8 ошибок при выборе интегратора ERP и как их избежать
ERP-проект — это полноценная перестройка бизнес-процессов, данных и ответственности. При этом большинство компаний продолжают выбирать интегратора ERP только по стоимости услуг и по качеству их презентации. В итоге повышается шанс срыва сроков и разочарования обеих сторон.
IT-интеграторы из шортлиста лидеров 2025 года по версии picktech — RDV и Соловьев.group — собрали восемь типовых ошибок, которые совершают заказчики, и короткий чек-лист, который поможет избежать негативных сценариев еще на этапе пресейла.
Ошибка №1. Выбирать самый дешевый вариант
Что происходит
На этапе тендера предложение с минимальной ценой кажется логичным выбором: зачем переплачивать, если все обещают одно и то же? Но демпинг почти всегда означает, что в расчете урезаны роли (например, тестировщики и архитекторы), а пресейл сделан «на глаз». Дешевый контракт может стать дороже за счет частых переделок и допсоглашений.
Как избежать
Запросите состав команды и количество часов по каждой роли: кто делает архитектуру, тесты, миграцию, документацию. Это покажет, где интегратор ERP экономит. Привяжите оплату не к датам, а к завершенным этапам разработки с понятным результатом.
Ошибка №2. Размытые границы работ
Что происходит
Интегратор обещает внедрение ERP под ключ, но не уточняет, какие именно работы включены, а какие — нет. В результате проект наполняется спорными зонами, и вместо работы стороны тратят время на споры.
Как избежать
Составьте перечень работ и артефактов по этапам: анализ, проектирование, разработка, тестирование, внедрение, поддержка. Добавьте список того, что не входит в проект и закрепите RACI по ключевым задачам: кто отвечает за задачи, кто согласует результат. Это формирует общую картину ответственности и снижает риск размытых ожиданий.
Ошибка №3. Пресейл = только демо
Что происходит
Подрядчик проводит короткую демонстрацию системы и сразу предлагает смету до интервью с заказчиком, диагностики процессов и анализа данных. Если интегратор ERP не понимает бизнес-контекст, проект неизбежно рассыпется.
Как избежать
Пресейл должен быть рабочим этапом, а не витриной. Требуйте интервью с ключевыми сотрудниками, протоколы встреч, список выявленных рисков. На этом этапе формируются сценарии пилота и границы будущего внедрения.
Комментарий RDV:
«Заинтересованность исполнителя в комплексной проработке проекта до заключения договора и помощи с подготовкой критериев для выбора — вот, что особенно важно на этапе пресейла. Заказчику стоит обратить внимание на то, может ли исполнитель провести необходимые встречи и составить детальный план проекта до процессов верхнего уровня и проработать дорожную карту с учетом ограничений и рисков. Не нужно торопиться покупать обследование, исполнители с опытом могут дать оценку всего проекта даже при незначительных усилиях и дать вам информацию для погружения в проект уже на пресейле.»
Александр Рошаль, генеральный директор RDV
Ошибка №4. Нет критериев приемки этапов
Что происходит
Каждая сторона по-своему понимает, что значит «готово». Команда может считать задачу выполненной, а бизнес — еще не доработанной. В итоге приемка растягивается, календарь перестает быть актуальным, а задачи застревают на середине пути.
Как избежать
Заранее определите критерии приемки на каждый этап: пропишите формат актов, перечень тестов и критериев готовности, чтобы проект двигался по прозрачному пути.
Ошибка №5. Интеграции без продуманного плана
Что происходит
ERP чаще всего связан с 1С, CRM, BI, логистикой, хранилищами данных. Когда интеграции не спланированы заранее, появляются дубли данных, сбои в обмене и постоянные задержки сроков. Любой апдейт в одной системе ломает настроенные процессы в другой.
Как избежать
Составьте список интеграций с указанием владельцев, форматов обмена, частоты и SLA. Запросите тестовые сценарии и стенды, чтобы отладить обмен до релиза. Без архитектурной карты и макетов сообщений стабильность ERP невозможна.
Ошибка №6. Нет проверки производительности и отказоустойчивости
Что происходит
На пилоте система работает быстро, но после запуска тормозит при нагрузке, падает при обновлении, а резервные копии оказываются нерабочими. Без нагрузочного тестирования и плана восстановления даже хорошая ERP может не стать эффективной.
Как избежать
Проведите нагрузочное тестирование и зафиксируйте целевые метрики: время отклика, допустимую потерю данных (RPO), время восстановления (RTO). Пропишите регламент бэкапов и ответственности: кто проверяет копии, кто включает резерв. Эти пункты обязательно должны быть прописаны в контракте.
Комментарий от Соловьев.group:
«Критически важно не только обсудить, но и прописать условия вывода в эксплуатацию в контракте. Заказчик — не интегратор, и мыслит своими ожиданиями, которые могут быть нереалистичными или ошибочными. Обозначить метрики успеха процессов и этапов внедрения — это самое главное. SLI в данном случае — один из вариантов пакета метрик, и в его составе могут быть разные показатели в зависимости от задач доработки и внедрения нашей системы конкретному заказчику.»
Максим Соловьев, основатель Соловьёв.Group
Ошибка №7. Откладывать обучение пользователей на потом
Что происходит
ERP внедрена, но пользователи продолжают вести учет в Excel: новые процессы не закрепляются, а эффективность падает. Без обучения пользователей и сопровождения внедрение остается нереализованным.
Как избежать
Составьте план обучения и утвердите его до пилота. Определите формат: очные сессии, база знаний, видеоинструкции. Назначьте внутренних наставников, которые помогут коллегам адаптироваться. Обучение пользователей должно быть обязательной частью проекта.
Ошибка №8. Поддержка и условия не прописаны
Что происходит
ERP запущена, но при первом сбое никто не знает, кто отвечает за его устранение. В этом случае инциденты не фиксируются, релизы откладываются, и проект быстро деградирует.
Как избежать
В договоре должны быть прописаны часы поддержки, время реакции и восстановления, правила изменения объема (CR), индексация ставок и ответственность сторон. Сразу договоритесь, как ведется журнал инцидентов и отчетность по SLA.
Чек-лист вопросов к интегратору ERP
Перед подписанием договора задайте подрядчику следующие вопросы:
- Кто входит в команду и сколько часов выделено на ключевые роли?
- Какие этапы и вехи связаны с оплатой?
- Какие интеграции с 1С, CRM и другими системами нужны, кто их поддерживает?
- Как организована подготовка данных и их очистка?
- Есть ли сценарий пилота и критерии приемки?
- Кто отвечает за обучение пользователей и базу знаний?
- Как устроена поддержка: часы, реакции, порядок изменений?
- Как фиксируется индексация ставок и изменение объёма?
- Где хранятся данные и как обеспечивается соответствие ФЗ-152?
Во внедрении ERP прозрачность важнее скорости. Ошибки в выборе интегратора почти всегда стоят дорого, но если задать эти вопросы до старта проекта, он начнется с ясности и будет эффективным.
А если вы хотите получить консультацию по внедрению IT-решений напрямую от специалистов-интеграторов, оставляйте заявки на сайте RDV и Соловьев.group — они ответят на вопросы и предложат лучшее решение для задач вашей компании.