Как российский сервис видеонаблюдения стал проектом по оцифровке образования и ЖКХ и открыл двери в свой бизнес каждому
Разработчики отечественных IT-приложений «Растем вместе» и «Онлайн Дом» оцифровывают работу образовательных учреждений и управляющих компаний, чтобы те смогли сэкономить в условиях роста цен на все.
Когда в 2017 году предприниматель Валерий Лунев решил создать приложение видеонаблюдения для детских садов, это был проект для себя. Сейчас оно превратилось в многофункциональный сервис не только для родителей, но и для жильцов, а также в CRM-систему для образовательных учреждений и ЖКХ. В 2021 году сервисами пользовались более 50 000 человек, а оборот компании составил 80 млн рублей.
Еще в начале года в планах компании было подключать новые услуги и развиваться на Западе, но в нынешней ситуации было решено сфокусироваться на поддержке отечественного бизнеса. По словам Валерия, оцифровка сферы ЖКХ и образования помогает оптимизировать затраты и сэкономить. «Сейчас у нас работы много», — отметил он и рассказал, как компания справляется с ситуацией и зачем ищет новых партнеров.
Проект для себя
По словам Валерия, видеосервис для родителей он создавал в первую очередь для себя и для таких же пап, как он сам: кто много работает, не может ходить к своим детям в детские сады на утренники, но очень хочет видеть, что там происходит.
«У меня есть дочка, а я много работаю. Так что на все мероприятия в детский сад к ней ходила жена. Но я тоже хотел там присутствовать. Подумал, как это можно осуществить. В голову пришла идея про видеонаблюдение. Поспрашивал других родителей — все в один голос сказали, что идея интересная и что они бы таким сервисом тоже пользовались».
Валерий собрал команду разработчиков, с которыми сотрудничал на других проектах, вложил 3,5 миллиона рублей личных денег и через четыре месяца появилась первая, по его словам, жизнеспособная версия. Это было приложение с минимальным функционалом: в детсадовских группах устанавливали камеры, а родители получали доступ к наблюдению. По словам предпринимателя, сервис практически ничем не отличался от конкурентов. Но после первых подключений приложение получило много отзывов и обратной связи от родителей и администрации садов. Разработчики не стали игнорировать пожелания, а начали дорабатывать сервис, расширять функционал и подключать новые возможности для всех пользователей. За следующие три года Валерий вложил в сервис еще 13 миллионов.
Внедрение и сопротивление
«Растем вместе», с одной стороны, — социальная сеть для родителей детсадовцев, где можно не только посмотреть, чем ребенок занят в детском саду, но и узнать его расписание, меню и план дополнительных занятий, увидеть поделки, поучаствовать в конкурсах. С другой стороны, — это маркетплейс, где можно найти няню, купить детские товары или записать ребенка на развивашки.
«Первое время к нам относились скептически: воспитатели не хотели, чтобы за ними наблюдали. Однако трансляции были нужны не для контроля, а для участия родителей в жизни детей. Но потом родители начали благодарить воспитателей за работу — и те оттаяли. Оказалось, что без видео оценить их труд было сложно».
И хотя сейчас сервис «Растем вместе» вызывает у воспитателей больше доверия, все равно, чтобы никого не нервировать, камеры больше не устанавливаются в группах, а только в местах общего пользования, например, в спортзале или музкабинете. Родители не могут подключиться к трансляции в любое время — только тогда, когда у их ребенка идут там занятия.
Оцифровка обучения
По словам Валерия, начав работать с детскими садами, стало понятно, что администрации по старинке ведут бумажный документооборот и не спешат автоматизировать свою работу. Так что когда возникла необходимость ввести в приложении расписание занятий и предоставлять родителям доступ к наблюдению только в определенное время, функционал сервиса пришлось доработать. «Растем вместе» оцифровал эти процессы, а заодно и всю работу детского сада. Сейчас это полноценная CRM-система по управлению детским учреждением, причем не только садов, но и школ, спортивных секций, языковых курсов, творческих кружков и различных развивающих центров.
Функционал настраивается индивидуально — здесь можно и вести учет посещаемости, и принимать оплату, и вести видеотрансляции. Можно даже забрендировать приложение под себя. По словам Валерия, у «Растем вместе» нет конкурентов.
«Изначально мы работали с муниципальными детскими садами, но сейчас запустили приложение и для частных. Помогаем им сэкономить и даже заработать. Например, на плате за видеонаблюдение или дополнительных услугах».
Как сервис монетизируется
Сначала приложение развивалось как софт — так и распространялся. Детский сад покупал программу и инфраструктуру к ней: камеры, роутеры, а команда Валерия оказывала техническую поддержку. Сейчас «Растем вместе» зарабатывает на каждом подключенном пользователе, а саму программу детскому саду предоставляет бесплатно. Родители, которые хотят получить доступ к видеоконтенту, оформляют подписку и платят от 200 до 300 рублей в месяц. Чем больше подписчиков, тем выше прибыль. Но основной доход — от дополнительных услуг: рекламы и маркетплейса.
Доходы «Растем вместе» в месяц (с одного детского сада)
Абонентская плата за видеонаблюдение — от 200 руб. за подписку. В среднем, в каждой группе подписываются родители 14-ти детей из 20. В одном детском саду примерно 5-8 групп.
Push-уведомления и реклама в новостной ленте — 2 руб. за каждого пользователя.
- Размещение в каталоге товаров и услуг — от 10 000 руб./год с рекламодателя
Сейчас к сервису подключены более 200 детских садов в 20 городах России. Причем за последний год их число выросло в два раза. По словам Валерия, все из-за пандемии. До 2024 года по решению главного санитарного врача России запрещено пускать родителей на праздничные мероприятия в дошкольные учреждения и проводить родительские собрания. А «Растем вместе» позволяет родителям присутствовать там хотя бы онлайн.
Чтобы охватить как можно больше городов, «Растем вместе» запустили франшизу. Валерий считает, что так получится охватить как можно больше детских садов, пока у сервиса не появились конкуренты. Цель — превысить 1 млн подключенных пользователей.
Переход на новый уровень
Когда в 2018 к Валерию Луневу присоединился Артур Хамидуллин, сервис «Растем вместе» назывался «Онлайн садик». Артур оценил проект и предложил устанавливать камеры не только в детских садах, но и в подъездах жилых домов, и подключать к видеонаблюдению жильцов. Так появился аналог «Онлайн садика» для более широкой аудитории — «Онлайн дом», и вскоре из нового направления превратился во флагманский IT-проект компании. За три года партнеры инвестировали в него более 30 миллионов рублей.
«У нас родилась идея сделать другое мобильное приложение — для жильцов, в котором можно будет решить любую задачу, связанную с ЖКХ: связаться с управляющей компанией, вызвать мастера, оплатить коммуналку, даже открыть дверь в подъезд. Все в одном сервисе».
Сейчас этот сервис развивается сразу в нескольких направлениях: и видеонаблюдение, и IP-домофоны, и оплата коммуналки, и информационная лента, и маркетплейс. Плюс есть отдельный функционал для автоматизации работы управляющей компании: пульт вызова аварийно-диспетчерской службы, IP-телефония, все расчеты, данные счетчиков. Есть модуль обмена данными с 1С. Кроме того, сервис полностью интегрирован с ГИС ЖКХ — государственной информационной системой.
Партнеры утверждают, что пока компаний, которые могут составить конкуренцию в сфере софта для ЖКХ, немного, от силы две-три. Однако в ближайшее время таких сервисов станет больше: сюда могут прийти банковские сервисы или Яндекс. По словам Артура, здесь колоссальный денежный рынок.
Закон о ЖКХ
В 2018 году появилось Постановление Правительства РФ №331, которое устанавливало новые правила по управлению многоквартирными домами, в частности, обязывало вести весь документооборот и учет в электронном виде. За отсутствие у аварийно-диспетчерской службы электронного журнала заявок, записей звонков и нарушение регламентов реагирования предусматривались серьезные штрафы. Через год постановление вступило в силу, и управляющие компании срочно начали искать подрядчиков по автоматизации работы. Так что, по мнению Артура, «Онлайн дом» появился как нельзя вовремя — в ближайшее время УК выберут, с кем работать.
«Еще недавно мы считали, коммунальная сфера будет полностью оцифрована через год-полтора, но в нынешней ситуации счет идет на недели. Задача по автоматизации ЖКХ в приоритете. И вопрос: человек будет пользоваться сервисами или станет пасечником этого бизнеса. Мы сейчас открыты как никогда и ищем партнеров и инвесторов для проекта. Хотим охватить весь рынок».
Зарабатывает сервис на абонентской плате от управляющих компаний, на плате за подключение к видеонаблюдению или IP-домофону, а также на рекламе и маркетплейсе. Кроме того, застройщики покупают и программное обеспечение white label и брендируют его под себя. Это стоит 450 тыс. рублей.
Доходы «Онлайн дом» в месяц (с одного дома)
Абонентская плата с ТСЖ и УК — 2 руб. с квартиры. В среднем, в каждом доме от 150 квартир
Плата за видеонаблюдение — от 140 руб. с квартиры
Push-уведомления — 2 руб. за пользователя
Плата за IP-домофон — от 40 рублей с квартиры
- Комиссия за продажу на маркетплейсе — 15% с каждой проданной услуги
Сейчас к сервису еще добавилась функция расчетного центра, с помощью которой управляющие компании и ТСЖ смогут формировать платежки для жильцов. Это позволит сервису получать еще до 3,5% от сумм начислений.
Почему франшиза
По словам Валерия, когда в самом начале «Растем вместе» продавался детским садам как софт, это было ошибкой. Тогда пользователями сервиса считались конкретные детские сады, сейчас — каждый родитель, а в случае «Онлайн дома» — каждый житель подключенной многоэтажки. А это в перспективе — миллионы человек, огромная база клиентов. Чтобы охватить их всех прямо сейчас, пока конкурентов практически нет, собственных ресурсов компании было недостаточно. А вот запуск франшизы закрыл этот вопрос.
Задача франчайзи — подключать к сервису сады и дома в новых городах, устанавливать камеры, запускать рекламу и маркетплейс, собирать абонентскую плату. Можно еще продавать коробочные решения для управляющих компаний и образовательных учреждений и получать свою комиссию. Партнеры говорят, что каждый подключенный детский сад из 10 групп приносит примерно 30 000 рублей только от родительских подписок, а каждый подключенный дом — от 12 000 рублей за услуги видеонаблюдения. Чем больше подключений, чем больше различных услуг, тем выше доход. Артур называет его пассивным, однако не все так просто.
Образовательные учреждения и управляющие компании — консервативные и закрытые сообщества, со своими правилами и регламентами. Преодолеть недоверие сотрудников и внедрить проект, которые сделает эти сферы не только современными, но и прозрачными, — сложная задача. Но и «Растем вместе», и «Онлайн дом» уже решили ее: все-таки первые объекты к сервисам они подключали сами. И теперь всех новых франчайзи в обязательном порядке обучают, как общаться с администрациями садов и ТСЖ, как к ним заходить, что и с каким посылом предлагать.
Офис не нужен
По словам Артура, офис в новом городе на первых порах организовывать не надо, как и собственную техподдержку. У компании централизованная служба поддержки, которая помогает как партнерам, так и пользователям. В команде на первых порах достаточно пары человек: того, кто продает, и того, кто разбирается в технической части. Причем первый техническо-инженерный проект для франчайзи делают бесплатно, чтобы показать, как все установить правильно. Следующие нужно будет делать самостоятельно. С постоянным доступом и к базе знаний, и к техподдержке, и к обучающим материалам и вебинарам, сделать это франчайзи будет несложно. В крайнем случае всегда можно будет обратиться с вопросом.
Крупные города, такие как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Омск, Сочи, компания Валерия и Артура подключает к сервисам сама, а остальные отдает франчайзи. Сейчас у «Растем вместе» уже 34 партнера, а у «Онлайн дом» — 51.
«У нас было несколько случаев, когда франчайзи получали гранты от местных властей или выигрывали конкурсы для начинающих предпринимателей. Этих денег хватает и на покупку франшизы, и на технические расходы, чтобы подключить видеонаблюдение в нескольких садах».
Расходы «Растем вместе» при подключении одного образовательного учреждения
Оборудование (видеокамеры, роутеры и др.) — от 20 000 руб. в зависимости от количества видеокамер
Установка видеокамер — от 8 000 руб.
- Расходы на сервер — до 1 000 руб.
«Мы единственная IT-компания в сфере ЖКХ, у которой есть франшиза и открываются представительства в разных городах. Наши конкуренты все делают сами, поэтому медленно. А мы даем каждому за небольшие деньги войти на этот очень закрытый рынок и быстро на нем заработать. Это большая ниша с огромным потенциалом. Как у биткоина в свое время».
Расходы «Онлайн дом» при подключении одного дома
Оборудование (видеокамеры, роутеры и др.) — от 70 000 руб. в зависимости от количества видеокамер
Установка видеокамер — от 40 000 руб.
- Расходы на сервер — до 3 000 руб.
Реклама — от 7 руб. за одного привлеченного в сервис пользователя
Что дальше
Валерий и Артур и до санкций планировали продолжать инвестировать в разработку и доработку обоих сервисом, а на фоне нынешней экономической ситуации и ухода многих зарубежных IT-компании из России видят еще больше перспектив для развития. И если в конце 2021 года компания планировала добавлять новые способы монетизации и услуги, например, телемедицины, то сейчас главная цель — предложить пользователям возможность сэкономить, например, на эквайринге и бумажной корреспонденции, и сохранить маржу.
От глобальных планов по выходу на зарубежные рынки компания пока отказалась, но проект по локализации приложений для Казахстана все еще в силе. Все силы сейчас направлены на развитие на отечественном рынке. Благо государство заявило об активной поддержке IT-отрасли.
«Мы сейчас активно работаем над тем, чтобы в условиях санкций и обещанной поддержки сферы айти, оба наших проекта получили поддержку государства. Причем чтобы помощь оказывалась не только нам как разработчикам, но и всем нашим франчайзи, которые внедряют сервисы на местах».