«Не заместить Airbnb, а сделать наш туризм безопаснее и удобнее для всех», — интервью с Сашей Носовым, CEO QQrenta.ru
«Вроде приличные люди из Москвы, приехали на BMW X6, а затем покрушили полдома, порвали линолеум, благо на кровати не нагадили», — поговорили не только про планы по развитию проекта, но и обсудили нынешние боли хостов, связанные с безопасностью и плохой автоматизацией сервисов бронирования жилья.
Предисловие
Когда засобирался на выход TikTok, я молчал — петь и танцевать под музыку предпочитаю в душе и не под запись, но когда Airbnb и Booking свернули работу в России, мне стало грустно. Ушли не просто удобные сервисы — нашему внутреннему туризму отрубили доступ к экосистемам, где бизнес-модель была построена вокруг usability, а не shut up and give me your money.
Поэтому недавний пост про русский Airbnb задел мои чувства и зажег надежду на светлое будущее для отечественного туризма. В тот же день я связался с командой «Кукуренты» и договорился об этом интервью.
Содержание
Тоже топлю за удобство, так что интервью разбито на блоки:
- Говорим про QQrenta.ru как продукт
- Говорим про маркетинг и план захвата мира
Если интересно только второе — кликайте на ссылку выше, да попадете точно в цель. Приятного прочтения!
Бонус! В конце поста есть пачка сногсшибательных картиночек, которые лучше всего мотивируют путешествовать по России. Как говорил один трэвел-классик — это того стоит!
Начнем с сайта — приложения, насколько я вижу, пока нет. Некоторые критиковали схожесть с Airbnb, в чем лично я ничего плохого не вижу. Мой вопрос не про фантик, давай про внутрянку. Какие фишки уже есть и что появится?
Приложения сейчас в разработке, они на финальной стадии.
У нас не было задачи скопировать, была задача сделать хорошо и удобно. Никто же не будет спорить, что Airbnb — крутой продукт с классным интуитивным интерфейсом? Перенимаем лучшее.
Внутри у нас много собственных разработок. Особое внимание уделили удобству финансовых взаиморасчетов: юрлица получают выплату автоматически на расчетный счет, физлица — на банковскую карточку. Подавать заявку через кабинет для этого не нужно.
Из прикольного, о чем могу рассказать: хотим сделать что-то типа Тиндера для квартир. Идея тут вот в чем: например, ты фрилансер. Наша целевая аудитория — это люди, которые хотят свободно и без заморочек путешествовать по всей России. Они нередко готовы сдать собственное жилье, пока будут в отъезде. Хотим сводить людей со схожими интересами: у нас легко арендовать, а также легко сдать свое в аренду, не переживая за сохранность. Дом там, где ты.
Это уже что-то про персональный подход, что не так часто можно встретить в наших сервисах. Не посыпаю голову пеплом, но как уж есть. Планируете развивать эту тему?
Планируем. У нас в работе смежная отчасти задача на создание готовых пресетов. Что это значит: допустим, ты, опять же, фрилансер, вдобавок холостой. Кликаешь на кнопку «Найти», и система выдает тебе подходящие объекты: с хорошим интернетом, с неплохим баром неподалеку — это условно, мы за ЗОЖ (смеется).
Прикольные фишки обычно стоят прикольных денег. Завтра пришел инвестор и дал N-ную сумму, в какой пропорции между разработкой и продвижением распределите?
Зависит от числа нулей в этой сумме (смеется).
Поясню тогда, почему спросил. Даже если прозвище «замена Airbnb» за вами закрепится, ядро аудитории — российский рынок. Нужны условному владельцу апартов в Анапе инновации? Или лишь бы объект не простаивал?
Не поверишь, но после первой хотелки — регулярного потока клиентов, следом идет автоматизация всего и вся. Чтобы эти потоки распределять и управлять ими. Лично знаю очень много риэлторов в Сочи, и у большинства из них от 10 и более объектов. Для такой категории хостов важны элементы современной PMS-системы.
Возвращаюсь к теме пропорций. Сейчас мы больше будем вкладывать в маркетинг. Любой, даже самый удобный и технологичный маркетплейс, не может существовать без аудитории. Все фишки, которые нам осталось реализовать, никак глобально не влияют на продукт — у нас уже есть рабочий MVP. Это будет скорее из разряда «а ещё у нас есть вот это».
Если говорить про вложения в продукт, то по сайту работы почти завершены, дальше сконцентрируемся на доработке приложений. Здесь наши планы будут формироваться в зависимости от тех инвестиций, которые мы привлечем в проект.
Приложения почти готовы, как я уже сказал. Весь back-end есть, осталось доделать front-end и выложить в сторы.
Уточню один момент. Хосты под автоматизацией не имеют в виду синхронизацию? В моем понимании их основные боли от того, что объекты выложены на нескольких площадках
Это тоже есть, но не в числе основных проблем. Очень простой и потому удивительный пример: на Airbnb была элементарная опция для отправки welcome-письма после бронирования. На рынке такого инструмента теперь нет. Казалось бы, ну в чем проблема запилить?
Или другой пример: вызвать по кнопке горничную, которая уберет квартиру после арендатора и подготовит её для следующего.
Мы пойдем дальше. Помимо таких мелочей в планах интегрироваться с агрегатором доставки еды — через лояльность гостей мы тем самым прокачиваем и лояльность хостов. Им приятно, когда они могут меньшими усилиями дать лучшие условия для клиентов.
В «Кукуренте» арендатор и хост могут свободно общаться между собой, у кого-то из конкурентов видел запрет на это — точно не вспомню у кого. Считаю глупым, но уточню, рассма��ривали ли такую модель для себя?
Точно нет, потому что в этом нет никакого смысла. Мы даем каждому больше, чем они могут дать друг другу напрямую. Это и безопасность, и автоматизация, но в первую очередь ценно первое. Хосты хотят, чтобы их не кинули, не испортили имущество, клиенты — заехать вовремя и именно в ту квартиру, которая была на фото.
В ином случае можно пойти на обычную доску объявлений и наступить на все грабли, какие могут быть: отдал залог и никуда не заехал, на звонки не отвечают, либо сдал квартиру в горячий сезон и получил отмену за 24 часа до заезда, а это наверняка простой или поиск нового клиента «в мыле». Никому это не нужно, скупой платит дважды.
Теперь давай про маркетинг. Наверняка согласишься, что в вашей нише трафик и работа с ним — это почти всё. Первый вопрос про Tone of Voice. Какой он у «Кукуренты»?
Ответ будет простой, но из двух частей. Сначала важное уточнение: платформа берет на себя роль некоего арбитра в отношениях между хостами и арендаторами, поэтому культивирует определенную культуру. Не хочу никого задеть, но в сфере краткосрочной аренды жилья, особенно если говорить про юг, про Краснодарский край, присутствует местный колорит, скажем так, который по первости может шокировать. Поэтому в телеграм-канале с хостами выбрали строгий корпоративный формат коммуникации — понижаем уровень фривольности.
Если про Tone of Voice компании в целом, то, конечно, он современный и дружелюбный. Хороший пример для меня — сеть кофеен Surf Coffee. Они создают атмосферу добра, стремимся делать похожую историю.
Как будете отстраиваться? Пост в «Трибуне» был в том числе про холд денег перед заселением, но, будем честны, эта опция у основных конкурентов тоже есть
Смотри, чтобы было понятнее, нужно делить все компании на две категории: доски объявлений — как «Авито», ЦИАН, — и те, кто пытаются дать больше, в том числе разделяют прием оплаты и выплату хосту.
С классифайдами мы лоб в лоб не конкурируем. Если говорим про остальных — например, Суточно.ру, — то везде свои нюансы. Суточно — один из основных наших конкурентов, опросы хостов это подтверждают, — не работает с физлицами. Другой важный момент — срок выплаты. Наш банк-партнер производит выплату автоматически на следующий день, у конкурентов деньги придут после заявки и только через 5-7 дней. Кому-то не критично, а для других сделает разницу.
Почему мы изначально сделали отсылку к Airbnb — они тоже старались контролировать и оптимизировать весь процесс — от поиска жилья до момента заселения. Не работали на комиссию.
Будете бить в слабые точки других? У Суточно тяжелый, неповоротливый сайт, а саппорт Островка не ругал только ленивый. Это есть как часть стратегии?
Как бы банально ни звучало, но мы просто делаем хорошо, а тем самым бьем в слабые точки конкурентов (улыбается).
К примеру, страховка от «Манго» у нас по умолчанию включена в каждую бронь, а выплаты одинаково быстро могут получить как юрлица, так и физики. Есть беспроцентная рассрочка от банка-партнера, чтобы оплатить аренду четырьмя равными платежами. Про сайт уже поговорили — делаем его удобным и быстрым.
Вот про саппорт, кстати, могу рассказать подробнее.
Давай, предвосхитил мой вопрос. Поддержка, а я люблю называть её службой заботы, — это важно для компании, которая метит в гаранта безопасности
Да, все мы знаем, что хвалебные отзывы мало читают, да и пишут, зато любой негатив всегда на виду и подробно изучается. Чтобы репутация работала на нас, саппорту будем уделять много внимания.
Что мы под этим понимаем: никакого аутсорсинга, никаких отсылок человека в базу знаний, потому что «сотрудники слишком загружены и смогут ответить в течение 1-3 суток».
Дабы не перегрузить поддержку, будем вводить серьезн��ю систему безопасности, поскольку самые болезненные вопросы это, как правило, жалобы на хоста или арендатора. Собираемся подключить валидацию профиля через Госуслуги, стать оператором персональных данных.
В дополнение к этому рассматриваем способы интеграции сервисов, помогающих определять благонадежность арендатора. Хосты, сдающие жилье посуточно, несут большие риски — в случае порчи имущества в горячий сезон они могут потерять множество клиентов.
Невыдуманная история моей знакомой: в гостевой дом заехала компания ребят из Москвы, ехали в Сочи, заскочили проездом в Ростов на два дня. Приличные с виду, на хорошей машине. Ничего не предвещало беды. По итогу разгромили буквально всё, у неё просто не было слов.
Прочитав пост в «Трибуне» и слушая тебя сейчас, делаю вывод, что главным регионом присутствия вы видите Краснодарский край и Сочи. Цель — выстрелить там, а потом масштабироваться?
Подать заявку и подключиться к системе можно из любого уголка России — наша география уже сильно шире Сочи, есть порядка тысячи объявлений из других регионов.
По поводу фокуса внимания: да, изначально он был на Сочи, но сейчас корректируем стратегию, поскольку видим, что Сочи уже «занят». Заходим во все крупные города. При этом Краснодарский край нам до сих пор интересен — учитывая предстоящий сезон отпусков, это понятно.
Откуда будете привлекать трафик? Этой весной таргетологи стали чаще непроизвольно моргать, а стоимость лидов почти во всех нишах выросла
Стандартные для туризма механизмы: партнерка, реклама у лидеров мнений, в перспективе верим в сарафанное радио. Помню, когда учился в университете, один из преподавателей сказал: «Лучший сервис — этот тот, в котором ты уверен завтра». Мне запомнилось. Хочу, чтобы нас советовали друзьям, потому что путешествовать или заниматься арендным бизнесом с нами удобно и безопасно.
Оказавшись перед читателем vc, что ты ему скажешь?
Скажу, что у нас очень крутая, большая и такая разная страна. Если внешний туризм стал сложнее — это повод наконец исследовать внутренние направления. Я много езжу по России, и порой смешно получается: общаюсь с местными, а они не в курсе, что у них в часе езды от города какое-то чудо природы, туристическая точка, в которую со всей страны едут. Мы очень плохо знаем нашу страну.
Путешествуйте больше, путешествуйте с «Кукурентой» :)