История роста: Как OnlyFans получил первую тысячу клиентов

Широкая общественность узнала об OnlyFans во время пандемии. Тогда на платформу вышли знаменитые артисты, такие как Карди Би и H.E. R. Даже Бейонсе обзавелась личным аккаунтом. Как получилось, что почти в один момент многие известные исполнители начали использовать платформу, предназначенную для порно?

В этой статье я решил глубже изучить историю OnlyFans и его основателя Тима Стокли.

Официальный питч OnlyFans — “помочь авторам монетизировать свой контент”. В реальности бизнес-модель в том, чтобы продавать запрещенный на других платформах контент. Во многом спрос на OnlyFans создает то, что Instagram не позволяет публиковать контент 18+, например, порно.

Сразу интересный факт: OnlyFans — это семейный бизнес. Отец Тима, Гай Стокли, технически является соучредителем и главой финансового отдела, а старший брат Тима — Томас, главный операционный директор.

Чтобы понять, как был основан OnlyFans, нам нужно вернуться во времени лет на десять.

В 2011 году Тим, сын инвестиционного банкира, то кутил на вечеринках по всему миру, то тратил папины деньги на «бизнес-идеи».

Одной из таких идей был GlamWorship — сайт, который отличается от всех остальных 1,3 миллиона сайтов тем, что сосредоточен исключительно на теме «финансового господства».

Так называемое “финансовое доминирование” — это фетиш, в котором подчиненный предлагает подарки или деньги доминирующему партнеру.

Тим часто натыкался на сабреддиты о финансовом господстве и понимал, что есть много людей, которые готовы платить за это большие деньги. Но никто в то время не создавал контент специально для них.

Тим обратился к отцу чтобы получить несколько десятков тысяч долларов в качестве стартового капитала. Затем он собрал видео на эту тематику со всех уголков Интернета и создал аналог PornHub — “лучший сайт” о “финансовом господстве” — GlamWorship.

Раздел комментариев сайта превратился в мини-Ebay, где зрители предлагали серьезные деньги в обмен на реализацию своих самых смелых фантазий.

Многие “исполнители фантазий” ухватились за новый источник доходов. Так в разделе комментариев начала формироваться целая экономика, и вскоре её объем превысил выручку самого GlamWorship.

Проблема была в том, что сами сделки происходили вне платформы — обычно исполнителей находили в комментариях и связывались с ними в Twitter, а платили через PayPal.

Такой расклад не очень обрадовал Тима. Он свернул GlamWorship и основал новую компанию, чтобы взять финансовые потоки под контроль.

Название новой компании — Customs4u. Тут не нужно было искать автора в Twitter, связываться с ним и организовывать платежи. Customs4u проделывал всю эту работу автоматически и, будучи посредником, добавлял немного доверия к отрасли, которая никогда не ассоциировалась с надежностью.

Но с растущей стоимостью рекламы и сотнями конкурентов привлечь авторов 18+ контента было не самой простой задачей. Хотя для них получение оплаты от клиентов и стало проще, они все равно не хотели полностью переходить на Customs4u.

Когда привлечь инди-авторов не получилось, Тим Стокли решил их нанять: он заключил контракты с несколькими порно студиями. К сожалению для Тима, масштабированию это не помогло.

После двух неудач, Тим взял перерыв и переключился на маркетплейсы. Следующей компанией, которую он основал, была 121with.

Идея заключалась в том, чтобы связать исполнителей и потребителей услуг через видеозвонки: например, можно было заказать платную консультацию у сантехника или агента по недвижимости. Как и в случае с Customs4u, что бизнес был построен на монетизации отношений между двумя сторонами.

121with тоже не выстрелил. Тим вернулся в индустрию развлечений для взрослых.

Как раз в то время набирал обороты Instagram. Его использовали и 18+ модели, но Instagram цензурил и удалял контент с изображением голого тела.

Тогда к Тиму пришла идея: почему бы не создать платную платформу, похожую на Instagram, но без строгих правил?

В 2016 году Тим скопировал дизайн Twitter и запустил MVP OnlyFans. Для начала он пригласил 10 популярных моделей.

Модели могли публиковать контент без ограничений, а зрителям предлагалось стать платными подписчиками и получить полный доступ от $5 в месяц. Сам OnlyFans зарабатывает на том, что берет 20% с каждой транзакции.

Первых платных подписчиков Тим привлек через рассылку на почты пользователей Customs4u, но быстрого роста не случилось. Например, один из авторов, порноактриса Дэнни Харвуд, за первый месяц заработала всего 257$.

Большей популярностью пользовался кастомный контент - авторы связывались напрямую со своими подписчиками через личные сообщения OnlyFans, узнавали, что им нужно, получали оплату и делали фото или видео специально для них.

Так порномодели получили возможность создавать более персонализированный контент на основе предпочтений своей аудитории и в то же время строить с ними более тесные отношения.

Чтобы расти, Тиму нужно было привлечь новых моделей. Для этого он запустил на платформе партнерскую программу — аналог CPA сети.

“Во время работы над предыдущими проектами одна из моих основных ошибок заключалась в том, что я не уделял должного внимания росту. Я не думал о том, как привлечь пользователей и авторов”, — говорит сам Тим.

Оплата за клик или за размещение не подходила, ведь команда OnlyFans не хотела в качестве моделей просто кого-нибудь. Им нужны были модели, которые будут зарабатывать много денег. Чем больше денег зарабатывают модели, тем больше денег зарабатывает OnlyFans.

Чтобы мотивировать партнеров приглашать на платформу именно таких моделей, OnlyFans начал предлагать им 5% от выручки привлеченного пользователя.

Например, если по вашей реферальной ссылке на платформе зарегистрируется кто-то, кто будет зарабатывать там 100 тысяч в год и останется на платформе в течение 5 лет — вы получите 25 тысяч долларов.

Партнерской программой начали пользоваться как арбитражники, которые покупали платный трафик на OnlyFans, так и сами модели, которые приглашали присоединиться своих друзей.

Самым большим препятствием для рекомендации OnlyFans своему другу мог быть социальный риск. Действительно, убеждать друга начать производить контент 18+ и остаться друзьями, — задача не из простых.

Чтобы решить эту дилемму, Тим решил переложить бремя объяснения сути OnlyFans на саму компанию. Для этого он использовал OG-теги. Пользователю достаточно было просто отправить ссылку в мессенджере или социальной сети, а “текст сообщения” OnlyFans установит сам через предварительный просмотр.

Пример:

Это означает, что человеку, который делится ссылкой, на самом деле не нужно продвигать продукт. Оставляешь ссылку, а предварительный просмотр изображения делает все сам. Ну и вишенка на торте: ваш социальный капитал подвергается меньшему риску, потому что вы “ничего не сказали”. Всё сама за себя сказала компания.

Теперь вместо моделей посмотрим на пользователей. Помогать авторам контента создавать аудиторию — единственный способ для OnlyFans зарабатывать деньги.

Как и в случае с любой новой социальной платформой, основной движущей силой привлечения было использование других социальных сетей. В случае OnlyFans его основной жертвой стал Twitter.

Для выбора Twitter, а не Facebook или Instagram, было две причины:

Это, кстати, Джек:

Большая часть тяжелой работы уже была сделана: к этому моменту модели уже наполнили свои профили Twitter бесплатным контентом для взрослых чтобы построить свой бренд. Теперь нужно было помочь им превратить свою аудиторию в платных подписчиков.

Первым продуктом, созданным OnlyFans для того, чтобы помочь авторам заработать на своей аудитории в Твиттере, был Fanscope. Они выпустили его всего через 3 месяца после запуска MVP.

Можно представить Fanscope как лайв-версию Cameo:

Кроме того, Fanscope облегчил людям понимание основного продукта: он соединил оплату подписки на OnlyFans, к которой новым пользователям нужно было еще привыкнуть, и уже существующею модель поведения — так называемый «camming» (давать людям чаевые, чтобы они сделали что-то в прямом эфире на камеру).

Выступления в прямом эфире хоть и не было чем-то новым, но для OnlyFans это сработало очень хорошо.

В 2018 году OnlyFans перестала существовать как семейный бизнес. Семья Стокли решила продать 75% компании украинско-американскому интернет-предпринимателю Леониду Радвинскому, который заработал огромное состояние, основав MyFreeCams.

Привлечение к OnlyFans знаменитостей — достижение Радвинского. Например, в 2019 Карди Би выложила официальное бэкстейдж видео со съемок клипа на композицию “WAP” именно в свой OnlyFans аккаунт.

В этом году Леонид Радвинский стал долларовым миллиардером по версии американского Forbes.

По состоянию на начало 2021 года более 120 миллионов человек имеют платную подписку на OnlyFans. Общие выплаты платформы превысили 3 миллиарда долларов.

Сегодня подавляющее большинство авторов по-прежнему являются актерами фильмов для взрослых. Тем не менее, Тим не видит свой самый заветный проект как Customs4u на стероидах.

По факту, OnlyFans вкладывает значительные средства в свой ребрендинг. Например, в этом году они учредили фонд, из которого планируют гранты начинающим музыкантам.

Почитать больше о неочевидных идеях стартапов и историях роста можно на канале StartupHunt:

Если понравилась статья, поддержите меня подпиской на канал и плюсиком на этот пост. Спасибо!

Оригинал статьи