«Если MVP не выстрелит, это позор». 6 страхов стартаперов — обоснованных и не очень

Стартаперов часто парализуют собственные страхи. Боишься подвести инвестора — и гиперопекаешь команду, тормозя работу. Нервничаешь перед релизом — выискиваешь баги, лишь бы оттянуть выход на рынок. Пишем, что делать, чтобы страхи не привели к самосаботажу.

Привет, я Евгений, лид системных аналитиков в Purrweb. Я много общаюсь со стартаперами и давно понял: какие бы разные продукты у них ни были, страхи всегда одни. Сомнения тормозят работу, а иногда и вовсе мешают выйти в релиз, хотя на самом деле их можно обратить в свою пользу или побороть.

В статье расскажу, чего часто боятся стартаперы. Вот список типичных страхов:

Ниже приведу примеры из кейсов Purrweb и посоветую, как справиться со страхами.

Можете не верить, но в 2024 году стартаперам еще дают деньги под идею, бывает такое :) Пока еще нет пользователей, готового приложения, нет ничего — а в тебя верят. Обычно инвестор еще и человек из ближайшего окружения — он тебя знает, у вас много общих знакомых, от него никуда не убежишь. Плюс у инвестора всегда очень конкретные требования по проектному треугольнику — особенно по срокам.

В итоге стартаперы сильно боятся подвести инвестора, не оправдать его ожидания. Страх может перерасти в панику: хватаешься за все подряд, но только не за то, что нужно.

Что делать. Страх перед инвестором полезный: если человек дал денег, нужно приложить все усилия и не подвести его. Главное — не метаться от одной задачи к другой, а действовать последовательно.

Например, другой наш клиент делал дейтинговое приложение для занятых людей, в котором можно организовать свидание. Стартапер всячески показывал заинтересованность: искал респондентов, проводил исследования, продумывал маркетинг. Инвестор видел, что человек горит идеей, между ними выстраивались доверительные отношения. А значит, с инвестором было проще договориться, — например, об отсрочке или сокращении фич.

Стартапер вкладывает всего себя в разработку идеи, и его сильно пугает, что кто-то может ее присвоить. Так было с нашей клиенткой из США: на первом созвоне она рассказала, что хочет сделать кулинарное приложение с рецептами. И только после подписания NDA она призналась, что специально выдумала другую концепцию, чтобы мы не слили ее настоящую идею.

Что делать. Если стартапер думает, что его идею могут украсть, в большинстве случаев это не оправдано. Скорее всего, на рынке уже есть прямой конкурент, который закрывает потребности потребителя практически так же.

Инноваторов мало, в основном все следуют за трендами. И в этом случае нужно думать не о краже, а об отстройке от конкурентов: анализировать поведение пользователей, открывать неочевидные инсайты и выходить из прямой конкуренции. Плюс всегда можно подписать NDA с подрядчиками, так что бояться нечего.

Бывает и другая ситуация, когда идея действительно новая и на рынке нет ничего похожего. Тогда можно не переживать, что кто-то вас опередит, а сразу готовиться: если не поторопитесь, так оно и будет :) Вероятно, концепция витает в воздухе и ее уже прорабатывают другие стартаперы параллельно с вами.

Один из наших заказчиков уловил тренд на улучшение экологической ситуации: европейские законы обязывают бизнес следить за вредными выбросами. Клиент выпустил приложение, которое позволяло компаниям отслеживать объем промышленных газов. Позже появились конкуренты, и от них все равно пришлось отстраиваться, но то, что он успел попасть в первую волну, дало приложению начальную популярность.

Стартаперы долго вынашивают идею, привязываются к ней. И если в процессе разработки MVP она начинает меняться, становится страшно: кажется, что теряешь контроль над своим видением.

Так было с одним нашим клиентом: он очень хотел соцсеть для спортсменов. Ребята горели идеей, потому что им нравилось видеть себя в ней, — и совсем не хотели от нее отказываться. Спойлер: нам удалось договориться и сместить фокус на настоящую боль аудитории.

Что делать. Принять, что продукт — дышащая штука. У каждого второго идея сильно меняется в процессе разработки и дизайна, это нормально. Нужно быть гибким во взгляде на продукт, подстраиваться под нужды целевой аудитории.

В случае с соцсетью для спортсменов мы провели исследование и выяснили, что потребность в общении у аудитории закрыта. Мы показали клиенту реальную боль ЦА: спортсменам сложно добиваться результатов, сбрасывать килограммы и наращивать мышцы. Клиент смог сосредоточиться на пути заработка, а не фантазий — и с нашей помощью трансформировал концепцию в маркетплейс тренеров.

Стартаперам часто кажется, что продукт нужно довести до идеала еще на стадии MVP. Как-то наш клиент делал строительную CRM и каждый созвон пытался добавить новые фичи, например планер личных финансов, — лишь бы отличиться от конкурентов. Но мы оценили стоимость и показали, что разработка будет сильно выбиваться из бюджета. Клиент проигнорировал предупреждение, потратил все деньги, тщетно пытался получить новые инвестиции, но так и не выпустил продукт.

Получается, когда стартапер не уверен в спросе на основной набор функций продукта, он начинает навешивать дополнительные. Из-за этого нарушается проектный треугольник: чем больше фич, тем позже релиз и меньше денег. И не факт, что эти дополнительные фичи вообще нужны пользователям, — может выйти продукт, оторванный от запросов аудитории.

Что делать. Охотиться не за техническими решениями, а за незакрытыми потребностями. Пользователям все равно на дополнительные функции, если их основная боль не снята.

Многие искусственно оттягивают момент релиза MVP. Сталкиваться с реальностью страшно: вдруг будет негативный фидбэк или, что еще хуже, фидбэка не будет вообще. Из-за этого у наших клиентов много проектов в стол. Например, мы помогали с CRM для торговли билетами. Заказчикам нравился проект, но за два года работы они так и не добрались до релиза: выискивали некритичные баги и недочеты, постоянно оттягивая выход на рынок.

Что делать. Понять, что в случае с MVP провала не может быть априори. MVP призван протестировать идею и спрос на техническое решение: даже если в онлайне никого не будет, вы поймете о рынке больше и сможете сменить направление. Кроме того, раз вы уже вложились в продукт и нацелены на выручку, зачем ее оттягивать, откладывая релиз?

Рекомендую, как можно больше контактировать с аудиторией. Если уже есть какой-то флоу, покажите его: запустите тестовую рекламную кампанию, познакомьте людей с демкой и посмотрите, как они реагируют. Чем больше обратной связи соберете, тем проще будет выпустить продукт без глобальных косяков.

Работая над проектом, стартаперы чувствуют с ним сильную связь, видят себя в роли Цукерберга или Дурова. Им кажется, что если MVP не сработал, то и они провалились как предприниматели. Некоторые даже специально избегают фидбэка, чтобы не столкнуться с негативом. Так поступил один наш клиент: он отказался проверять свою идею и осознанно пошел в разработку, не делая исследований.

Что делать. Относиться к MVP не как к ребенку, а как к гипотезе. Если не получилось, значит нужно запустить еще один стартап и протестировать другую гипотезу. Тот же Netflix начинал с доставки DVD-дисков на дом, а с развитием интернета не стал держаться за изначальную идею и перешел на стриминг.

Еще раз коротко, что делать со страхами 👇

🔹 «Я облажаюсь перед инвесторами». Действуем последовательно, показываем, что работаем на результат.

🔹 «У меня украдут идею». Если тренд уже есть, отстраиваемся от конкурентов, если нет — торопимся, чтобы быть первыми.

🔹 «Мой продукт изменится до неузнаваемости». Смещаем фокус с изначальной идеи на ценность для конечного пользователя.

🔹 «Если продукт неидеальный, им никто не будет пользоваться». Концентрируемся на потребностях аудитории, а не на фичах.

🔹 «После релиза ждет неудача». Готовимся к выходу на рынок: тестируем гипотезу, просим фидбэк на демоверсии продукта. И ОБЯЗАТЕЛЬНО РЕЛИЗИМСЯ 👺

🔹 «Если MVP не выстрелил, все кончено». Выдыхаем, относимся к MVP как к гипотезе, тестируем новую.

В нашем телеграм-канале «Стартап-пикап» еще много примеров стартапов, успешных и не очень. Там мы анализируем их путь и даем лайфхаки — приходите, чтобы изучить чужой опыт. А в комментариях предлагаю дополнить статью — пишите, что бы вы посоветовали сомневающимся стартаперам.