Я собрал 32к подписчиков в тг-канал за 0 ₽ с помощью vc.ru. Как?

Vc.ru одна из интернет-площадок, где пользователи могут писать статьи и публиковаться сами, без обращения в редакцию и долгого согласования.

Чуть больше года назад я написал свою первую статью на vc.ru, а сегодня на мой телеграм канал подписалось 32 000 человек. В этой статьей я расскажу, как я использую vc.ru, и почему сайт живее всех живых.

Читатели используют vc.ru по-разному: одни читают утром, пока едут на работу, другие читают от случая к случаю. Часто мне говорили: “читаю раз в неделю” — просто ленту, а некоторые сразу выставляют “популярное за неделю”.

Есть отдельные читатели email-рассылки или тг-канала. Казалось бы, в тг-канале только новости. Но есть читатели, которым важны именно новости: они уехали из России, но продолжают консультировать и вести дела здесь. А чтобы быть в контексте событий используют тг-канал vc.ru.

Лента vc.ru делится на 2 категории: свежее и популярное. Все посты попадают в “свежее” — там просмотры набираются медленно. Но это легальный шанс набрать 3 реакции — лайки или комменты.

Дальше пост в ленте “популярного” может двигаться вверх — где больше всего просмотров, а может двигаться вниз, куда читатели долистывают реже. Куда поползет пост, зависит от соседей: кто быстрее набирает реакции (лайки и комменты) — тот и будет стоять выше.

Как-то я вручную отсмотрел сотню аккаунтов компаний на vc.ru и понял, что есть те, кто вообще не играет в гонке популярного. Их посты не выходят из “свежего”, но набирают тысячи просмотров. Это просмотры из SEO. vc.ru — это тяжелый старый сайт, вытащит статью в топ поисковиков на нем часто намного проще, чем на своем молодом сайте.

Я больше года пишу статьи на основе интервью с предпринимателями — вы могли их видеть. До этого я делал и другие форматы, но их вы вряд ли видели. Сейчас график покажу:

На графике видно, что сначала дела у меня были так-сяк: иногда получались классные статьи на большой охват, но чаще не получались. В какой-то момент я всерьез занялся выводами вместо слепых тестов. Дальше расскажу про выводы. Они подойдут любому проекту, который хочет выпустить статью на vc.ru.

Я собрал свою статистику, поговорил с предпринимателями из своего блога — разобрался, как они потребляют виси, поговорил с лидами на контент — разобрался, почему они хотят публиковаться на виси или не хотят, какие у них есть вопросы и проблемы.

Те, кто пишут на vc.ru давно знают два фактора (лайки и комменты), которые влияют на подъем вашей статьи. Но на самом деле этих факторов три. Формула успеха статьи на самом деле вот такая:

— это отношение открытий к показам. Обычно мы используем этот показатель, чтобы измерить кликабельность рекламного объявление. Вот обложка статьи: заголовок+абзац в превью+картинка — это тоже своеобразное объявление.

Большинство тех, кто публикуется, никак не работают с CTR. На самом деле если у вас нет CTR — меньше людей прочитает, меньше людей лайкнет, меньше людей прокомментирует. То есть если не сделать CTR — пострадают все следующие слагаемые в уравнении. И в итоге статья будет быстро падать в ленте популярного. Я сам долго не понимал важность CTR, зато сейчас:

Я считаю, что заголовок побежден, если он приносит 30% CTR на дистанции. К статьям на узкую тему такой стандарт неприменим. Для некоторых материалов 15% — это потолок, просто тема слишком узкая.

Когда я могу выбирать темы, а для своего блога я могу выбирать, я беру широкие темы и знакомые всем ситуации:

Почему на некоторых статьях CTR такой высокий? Иногда даже получается больше единицы.

Почему так получилось? — тут вспоминаем, что новости редакции сразу попадают в телеграм канал на 90к человек. Эта новость набрала в тг-канале 9 600 просмотров. Скорее всего, бОльшая часть кликов была из тг-канала.

Получается, что любой внешний трафик поднимает CTR, а значит в том числе помогает быстро набрать другие поведенческие — лайки и комменты. Поэтому со своей базой ходить на vc.ru приятнее.

Я сам обычно тяну до последнего с публикацией у себя в канале (у меня там 32к народа, и они в целом ждут поста): так у меня больше возможностей оттестировать CTR, да и часто “помощь” посту долго не требуется — он и так висит высоко в ленте популярного долгое время. Но буря комментариев и лайков действительно со временем иссякает — читателям пост уже намозолил глаза в ленте, вот в этот момент я делаю пост у себя в тг, чтобы падение в ленте было менее болезненным для моего самомнения.

Одобрит читатель статью или нет зависит от героя статьи, тематики и даже от заголовка.

Я писал про разные бизнесы, и одни материалы работали, а другие нет. Часто дело было в нише: если ниша узкая и мы не сталкиваемся с явлением каждый день, такой материал не работает.

Еще не работают статьи про бизнес на услугах. Я пробовал: фитнес-клуб, тату-салон, развлекательный центр, квесты. У меня есть гипотеза, почему это работает плохо:

Маркетинговые кейсы совсем не вызывают одобрения: тут и ниша узкая, и услуги. А если теперь взглянуть на очередную статью в популярном “как мы улучшили РСЯ и заработали клиенту геморрой”, нажать на глазик, посмотреть на просмотры, а не на показы, а потом пересчитать количество лайков на просмотр, — вы разгадаете эту загадку сами. Я только немного данных дам: у меня у хорошей очень одобряемой статьи в среднем 2 лайка на 100 просмотров на момент показа в ленте “популярного”.

Посмотрел я на все это и понял, что надо сделать нормальную воронку для отбора героев, а не брать всех подряд по знакомым и по откликам. Сейчас у меня это устроено так:

Хорошие комменты очень ценны, они поднимают материал в ленте. Поэтому иногда я даже делаю байт на честные комментарии, вот пример:

На vc.ru уже наверное и не встретишь авторов, которые не знают про комментарии. Часто это превращается в диалоги типа:

— Вдохновляющая история! восхищаюсь вами!
— Спасибо, стараемся 🙂

И никакой смайлик в конце не спасет это приторную фальшь. Но формально такой материал будет подниматься в ленте рекомендаций.

Но если вы думаете сейчас ТАК ВОТ ЖЕ ОНО РАБОТАЕТ ВСЕ РАВНО, то есть нюанс. Если материал не интересен, хоть вы обкомментируетесь, вы не получите эффект, который хотели. Формально материал будет висеть высоко, будет собирать показы, даже какие-то просмотры с учетом своего CTR, но… Главное, ради чего автор пишет материал — он хочет, чтобы читатель выполнил целевое действие: прошел по ссылке, сформировал мнение, подписался на тг-канал, купил франшизу, наконец, воспользовался новым продуктом.

Как-то раз увидел такого накрутчика с историей про бизнес и подпиской на тг-канал. Я сходил в тг-стат и посмотрел прирост подписок. Он был незначительным.

Это подтверждает и мой опыт: даже если история одобряемая, собирает лайки и комментарии, совершенно не обязательно это приведет к целевому действию. У меня очень разная конверсия в подписку на канал для разных историй.

Более того, недавно я делал интервью с Алексеем Марковым, и оставлял ссылку в материале и на его канал и на свой канал. Так вот, на меня подписалось суммарно 200 человек, а на него 350. Читатель прикипает к личности героя статьи почти в 2 раза больше, и в 2 раза меньше замечает автора статьи.

Ну и последнее мое соображение про комментарии. В живых материалах всегда есть отличившиеся комменты — и другие читатели комментов их лайкают.

Вот такие цели смотреть не будем: чтоб было, чтоб директору было красиво. Эти цели неизмеримы, поэтому их нельзя выполнить. А вот нормальные цели:

Я наблюдал за теми, кто регулярно пишет, и какие измеримые цели они ставят. У меня получился такой список, если я кого-то забыл, поправьте меня:

Есть две основные стратегии: получить просмотры сразу и получить просмотры по SEO. Сейчас будет мое скромное мнение о том, что работает. Я сам работаю только в этих форматах. Увы, даже это не гарантирует мне сверхрезультатов каждый раз, но системно они приносят вот тот график, который я уже два раза показывал.

Тут всего два формата:

1. Рассказ про бизнес, если это не сервис, не услуги. Ниша важна — если бизнес не знаком большинству людей — читать про него тоже не будут. Это значит, что нужно расширять тему. Если это сервис и услуги — просто нужно принять, что это будет работать хуже.

2. Хайп, разоблачение или острый конфликт, где нужно занять сторону читателя: разбор новости, это можно привязать к вашему сервису. Такие посты любят юристы, иногда у них получается.

А что про целевые действия? Если пост собирает охват, не факт, что он собирает целевое действие.

Мы с командой делали два поста для одного и того же проекта: один был про смежный продукт, а второй был ориентирован на интересы аудитории, которая этим продуктом пользуется. Посты набрали примерно одинаковое количество просмотров.

С одного поста мы получили больше 20 регистраций в сервис, а со второго ноль. Угадайте, где какой, морали тут не будет.

У меня в моем блоге тоже конверсия разных материалов разная. Я сейчас покажу обложки постов — все они набрали много охвата, просмотров, лайков. А вы попробуйте угадать, какой из трех принес больше подписок:

Ну и вдруг вам нравятся угадайки:

Есть смысл писать статьи под SEO, если:
— у вас есть продукт под этот запрос,
— запрос большой: от 5000 до 20 000 запросов в месяц по вордстату.

Если продукта под запрос нет, то скорее всего этот трафик не сконвертируется во что-то другое. Например, я не сеошу специально мои статьи, потому что люди с запросами про конкретный бизнес хотят получить решение. И это решение — не мой тг-канал, а конкретные сервисы.

Если запрос в вордстате неширокий, проще написать на своем сайте — за такие запросы можно конкурировать молодым сайтам с небольшим количеством страниц.

Конечно, не все статьи так хорошо набирают просмотры, как эта, даже если написаны под запрос. Мы даже замеряем и корректируем клиентские статьи, чтобы они лучше набирали.

Для сеошки обычно нужен про аккаунт: для тг-канала от сеошки мало пользы, а чтобы регулярно ставить ссылки, нужна подписка.

Если вы не попали в формат, который будет естественно поддерживаться — вы не соберете охват в моменте.

Если ваша статья узкая — на узкую аудиторию, продукт сложный и непонятный — этот продукт и эту статью не поддержат. Значит вы не соберете охват в моменте.

Если вы не спроектировали статью под SEO — вы можете собирать непрогнозируемый охват, но скорее всего не соберете ничего.

Мы стараемся так делать для клиентов, если есть подходящий запрос: например, запрос про определенный вид бизнеса подойдет, чтобы поставить ссылку на сервис для этого бизнеса.

Еще говорят, обратные ссылки с трастовых сайтов в целом — это хорошо. Но тут я не сеошник, как именно это работает на пользу сайта, врать не буду.

Для моего блога я пока не считаю нужным это делать, потому что не вижу смысла сеошить под тг-канал.

Я долго занимался трафиком — вот всем этим Яндекс.Директом, раньше еще Гуглом, рекламой в ВК, в ТГ. Я привык оценивать и считать трафик. И все свои посты я оцениваю с точки зрения трафика. Сейчас я с позиции трафика посмотрю на цифры просмотров.

Vc.ru дает на статью бесплатные показы. На хорошую статью это может быть от 10 до 40 тыс. показов. С точки зрения показов, какая-нибудь таргетированная реклама в ВК или в ТГ будет стоить от 150₽ за 1000 показов. У самого vc.ru есть рекламный кабинет, там цены такие же. Цены я называю минимальные, на самом деле когда попытаетесь по этой цене что-то открутить — скорее всего не получится, потому что есть аукцион. То есть в пересчете показов на деньги за хорошую статью нам дарят от 1500₽ до 4500₽. Вроде не так много, но…

Теперь перейдем к чему-то более осязаемому — а это клики по рекламе. Клик по рекламе из поиска точно нельзя сравнивать с кликом на статью — один интерес коммерческий, а второй “читательский”. В соц. сетях у человека тоже нет интереса к покупке, обычно реклама вылавливает людей по интересам. Но при этом реклама прозрачно намекает, что нужно купить этому человеку. Статья так не делает, статья в первую очередь полезна читателю. Это уже ближе, хоть и не совсем верно. Тем не менее клик из соц. сетей на продающем банере будет стоить 50-100₽. По ощущениям, клик на статью должен быть дешевле, потому что трафик такой же холодный, но мы еще и не призываем “купи, купи”.

Наиболее похожий инструмент — это Промостраницы Яндекса. Они таргетируются, хоть и широко, по интересам, спрос создается внутри лонгрида. Один из форматов оплаты — за дочитывания. Тут при хорошем везении можно добиться стоимости дочитывания 15 рублей в B2C, в B2B — можно смело умножать на 2. Получаем дочитывание по 30₽. У меня на vc.ru обычно статистика дочитываний около 50%, значит клик будет стоить 15₽. Это “оценка снизу”, как сказал бы технарь, минимальное значение цены.

Теперь становится проще посмотреть на свои усилия: 15₽ умножаем на число просмотров. Я перемножил и порадовался бы, но если пересчитать в целевые действия — мне вышло бы дороговато. Я показывал статистику подписок выше — у меня в среднем получается 100 подписок с vc.ru. В бизнес-тематике подписчик в канал с трафика стоит 200-300₽. Вот это более реалистичная оценка усилий.

Дальше можно эту же статью опубликовать на других ресурсах — это улучшит экономику.

Сколько усилий уходит на статью? Тут у всех по-разному, но мы в команде не научились делать это быстрее, чем за 5 рабочих дней. В случае постов для блога процесс у меня обычно такой: 2 созвона с героем — по 2 часа, 2 полных дня — написать, потом свериться, внести правки, отдать жене посмотреть и внести ее правки тоже. Здесь за кадром остались поиск героев — это тоже сжирает время, потому что из 30 кандидатов ответят 10, но нормально делятся цифрами и подходят по виду бизнеса только два, один еще может потеряться в процессе. А 30 кандидатов еще надо найти.

Почему многие бизнесы все еще не публикуются на vc.ru? Я собрал возражения, которые я слышал от собеседников, когда говорил, что сам тут публикуюсь. Приведу и возражения и то, что я о них думаю (я скрою, можете не читать, а можете свериться с моим мнением)

– Буду крутить лайки и комменты и всех выиграю.

– Купим обзор у этого блогера — у него подписчиков больше. А на нашем аккаунте все равно подписчиков нет.

— Чтобы получить охват, нужно платить за подписку для компаний. 30к в месяц — это дорого!

— ВИСИ МЕРТВ!!111 Охватов нет, охваты упали!

— Висишники меня не любят, выкидывают из подтемы “Финансы” (или из “Трибуны”, или из любой другой подтемы)

— Для нас это неприоритетная имиджевая задача

— Ну а что толку от охватов? Мне нужны заявки! Вы можете гарантировать заявки?

Спасибо, читаете, отдельное спасибо редакции за то, что берете материалы в рассылки и телеграм канал, это помогает писать дальше.

Я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.