Развитие компании зачастую зависит от решения важного вопроса: как масштабировать продукт легко и с наименьшими затратами. О том, как бизнес может решить эту проблему за счет выгодного сотрудничества с участниками рынка, рассказал Алексей Демиденок, руководитель направления партнерств TWIN по модели White Label.
Проблемы развития бизнеса в кризис
Несмотря на то, что последние пару лет бизнес все больше думает о выживании, нежели о развитии – сам вопрос, куда и как расти остается актуальным. И так как цель предпринимателей увеличить выручку, они выбирают два пути: масштабировать ключевой продукт, либо думать о наращивании своей базы клиентов и внедрять новые продукты и услуги. Одни сценарии дорогие и сложные, другие доступные и длительные. С этой дилеммой сталкивается любой бизнес.
Для наглядности рассмотрим ситуацию с интернет-провайдерами. Ключевая зона их роста - это абоненты. Чтобы нарастить базу клиентов, компании создают привлекательные тарифы, акции и стараются увеличивать покрытие внутри города или региона. Провайдеры делают ставку на наиболее ключевую аудиторию с солидным чеком — малый и средний бизнес. Однако сейчас с учетом пандемии этот сегмент не растет. В этой ситуации поставщикам интернет-услуг придется приложить усилия, чтобы выделиться среди конкурентов и прийти к желаемой цели.
Другой пример можно привести с авиакомпаниями. Сейчас между ними обостряется конкуренция в сегменте внутренних перевозок, так как растет число пассажиров, которое путешествует теперь по России. Бизнес заинтересован в том, чтобы увеличить средний чек и покрыть свои расходы из-за сокращения международных перелетов, нарастить базу лояльных пассажиров. Для достижения этой цели компания может увеличивать пул партнеров, делать скидки, улучшать коммуникацию и работать над новыми продуктами.
Как увеличить выручку за счет партнера и причем тут White Label
Для своего долгосрочного развития крупный бизнес по всему миру сейчас делает ставку на экосистемы. Компаниям проще объединять различные сервисы и продукты для диверсификации своего портфеля. Уже стало очевидно, что лучшая стратегия – это дополнительные продажи от новых продуктов, а не концентрация на одном ключевом сервисе и попытке его “затащить” для всех. Тенденция особенно актуально проявила себе на базе IT-компаний уровня Сбера и Яндекса.
На наш взгляд, это тот путь, по которому могут пойти и все остальные. Но для малого и среднего бизнеса не обязательно поглощать стартапы и вкладывать инвестиции в чужие продукты. Сейчас выгоднее использовать модель сотрудничества, которая позволяет использовать чужие наработки с наименьшим риском. Поэтому мы решили развивать у себя модель White Label. Это удобная концепция сотрудничества между двумя компаниями, когда непосредственный владелец продукта продает свой продукт по лицензиям или подписке, а торговый посредник — получает прибыль с реализации уже кастомизированного продукта под своим лейблом для целевой аудитории на основе собственной бизнес-модели.
Кому подойдет White Label
Данная концепция имеет ряд преимуществ: компания экономит на разработках, ей не нужно делать продукт с нуля. Более того, можно создать даже несколько категорий продуктов и обеспечить допродажи. И самое главное – это экономия времени и постоянная поддержка со стороны владельца продукта. Чтобы эта позиция не выглядела сомнительно, как говорящие объявления о росте бизнеса “без смс и переплат”, приведу примеры.
Все та же авиакомпания, например, все не может найти классное и доступное решение, чтобы общаться с клиентом выгодно и удобно. Все раздражаются от ожидания на линии колл-центра или попытках заполнить поля в окошке обратной связи. Я лично недавно не мог быстро найти, как решить свой вопрос с рейсом и куда именно писать на сайте компании. Сайт работал с ошибкой, номера горячей линии вообще не было. В данном случае компания могла бы использовать чат-платформу, чтобы точно идентифицировать пассажира и быстро обработать его запрос.
Или, например, смс-агрегаторы. С учетом роста их клиентов, которые в последние годы все больше пользуются сервисами доставки, онлайн-кинотеатрами и прочим, растет зависимость от качественных и доступных рассылок и пушей. Вопрос оптимизации расходов на доставку этих сообщений может быть решен через использовании решений сторонних вендоров по модели White Label. Смс-агрегатор покупает эту технологию, а дальше переводит своих клиентов на новое решение и получает доход от допродажи.
Вопрос сокращения затрат, проведения исследований, маркетинговые кампании, запуск новых продуктов — все это стоит денег и отнимает время, которое тоже оплачивается. Представим, что компания имеет оборот в 70 млн, при этом около 20 млн в год тратит на разработку и поддержку своего продукта. Вроде бы и ничего, но что если эту статью можно убрать насовсем? Бизнес может использовать под свою цель готовое решение партнера, использовать его поддержку (и с точки зрения технической эксплуатации, и даже выстраивания продажи и продвижения продукта).
Поэтому, на наш взгляд, White Label может быть комфортен для тех компаний, кто имеет амбиции для роста, но не готов опрометчиво рисковать ресурсами для достижения цели на нашем нестабильном рынке.