Бьюти-революция: салон красоты по подписке. Создаем цифровую платформу для салонов и зарабатываем 50 000 000 рублей в год
Подписная модель захватывает мир. Сегодня можно оформить подписку буквально на всё — книги, фильмы, музыку, игры, фитнес-клубы, такси, рестораны и продуктовые магазины, и даже на WB.
А теперь пришло время проапгрейдить сферу красоты.
Больше актуальных бизнес-идей разбираем на канале Business Hunters. Подписывайтесь, чекайте тренды и главные новости в сфере диджитал.
В чем тренд
Стартап aglow из Австралии, который перевел походы в салоны красоты на модель подписки, привлек инвестиции в $835к.
Компанию основали в мае 2023 года, а сейчас уже более 600 салонов и 5 000 подписчиков в Австралии и Новой Зеландии используют платформу для управления бизнесом. Смысл в том, чтобы заменить разовые платы за услуги на постоянную подписку с фиксированной автоматической оплатой раз в неделю, в две недели или раз в месяц.
Если верить аналитике стартапа, доходы салонов выросли:
- клиенты тратят на 88% больше на услуги вне подписки;
- общие годовые расходы на 45% выше, чем у тех, кто оплачивает разово;
- повысились показатели повторного бронирования.
В России система абонементов в этой сфере встречается, но крайне редко. Чаще всего это просто скидка, которую салоны предоставляют при предоплате за несколько бьюти-процедур. Но такой подход не пользуется широкой популярностью, ведь не каждый клиент может сразу выложить кругленькую сумму – даже если со скидкой.
Зачем заморачиваться?
С одной стороны, в 2024 году спрос на услуги салонов в России вырос на 11%. С другой, за последние 3 года закрылся каждый 10-й салон красоты.
Повысить рентабельность и спрогнозировать доход владельцам салонов поможет внедрение подписной модели. Второй плюс этого подхода – если упаковать услуги в подписку, то клиенты будут оставлять больше денег (даже с учетом того, что основная услуга будет дешевле).
Курс из 10 пилингов у косметолога будет стоить около 30 000₽. Даем -20% скидки за подписку, а допом – предлагаем маску после каждой процедуры за 1500₽ (со скидкой 10% для подписчиков). Клиент охотнее согласится, так как видит прямую выгоду.
В итоге: при разовой оплате клиент принесет салону 30 000₽ за курс процедур (если не потеряется после пары посещений), а владелец подписки – 37 500₽, то есть, минимум на 25% больше.
А вот насколько реально реализовать этот тренд в России, посчитаем дальше.
Как адаптировать формат к российскому рынку
Готовых решений на рынке нет, поэтому его еще нужно разработать. Стоит учесть на опыт того же aglow, но с поправкой на местные реалии.
Кроме собственно управления подписками, система будет охватывать все финансы салона:
- на платформе собирается вся информация о клиентах, тарифных планах и их стоимости, есть данные о проведенных и неудавшихся платежах, ведется статистика по клиентам и формируется отчетность;
- встроена база маркетинговых шаблонов для рекламы бьюти по подписке в соцсетях, а также обучение продажам;
- бонусы для салонов от разработчика: система уровней (по примеру aglow – «изумрудный», «рубиновый» и «бриллиантовый»), за достижение определенных показателей салон получает скидки и дополнительные возможности.
Чтобы начать работу с клиентом, администратор вводит его данные на платформе, выбирает программу подписки и формирует пригласительную ссылку. Клиент переходит по ссылке, регистрируется в системе, настраивает автоплатеж и периодичность списаний (раз в неделю, раз в 2 недели, раз в месяц).
Оцениваем идею
Разработка и последующее продвижение – штука затратная, при том, что модель подписки в бьюти-индустрии предлагается впервые на российском рынке.
Поэтому первый этап – оценить спрос и адекватность бизнес-модели, и протестировать ее, разработав минимально жизнеспособный продукт (MVP). План такой:
- показать концепцию фокус-группе – опросить нескольких владельцев салонов красоты, насколько им вообще интересна такая идея и готовы ли они подключиться к сервису бьюти-подписок;
- если интерес есть, то подготовить MVP (минимально жизнеспособный продукт) – прототип сервиса с функцией приема оплаты за подписку в формате лендинга или простого сайта, подключить к нему платежную систему;
- сформировать шорт-лист клиентов – это могут быть салоны красоты из того же города, где базируется стартап (на первом этапе так будет проще взаимодействовать и решать проблемы);
- совместно с салонами определиться с целевой аудиторией для предложения подписки (то есть, выделить, кому именно их предлагать);
- запустить MVP и начать получать фидбек от пользователей.
Подготовку можно провести самостоятельно или привлечь тандем маркетолога и продуктового аналитика.
Разработка MVP позволит оценить возможные перспективы проекта, прежде чем вкладывать в разработку миллионы рублей. А ограниченный запуск поможет собрать обратную связь и внести важные правки в ТЗ еще до начала разработки основной версии продукта.
Этапы разработки
При разработке нужно предусмотреть интеграцию в действующие CRM-системы салонов – вряд ли они финансово потянут оплату двух отдельных систем. Так как система будет собирать личные данные и данные банковских карт – особый акцент на безопасности персональных данных.
Ниже для примера – видео с демонстрацией личного кабинета платформы aglow, оно поможет составить техническое задание для команды разработки, которую вы планируете привлечь.
В итоге должны получиться сайт и приложение с двумя интерфейсами – для салонов и их клиентов. Дальше – выход на рынок:
- тестирование в ограниченном сегменте и в реальной бизнес-среде, при необходимости доработка и выпуск релиза;
- подключение support-команды и маркетологов.
Кто целевая аудитория
Продукт можно предложить владельцам 111 тысяч действующих салонов красоты в России. Существенный плюс здесь – отсутствие геопривязки, можно работать по всей России.
Рынок бьюти-услуг, как следует из данных статистики Yclients, сейчас на подъеме в разных городах:
С учетом региональных особенностей можно сформировать три типа предложений:
- Для регионов с наибольшим спросом на бьюти-услуги (акцент на повышение среднего чека и удержание клиентов): Москва, Московская область, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Новосибирск.
- Для регионов, где закрылось наибольшее количество салонов (акцент на возможность прогнозировать доход и держать бизнес на плаву): Кировская область, ЕАО, северные регионы.
- Для остальных регионов – с учетом особенностей местного рынка.
В приоритете – салоны в крупных городах и сетевые салоны. Студии в маленьких городах тоже не стоит сбрасывать со счетов, здесь большинство клиентов постоянные, уровень доверия к салону выше и им будет проще продать подписку.
Финансовая сторона для платформы
Закономерно, самое дорогое здесь – услуги разработчиков.
Что входит в стоимость разработки:
- аналитика,
- техническое задание,
- проектирование, UX и UI-дизайн,
- разработка,
- тестирование, публикация в сторах и запуск.
Что по срокам: работа займет от 4 месяцев.
Есть три пути:
1. Создать платформу самостоятельно. Наличие необходимых навыков сэкономит пару-тройку миллионов.
2. Заказать разработку в агентстве. За приложения такого плана агентства берут в районе 5-7 млн ₽.
3. Нанять фрилансера. Услуги будут стоить чуть дешевле, но сроки и результат – без гарантий, плюс нужен постоянный контроль со стороны заказчика.
Дальше – ежемесячные операционные расходы на работу платформы:
- домен – 1000 ₽,
- хостинг – 700 ₽,
- SSL-сертификат – 1 900 ₽,
- аренда сервера – 10 200 ₽,
- платежный сервис – 11 000 ₽, плюс комиссия за транзакции (около 3,5% от суммы платежей),
- SEO-продвижение и реклама – ориентировочно 200 000 ₽,
- зарплата команды (на старте: 2 маркетолога, 3 саппорта, IT-специалист) – 480 000 ₽.
В сумме выходит в районе ₽705к в месяц.
Приведенная оценка лишь примерная, точную сумму вам назовут только при наличии ТЗ. А опытные команды разработки могут поделиться своей более точной оценкой в комментариях
Плюс всегда нужно иметь финансовый резерв. К примеру, если выяснится, что нужно больше специалистов поддержки – тогда придется подключать аутсорс и оптимизировать процессы так, чтобы уменьшить количество обращений в поддержку.
Сколько на этом можно зарабатывать:
- ежемесячная абонентская плата – 1500₽,
- комиссия за транзакции – 4% от суммы платежа.
При конверсии продаж приложения в 5% от общего количества салонов получим: 5500×1500₽ = 8,2 млн ₽ в месяц дохода только на абонентской плате.
С учетом трудозатрат есть смысл добавить отдельный тариф на внедрение приложения и обучение администраторов.
Финансовая сторона для салонов и клиентов
В чем будет выгода для салонов красоты
- постоянный поток доходов, с которым проще прогнозировать финансы;
- дополнительные продажи услуг, которые не входят в подписку;
- удержание новых клиентов за счет выгодных условий;
- кто-то из клиентов заплатит и не придет по объективным причинам (но особенно рассчитывать на то, что девушка пропустит маникюр, не стоит).
Главное – подобрать оптимальную стоимость подписки, которая не отпугнет потенциальных клиентов, и позволит салонам оставаться на плаву.
Как определить стоимость подписки:
- Базовую цену определяет салон, учитывая число клиентов и свои ежемесячные расходы.
- Есть смысл давать скидку на годовую подписку в районе 10-20% от обычной стоимости, плюс предусмотреть дополнительные бонусы за участие в программе.
- Подобрать комплекс услуг со скидкой (например, маникюр-педикюр-стрижка на 3, 6 или 12 месяцев).
- Добавить пакет на конкретную услугу (например, только стрижка на 3, 6 или 12 месяцев).
Вариаций неограниченное количество. Главное обязательство салона: при любой цене оказать заявленный объем услуг.
А вот в чем будет выгода для клиентов:
- базовый набор услуг без оплаты;
- дополнительная скидка на услуги для участников подписной программы;
- списания происходят автоматически, не нужно тратить время на оплату;
- можно подключить списания в дни зарплаты, а посещать салон в удобное время.
Что по маркетингу и как продвигать
Основная сложность, как и в любой сфере, где пока еще мало конкурентов – нужно самостоятельно формировать спрос на услугу.
Как можно продвигать такую идею:
- Заходить через чаты-каналы-сообщества по профессиональному признаку.
- Связаться с представителями CRM-систем для салонов и предлагать софт в обмен на процент от дохода.
- То же можно предложить поставщикам косметических средств + давать скидку клиентам на приобретение продукции.
- Запустить таргетированную рекламу в социальных сетях + Яндекс Директ.
- Развивать бренд через контент-маркетинг в социальных сетях.
- Публиковать статьи, отвечающие на вопросы потенциальных клиентов + использовать SEO-продвижение.
Конкуренция
Прямых конкурентов, которые бы предлагали софт именно для подписных программ, в России нет. Но не все так просто.
Разработчики предлагают много крутых CRM-систем для салонов, с которыми можно автоматизировать все процессы (поэтому выше мы писали о необходимости интеграции). Самые функциональные CRM:
В системах можно, в том числе, создавать абонементы, но подпискa предполагает немного другой подход к работе с клиентами, поэтому предлагаемый софт будет скорее дополнять CRM, чем конкурировать.
Риски и подводные камни
В бьюти-сфере есть ряд проблем, которые могут повлиять на продажи платформы. Вот основные:
1. Мастера массово уходят из салонов, начинают работать на себя и забирают часть клиентов.
Оставшиеся сотрудники загружены под завязку и не могут принять всех желающих, а владелец теряет деньги. Если свободных окошек на запись нет, а доход не растет, салону просто нет смысла подключать что-то еще. Но можно использовать эту историю для маркетинга - подписка как способ удержать мастера и клиента
2. В регионах снизилась платежеспособность клиентов, уменьшился клиентопоток.
Здесь минус все тот же – лишние траты никому не нужны. Плюс в том, что подписка с очевидными выгодами поможет вернуть часть клиентов.
3. Проблемы с софтом.
Существующие IT-решения не в полной мере соответствуют ожиданиям владельцев по функционалу и стоимости услуг. Нужна грамотная разработка и презентация, чтобы владельцы не воспринимали платформу как очередную бесполезную программу.
В итоге
- Если на старте получится подключить к платформе 460 клиентов-салонов – будут покрыты все операционные расходы.
- Если салон продаст подписку хотя бы половине своих постоянных клиентов, то может вообще забыть о расходах на рекламу и принимать только «своих».
Как считаете, зайдет этот тренд в российской бьюти-индустрии?
Больше трендовых бизнес-идей на канале Business Hunters, подписывайтесь! У нас бизнес-идеи, тренды и... лапки