Как быстро запустить продукт без кода, если разработка перегружена? Кейс «Умназии»

Сейчас много говорят о возможностях no-code-инструментов, но не приводят реальных кейсов их использования в России, поэтому мы в сообществе «Cyberband | IT продукты без кода» рассказываем о практической пользе таких сервисов для запуска новых продуктов. В этой статье речь пойдет о том, как был запущен продукт «Умназия Репетиторы» без кода.

Статья посвящена истории запуска MVP продукта «Умназия Репетиторы» без кода, в момент старта самоизоляции и загруженности команды разработки. Мне хотелось дать максимальную ценность из полученного опыта, поэтому статья достаточно объёмная.

Спойлер: в конце статьи, вы найдете результаты, экономику продукта, список всех использованных No-code сервисов со ссылками, выводы по приобретенному опыту запуска такого продукта без кода.

Умназия — это большая образовательная онлайн-платформа для детей 6-13 лет с увлекательными курсами, построенными в формате интерактивных задач, видео-уроков и даже сюжетных анимированных игр. Умназия развивает темы и навыки, которые являются важными для современных детей, но которые не даются в школе и другими платформами.

Старт периода самоизоляции открыл большие перспективы для образовательных онлайн-платформ, особенно связанным с детским образованием, так как школы не сразу настроили коммуникацию через Zoom, а детей надо было чем-то занять, и желательно полезным. Усидчивость и внимание детей в таких условиях точно спадает, поэтому желание ещё раз протестировать продукт «Репетиторы» было высоким.

Стоит отметить, что год назад в Умназии уже тестировали продукт «Репетиторы» на основе тренажера по школьным предметам и навыкам мышления (тогда это был единственный существующий продукт платформы). Эксперимент показал отрицательные результаты. Также, отрицательные результаты показала и сама воронка, построенная на вводных уроках. А самый простой тест, добавить в конце вводных занятий предложение по «Репетиторам», не имел популярности.

Ещё в контексте тех событий следует отметить, что в пайплайне задач команды разработки было множество других инициатив, не менее важных, как внутренних улучшений, так и запусков новых продуктов.

Итак, перед началом тестирования контекст был следующим:

Принимая во внимание данные условия, мы видели и перспективу такого продукта, и ограничения. Так как время шло быстро для таких проектов в момент старта самоизоляции, нужно было срочно принять решение: бросить силы в тестирование этой идеи или переключиться на другие?

Я считаю, что следующие решения, принятые совместно продуктовой командой, по поводу подхода к тестированию, стали определяющими в его перспективных результатах:

Эти важные решения помогли сделать запуск максимально быстро и убрать субъективные результаты предыдущих вводных уроков, где репетиторов не выбирали на контрасте цен.

Хоть мы и видели перспективу такого запуска, но из-за прошлых неудачных тестов продукта «Репетиторы» не хотелось тратить много времени на тест.

С чего мы начали и какие No-code инструменты использовали?

На первом этапе, я старался всё максимально упростить. Ведь не было понятно, насколько это будет актуально, а такая техническая реализация в начале устраивала. Задачи сделать удобно на тот момент не стояло. Была задача протестировать. Вводные уроки я начал проводить лично, а затем подключил наших менеджеров. Надо сказать, что такой тест новых продуктов в Умназии к тому времени был хорошо отработан, но здесь, конечно, задача была сложнее.

Ещё перед началом я настроил АБ тест с помощью Google Optimize, который вел 50% на лендинг с 1 бесплатным вводным уроком, а ещё 50% на лендинг с 2 платными вводными уроками по символической сумме. Эту идею мне предложили в продуктовой команде. Мне она показалось достаточно интересной в части того, что показатель доходимости до вводного приблизится к 100%, как и повысится готовность приобрести пакет занятий у таких лидов. Итак, меньше чем за неделю у нас появились:

Далее было сформировано ТЗ к отделу маркетинга, который запустил рекламу. Тест начался.

Итак, первые заявки пошли. Кто заплатил символическую сумму за 2 вводных урока в 100% случаев доходили до этого занятия. Кто не оплатил, хотя заявку отправил с лендинга с платными вводными, мы связывались и предлагали 1 бесплатный.

Мы провели первые вводные уроки. Так как мне было интересно понять клиентов, я провел несколько вводных параллельно с нашими менеджерами. И вот на одном из моих первых бесплатных вводных уроков произошла первая покупка. Это произошло спустя 1,5 недели, как было принято решение тестировать.

Покупка стала триггером того, что простой тест через лендинг и вводные уроки не закончится на этом этапе и что надо организовывать процесс дальше. Мы договорились о 1-ом уроке через неделю и использовали её максимально продуктивно.

Как происходили события следующую неделю до первого платного занятия.

Мы справились с большим объемом задач за неделю и запустили следующий этап тестирования нового продукта. Здесь мне нужно выразить огромную благодарность:

Итак, спустя всего 2 недели с начала разработки продукт был запущен, начались первые продажи и первые платные занятия с репетиторами. Уже в этот период работа в Google Sheets тормозила процесс и менеджеров, и менторов. Это нужно было менять.

А что с экономикой? Точные данные раскрывать не могу, но основные результаты отмечу.

Осталось подтвердить такие же хорошие конверсии в следующих когортах клиентов и гипотезу по продлению пакетов занятий.

Следующими этапом стала автоматизация большей части ручной работы менеджеров и репетиторов, создание удобной системы управления клиентами и учениками.

Так как заявок на вводные уроки очевидно больше, чем учеников, и с ними справляться сложнее, первая оптимизация процессов должна была затронуть именно менеджеров.

Основная задача была в ускорении их работы с заявками, но все ещё остаться на уровне «Без кода».

В качестве инструмента был выбран Airtable или, как его часто называют, Google Sheets на стероидах. Нам подошли следующие преимущества этого сервиса: возможность получения данных из Тильды, разделение листов на заявки в вводные уроки и в покупки пакетов занятий, линки и связь между ними, группировка по статусам, вид таблицы, которую можно превратить в канбан доску, вид таблицы, которую можно превратить в календарь по вводным урокам, быстрое визуальное восприятие текущей ситуации благодаря вышеперечисленным преимуществам.

Прямой интеграции у Tilda и Airtable нет, поэтому для передачи данных мы использовали Integromat, который связал 2 сервиса с помощью Webhook (хорошо, что у Тильды он легко подключается).

В итоге, данные с заявками на вводный урок 2 платных/1 бесплатный с Tilda поступали через Integromat в Airtable на лист «Заявки интро». Оплаты пакетов занятий поступали на лист «Заявки репетиторы». Лист «Заявки репетиторы» линковался с листом «Заявки интро», что позволяло подтянуть к оплатившему клиенту информацию о его вводном уроке: дата проведения, класс ребенка, имя, контактные данные, цель обучения, желаемые даты занятий.

Новые заявки стали поступать сверху в таблицу «Заявки интро». У каждого клиента, кроме новых заявок, были статусы, по которым заявка двигалась в продажу. Основными статусами были: к прозвону, назначен вводный, проведен вводный, позвонить напомнить, куплен пакет занятий, апгрейд занятий. По этим статусам заявки из таблицы очень наглядно двигались по канбан доске Airtable (другой вид той же информации). А дата и время вводных отлично были структурированы с помощью вида «Календарь».

Таким образом, Airtable превратился в CRM систему для нового продукта. Работа менеджеров стала заметно быстрее и проще. А для меня, как для продакт менеджера, стало очень наглядна визуализация результатов и работ по заявкам. Я мог зайти и быстро оценить ситуацию, и если было нужно, закопаться поглубже в данные, чтобы установить причинно-следственные связи.

Следующим этапом автоматизации без кода стала роль репетиторов. При увеличении учеников и нагрузки на каждого репетитора простые личные таблички и постоянная прямая переписка с клиентами о занятиях стали не эффективны. В начале нужно было сосредоточиться на создании простой и понятной системы управления учениками и занятиями.

Для решения данной задачи, также был использован Airtable. Я создал отдельный лист в таблице Airtable «Ученики/уроки». После оплаты менеджеры добавляли туда учеников, назначали ментора из списка, линковали с предыдущими листами, чтобы у репетиторов было представление о новых учениках и их целях. Из общего вида таблицы на листе «Ученики/уроки» для каждого ментора мы создали их личные:

Как стала выглядеть работа репетиторов:

На данном этапе репетиторы получили систему управления занятиями и учениками. Менеджеры и я получили возможность быстро контролировать ход событий и отрабатывать возникающие проблемы, видеть триггер последнего урока и необходимость продления занятий.

Следующей задачей стояло выстраивание автоматизированной, постоянной и понятной коммуникации с клиентами взамен ручного труда репетиторов.

Конечно, мы понимали, что родителям очень нужна обратная связь. Это напрямую влияет на продление пакетов занятий. Но MVP продукта до этого этапа развивали постепенно и с учетом максимальной пользы от доработок и автоматизаций в конкретный промежуток времени.

Теперь задачей было автоматизировать общение с клиентом и сделать процесс для него более прозрачным. В качестве решения я выбрал триггерные email письма:

Для реализации такого сценария понадобились триггерные столбцы в Airtable на листе «Ученики/уроки», Gmail, отправляющий письма, и Integormat, который бы связал 2 этих сервиса. При определенных условиях Integromat запускал сценарий отправки сообщения.

Для реализации сценария № 1 «Письмо перед занятием» использовались следующие триггеры:

Для реализации сценария № 2 «Письмо после занятия» использовались следующие триггеры:

Таким образом, репетиторы полностью перешли на Airtable, заполняя даты, статусы и результаты. А родители получили прозрачную и понятную коммуникацию с напоминанием о предстоящем занятии и с результатами проведенного урока.

Линки между листами в Airtable позволили подойти к просчету экономики продукта грамотным образом, по когортам.

Отдел маркетинга сообщал результаты рекламы, стоимость кликов и заявок во вводное занятие. По статусам в Airtable можно было быстро понять сколько было заявок в 2-х недельной когорте, сколько проведено вводных, сколько приняли решение купить пакет занятий. При этом, благодаря связкам/линкам между листами «Заявки интро» и «Заявки репетиторы» было понятно, к какой когорте относится оплативший клиент, так как на лист оплат подтягивалась информация о дате вводного урока и создании заявки. Более того, можно было отнести повторную покупку в правильную когорту, в которой клиент оставил заявку на вводный урок.

Мы все понимали, что первые продажи будут убыточны с учетом маркетинговых костов и операционных расходов на репетиторов и менеджеров, проводящих вводные уроки. Наша ставка была на повторные покупки, LTV клиента. Четкое распределение клиентов по когортам было очень важно, потому что весь тест продукта состоял из временных лагов. Временной лаг первой покупки, и особенно временной лаг повторных покупок. В расчете экономики нужно было отнести текущие покупки к правильной когорте.

Говоря о количественных результатах, такой MVP продукта давно перевалил за 100 тысяч рублей выручки. Спустя около 2 месяцев теста первая когорта с учетом LTV (первые продажи и продления) и CAC (расходы на маркетинг, менеджеров и репетиторов) показала положительный результат по юниту. Это было отличной новостью.

В отзывах мы получили признания в любви к нашим репетиторам со стороны родителей и детей.

Сейчас первостепенной задачей является подтвердить положительные результаты в следующих когортах. Если это произойдет, то продукт войдет в новый этап своего развития, перевода в код на основную платформу Умназии. Будет сформирован прототип, передан в дизайн, затем в разработку, а потом в тестирование и постепенный перевод всех 3 ролей (ученики, менеджеры, репетиторы) в максимально удобную и автоматизированную историю. Но это уже совершенно другой уровень развития продукта.

Давайте ещё раз перечислим все использованные No-code инструменты для запуска MVP нового продукта:

В конце, я бы хотел отметить важные выводы по запуску продукта без кода:

В условиях ограниченности времени и ресурсов знания No-code инструментов помогают быстро запускать и тестировать новые продукты, не тратить много средств на реализацию того, что, возможно, будет никому не нужно, и передавать в разработку всё больше заранее проверенных идей.

Больше реальных кейсов, обзоров No-code сервисов, новостей и обучающих материалов, вы найдете в нашем Telegram-канале. Будьте в курсе новых возможностей!

Подписывайтесь в наш Telegram-канал: @cyberband_agency

Статью подготовил Кирилл Петров — создатель агентства разработки без кода Cyberband, ex Product owner в Умназия, ex Strategy consultant в IBM. На момент запуска продукта «Умназия Репетиторы» являлся действующим PO в Умназии.

Образовательная платформа Умназия: umnazia.ru

Умназия на vc.ru

#безкода #nocode #стартапы #умназия