Многие мечтают превратить свой стартап в суперапп и стать лидерами рынка, но мало кто движется к данной цели шаг за шагом. Мы встретились с основателем стартапа Umico Игорем Бычеком, приехавшим из Беларуси в Азербайджан, чтобы создать полноценный суперапп и стать лидером не только местного рынка, но и всего региона.
Игорь, вы руководили розничным бизнесом в одном из самых узнаваемых банков в Беларуси. Банк одним из первых в стране, начинал внедрять современные финансовые технологии. Продукты банка, разработанные вашей командой, (в частности Халва, ИксКарта) отмечались востребованностью. Но почему, дав столь мощный толчок для розничного бизнеса банка, вы ушли из него и покинули страну?
Стоит отметить, что до ухода из банка я проработал в нем 22 года. В современном мире для менеджера работать на одном месте столько времени довольно странно. Из 22 проработанных в банке лет, 13 лет я руководил розничным бизнесом банка. Когда мы только начинали внедрять финансовые технологии в работу банка, для меня лично это было сродни стартапу: новая команда, стратегия, развитие. Мы были одними из первых в Беларуси, кто стал использовать финтех в банковском бизнесе. Тогда даже слово финтех еще не использовали. За счет технологий мы быстро стали занимать лидирующие позиции как по числу клиентов, так и по количеству открытых карт. Основной акцент, естественно, был на карточках. С одним из самых успешных проектов, «Халва», мы не просто взорвали рынок, но и, по сути, ввели новую продуктовую категорию и, по сути, изменили рынок. Наш опыт подхватили не только белорусские банки, но и банки из соседних государств. Банковский сектор России и Беларуси очень связан, и мы всегда учились и перенимали опыт наших российских коллег, а с «Халвой» мы сумели экспортировать наш успех в Россию. Франшиза на «Халву» была приобретена Совкомбанком.
Еще за несколько лет до моего ухода из МТБанка я задумывался о том, чем я хочу заниматься дальше. Меня не привлекала возможность построить карьеру в банковском секторе и выйти на пенсию в статусе банкира. Меня всегда тянуло туда, где драйв, бизнес, авангард-бизнеса. Параллельно я осознавал куда движется банковский бизнес и как на это будет влиять дигитализация. Поэтому я задумывался совершить некий горизонтальный переход в новую область. Уход из банка был моим личным решением.
Из Беларуси вы переехали в Азербайджан? Почему именно сюда? Здесь была основа для успешного запуска проекта?
Уходя из МТБанка, я категорически не был готов перейти в какой-либо другой банк в Беларуси. Я просто ментально не мог себе этого позволить. Когда работаешь более 20 лет на один банк, уже не можешь перейти в другой и стать конкурентом своего же банка. Поэтому единственный вариант был переезд в другую страну. Как раз в это время пришло предложение из Азербайджана. Азербайджан для меня не был некой новой страной. Я много раз приезжал сюда. Также я был знаком с известным в Азербайджане топ-менеджером Джалалом Гасымовым, (сегодня – CEO Pasha Holding), который являлся долгие годы независимым директором в составе Совета Директоров МТБанка. Знакомство с Джалалом подтолкнуло меня к тому, чтобы откликнуться на приглашение из Азербайджана и развивать в стране цифровую экосистему. Pasha Holding очень ответственная организация, которая осознавала значимость развития мировых трендов в различных сегментах экономики страны. В Азербайджане был большой спрос на инновации, было множество свободных ниш и существовала почва для внедрения и развития данных технологий. Для меня лично переезд в Азербайджан стал профессиональным вызовом. Я смог почувствовать себя фаундером стартапа и меня очень привлекла бизнес-культура крупного Азербайджанского холдинга.
Я живу в стране уже 4 года. Мой сын ходит в азербайджанскую школу, мы с семьей чувствуем себя здесь просто замечательно, поэтому я считаю, что переезд в Азербайджан было верным решением.
На данный момент Umico можно назвать экосистемным приложением, которое объединяет множество сервисов: кэшбэк, маркетплейс, мобильный банк. Но вы начинали только с кэшбэк системы. Что позволило вам так вырасти? Есть мнение, что успех Umico в том, что приложение является продуктом Pasha Holding и именно их обширная сеть объектов стала фундаментом для роста продукта. Как Вы могли бы это прокомментировать?
Все понимают, что экосистемные решения невозможно создать без особого фундамента. Возьмем, к примеру Яндекс, Сбер или Тинькофф. В нашем случае данным фундаментом стал Pasha Holding. У холдинга есть видение, амбиции и способности инвестировать достаточно много денег. А экосистемные приложения — это трудоемкий проект, который требует больших вложений. У нас с самого начала была долгосрочная стратегия, по которой мы на данный момент движемся. Нельзя взять и сразу запустить на рынок суперапп. Поэтому изначально мы стартовали с коалиционной системы лояльности. Стоит отметить, что в Азербайджане до нас уже были и есть до сих пор подобные системы лояльности. Мы же предложили рынку решение, которое оказалось лучше с точки зрения продуктового наполнения и технологической реализации.
Естественно для осуществления наших планов нам был необходим якорный партнер, одним из которых стала сеть гипермаркетов Bravo. Данная сеть входит в большую экосистему Pasha Holding, поэтому, когда у нас появилась возможность встретиться с директором Bravo и показать ему наш проект, то мы не отказались. Я часто слышал от сторонних лиц: «Вот у Umico есть Bravo, потому что им помог Pasha Holding». Но так говорят люди, которые совершенно не знакомы с внутренней структурой холдинга. Бизнес так не работает. На силу мил не будешь и ни одна структура в холдинге не будет внедрять в свои процессы приложение, не соответствующее интересам компании. Руководство сети гипермаркетов Bravo чётко осознавали, на сколько полезным для их бизнеса является наше решение. Именно поэтому они стали нашим якорным партнером.
Возвращаясь к вашему вопросу, подтверждаю, что есть синергия с Pasha Holding, это глупо отрицать. У нас была возможность работать с Bravo, и мы ей результативно воспользовались.
Игорь, как бы вы оценили кэшбэк сектор в Азербайджане до появления Umico на рынке? Если в 2018 году в Азербайджане еще действовали несколько кэшбэк систем, то сейчас этих игроков на рынке нет. По вашему мнению, причина данной ситуации заключается в сильных сторонах Umico или неспособность кэшбэк систем конкурировать в данном сегменте?
Возможно, это прозвучит не очень скромно с моей стороны, но я не побоюсь сказать, что мы создали глобальный продукт. Если мы рассмотрим Umico с точки зрения построения самой системы, функционала, клиентского опыта и фичей, то мы можем сделать вывод, что подобных решений на таком уровне в мире практически нет. И в этом огромная заслуга всей команды, приложившая максимум усилий для воплощения данного продукта в жизнь. Нам не стыдно демонстрировать возможности Umico с отметкой Made in Azerbaijan нашим зарубежным коллегам и приятно получать от них восторженные отзывы о продукте. Поэтому с уверенностью могу сказать, что наш продукт очень хорош. И возможно наши коллеги и конкуренты просто решили, что дальше развивать эту тему не имеет смысла. Но при всем этом мы заметили, что, когда мы запустили в Umico b2c маркетплейс, некоторые компании стали делать то же самое. И это на самом деле очень хорошо. Нам нужна конкуренция, потому что без конкурентов развивать данный рынок невозможно. Наличие конкурентов в том числе существенно упрощает нам развивать е-коммерс в стране. В этом плане я категорически против монополий. Монополии вредны. Можно быть драйвером рынка, хэдлайнером, но никак не монополией.По нашим данным у Umico почти полтора миллиона пользователей. Это порядка 15% взрослого населения страны. Но как много из них покупают товары в Umico Market? Какова эффективность вашего мульти-сервисного приложения?
Ну смотрите, мы начинали с кэшбэк системы. Это, по сути, очень простая вещь, которая совпадает с повседневной жизнью азербайджанских граждан. Загрузил приложение, в два-три клика прошел регистрацию, во время покупки, просканировал карту и получил кэшбэк, покупая любые товары и услуги в стране. Запуск маркетплейса в приложении – совсем другая история. На данный момент мы B2C маркетплейс, который не только предлагает товары практически по всем возможным категориям, но и предоставляет эксклюзивную возможность сравнивать цены в разных магазинах. А разница в цене варьируется в пределах 20%. Но даже при всей простоте покупок товара в Umico, очень сложно перестроить привычки людей в Азербайджане. Среднестатистический азербайджанец любит выйти из дома, пройтись по трем-четырем магазинам, купить вещи или продукты, самому выбрать и пощупать товар, войти в диалог с продавцом и многое другое. И при этом он не сталкивается с какими-либо неудобствами, даже наоборот, получает от процесса удовольствие. Наша же задача как маркетплейса показать, насколько удобными, приятными и выгодными могут быть покупки в Umico. Я верю, что качественный сервис доставки, большой ассортимент товаров и лучшая цена будут привлекать всё больше людей и позволять делать покупки онлайн.
Мы запустили маркетплейс в январе, осознавая все сложности восприятия данного сервиса. Но запустившись мы наблюдали ежемесячный двухкратный рост. Сейчас мы ежедневно обрабатываем 3 – 3.5 тысячи заказов. В масштабах бизнеса и в масштабах нашей стратегии это очень немного, мы сейчас в начале пути. Через год мы планируем увеличить объем обрабатываемых заказов в 10 раз. С одной стороны мы драйвим рынок предлагая свои решения, с другой стороны рынок драйвит нас создавать все больше полезных функций и сервисов чтобы количество людей, которые покупают на нашем маркетплейсе, росло.
Параллельно мы работаем над реализацией доставки в регионы страны и сейчас уже прописываем логистические цепочки.
Что на счет краткосрочных планов по расширению сервисов Umico? Какие новые фичи ждать местной публике?
Umico изначально рассматривался как суперапп. С точки зрения архитектуры приложения мы относительно легко можем имплементировать любое количество бизнесов. Просто нанизываем вертикально. Сейчас у нас банк, лояльность и e-commers. У нас есть планы и амбиции внедрить еще несколько сервисов. Одним из грядущих наших планов, над которым мы уже работаем, является внедрение сервиса такси. Такси очень релевантный бизнес, который показывает довольно хорошие результаты в Азербайджане. Внедрение данного сервиса в нашу экосистему, позволит нам расширить потенциал Umico в сегменте быстрых доставок, являющихся настоящим трендом в секторе онлайн-продаж.
Также у нас в планах есть идеи о публичном транспорте, каршеринг и C2C маркетплейс. Что касается C2C маркетплейса, то мы думаем над совмещением этой модели продаж с нашим действующим B2C-маркетплейсом Umico Market. К примеру, пользователь может приобрести новый холодильник в магазине и сразу же, не выходя из приложения, продать старый. Или, выбирая себе новый ноутбук может просмотреть б/у варианты, которые естественно будут на порядок дешевле, чем новые.
С нашим финансовым партнером и акционером Kapital Bank мы планируем запустить ряд кредитных продуктов, адаптированных под онлайн-продажи. Клиенты маркетплейса получат возможность приобретать товары в рассрочку по лимиту, установленному на основе их истории покупок на маркетплейсе.
Как планирует расти Umico? Будет ли он выходить на новые рынки? Может ли Umico через 5-10 лет сравниться по размерам с казахстанским Kaspi.kz? И какова оценка Umico на данный момент?
На данный момент мы собираемся запустить наш пилотный проект на территории Европы. Это будет приложение коалиционной лояльности, но под другим брендом. Над данным проектом мы работаем с нашими партнерами из Европейского Союза и приложение запустится на территории Болгарии, Румынии и Греции. Но отмечу, что это только пилотный проект, потому что в нашей стратегии прямо сейчас нет планов по выходу на зарубежные рынки. Мы максимально ориентированы на азербайджанский рынок. Конечно, на уровне идеи хочется расставить на карте флажки экспансии Umico, но, увы, мы сейчас не обладаем достаточными ресурсами бизнес-команды, которые бы позволили этой идее воплотиться.
По поводу оценки скажу так – никакой оценки нет. Сейчас не обсуждается продажа Umico. Продукт для этого еще слишком молод. К тому же мы находимся на стадии инвестиций, и объем полученных инвестиций с выручкой пока несопоставим. Umico – долгосрочный проект. Сейчас мы формируем рынок и не собираемся продавать бизнес. Сравнивать Umico с Kaspi.kz нецелесообразно. Kaspi.kz существует более 15 лет. Все эти годы они инвестировали, и в итоге создали огромную экосистему, которой пользуется 80% населения Казахстана. Благодаря Kaspi.kz все в мире знают о высоком уровне цифрового развития в Казахстане, и наша мечта – стать гордостью Азербайджана, создав реально удобное и полезное экосистемное решение, которым пользовались бы люди и получали удовольствие и реальную ценность от нашего продукта. Возможно, через 10 лет азербайджанский Umico выйдет на IPO, о нем будут говорить во всем мире и ставить его в пример, как сейчас это делают в отношении Казахстанского финтех гиганта.