Кейс: как вести мониторинг цен по товарам без артикулов — искали решение 2 года, а получили за 1,5 месяца
Четких отраслевых артикулов нет, 3000 товарных позиций, ассортимент постоянно меняется — увидев эти особенности, потенциальные подрядчики отказывались от проекта уже на этапе брифа. Два года компания «СпецЭнергоСистемы» искала пути и инструменты, чтобы автоматизировать сравнение цен по отрасли. Читайте, как удалось выполнить казалось бы невозможное.
О компании
С 2008 года ООО «СпецЭнергоСистемы» является крупным поставщиком на на рынке электротехнической и кабельно-проводниковой продукции.
Специализируется на проектных поставках и комплектации жилых и промышленных объектов в любой стадии строительства или реконструкции. Так, в 2013 году компания принимала активное участие в строительстве олимпийских объектов к Олимпиаде в г. Сочи. С 2014 года в числе постоянных партнеров ОАО «Роснефть».
Анализ рынка — задача №1
С первого дня работы компания присутствует в интернете. И уже на старте руководство понимало, что для успеха необходимо вести регулярный анализ рынка, фиксировать изменения и оперативно на них реагировать — в любом бизнесе успешен тот, кто сработает не только лучше, но и быстрее.
Но жизненно важным — как для крупного поставщика — было отслеживать изменение рыночных цен и использовать эти данные при ценообразовании по всему ассортименту, за исключением эксклюзивных позиций.
Чтобы уверенно вести бизнес на высококонкурентном В2В-рынке строительных материалов, остро требовалось:
Обладать актуальной статистикой по ценам конкурентов и вести ее анализ, чтобы делать прогнозы и выстраивать эффективные маркетинговые стратегии.
Оперативно предоставлять коммерческие предложения клиентам — исчерпывающие, выверенные по ценам. До 2017 года сотрудники были вынуждены работать с данными о ценах выборочно: руководители проектов анализировали товарные позиции по каждому заказу индивидуально, по затребованной клиентом номенклатуре. Ни о каком сквозном мониторинге речи не было. Автоматизация этого процесса и получение оперативного среза цен по рынку сократили бы время для формирования коммерческого предложения на два-три дня.
- Отображать на сайте актуальные рыночные цены, особенно на позиции от профильных поставщиков — компаний, которые сконцентрированы на поставках небольшого ассортимента товаров. «СпецЭнергоСистемы» специализируется на работе с крупными клиентами, потребности которых часто не вписываются в ассортимент компании. Поэтому «СЭС» нередко берет на себя функции агрегатора, представляя на своем сайте ассортимент узкопрофильных поставщиков. Ранее информацию для сайта собирали контент-менеджеры, но такая работа была неэффективна из-за человеческого фактора и особенностей номенклатуры. Кроме того, данные быстро теряли актуальность.
Системное решение этих трех задач было очевидно — автоматизация мониторинга и ценообразования. Дело, казалось бы, стало за малым — поскорее найти подходящий инструмент и работать комфортно. Но на практике все оказалось намного сложнее. И дольше.
Кто ищет, тот найдет: 2 года на поиск подрядчика
Решение автоматизировать мониторинг было принято быстро. Но быстро найти исполнителя для этой задачи маркетологам не удалось.
— Я искал подрядчика на эту задачу около двух лет — с 2015 года. Варианты решений были разными. Сначала мы обратились к программистам, чтобы получить собственную систему сбора данных — озадачили свою IT-службу, искали сторонних разработчиков. Но все сотрудники, заинтересованные в мониторинге, в один голос заявляли: они хотели работать не просто с парсером, а с уже структурированными данными.
Потом стали обращаться в компании, которые специализируются на сборе данных. Нас ждал шок: 80 % потенциальных исполнителей отказывались сразу, а остальные 10 — на этапе брифа, когда видели варианты написания маркировок кабеля. А немногие оставшиеся, кто обещал создать индивидуальное решение, отказывались на этапе матчинга — сопоставления товарных позиций.
Стоп на матчинге — почему?
Специфика отрасли такова, что в ней отсутствуют артикулы как таковые. Это значит, что у разных производителей и поставщиков марка одного и того же товара может быть написана как угодно.
Как думаете, сколько вариантов написания может иметь 1 артикул? Возьмем для примера кабель ВВГ-Пнг(А)-LS:
Буквы ВВГ здесь означают марку, а все остальное — особенности конструкции. Буква П (означает плоскую форму проводника) может находиться в любом месте маркировки: ВВГ-Пнг(А)-LS, ВВГп-нг(А)-LS, ВВГ-нгп-LS и ВВГ-нг(А)-LSП — итого 4 варианта для обозначения одного и того же товара.
Литера (А) означает класс нераспространения горения и не обязательна к указанию. Число вариантов написания удваивается — уже 8. К тому же это должна быть латинская буква A, но в маркировках часто пишут кириллическую: для человека разницы нет, но эта вроде бы мелочь сбивает с толку алгоритм сопоставления.
Буквы LS (пониженное дымовыделение при горении) могут быть написаны с дефисом или без.
Итого — минимум 16 вариантов написания одного артикула!
Существуют также обозначения формы и конструкции токопроводящей жилы, присутствия в кабеле нулевой жилы и жилы заземления — все они не обязательны к указанию, а место их расположения в маркировке если и регламентировано, то далеко не всегда соблюдается.
Таким образом, даже у одного поставщика один и тот же кабель может быть обозначен по-разному в зависимости от производителя. А у одного и того же производителя — в зависимости от даты производства.
— Конечно, составление артикула можно стандартизировать и сверять некий эталонный вариант с различными вариантами написания при помощи регулярных выражений. Но стандартизацию придется проводить по каждой марке отдельно: только в нашем каталоге их насчитывается более 100, и каждый день добавляются новые. Такой подход означал огромный фронт работ, и реализация проекта растянулась бы на месяцы, если не на годы.
Упорство + технологии
Два года поиска, проб, отказов — хватались за любой шанс, чтобы найти решение.
— Наткнулся на рекламу в сети — перешел на сайт, пообщался в чате. Когда менеджер сказал, что задача сложная, но выполнимая, скажу честно, — не поверил. Однако решил не упускать ни единой возможности, и, как в итоге выяснилось, — не зря. Технологии искусственного интеллекта Priceva отлично справились с нашим «проблемным» матчингом.
На решение задачи, с которой не смогли или не захотели справиться потенциальные подрядчики, на которую было потрачено 2 года поисков, ушло чуть больше месяца:
- 31 октября 2017 компания «СЭС» передала первую информацию для сопоставления данных,
- уже 21 декабря получила сообщение, что кампания настроена.
Ровно через 45 дней после старта проекта все было запущено и полностью работало.
— Помню, первый контакт с Priceva не задался: изначально я обходил этот сервис стороной (а на выставке в Сокольниках в прямом смысле сделал крюк мимо их стенда), так как тогда компания позиционировала себя как аналитический инструмент. У нас же в первую очередь стояла задача — наладить автоматический сбор структурирование данных, а непосредственно анализ уже был делом техники. Поэтому Priceva — это был действительно последний шанс. Последним аргументом в пользу сотрудничества был весьма разумный бюджет на реализацию нашей непростой задачи.
Как это работает
В результате сотрудничества с Priceva компания «СЭС» получила решение на основе искусственного интеллекта, которое:
- может производить сбор информации с сайтов партнеров и конкурентов сопоставляя товары по маркировке.
- точно распознает составляющие маркировки товара в какой бы последовательности они ни были записаны.
Как это работает:
- Алгоритм собирает цены из нескольких источников.
- Результат мониторинга компания забирает в виде excel-файлов и уже сами проводят на этих данных аналитику.
- Затем каждая цена пересчитывается с учетом нашей скидки у поставщика.
- Итоговые цены сравниваются друг с другом, и наименьшая из них передается в БД сайта. Дальше информация идет в мониторинг рынка, и в карточку товара на сайте.
Результаты
Теперь, несмотря на сложности с сопоставлением товаров, в 2000 карточек на сайте отображаются актуальные рыночные цены. До подключения сервиса из всего ассортимента на сайте было представлено лишь порядка 30 карточек, и цены на некоторых не обновлялись месяцами.
Мониторинг цен помогает оперативно определить оптимальную для каждого конкретного контракта цену и сформировать выгодное и для клиента, и для компании коммерческое предложение на 2—3 дня быстрее, чем это делают конкуренты.
Мониторинг цен позволяет держать цены на сайте «в рынке» и стабильно улучшать свои KPI. Если посмотреть на цифры, то с октября 2017 по июль 2021 гг. средняя конверсия по сайту выросла с 1,49% до 2,72%. А средняя конверсия КП в закрытие возросла за тот же период с 24,33% до 25,60%.
В планах
Сейчас на стадии проекта подключение к аналитике компаний-партнеров, у которых нет собственных веб-сайтов или есть визитки-одностраничники. «СЭС» уже выступает как площадка-агрегатор для таких поставщиков и планируем развивать это направление, чтобы сделать предложения нишевых компаний доступными для клиентов. Задача сложная как в технически, так и организационно, поэтому сейчас работа частично ведется вручную, и автоматизация ускорила бы процесс.
Также в планах компании использовать возможность сбора данных из файлов, в том числе посредством сервиса priceva.ru.
В заключение
Когда работаешь на высококонкурентном рынке, борешься за многомиллионные контракты, а клиентами являются компании уровня «Роснефти» или «РЖД», скорость реакции на запрос покупателя становится критически важной. Не меньше, чем точное попадание «в рынок» по цене. И здесь невозможно обойтись без инструментов, которые минимизируют или даже исключат ручной труд и действие человеческого фактора.
Также критичным для успеха является обладание актуальной информацией по ценам всех ключевых игроков. Будь это 30 товарных позиций, вопрос бы решился просто, но чтобы научиться мониторить номенклатуру превышающую 3000 позиций с совершенно разной маркировкой, компании потребовалось 2 года, 45 дней, немного везения и разработчик, который не пасует перед нестандартными задачами.
Но теперь, когда удалось решить такую сложную проблему, автоматизировать процессы, которые давно тормозили работу, компания может сфокусироваться на решении других насущных бизнес-задач.