выручку: кейс сети магазинов косметики
Привет! Это Роман Лысов, CEO VirtualPos — онлайн-системы управления розничным бизнесом. Популярность онлайн-ритейла заставляет предпринимателей выходить на новые площадки. В материале рассказываю, как мы помогли сети магазинов профессиональной косметики «Креативим» выйти на маркетплейсы и увеличить выручку через новые площадки с 197 тысяч рублей до 1,5 млн рублей за полгода.
Про клиента
«Креативим» — сеть магазинов профессиональной косметики и оборудования. До сентября 2023 года основные продажи проходили в офлайне. География компании была ограничена Санкт-Петербургом и областью, реже — другими регионами. Небольшая часть торговли осуществлялась через интернет-магазин и мобильное приложение.
Основной фокус на мастерах маникюра и парикмахерах, для которых была доступна бесплатная доставка в радиусе 500 метров от магазина.
В 2022 году спрос на товары начал активно переходить в онлайн-сферу, что привело к росту выручки российского электронного ритейла на 32% по сравнению с 2021 годом. В то же время офлайн-магазины увеличили выручку всего на 23,1%. Розничная офлайн-торговля «Креативим» столкнулась с вызовами этого изменяющегося рынка.
Этап 1: неудачный выход на маркетплейс силами фрилансера
Чтобы увеличить продажи, сеть решила выходить на маркетплейсы. Основательница обратилась к фрилансеру, чтобы он настроил интеграцию сайта компании с маркетплейсом «Яндекс Маркет». Но это не дало ни пользы, ни прибыли. Остатки товаров неправильно выгружались: было непонятно, осталась ли продукция, на каком складе она находится. При каждой отмене заказа все издержки ложились на сеть: приходилось отдавать деньги за доставку и процент маркетплейсу.
Не было возможности следить за ценообразованием, при этом часто происходили сбои — цена на продукцию могла не совпадать у покупателя и продавца. Возникали проблемы с логистикой — сотрудники вручную смотрели, какой склад или магазин подходит лучше всего для доставки. Это могла быть самая отдаленная точка, откуда своими силами нужно было отгрузить товар. Выход на «Яндекс Маркет» не приносил прибыли, а значит был бесполезным.
Этап 2: восстанавливаем синергию с маркетплейсами
В июне 2023 года решили начать заново — создали сети новый личный кабинет на маркетплейсе. Туда загрузили все актуальные данные по продукции, чтобы получать заказ непосредственно через сервис. Надо было настроить интеграцию для 24 000 товаров.
Основная сложность была в правильной выгрузке продукции и оформлении карточек. Но в итоге это заняло не так много времени — с помощью механизмов «Яндекс Маркета» оформили карточки товаров, настроили обмен данными и скоординировали работу 9 розничных магазинов и 7 складов — всего 16 точек, которые начали слаженно и эффективно работать.
Провели тестовые заказы и убедились, что система работает корректно. Все остатки товаров автоматически обновлялись, синхронизировалась работа между магазинами. Управляющие точек и основательница оперативно и эффективно взаимодействовали, у всех был доступ к актуальной информации о наличии товаров. И все эти данные можно было получить из любой точки сети, что уменьшило задержки и упростило процессы управления.
Теперь весь механизм стал прозрачным и понятным — из маркетплейса поступает заказ, система автоматически подбирает наиболее удобный склад, далее товар быстро отгружается и автоматически обновляются остатки. Все сотрудники сети быстро разобрались с новыми условиями работы, и пошли продажи. Уже в августе доходы увеличились вдвое.
Темные стороны маркетплейсов
Конечно, правильный выход на маркетплейсы не решение всех проблем. Всегда около 20% выручки нужно закладывать на издержки. Например, в ситуациях, когда товары возвращают или продавец сталкивается с мошенничеством.
Одна из подобных схем со стороны покупателя — купить премиальный шампунь, в пункте выдачи перелить его себе и вместо этого залить воду. Далее от товара отказываются, и появляется отзыв, что им прислали подделку или контрафакт. По факту продавцу возвращается эта бутылочка с водой обратно, и они несут убытки — за сам товар, за доставку и сервисный процент. К сожалению, такие ситуации будут всегда.
Результат: расширение рынка и увеличение выручки
Грамотный выход сети на маркетплейс обеспечил «Креативим» рост прибыли с 197 тысяч рублей в июне 2023 до 1,5 млн в декабре 2023 за счет возможности перераспределять остатки товаров между всеми регионами страны.
В сфере красоты существует сильная привязка к моде на те или иные товары в зависимости от города. Раньше они были ограничены в основном Ленинградской областью, и, когда мода, например, на определенную краску для волос проходила, компания не могла реализовать товар. Теперь «Креативим» перераспределяет его в другие регионы, где есть спрос. Это помогает не только умножать доходы, но и увеличивать линейку представленных брендов.
В итоге сеть, которая больше специализировалась на офлайн-торговле, смогла масштабироваться и стать конкурентоспособной в интернет-среде. География заказов сети расширилась до всей России. Самые популярные: Санкт-Петербург, Москва, Ростов-на-Дону, Самара и Екатеринбург.
Планы на ближайшее будущее — выход на другие маркетплейсы. В «Яндекс Маркет» и Ozon клиента уже интегрировали. Сейчас «Креативим» подключается к «СберМаркету». Здесь принцип работы простой: нет жестких требований к товарной матрице, которую надо загрузить.
Если у вас остались вопросы, буду рад ответить на них в комментариях, а обсудить автоматизацию вашего бизнеса можно в Телеграме.