Они делали роботов-курьеров для Uber, а деньги нашли на заводах. Главный урок от стартапа Cartken, который все упускают.
Привет, VC! Михаил Буров на связи. Каждый раз, когда я вижу очередной хайповый стартап, который делает роботов-доставщиков или еще один AI-ассистент, меня терзает один вопрос: а деньги-то где? История стартапа Cartken, основанного выходцами из Google, — это просто хрестоматийный ответ на этот вопрос.
Они честно пытались покорить модный рынок последней мили, возили еду для Uber Eats, бегали по кампусам. А потом им позвонили с «скучного» немецкого завода. И тут началось самое интересное.
Акт 1: Мечта о Кремниевой долине
Представьте себе картину: команда инженеров из Google-проекта Bookbot запускает свой стартап Cartken. Они делают то, что на всех обложках: маленьких симпатичных роботов-курьеров. Такие белые «холодильники на колесиках», которые могут возить до 20 кг.
Они заключают партнерства с гигантами — Uber Eats, GrubHub. Их роботы начинают шнырять по улицам Токио и американским колледжам. Казалось бы, вот он, успех. Инвестиции на $20+ млн, внимание прессы. Все по канонам.
Акт 2: Звонок из реального мира
И вот, пока Cartken строит будущее доставки, им начинают поступать странные запросы. Не от хипстерских кофеен, а от промышленных компаний. Пиком стал интерес от немецкого гиганта ZF Lifetec. Они сказали: «Слушайте, а ваш робот может у нас по цеху образцы возить?»
Основатель Cartken, Кристиан Берш, признается, что они об этом думали, но как-то вполуха. Но решили попробовать. И отдали свой робот-курьер на завод.
И тут произошел взрыв.
«Наш робот для доставки еды начал возить производственные образцы и быстро превратился в самого занятого робота из всех, что у нас были», — говорит Берш.
Вдумайтесь в это. Робот, созданный для того, чтобы неспешно везти латте и суши, нашел свое истинное призвание, таская железки по бетонному полу завода. Рынок не просто намекнул, он заорал им в ухо: «Ребята, вы копаете не там!»
Акт 3: Пивот, который был неизбежен
Самое крутое в этой истории — насколько легко им дался этот разворот. Оказалось, что их ИИ, натренированный на хаотичных улицах Токио, где нужно уворачиваться от пешеходов, велосипедистов и других машин, был просто «оверквалифайд» для предсказуемой среды завода. Робот, умеющий ездить в дождь и снег, без проблем перемещался между корпусами завода, курсируя с улицы в помещение.
Стартап быстро сориентировался:
- Выпустили новые модели: Появился тяжеловес Cartken Hauler, который таскает уже до 300 кг, и Cartken Runner для работы внутри помещений. В планах — роботизированный погрузчик.
- Заключили крупную сделку: Японский гигант Mitsubishi, который изначально помогал им с сертификацией в Токио, теперь закупает у них почти 100 «тяжеловесов» Hauler для своих промышленных объектов.
Бизнес по доставке еды они не закрывают. Они хитро оставили его как полигон для тестирования новых фич. Гениально.
Главный урок, который все упускают
История Cartken — это не про роботов. Это про умение слушать. Пока все гонятся за «сексуальным» B2C-рынком, настоящие деньги часто лежат в «скучном», но супер-прагматичном B2B. Там, где ваш продукт решает конкретную, измеримую боль — например, заменяет человека, который весь день толкает тележку из цеха А в цех Б.
Это история о том, что ваш самый успешный продукт может оказаться совсем не тем, о котором вы мечтали на старте.
P.S. Я в своем телеграм-канале «Кнопка*» обожаю разбирать именно такие неочевидные бизнес-модели и технологические пивоты. Там мы копаемся в том, как на самом деле зарабатывают IT-компании, а не в том, что они пишут в пресс-релизах.