Как малому бизнесу выйти на новый уровень

После первого шока февраля покупательский спрос восстанавливается, новые поставщики ведут отгрузки, плюс государство предложило малому и среднему бизнесу большое количество программ поддержки, которыми грех не воспользоваться. Возможно, именно сейчас пришло время задуматься о росте и переходе в другую «весовую категорию».

Сегодня в российских экономических реалиях микропредприятием считается то, в котором трудится не более 15 человек, а годовая выручка не превышает 120 млн руб. Следующая ступень – малое предприятие, где могут работать до 100 сотрудников, а выручка составляет до 800 млн руб. Наконец на среднем предприятии могут быть заняты до 250 работников при годовой выручке не более 2 млрд руб. Как же перейти с одной ступени на другую?

Давайте начнем с того, что будет с компанией, у которой нет планов по расширению. Даже самый крохотный, семейный бизнес стремится к тому, чтобы привлечь новых клиентов и покупателей. Но ситуация может повернуться так, что эффект от этих усилий превысит ожидания – потребители товаров и услуг потянутся к вашему порогу косяком.

Критическим можно считать темп роста, при котором выручка предприятия увеличивается на десятки процентов в месяц. И этот поток может скорее навредить компании, если его вовремя не обуздать. Приведем несколько простых примеров.

Первое с чем можно столкнуться – истощение складских запасов сырья, комплектующих и пр. Если скачок спроса не был предсказан заранее, пополнение склада потребует времени, на протяжении которого компания будет работать в условиях дефицита и отказываться от части потенциальных сделок. Мало того, что это скажется на ее репутации, так еще и конкуренты получат возможность забрать излишки спроса себе.

Вторая проблема может быть связана с нехваткой производственных возможностей. Условно говоря, три станка не могут внезапно выдать вдвое больше продукции, чем они способны, даже если ввести третью смену. Кстати о сменах – нехватка персонала точно так же не позволит удовлетворить весь растущий спрос, а найти и обучить новых работников не получится за один день. И здесь опять мы приходим к необходимости заранее предсказывать рост и готовиться к нему.

Наконец, не справиться с наплывом заказов могут ваши партнеры. Например, логистическая служба окажется не в состоянии обработать все полученные заказы и начнет расти срок задержки. Вряд ли это понравится даже самым лояльным из ваших клиентов.

Итак, основная цель бизнеса, который не хочет упустить волну спроса, а намерен использовать ее для собственного роста – заранее составить план действий, понять время, за которое этот план можно реализовать. Если предприниматель осознает свои перспективы – он сумеет превратить их в выручку. Дело за малым – вызвать волну спроса на свои товары или услуги.

Прежде чем приступать к серьезным усилиям по развитию бизнеса и инвестировать в это свои время и средства, надо понять, а что ваш бизнес представляет собой сейчас, и что в нем необходимо улучшить.

Прежде всего надо улучшить то, что уже есть. Понять проблемы и наметить пути избавления от них помогает процедура бизнес-аудита. В ходе этого процесса надо определить все слабые места, которые встречаются в цепочке создания ценности для клиента. Переговорить с ключевыми сотрудниками, вычислить пути оптимизации всех процессов, от закупки до отгрузки, от рекламы до инструментов повышения лояльности клиентов. Обязательно нужно выяснить, на какие меры господдержки может рассчитывать компания.

Если таких проблем и путей их исправления не нашлось, скорее всего, вы недостаточно глубоко копнули. Бизнес-аудит требует определенного опыта и квалификации, поэтому нет ничего зазорного в том, чтобы обратиться за помощью.

Начать можно с бесплатного скоринга компании, который можно выполнить с помощью сервиса «Рейтинг моего бизнеса», доступного всем предпринимателям на Цифровой платформе МСП.РФ. Просто введя свои данные, вы получите комплексный анализ компании по 44 параметрам (по 25 для ИП) на основе данных ФНС России, Банка России, МВД России, ФССП, ЕИС и др.

Важной частью сервиса служит инструмент оценки бизнеса с точки зрения мер господдержки: уже на этом этапе вы узнаете, может ли ваше предприятие претендовать на льготные кредиты, банковскую гарантию, налоговые каникулы и т.д. С этой информацией строить планы будет гораздо проще.

Результаты бизнес-аудита помогут составить план общего повышения эффективности предприятия. Оно, скорее всего, потребует пересмотра внутренних регламентов, перезаключения партнерских договоров, внедрения новых цифровых систем, например, CRM. Часто в компаниях, которые долго работали по одному и тому же шаблону, нововведения сталкиваются с сопротивлением отдельных сотрудников. В этом случае могут потребоваться соответствующие кадровые решения, призванные дать бизнесу свежую кровь и создать поток свежих идей.

Кстати, неплохую лекцию на тему «Как обеспечить быстрый рост бизнеса» можно посмотреть здесь.

В любой компании можно создать точки роста, которые помогут нарастить выручку и добиться перехода бизнеса в высшую лигу.

Самый прямой метод, «в лоб» – увеличение размера среднего чека. Сказать, конечно, легче, чем сделать, но все реально при должной организации процесса. Сумму в чеке можно повысить двумя способами: поднять цены или увеличить количество товаров (услуг) в покупке. Повышение цен разумно предварить анализом своего сегмента рынка: каковы они у конкурентов, соответствует ли их качество товаров и услуг вашим? Если пространство для подорожания без последствий есть, им надо воспользоваться.

Путь продажи большего количества товаров одному покупателю сложнее, но безопаснее и надежнее. Что еще, помимо вашего товара, покупает потребитель? Нужны ли ему аксессуары, сопутствующие мелкие приобретения и пр.? Это могут быть банальные батарейки к электронному устройству, стайлинг бровей после мужской стрижки и тому подобное. Расширение ассортимента «второстепенными» позициями позволит быстро увеличить средний чек.

Еще один хороший способ обеспечить рост – прокачка лояльности клиента. Отпустил и забыл – плохая политика. И дорогая. На каждого привлеченного покупателя или клиента тратится вполне ощутимый маркетинговый бюджет. Чем искать нового, гораздо дешевле вернуть старого. И тут в дело вступают всевозможные программы лояльности, накопительные скидки, контакты через почтовые рассылки и пр. Здесь уже без CRM не обойтись.

Отличные результаты может принести и географическое расширение бизнеса. Если речь идет о товаре или услуге, которые вы продаете или оказываете в определенном регионе, стоит рассмотреть возможность открытия филиала. Например, в более крупном городе, если вы видите там спрос, или наоборот – охватить своим сервисом небольшие населенные пункты, где доступ к товарам и услугам затруднен.

Расширяться можно не только создавая филиалы. Зачастую отлично работает поиск новых заказчиков или поставщиков. Процесс это непростой, но можно воспользоваться теми механизмами, которые предлагает государство. Например, в лице Корпорации МСП, которая запустила бесплатную платформу «Производственная кооперация и сбыт», где представители малого и среднего бизнеса могут найти друг друга и начать сотрудничать. Здесь можно войти в реестр проверенных поставщиков, найти новые каналы сбыта, принять участие в закупках по 223-ФЗ и включиться в государственную «Программе “выращивания” поставщиков».

Все эти изменения будет гораздо легче вводить, если коллектив компании полон энтузиазма. Поддержать нововведения помогут мотивационные программы. Можно поощрять не только за продажи, но и, допустим, за освоение новых цифровых сервисов, предложения по оптимизации процессов и т.д. Несколько врученных премий – и шевелиться начнут даже самые «приросшие к стульям» сотрудники.

Итак, для по-настоящему деятельного предпринимателя кризис, как это ни банально, – время возможностей. Импортозамещение, инновации, информационные технологии – в этих и многих других нишах сейчас открылись возможности, о которых раньше нечего было и мечтать. И именно сейчас государство готово помочь предпринимателям сделать рывок к росту. В помощь - многочисленные «Антикризисные меры поддержки бизнеса»: субсидии, кредиты, уникальные условия аренды и многое другое.

#мсп #малыйбизнес #сервисы