Обучать или продавать? Чем сервис для обучения отличается от CRM?

Всем привет! Меня зовут Владимир Щербаков, я основатель Teachbase.ru — сервиса для запуска корпоративного обучения (LMS).

На днях Михаил Токовинин, основатель amoCRM, опубликовал пост про то, какую крутую партнерку они построили и продолжают строить. В этот момент я понял, что между развитием CRM-систем и LMS (learning management system) можно провести вполне логичную параллель.

Пост Михаила короткий, но меткий. И он попал в меня в нужный момент. Конечно, партнерка — всегда выигрышная стратегия. С одной стороны, это позволяет amoCRM давать офигительный сервис для клиентов, что важно на таком этапе развития компании. С другой, привлекать огромную массу евангелистов и амбассадоров их собственной системы. Ведь лучшие сторонники вашего продукта — те, кто финансово вовлечен в процесс. Ключевой поинт поста Михаила (и работает это именно так): сначала ты генеришь лиды и даешь заработать партнерам, а лишь потом твои партнеры напрямую влияют на генерацию лидов. И не наоборот.

Уверен, что некоторые думают иначе (я и сам раньше так думал): сейчас со всеми договоримся о партнерстве, и они начнут люто нас продавать. Не начнут. Партнерка — это определенный этап развития. До этого нужно дорасти.

Когда до меня дошло, что партнерка — некоторый эволюционный этап, мне захотелось проанализировать путь развития CRM и сравнить это все с тем, как развиваются LMS. Поскольку рынок CRM намного более зрелый, чем рынок LMS — смотря на него можно спрогнозировать процесс развития рынка обучающих платформ. Удобно, когда есть на кого равняться.

Попробую провести аналогию. Не претендую на комплексную аналитику рынка, лишь по верхам обозначу схожесть. И это не про тренды образования (геймификации, микрообучение, адаптив и прочее). Это именно про продуктовое развитие.

CRM

Сначала компании вели своих клиентов, условно, в эксельке. До сих пор, до определенной стадии развития компании, это лучший формат отслеживать успехи, спешить с переходом от эксельки к системам точно не стоит. Потом начался этап самописных решений или Open Source. Дальше на сцену вышли решения, которые прокачались и представляют из себя уже серьезные интеграционные штуки — типа SalesForce, SugarCRM. Cейчас эти компании чувствуют себя отлично и занимают хорошую долю рынка, но это не мешает появляться на рынке огромнейшему числу более простых CRM. Есть нишевые — для ресторанов, производств или гостиниц. Есть клевые — например, CRM Антона Гладкова Feasy, 100% самая простая CRM в мире. И есть простые, но универсальные — amoCRM, Bitrix, Pipedrive.

Только сама по себе CRM без усилий по ее настройке, проработке процессов, создания воронки работает плохо. Автоматизация хаоса приводит просто к хаосу — это так. И вот для настройки, а по сути правильной работы системы, и привлекаются партнеры-интеграторы. CRM с большим количеством интеграций, настраивать которые помогает сеть партнеров — новый этап развития этого рынка.

LMS

А теперь попробуем заменить в предыдущем разделе CRM на LMS =)

Сначала компании обучали сотрудников с помощью распечатанных книг, им на смену пришли файлы и мануалы на FTP либо базы знаний в Confluense или Google Docs (а сейчас в тренде Notion). Но без должных усилий все эти системы превращаются в устаревающие, никем не используемые «базы знаний». Потом появились большие интеграционные решения (привет, SuccessFactors и WebTutor), которые автоматизируют обучение и вообще всю HR-функцию. Дальше стали появляться более гибкие решения (Teachbase.ru, iSpring). Но без правильной настройки, без надлежащего внедрения — не на техническом, а именно концептуальном бизнес уровне — даже современное решение превращается в чуть более функциональный FTP-сервер. Если хочешь продавать клиенту не просто очередной продукт, а помощь в запуске и высокий уровень сервиса, нельзя двигаться в одиночку. Нужно строить не только продукт, но и комьюнити, с помощью которого клиент получит на старте готовый контент для быстрого запуска, инструкцию, что делать дальше в зависимости от отраслевых особенностей бизнеса, и много чего еще.

При этом безусловно важно, чтобы каждая компания на рынке сохраняла в продукте ряд своих особенностей. Например, в amoCRM привлекательным функционалом считаю интеграцию c мессенджерами и цифровая автоворонка, которая доводит клиента до финала. А в Teachbase для создания курса можно использовать огромный спектр форматов, и геймификацию, которая доводит ученика до результата, повышает его продуктивность. Т.е. amoCRM дает людям возможность общаться там, где им удобно, а не создает ненужные процессы; мы даем возможность использовать те форматы, к которым люди привыкли.

8 месяцев назад мы (еще не осознавая, что достигли очередного этапа) запустили программу по развитию сети партнеров, агрегацию базы готовых курсов от различных контент-провайдеров, интеграцию с HR-консультантами. А это те вещи, которые помогают продавать не только LMS, но и возможность адаптировать LMS под компанию. Имея несколько сотен клиентов, эту возможность можно обеспечивать за счет партнеров, которым отгружаешь лиды. Остается следить за общим качеством продукта. А еще жутко радуюсь, что когда-то мы в продукте сделали ставку на развитие своего API, и любая фича платформы доступна для работы с ней с помощью API. Это позволяет сегодня любой веб-студии или силами внутренней корпоративной разработки достраивать наше решение и реализовывать свои проекты.

Теперь, как и в случае amoCRM, одной из наших ключевых фишек стало большое количество интеграций. Мы даем море функционала, но не потратили годы компании на его разработку, а теперь помогаем развиваться и своим партнерам. Совершенно новый уровень сосуществования. Это бодрит, очень. Спасибо, Михаил, что подарил мне этот инсайт.

И да, если хотите пополнить ряды наших партнеров, то пишите мне в фейсбук, обсудим.