Маркетплейс Эпицентра — как стать №1 в Украине за 3 года?

На YouTube-канале о бизнесе «Большая рыба» — новое интервью c Артемом Шевченко. Именно он возглавил маркетплейс Эпицентра и вывел его на финишную прямую всего за 2 года. В интервью Артем рассказал, как принял решение перейти в Эпицентр из Hubber, почему конкуренции с Эпицентром все боятся, какие планы у компании на будущее и в чем секрет успеха.

— Как получилось, что ты перешел в Эпицентр?

Я работал в Hubber и мы предложили Эпицентру наше решение для маркетплейсов Scallium, под которое у них созрел запрос. Помимо покупки нашего лицензионного продукта они сделали предложение непосредственно мне о поднятии их маркетплейса.

Мы обсудили это с партнерами — в Hubber нас пятеро — и приняли решение, что да, это возможно.

— В чем был твой личный интерес для перехода из бизнеса на десятки миллионов долларов в построение маркетплейса Эпицентра.

Во-первых, это личный вызов. Мне захотелось попробовать построить что-то новое в рамках нашего рынка с точки зрения конкретного доступа до конечного клиента.

Во-вторых, я не сжигал мосты. Может прийти момент, когда история с Эпицентром для меня закончится, и мы дальше вместе с четырьмя сооснователями будем развивать Hubber.

В-третьих, развитие Hubber и Scallium было построено на несколько лет вперед, и от того, что меня там нет, мы от нашего плана не отходим.

Сейчас для меня Эпицентр — это активная история и мои амбиции, а для Hubber — хороший кейс в целом.

— Как построена работа в маркетплейсе Эпицентра?

Компания разбита на 2 больших направления: продуктовая разработка и коммерческая часть — cейлы, отдел поддержки существующих мерчантов, команда модераторов, которые работают с контентом, собственный колл-центр.

Мы считаем, что иметь свой колл-центр выгоднее, потому что наши мерчанты — в большинстве своем небольшие ФОПы, и мы хотим, чтобы они были максимально сконцентрированы непосредственно на работе со складом, продажами и т.д. — зачем им еще дополнительно заниматься сервисом?

В наших интересах делать нашим мерчантам максимально выгодные предложения.

— Какие бенефиты вы даете клиентам?

Мы хотим удовлетворить потребность клиента в плановых, импульсных и срочных покупках, сделав при этом качество взаимодействия, сервис и секьюрность максимально высокими.

За 2020 год мы сделали 75 миллионов чеков — это по 2 чека на каждого жителя Украины.

— А мерчантам?

Так исторически сложилось, что в масштабе страны любая крупная компания, развиваясь, скорее негативно влияет на похожие компании меньшего масштаба. В рамках маркетплейса Эпицентр для малого бизнеса становится партнером на очень хороших паритетных условиях — понятных и прозрачных, которые можно контролировать с обеих сторон.

Для мерчантов наша цель — обеспечить им все условия, чтобы они могли развивать свой бизнес вместе с нами.

Мы видим сценарий своего развития как мультиканального маркетплейса.

Сейчас мы умеем регистрировать мерчанта, давать ему интерфейс, чтобы он мог самостоятельно создавать карточки товаров, мы дали мерчантам возможность импортировать и экспортировать товары, модерировать контент, взаимодействовать с логистами.

В ближайшее время мы хотим сделать возможность онлайн-оплаты маркетплейсу и возможность забрать товар из точки вывоза Эпицентра.

— Какие задачи вы перед собой ставите?

Мы хотим, чтобы наша модель работы закрывала все каналы коммуникации с ритейлером: чтобы человек мог прийти в магазин, заказать товар онлайн и заказать гораздо большее количество другого товара онлайн.

— Скольким маркетплейсам есть место в Украине и какая модель продаж выживет? Что будет с нишевыми игроками и могут ли они конкурировать с Эпицентром?

Чем больше у тебя на одной витрине категорий товаров, самого товара, возможности взаимодействия с тобой — тем больше шансов, что клиент, придя к тебе, сделает покупку с более высоким средним чеком, а потом придет к тебе второй раз, найдет и купит у тебя другие товары, и станет твои постоянным клиентом.

Выигрывать будут те маркетплейсы и те ритейлеры, которые смогут предоставить большее количество товаров по рыночной цене. Хотя только 37% клиентов выбирают цену как первый фактор выбора продавца.

Одно исключение: в некоторых категориях товаров достаточно только одной категории товаров — например, фешн.

— Что сейчас происходит в маркетплейсе ЭпицентрМ?

Всего у нас представлено порядка 700 000 SKU, в наличии — ну пусть 500 000.

На маркетплейсе сейчас оборот примерно 12% от всех продаж интернет-магазина.

У нас очень интенсивный рост по карточкам товаров — из 700 000 примерно 300 000 появилось за последнее время на протяжение апреля и мая.

— Приносит ли прибыль сейчас маркеплейс?

Пока нет, но есть определенный план по его развитию, по которому движется команда. У нас есть уставной капитал — 160 миллионов грн, из которого сейчас выплачиваются зарплаты коллективу из 150 человек, покрываются операционные расходы и т.д. Но каждый месяц размер инвестиций из уставного капитала мы сокращаем.

В планах — начать зарабатывать до конца 2021 года. Тогда получится, что с нуля до точки окупаемости мы дойдем всего за 2 года.