Аутсорс vs Своя команда разработки: как выбрать свой путь в мире CRM-систем. Истории MoreKIT, Rubikon, Ингруппа
Мы собрали экспертов, которые начали как интеграторы amoCRM, а позже — с головой ушли в разработку. Что они приобрели, что потеряли, и стоило ли оно того? Беседовали, спорили, считали прибыль и выясняли, как сделать так, чтобы твой продукт стал биткоином, а не очередным NFT.
О нас
Цель — выведать у экспертов: стоит ли разрабатывать виджеты и интеграции для CRM-систем? делать это самостоятельно или выгоднее отдать на аутсорс?
О спикерах
Если сложить их опыт работы с CRM-системами, получится продолжительность жизни среднестатического жителя Чада. Встречайте тех, кто знает о CRM всё (и даже больше):
У ребят в арсенале 27 публичных виджетов и интеграций с amoCRM. Миша — автор телеграм-канала «Про CRM от интегратора» (подписывайтесь!).
Также он — голос и мозг подкаста «More ПРОДУКТЫ», послушать его можно в телеграм-канале ребят.
А ещё он CEO CHATREX — конструктора нейросотрудников на базе ИИ для бизнеса.
У таких ребят есть, чему поучиться. Поехали!
Как пришли к разработке
Представьте, на дворе 2016–2017 год, рынок amoCRM только формируется. Спрос большой, интеграторов мало — из-за чего каждый старался охватить максимум клиентов всеми возможными способами.
«В 2017 году на рынке не было никакой этики», — вспоминает Никита, основатель Rubikon. — «Клиентов друг у друга уводили, рынок был дикий».
Интеграторы, которые хотели зарабатывать, понимали, что просто продавать коробку недостаточно — надо уметь решать задачи клиента, даже если «такого ещё нет на рынке». А ещё лучше — быть тем, кто создаёт это новое.
«Мощности и навыки разработки были, виджеты для amoCRM пилились довольно просто. Мы с самого начала предлагали разработку клиентам»,
Интеграторы — народ суровый: кто-то кодил сам, кто-то нанимал программистов, кто-то — всё и сразу, вот так:
Тогда это казалось логичным дополнением к интеграторским услугам: настроить воронку, подключить телефонию, автоматизировать процесс — а если что-то нестандартное, просто дописать.
«Клиент что-то просит — а на рынке этого просто нет. Терять клиента не хочется — приходилось разрабатывать», — говорят спикеры. Так и получился органичный переход от настройки amoCRM к созданию собственных решений.
Важная сноска:
А кто вообще такие интеграторы, и что они делают?
Это компании или фрилансеры, которые настраивают CRM-систему под конкретный бизнес. Они не просто «ставят CRM», а переосмысливают процессы в компании и превращают amoCRM в рабочий инструмент: настраивают воронки, разрабатывают кастомные решения, обучают сотрудников и делают так, чтобы лидов стало больше.
Как начали создавать продукты
«Любой продавец мечтает стать производителем — так же как любой интегратор мечтает запустить свой продукт»,
Давайте чуть подробнее выясним, как у наших спикеров появились самостоятельные продукты.
- Путь MoreKIT
История MoreKIT началась с попытки сделать работу в amoCRM удобнее. Сначала появилась MoreCRM — более удобная, но всё ещё громоздкая система с кучей кнопочек, которые нужно знать, как и в какой последовательности нажимать.
Постепенно стало ясно — пользователю нужен не готовый набор, а гибкий инструмент. Так появился MoreKIT. Вместо того чтобы пытаться предугадать желания клиента, команда решила дать пользователю свободу: «Вот инструмент — собери то, что тебе нужно».
«Зоопарк сервисов» клиент собирает в единую и дружную систему:
- Как выросла компания Ингруппа
Долгое время ребята пилили приватные виджеты на заказ для своих клиентов. Но вскоре стало ясно, что стоит сделать их публичными.
Так в маркете появился первый виджет. А потом ещё. И ещё. Сегодня у Ингруппы целая линейка из 27 собственных виджетов, которые стабильно покупают и устанавливают.
- История Rubikon
Начинали как интеграторы. Но быстро поняли: выживают те, у кого есть свои продукты.
Так появилось 40 решений для amoCRM и МойСклад. Никита Трегубов ушёл с головой в разработку — и возвращаться в интеграцию явно не собирается.
- CHATREX
Тоже детище Никиты Трегубова. Но мы решили рассказать о нём не вскользь, а подробнее, так как тема острая и трендовая — ИИ.
Когда рынок виджетов стал тесным, Никита понял: пора идти дальше. Изначально делать продукт на базе ИИ он не хотел. Но когда ChatGPT добавил новые функции: боты научились не просто болтать, а что-то делать, тогда пришла идея создать:
«Не просто чат-бот, а нейросотрудника. Он может обратиться в yClients, достать расписание, изменить что-то вам в CRM и так далее».
Так появился CHATREX — конструктор ИИ-ассистентов для бизнеса. Без костылей, без долгой настройки — бот решает задачи сам.
«Сейчас делать CRM — это особый вид БДСМ. А ИИ-продукт — это тренд, который ещё и прибыль приносит».
Кажется, мы видим зарождение чего-то масштабного и реально классного. Успехов, Никита!
Как сделать первые шаги и не облажаться?
У нас три героя и три подхода к запуску проекта — выбирайте, что вам по духу!
- Стратегия Никита Трегубова: сначала спрос, потом код
Когда кажется, что пора делать свой продукт, важно не прыгать в омут с головой — а остановиться и подумать. Почему? Потому что «поиграться» или «проверить гипотезу» — не стратегия.
Полтора года назад Никита запустил проект без анализа рынка. Вложились, времени потратили много, а денег — не заработали.
Даже перед запуском CHATREX команда сначала продавала идею, и только увидев спрос — начала разработку.
Вывод: сначала ищем покупателей, потом пишем код.
- Стратегия Михаила Васянина: решай свои проблемы
Михаил смотрит иначе: «Когда работаешь, сам сталкиваешься, как клиент, с определёнными проблемами. Решай их — и найдутся такие же, как ты». Это стратегия «делай для себя», а не для абстрактной аудитории. Главное — понимать, есть ли ниша и хватит ли тебе ресурсов, чтобы в неё зайти.
Иногда понять, что рынок созрел, можно по простой логике: если пользователь не может разобраться сам и зовёт интегратора — значит, есть повод сделать проще. Это как с «Моим Складом» — система есть, но если она сложна для малого бизнеса, можно сделать свою — проще и понятнее.
- Стратегия Александра Щуплецова: тестируй на своих
Александр всегда обкатывал свои продукты на собственных клиентах. Интегратор для него — не просто исполнитель, а амбассадор и исследователь. Именно через клиентов можно проверить, работает ли продукт, есть ли спрос, и выйдет ли он хотя бы на окупаемость.
Исследование рынка — это дорого и долго. Часто проще собрать MVP, выкатить на проверенную аудиторию и посмотреть, будет ли спрос. Если не заходит даже «своим» — значит, либо ниша не та, либо продукт надо хоронить.
Но главное — не рынок и не код. Главное — вера команды в продукт. Если внутреннего драйва нет — никакие «маркетинги» не помогут.
Как собрать команду разработки
Найти хорошего разработчика — сложно. Найти хорошего разработчика для CRM-систем — почти невозможно. И тут мнения наших спикеров разнятся:
- Одни считают, что кадров нужно растить внутри компании.
«Мы растим людей внутри. Кто-то приходит из техподдержки, кто-то из аналитики. Кто-то переходит в PM, кто-то во внедренцы»,
- Вторая половина говорит про то, что выгоднее сразу брать мидлов. За ними, в отличие от джунов, хотя бы не приходится переделывать всю работу.
Разберём второй кейс подробнее — он не такой очевидный, как кажется.
Rubikon перешёл на найм только мидлов. Но даже опытный фронтендер на старте в CRM-рынке — почти джун. Потому что разработка решений под CRM требует специфических знаний. И чтобы их проверить, нужна внутренняя экспертиза.
Как нанимают разрабов в Rubikon?
«Мы пуляем вакансию на HeadHunter. 1500 откликов на фронт, 400–500 — на бэк. Всё уходит в CRM. Там AI помогает обрабатывать отклики, выдает тестовое»,
Дальше — жёсткий отсев:
- Тестовое делает ~2–3% откликнувшихся;
- Из 1500 — только 30 сдают тест;
- Из них — останется 1 человек из 5 взятых.
На старте — обучение. Если всё хорошо — стажировка на месяц. Только потом — реальное погружение в задачи.
Важно: в Rubikon обязательна работа с AI.
«Если разработчик умеет эффективно кодить вместе с AI — это как +3 года опыта».
Мини-советы:
- Не берите джунов, если нет сильного тимлида.
- Лучше один сильный мидл, чем толпа неопытных джунов.
- Инвестируйте в отбор. Из 1000 откликов останется один (дай Бог).
- Стройте команду внутри. Иначе получите хаос.
- И помните, что любой мидл, не работавший с CRM, будет как джун!
Как продвигать свой продукт в amoCRM
Вот вы уже продукт запустили, разработчиков нашли, пора маркетингом заняться. Вот советы, выстраданные нашими спикерами:
- Понять, как работает рейтинг в маркете amoCRM. Изучите алгоритмы ранжирования. Какие параметры влияют на выдачу? Где вы теряете позиции? Как конкуренты получают трафик?
- Купить рекламу у самой amoCRM. Можно заплатить и попасть в раздел с рекомендациями, чтобы получать целевой трафик прямо из маркета. Да, стоит денег, но оно того стоит — окупаемость высокая.
- Упростить флоу для клиента. Сделайте установку и старт работы максимально понятными. Если видите, что на каком-то этапе клиенты отваливаются — не игнорируйте, а оптимизируйте этот участок. Считать воронку и работать с ней — must have.
- Заказывать рекламу в пабликах в Telegram. Публикации и реклама в телеге повышают узнаваемость. Но важно понимать: это игра вдолгую. Для стартапа может быть дороговато.
- Развивать партнёрскую сеть. Партнёры amoCRM любят проверенные решения. Дайте им протестировать ваш продукт — они будут ставить его своим клиентам. А если есть свои клиенты — раскатывайте решение сначала на них. Это безопасный способ выявить жизнеспособность продукта.
Что прибыльнее: интеграция или разработка?
Кто бы мог нам ответить на этот вопрос честнее, чем интеграторы, которые занимаются разработкой?
Александр и Михаил в один голос твердят, что денег больше в интегратостве. Никита уверен, что в разработке.
«Вначале кормят услуги, а потом кормят уже продукты»,
Да, разработка требует времени и вложений. Но если ваша цель — стабильный рост и большие деньги, переходить к созданию собственных продуктов — это то, к чему стоит стремиться. Это даст вам свободу и больший потенциал для масштабирования. Иначе путь один — поднимать чек на свои услуги (не забываем про потолок)!
Советы тем, кто только начинает
- Кладбище проектов — реальность. Будьте готовы к тому, что не все идеи сработают. Одни проекты умирают из-за слабого продукт-менеджмента, другие — из-за кривой реализации, третьи — просто потому, что никому не нужны.
«Мы начинали много проектов, но не все стали успешными. Стартапы — это часто не только про идею, но и про то, как её воплотить»,
- Иногда аусторс удобнее и быстрее. Если нужно внедрить что-то специфическое, например, интеграцию с amoCRM или Битрикс24, лучше отдать это профессионалам. Не стоит мучить команду, если они не знакомы с этими системами.
«Если ты хочешь свой продукт, который будет реально работать, и если у тебя есть ресурсы и навыки — делай сам. Но если ты просто хочешь внедрить готовое решение, лучше не тратить время на разработку, а передать это тем, кто уже имеет опыт»,
- Маркетинг решает
Как ни странно, в прошлой статье мы тоже выделили маркетинг в отдельный совет. На рынке, где уже есть конкуренты, важно правильно спозиционироваться. И тут уже от вас зависит: хватит ли денег, сил и терпения, чтобы отбиться от конкурентов.
Вывод
Знаем, что у интеграторов всегда куча запросов на доработки — но не у всех есть свои разработчики (как у наших спикеров). Мы закрываем эту проблему.
Наша команда глубоко разбирается в amoCRM, Битрикс24, RetailCRM и других CRM-системах. Берём на себя всё: от написания ТЗ до модерации и запуска.
Иногда лучше отдать задачи на аусторс и не мучить свою команду — пишите нам в Телеграм, посотрудничаем!
А ещё — подписывайтесь на наш телеграм, чтобы быть в курсе последних событий из мира amoCRM и Битрикс24, познакомиться с нашими виджетами и первыми узнавать о таких крутых подкастах!