12 лучших CRM для B2B-компаний: обзор и сравнение систем для сложных продаж
Представьте крупную сделку на несколько миллионов рублей. Презентация прошла успешно, клиент проявил интерес, а в CRM у менеджера стоит статус «Переговоры». Если смотреть только на воронку, кажется, что все идет по плану.
На деле процесс устроен сложнее. Технический директор заказчика ждет обновленный расчет. Юрист продавца изучает третью редакцию договора. Финансовый директор еще не подтвердил скидку. Менеджер рассчитывает получить решение от отдела закупок до пятницы. При этом информация распределена между письмами, чатами и отдельными задачами.
CRM показывает текущий этап сделки, но этого недостаточно, чтобы понять, что именно мешает ей двигаться дальше и какое действие должно произойти следующим.
Для короткого цикла продаж такой модели может хватить. В B2B с длинными и сложными сделками быстро появляются проблемы:
- менеджеру приходится вручную собирать статусы у коллег из других отделов;
- руководитель видит, что сделка задержалась на этапе, но не понимает причину;
- актуальная версия договора или коммерческого предложения теряется среди предыдущих;
- после подписания договора команда внедрения заново собирает информацию о договоренностях с клиентом;
- если ответственный сотрудник уходит в отпуск или увольняется, часть истории и контекста становится недоступна остальным.
Поэтому при выборе CRM для B2B-бизнеса недостаточно сравнивать только воронки, телефонию, карточки клиентов и базу контактов. Не менее важно оценить, как система помогает координировать работу разных подразделений, вести несколько контактных лиц со стороны заказчика, хранить документы и их версии, организовывать согласования и передавать всю информацию следующей команде после закрытия сделки.
В этом обзоре мы собрали 12 решений с разными подходами к организации B2B-продаж: от классических CRM до платформ, в которых продажи объединены с проектной и операционной работой компании.
Порядок решений в подборке не является рейтингом. Стоимость и возможности сервисов проверены на официальных сайтах в августе 2026 года.
Что такое CRM для B2B-компании
CRM для B2B — это система, в которой компания хранит информацию о клиентах и контактных лицах, ведет сделки и фиксирует историю взаимодействия. Ее задача — не просто собрать данные в одном месте, а связать их с процессом продаж: показать текущий этап, договоренности, ответственных и следующие действия.
Рассмотрим пример компании, которая поставляет оборудование. Со стороны заказчика в сделке могут участвовать специалист по закупкам, технический директор и финансовая служба. Со стороны поставщика — менеджер по продажам, инженер, логист, юрист и руководитель отдела. У каждого участника свои задачи, сроки и зона ответственности.
Если CRM фиксирует только стоимость сделки и ее положение в воронке, значительная часть реального процесса остается в почте, мессенджерах, документах и головах сотрудников.
Поэтому в B2B-системе важен не только текущий статус сделки, но и конкретный следующий шаг. Команда должна понимать, кто готовит новый расчет, какая версия документа находится на согласовании, к какому сроку ожидается ответ клиента и какие процессы необходимо запустить после подписания договора.
Особенности сложных B2B-продаж
Основные различия между короткой и сложной B2B-сделкой можно представить так:
Для относительно простых продаж возможностей базовой CRM обычно достаточно. Менеджеру важно иметь под рукой контакты клиента, историю коммуникаций, задачи и текущий статус сделки.
В сложных B2B-продажах ситуация другая. В принятии решения могут участвовать несколько представителей заказчика, а внутри компании продавца сделка затрагивает сразу несколько подразделений. Коммерческие предложения и договоры проходят несколько итераций согласования, технические специалисты готовят расчеты, финансовый отдел подтверждает условия, а после продажи весь накопленный контекст необходимо передать команде, которая будет отвечать за внедрение, производство, поставку или сопровождение.
В результате CRM становится не просто базой клиентов и инструментом контроля воронки. Она должна помогать синхронизировать участников процесса и показывать не только где находится сделка, но и какая работа сейчас определяет ее дальнейшее движение.
Обзор 12 CRM для B2B-компаний
Далее рассмотрим 12 CRM-систем, которые можно использовать для B2B-продаж. Сравним их возможности, ограничения и стоимость, а также разберемся, для каких команд и сценариев работы подходит каждое решение.
Kaiten
Kaiten CRM подойдет B2B-компаниям, в которых над сделкой работает не только менеджер по продажам. Пока он ведет переговоры с клиентом, пресейл может готовить технический расчет, юрист — проверять договор, руководитель — согласовывать скидку. После оплаты к работе подключается команда внедрения или сопровождения. В Kaiten все эти процессы можно связать со сделкой и вести в едином рабочем пространстве.
Воронка продаж строится на канбан-доске. Колонки соответствуют этапам сделки, дорожки помогают разделить клиентов по направлениям или сегментам, а в карточке можно хранить сумму, контакты, плановую дату закрытия, переписку, документы и другую информацию. Количество и структуру этапов можно настроить под конкретный процесс продаж.
Преимущества:
- к сделке можно привязать задачи юристов, инженеров, руководителей и других сотрудников, поэтому видно не только текущий этап, но и от кого зависит следующий шаг;
- компании и контактных лиц можно объединять в каталоги, сохраняя связанную с ними историю взаимодействия;
- автоматизации позволяют при переходе сделки на новый этап создавать задачи, назначать исполнителей, изменять поля и отправлять уведомления;
- файлы, комментарии и результаты согласований остаются рядом со сделкой, что упрощает поиск актуальной информации;
- отчеты помогают отслеживать конверсию, продолжительность цикла продаж, выручку и результаты менеджеров, а также находить перегруженные участки и задержки в работе;
- после закрытия продажи карточку можно связать с процессами внедрения, поставки или сопровождения и передать следующей команде накопленный контекст;
- доступна интеграция с телефонией Sipuni, а встроенные чат и видеосвязь находятся в режиме бета-тестирования.
На что обратить внимание:
- если продажи короткие и однотипные, а работа менеджера в основном состоит из звонков и выставления счетов, широкие возможности настройки могут оказаться избыточными;
- для внутренних звонков через Sipuni потребуется отдельное приложение.
Цена: есть бесплатный тариф для команд до 5 человек. Стоимость платных тарифов начинается от 185 ₽ за пользователя в месяц при оплате за три года. Итоговая цена зависит от количества пользователей и подключенных модулей.
Мегаплан
Мегаплан объединяет CRM и инструменты для совместной работы. Система подойдет компаниям, в которых закрытие сделки — не конец процесса: после продажи заказ нужно передать на склад, в производство или сервис, а менеджеру важно видеть, что происходит с ним дальше.
В CRM можно вести компании, их подразделения и отдельных контактных лиц. Сделки связываются с задачами и другими рабочими процессами. Например, после подтверждения заказа система может автоматически создать заявку для производства, а после отгрузки — поставить менеджеру задачу связаться с клиентом и получить обратную связь.
Преимущества:
- для разных продуктов, отделов и направлений продаж можно настроить отдельные воронки и наборы полей;
- сделки можно связывать с задачами, проектами, счетами и другими объектами системы;
- автоматизация позволяет создавать связанные объекты, назначать дела ответственным сотрудникам и формировать документы;
- договоры можно создавать по шаблонам с автоматической подстановкой данных, хранить их версии и последовательно отправлять на согласование;
- готовая аналитика помогает контролировать воронку и результаты отдела продаж, а дополнительные отчеты можно создавать самостоятельно в конструкторе;
- для связи с другими сервисами доступны API, маркет приложений и интеграция с 1С.
На что обратить внимание:
- тариф «Базовый» позволяет работать с клиентской базой, но в нем недоступны воронка продаж, бизнес-процессы и автоматизация;
- шаблоны и онлайн-документы также входят только в более дорогие редакции, поэтому при выборе тарифа стоит заранее определить, какие сценарии работы необходимо автоматизировать.
Цена: тариф «Базовый» стоит 315 ₽ за пользователя в месяц при оплате за год, однако его CRM-возможности ограничены. «Расширенный» тариф стоит 630 ₽ за пользователя в месяц и включает больше инструментов для продаж. Полный набор возможностей доступен за 770 ₽ за пользователя в месяц. Систему можно бесплатно тестировать в течение 14 дней.
SimpleOne B2B CRM
SimpleOne B2B CRM ориентирована на сложные корпоративные продажи с большим количеством участников и этапов. Решение может подойти ИТ-вендорам, дистрибьюторам, поставщикам оборудования и компаниям, которые развивают продажи через партнерскую сеть.
Карточка сделки позволяет хранить не только сумму и вероятность закрытия. В ней можно зафиксировать потребности и задачи клиента, критерии выбора, участников процесса принятия решения и дальнейшие шаги. Благодаря этому менеджер видит не просто положение сделки в воронке, а понимает, с кем необходимо взаимодействовать и какие договоренности нужны для перехода к следующему этапу.
Преимущества:
- инструменты квалификации помогают фиксировать лиды, потребности клиента, участников сделки и запланированные действия;
- партнерский портал позволяет регистрировать сделки, назначать партнерам разные уровни, учитывать сертификацию специалистов и организовывать совместные продажи;
- права доступа можно детально настраивать, в том числе ограничивать работу с отдельными полями карточек;
- встроенные механизмы согласования поддерживают многоуровневые процессы с учетом организационной структуры компании;
- интерактивные дашборды и настраиваемые отчеты позволяют анализировать показатели продаж и маркетинга;
- для подключения к корпоративной ИТ-инфраструктуре предусмотрены API и интеграции с 1С, телефонией, BI-, ERP- и ITSM-системами, а также другими решениями SimpleOne.
На что обратить внимание:
- внедрение предполагает отдельный проект: необходимо обследовать существующие процессы, настроить систему и интеграции, а также обучить сотрудников;
- открытых тарифов нет, поэтому заранее рассчитать стоимость решения без обращения к поставщику не получится.
Цена: рассчитывается индивидуально. При оценке бюджета стоит учитывать не только лицензии, но и затраты на внедрение, интеграции, обучение и последующее развитие системы.
ELMA365 CRM
ELMA365 CRM подойдет компаниям, в которых продажи проходят по формализованному сценарию: от квалификации клиента и подготовки расчета до проверки контрагента, согласования условий, подписания договора и передачи заказа в реализацию. Платформа ориентирована прежде всего на средний и крупный бизнес, которому нужно автоматизировать не отдельные действия менеджера, а весь процесс с участием разных подразделений.
Контакт в системе можно связать с компанией, лидом и несколькими сделками. В карточках сохраняются письма, задачи, документы и история взаимодействия. Это особенно полезно для B2B-продаж, где со стороны заказчика в принятии решения участвуют несколько сотрудников, а работа с одним клиентом может включать сразу несколько сделок.
Преимущества:
- воронку продаж можно просматривать в виде списка или канбан-доски в зависимости от сценария работы;
- low-code-конструктор позволяет настраивать этапы процесса, условия переходов, ответственных и задачи для разных подразделений;
- коммерческие документы можно создавать по шаблонам, отправлять на согласование и затем передавать клиенту;
- единый профиль клиента собирает в одном месте сделки, историю коммуникаций, документы и обращения;
- доступны стандартные и настраиваемые отчеты и виджеты, а для более глубокой аналитики можно подключить внешние BI-системы;
- CRM интегрируется с 1С, SAP, Oracle и другими корпоративными системами через API и механизмы обмена данными.
На что обратить внимание:
- минимальный объем заказа для редакции Standard составляет 20 лицензий, поэтому для небольшой команды стоимость входа может оказаться высокой;
- настройка сложных сквозных процессов потребует компетенций бизнес-аналитика или помощи интегратора;
- омниканальные коммуникации доступны в отдельной поставке Sales + Omni, что стоит учитывать при расчете конфигурации и бюджета.
Цена: облачная версия ELMA365 Sales стоит 13 000 ₽ в год за именную лицензию. Конкурентная лицензия обойдется в 26 000 ₽ в год. При подключении 200 и более пользователей стоимость рассчитывается индивидуально.
А2Б CRM
А2Б CRM — модуль российской системы управления бизнесом. Решение подойдет малым и средним компаниям, которым на старте нужна базовая CRM, а по мере развития процессов — дополнительные инструменты для управления задачами, проектами, документами и согласованиями.
В системе можно вести клиентскую базу, контактных лиц и сделки, настраивать этапы воронки и автоматические действия в карточках. Менеджерам можно назначать задачи и напоминания, чтобы следующие действия по сделке не оставались только в переписке или личном календаре сотрудника.
Преимущества:
- автоматизации позволяют перемещать сделки между этапами и создавать задачи при наступлении определенного события или срока;
- отчеты помогают анализировать сделки, результаты менеджеров и прогнозировать продажи;
- договоры, счета и другие документы можно формировать по заранее подготовленным шаблонам;
- к CRM можно дополнительно подключить управление проектами, таск-менеджер, СЭД, конструктор бизнес-процессов и другие модули;
- за счет интеграции модулей продажу можно связать с дальнейшим исполнением заказа, внутренними задачами и согласованиями;
- предусмотрена интеграция с IP-телефонией;
- доступны облачный вариант и коробочная версия для установки на собственный сервер.
На что обратить внимание:
- управление задачами и проектами, СЭД и полноценные бизнес-процессы подключаются отдельно, поэтому итоговая стоимость конфигурации для сложных B2B-продаж будет выше стоимости одного CRM-модуля;
- в коробочной версии нет гостевого доступа к поручениям и проектам, а обновления необходимо устанавливать самостоятельно примерно раз в три месяца.
Цена: при помесячной оплате CRM стоит 550 ₽ за пользователя в месяц. При оплате за год стоимость снижается до 330 ₽, за два года — до 275 ₽ за пользователя в месяц. Коробочная версия стоит от 80 000 ₽ за 20 лицензий. Бесплатный тестовый период — 7 дней.
CRM SalesMax
CRM SalesMax ориентирована прежде всего на активные товарные продажи. Систему можно рассматривать оптовым и производственным компаниям, где менеджеру важно не только вести переговоры, но и проверять наличие продукции, выставлять счета, контролировать оплату и отслеживать отгрузку.
Работа менеджера строится вокруг последовательных действий по клиентам: связаться с покупателем, зафиксировать результат разговора, запланировать следующий контакт и перейти к следующей задаче. При этом основные данные собраны в одной карточке: реквизиты клиента, история взаимодействия, сделки, счета и документы.
Преимущества:
- в системе можно вести основные этапы товарной продажи — от входящей заявки и коммерческого предложения до получения оплаты и отгрузки;
- предусмотрено формирование договоров, счетов, актов, накладных, УПД и других первичных документов;
- руководитель может контролировать звонки, встречи и задачи сотрудников, а также отслеживать прогноз продаж, маркетинговые и финансовые показатели;
- поручения можно делегировать коллегам, а права доступа — настраивать в зависимости от ролей сотрудников;
- поддерживаются обмен данными с 1С, интеграция с АТС для работы со звонками и API для подключения других систем;
- доступны облачная и локальная версии, поэтому можно выбрать подходящий вариант размещения.
На что обратить внимание:
- в облачной версии лицензируется количество одновременно работающих пользователей. Если все доступные места заняты, следующий сотрудник сможет войти только после выхода одного из коллег;
- для локальной версии переход на новые версии системы оплачивается отдельно, что стоит учитывать при расчете долгосрочных расходов.
Цена: стоимость облачной версии зависит от подключенных модулей и количества пользователей, которые могут одновременно работать в системе. Минимальная конфигурация с модулем «Клиенты и продажи» стоит 790 ₽ в месяц за конкурентного пользователя. При оплате за 3, 6 или 12 месяцев действуют скидки 3%, 5% и 8% соответственно. Демо-доступ предоставляется на 14 дней.
Pipedrive
Pipedrive — международная CRM, построенная вокруг визуальной воронки и следующего действия по сделке. Она подойдет отделам продаж, где большую часть процесса ведет сама коммерческая команда, а менеджеру важно быстро понимать, с каким клиентом и по какому вопросу нужно связаться дальше.
Сделки распределяются по этапам воронки, а для каждой из них можно планировать звонки, встречи, письма и другие активности. Просроченные действия система выделяет отдельно. Если после заключения договора начинается онбординг, внедрение или поставка, дальнейшую работу с клиентом можно организовать с помощью модуля Projects.
Преимущества:
- можно создавать несколько воронок для разных направлений продаж, добавлять собственные поля и фиксировать следующее действие по каждой сделке;
- автоматизации позволяют создавать задачи, отправлять письма, перемещать сделки между этапами и уведомлять сотрудников о важных событиях;
- модуль Smart Docs помогает формировать коммерческие предложения и договоры на основе данных из CRM, отслеживать открытие документов и отправлять их на электронную подпись;
- после закрытия сделки работу с клиентом можно продолжить в Projects, например организовать онбординг, внедрение или поставку;
- на старших тарифах доступны обязательные поля, автоматическое распределение сделок между менеджерами и расширенные возможности аналитики;
- маркетплейс насчитывает более 500 интеграций, а для подключения собственных решений предусмотрены API и вебхуки.
На что обратить внимание:
- у сделки может быть только один основной контакт. Других представителей клиента можно добавить в качестве участников, однако они не отображаются в списках и отчетах так же, как основной контакт;
- оплатить подписку картами российских банков нельзя, что может стать существенным ограничением для компаний из России.
Цена: тариф Lite стоит $14 за пользователя в месяц при оплате за год, Growth — $39, Premium — $59. Бесплатный тестовый период — 14 дней.
1С:CRM
1С:CRM подойдет компаниям, которые уже используют продукты 1С для торгового, складского или производственного учета. CRM можно связать с учетной системой, чтобы менеджеры работали с актуальными данными о клиентах, заказах, ценах, остатках и задолженности без ручного переноса информации между программами.
Аналог сделки в системе называется «Интерес». Для него можно определить стадии, назначить ответственного, запланировать действия и настроить типовой маршрут работы. В клиентской базе хранятся компании и контактные лица, связи между ними и история взаимодействия.
Преимущества:
- CRM можно интегрировать с 1С:ERP, «1С:Комплексная автоматизация» и «1С:Управление торговлей», объединяя продажи с учетными процессами;
- коммерческие предложения, договоры и другие документы можно формировать по шаблонам;
- документы сохраняются по версиям и могут проходить согласование в рамках настроенного процесса;
- система позволяет учитывать задолженность клиентов, контролировать цены и согласовывать скидки;
- аналитика включает воронку продаж, план-факт, KPI менеджеров и показатели маркетинговых кампаний;
- предусмотрены телефония, работа с электронной почтой и интеграции с мессенджерами.
На что обратить внимание:
- бизнес-процессы с этапами, ответственными, сроками и автоматическим созданием задач доступны только в редакциях ПРОФ и КОРП;
- для установки, переноса данных, интеграции с другими продуктами 1С и настройки сложных маршрутов обычно требуется специалист по 1С;
- при расчете бюджета важно учитывать не только лицензии, но и внедрение, доработки и сопровождение — эти расходы могут заметно превышать первоначальную стоимость программы.
Цена: облачная версия 1С:CRM ПРОФ доступна по подписке. Например, в сервисе 1С:Фреш стоимость начинается от 1 200 ₽ в месяц за вариант, в котором одновременно с системой может работать один пользователь.
SberCRM
SberCRM можно рассматривать небольшим компаниям, которым нужна CRM без значительных затрат на старте. Базовые инструменты для работы со сделками, клиентами, задачами, календарем, продуктами, воронками и аналитикой доступны бесплатно для трех пользователей.
Если процесс продаж требует более гибкой настройки и автоматизации, понадобится тариф «Профессиональный». В нем доступны пользовательские поля, конструктор объектов и связей, автоматические сценарии, настройка структуры компании и распределение сделок между сотрудниками.
Преимущества:
- можно создать несколько воронок, настроить собственные поля, задачи и уведомления под разные сценарии продаж;
- сведения о контрагенте можно загрузить из открытой базы ФНС или СберБизнес, а затем посмотреть его профиль и доступную оценку непосредственно в CRM;
- конструктор объектов и связей позволяет создавать собственные сущности и связывать их со сделками, компаниями и контактами;
- счета, договоры и другие документы можно формировать на основе информации, которая уже хранится в системе;
- руководитель может создавать аналитические виджеты, расчетные поля и проверки для контроля необходимых показателей;
- предусмотрены интеграции с 1С, электронной почтой, Telegram, телефонией, СМС и формами на сайте, а для собственных подключений доступен публичный API.
На что обратить внимание:
- на тарифе «Базовый» история изменения полей хранится не более 60 дней, что может быть ограничением для длительных B2B-сделок;
- бесплатное файловое хранилище ограничено 1 ГБ, а увеличить его объем без перехода на премиальный тариф нельзя.
Цена: тариф «Профессиональный» стоит от 80 ₽ за пользователя в месяц при оплате за год, при этом необходимо подключить минимум 10 пользователей. До 30 сентября 2026 года действует акция: при регистрации через СберБизнес ID можно получить 10 бесплатных доступов к тарифу «Базовый».
amoCRM
amoCRM подойдет отделам продаж, которые получают много обращений из разных каналов: телефонии, электронной почты, форм на сайте и мессенджеров. Система собирает историю коммуникаций в CRM и помогает менеджеру контролировать следующие действия по клиенту.
К одной сделке можно привязать компанию и несколько контактных лиц. Для B2B-продаж это удобно, когда со стороны заказчика в процессе участвуют, например, закупщик, руководитель и технический специалист: коммуникации с ними можно сохранить в контексте одной сделки.
Преимущества:
- можно создавать несколько воронок продаж и добавлять пользовательские поля под разные продукты, направления и сценарии работы;
- Digital Pipeline позволяет автоматически создавать задачи и сделки, отправлять письма и сообщения, запускать Salesbot и передавать информацию во внешние сервисы через вебхуки;
- фильтры помогают находить сделки, по которым не запланировано следующее действие или уже появились просроченные задачи;
- аналитика позволяет отслеживать конверсию, продолжительность этапов, прогноз продаж и результаты работы менеджеров;
- в маркетплейсе доступны готовые интеграции с 1С, телефонией, сервисами рассылок и решениями для формирования документов.
На что обратить внимание:
- встроенных инструментов для сложных многоэтапных согласований и полноценного управления проектами нет, поэтому такие процессы придется организовывать через интеграцию с таск-трекером или другой системой;
- в зависимости от тарифа действуют ограничения на количество контактов, открытых сделок и дополнительных полей;
- подписка оплачивается минимум за шесть месяцев, что стоит учитывать при расчете первоначальных затрат.
Цена: тариф «Базовый» стоит 599 ₽ за пользователя в месяц. До 1 сентября «Расширенный» и «Профессиональный» тарифы можно приобрести по акции за 1 199 ₽ и 1 699 ₽ за пользователя в месяц соответственно.
Битрикс24
Битрикс24 объединяет CRM с задачами и проектами, корпоративными чатами, документами, контакт-центром и другими инструментами для совместной работы. Такой вариант можно рассматривать компаниям, которые хотят вести продажи и связанные с ними внутренние процессы в одной системе, сократив количество отдельных сервисов.
Помимо стандартных лидов и сделок, в Битрикс24 есть смарт-процессы. С их помощью отдельные части сложной B2B-продажи — например, тендер, пресейл, согласование договора или внедрение — можно оформить как самостоятельные процессы со своими этапами и связать с основной сделкой.
Преимущества:
- к карточке компании можно привязать нескольких представителей заказчика и сохранять историю взаимодействия с каждым из них;
- для разных продуктов, подразделений и направлений продаж можно создавать отдельные воронки со своими этапами;
- к задачам можно подключать соисполнителей и наблюдателей, а крупные задачи разбивать на подзадачи и чек-листы;
- роботы и триггеры позволяют автоматически менять стадии, создавать задачи, отправлять уведомления и формировать документы при наступлении заданных условий;
- конструктор бизнес-процессов позволяет организовать последовательное согласование — например, сначала отправить документ руководителю, затем финансовому отделу и юристу;
- документы можно создавать по шаблонам и совместно редактировать; также доступны инструменты онлайн-подписи, КЭДО и интеграции с ЭДО;
- встроенная аналитика помогает контролировать сделки, звонки и другие процессы, а BI Конструктор позволяет создавать собственные отчеты и объединять в них данные CRM, 1С и других систем.
На что обратить внимание:
- большое количество функций и разделов может усложнить интерфейс, поэтому перед запуском администраторам стоит настроить роли и права доступа, а также скрыть ненужные конкретным сотрудникам инструменты;
- для сложных сценариев, интеграций и глубокой настройки бизнес-процессов может потребоваться помощь партнера по внедрению.
Цена: до конца лета действует скидка 40%. С учетом акции тариф «Базовый» стоит 1 619 ₽ в месяц за пять пользователей при оплате за год вперед.
Бипиум
Бипиум отличается от классических CRM: это no-code/low-code-платформа, на которой компания самостоятельно собирает систему под свои процессы. Такой подход подойдет бизнесу, которому недостаточно стандартной структуры «контакт — компания — сделка» и нужны собственные сущности, связи и сценарии работы.
Например, помимо сделки в системе можно отдельно учитывать тендеры, проекты, заказы, объекты поставки или согласования и связывать их между собой. За счет этого CRM можно адаптировать под сложный B2B-процесс, а после продажи продолжить работу с клиентом в той же системе.
Преимущества:
- права доступа можно задавать по ролям, подразделениям, отдельным записям и полям — например, ограничить доступ части сотрудников к финансовой информации;
- на тарифе Lowcode можно автоматизировать процессы: назначать исполнителей, рассчитывать сроки, проверять данные, отправлять уведомления и запускать действия при изменении записей;
- при переходе сделки на определенный этап система может автоматически создавать связанные объекты — например, заказ, проект или задачи для других подразделений;
- аналитику можно строить по данным собственных каталогов: создавать дашборды, графики и сводные таблицы, а также использовать фильтры под необходимые показатели;
- для интеграций предусмотрены REST API, вебхуки и веб-формы, а из бизнес-процессов можно обращаться к внешним API и базам данных;
- платформу можно развернуть в собственной инфраструктуре, в том числе использовать конфигурацию на нескольких серверах.
На что обратить внимание:
- готовой CRM с заранее заданной структурой и воронкой нет: сущности, этапы продаж, роли, отчеты и правила работы необходимо самостоятельно настроить под процессы компании;
- в тарифе Nocode отсутствует конструктор автоматизаций, поэтому для сложных B2B-процессов потребуется как минимум тариф Lowcode.
Цена: платформой можно пользоваться бесплатно для команды до пяти сотрудников при ограничении в 1 000 записей. Nocode стоит от 499 ₽ за сотрудника в месяц, Lowcode — от 999 ₽. Подписку можно оформить на 3 или 12 месяцев, при оплате за год действует скидка 17%. Стоимость частного облака рассчитывается по запросу.
Сравнение CRM для B2B компаний
Как выбрать CRM для B2B-компании
Сравнение CRM по количеству функций мало говорит о том, насколько система подойдет конкретной компании. Воронки, задачи, отчеты, автоматизации и интеграции есть у многих решений, но реализованы они по-разному. Поэтому во время тестирования лучше не изучать возможности по отдельности, а попробовать провести через CRM одну реальную сделку от начала до конца.
Возьмем сделку, которая длилась четыре месяца. Со стороны клиента в ней участвовали закупщик, технический директор и юрист. Менеджер запрашивал расчет у инженера, согласовывал скидку с руководителем и несколько раз отправлял договор на доработку. После оплаты клиента передали команде внедрения, однако часть договоренностей осталась только в переписке менеджера.
Такой сценарий поможет проверить, насколько удобно CRM работает с несколькими участниками сделки, задачами разных отделов, версиями документов и передачей клиента после продажи. Дополнительно стоит оценить несколько критериев.
Карта участников сделки
В сложной B2B-продаже решение редко принимает один человек. В процессе могут участвовать инициатор покупки, будущие пользователи продукта, технические специалисты, закупщики, юристы и руководители.
Во время тестирования проверьте, позволяет ли CRM привязать к одной компании несколько контактных лиц, обозначить их роли и сохранить историю коммуникаций с каждым.
Если вы работаете с группами компаний, филиалами или несколькими юридическими лицами одного заказчика, попробуйте воспроизвести эту структуру в CRM. Важно понять, насколько наглядно система показывает связи между организациями, контактами и сделками.
Работа между этапами
Положение сделки в воронке не всегда объясняет, что происходит с ней прямо сейчас. Например, на этапе «Подготовка предложения» менеджер может ждать расчет от инженера, а инженер — технические данные от заказчика. Формально сделка остается на одном этапе, хотя внутри него происходит несколько зависимых действий.
Проверьте, можно ли поставить задачи разным сотрудникам прямо из сделки, назначить ответственных и сроки, а затем проконтролировать выполнение. Отдельно протестируйте автоматизации: например, сможет ли CRM при смене этапа создать задачу юристу, назначить исполнителя или отправить уведомление.
Маршрут документов
Если коммерческие предложения и договоры проходят несколько кругов согласования, воспроизведите этот процесс во время тестирования.
Попробуйте сформировать документ по шаблону, внести изменения, отправить его на согласование руководителю и юристу, а затем сохранить новую версию. В результате должно быть понятно, где находится актуальный документ, кто его уже согласовал и от кого сейчас требуется решение.
Если компания использует ЭДО, проверьте доступные интеграции и условия их подключения. Некоторые системы предоставляют работу с документами только на старших тарифах или через дополнительные модули.
Передача после продажи
Для многих B2B-компаний подписание договора и получение оплаты — не конец работы с клиентом. Дальше может начаться внедрение, производство, комплектация заказа, поставка или сопровождение.
Посмотрите, что CRM позволяет сделать после закрытия сделки. В идеале следующий процесс запускается без повторного переноса информации: например, автоматически создается проект или набор задач для другого подразделения, а вместе с ними передаются документы, сроки, контакты и зафиксированные договоренности.
Отчеты для руководителя
Еще до выбора CRM определите, на какие вопросы руководитель должен получать ответы из системы. Например:
- сколько открытых сделок сейчас не имеют следующего запланированного действия;
- сколько времени в среднем занимает согласование договора;
- на каких этапах сделки задерживаются чаще всего;
- какую выручку отдел ожидает получить в текущем месяце или квартале;
- по каким причинам потенциальные клиенты чаще всего отказываются от сделки.
Затем попробуйте получить эти показатели в тестовой версии CRM. Важно оценить не только наличие отчетов, но и то, сколько ручной работы и дополнительной настройки потребуется для их подготовки.
Полная стоимость внедрения
Цена лицензии — только одна из составляющих расходов на CRM. К ней могут добавиться платные модули, интеграции, телефония, дополнительное хранилище, перенос данных, настройка системы, обучение сотрудников и услуги интегратора.
Поэтому сравнивать решения лучше по стоимости всей необходимой конфигурации. Составьте список функций, без которых ваш процесс не сможет работать, и проверьте, в какие тарифы они входят. Автоматизация, согласование документов, бизнес-процессы или расширенная аналитика нередко доступны только в старших редакциях.
Такой подход поможет выбрать CRM не по самому длинному списку возможностей, а по тому, насколько хорошо система поддерживает реальный процесс продажи — от первого контакта до передачи клиента следующему подразделению.
Какая CRM подойдет B2B-компании
Единственной CRM, которая одинаково хорошо подойдет всем B2B-компаниям, нет. В одном бизнесе сделки теряются из-за большого потока обращений, в другом задерживаются на подготовке расчетов, в третьем неделями ждут согласования договора. Поэтому выбирать систему стоит исходя из того, где именно возникают сложности в вашем процессе продаж.
- Если основная задача — обрабатывать входящие обращения, вести переписку и звонки и контролировать следующие контакты с клиентами, стоит рассмотреть amoCRM, Pipedrive или SberCRM.
- Если продажи тесно связаны с товарами, заказами, оплатой и первичными документами, подойдут 1С:CRM или SalesMax.
- Для сложных регламентированных процессов с многоэтапными согласованиями и глубокой настройкой под структуру компании можно рассмотреть SimpleOne B2B CRM или ELMA365.
- Если нужна CRM с собственной структурой данных и нестандартными сущностями, ее можно собрать на базе Бипиума. Мегаплан и Битрикс24 подойдут компаниям, которые хотят объединить продажи с задачами, проектами и другими внутренними процессами.
- Kaiten стоит рассмотреть, если движение сделки зависит от работы нескольких отделов. К продаже можно привязать задачи менеджера, инженера, юриста, руководителя и команды внедрения, хранить связанные документы и договоренности и видеть весь процесс в одном пространстве — от первого контакта до передачи клиента после продажи.
Перед окончательным выбором лучше протестировать несколько подходящих систем на одной реальной B2B-сделке. Так станет понятно не только то, какие функции заявлены в CRM, но и насколько удобно с их помощью вести именно ваш процесс продаж.
Смотрите также: